【文章內容簡介】 使為短期貸款，仍建議使用等額本息還款法）；對貸款初期客戶現(xiàn)金流入較少的，可推薦使用階段性還款法； （ 5） 還款便利： 全國有 ，遍布城鄉(xiāng)，還款只需要事先將錢存到還款帳戶，對客戶來說很便利。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?我們做的是短期周轉資金貸款，目前的額度還是能滿足大部分客戶的資金需求； ?先辦理小額貸款，積累信譽度，之后村鎮(zhèn)銀行開辦其他較大額貸款時，有良好信譽記錄的客戶比較好申請。 ?額度雖然低，但是批準的貸款額度在貸款期限內可以循環(huán)使用，用于資金周轉，好借好還。 ?還可以解釋，沒有抵質押物的貸款，所有銀行的額度都不會太高，如果他有存單質押，可以貸到 100萬，如果有房產或土地使用權抵押，可以申請個人商務貸款或小企業(yè)貸款，最高可貸 500萬元。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來說，一年的時間足夠客戶完成資金周轉。 ?貸款目的是為了很好地把握商機，短時間內獲得收益； ?貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益； ?建立了良好信譽度的客戶，可以重新申請貸款，手續(xù)要比上一次簡單； ?如果客戶有房產抵押，可使用我們的個人商務貸款，五年授信，循環(huán)使用。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?強調我們的貸款已經很便捷了，最快二天就可以拿到貸款； ?信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請； ?可以讓客戶先把材料準備齊全，然后讓擔保人參加； ?向客戶耐心解釋自己會一直跟隨客戶走過整個流程的。 ?對信譽好的老客戶提供 “優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質”三優(yōu)原則 ，即申請貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡化辦理流程，為老客戶貸款開通綠色貸款通道。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?貸款必須首先讓我們了解您的經營狀況，知道您有還貸能力； ?信貸員還可以在調查過程中幫客戶組織和分析經營情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要； ?這也是雙方建立信任關系的環(huán)節(jié)。信貸員可以發(fā)現(xiàn)客戶是誠實可信的客戶，客戶也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認真幫助客戶的銀行； ?村鎮(zhèn)銀行河南分行已經有近 30萬戶滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務。 ? 詢問何時可以貸款 ? 詢問貸款產品的具體信息（利率、期限、還款）或申請辦法等。 ? 詢問一些關于銀行的肯定問句，例如“郵儲現(xiàn)在放了很多小額貸款是嗎？” ? 讓銷售人員重復說明一些信息。 ? 講述與之前銀行合作時出現(xiàn)的問題，希望在你這里得到保證，不會出現(xiàn)同樣的問題。 ? 詢問再貸款問題。 ? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。 ? 詢問其他滿意客戶。銷售人員可以準備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶。（確保在這之前已經聯(lián)系了這些滿意客戶并得到使用它們信息的允許） 三、營銷流程 — 完成銷售 ?向客戶提出是否需要此產品的封閉性問題后，就停止說話，給客戶一個表述申貸意愿的機會。 ?提供附加值服務，例如有可能的話，提供上門服務。 ?提供一個選擇機會，例如 “先申請一個小額貸款嘗試一下，積累經驗，怎么樣？” ?引導客戶做一些小的決定，例如：誰可以做擔保人？貸款用途會是什么？貸款會怎么樣改善客戶經營狀況？這些決策問題應該很容易獲得客戶的答案，從而引導潛在客戶做出較大的決定，申請貸款。 ?不要輕易放棄。摸索潛在客戶的購買習慣；有些人做決定需要更長時間。 三、營銷流程 — 完成銷售 ? 貸款銷售的跟進和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關系，并形成客戶對銀行的忠誠度。 ? 銷售人員定期回訪客戶，可以了解風險點、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長期的合作關系。銷售人員必須利用這一有效手段。 ? 滿意的客戶就是最好的廣告。優(yōu)秀的跟進和監(jiān)督回訪可以： ? 建立并維護銷售人員的良好聲譽 ? 建立銷售人員、客戶和銀行之間的信任關系 ? 獲得再次銷售和客戶推薦的機會 三、營銷流程 跟進和監(jiān)督 （ 1） 受訪單位： 受訪店鋪在廣告或招牌上的名稱以及注冊名稱（如果兩個名稱不同的話）。 （ 2） 店主姓名： 如果店主或員工愿意提供店主姓名的話，銷售人員可以填寫這一欄。如果他們不愿意，則留空，在得到該信息之后再填入。 （ 3） 地址 :地址信息可以由受訪者提供，也可以填寫與附近已知地址的位置關系。 （ 4） 電話 :店主或商鋪的電話可以通過店鋪廣告得到或是從店主那里獲得。 （ 5） 行業(yè) :通過在受訪店鋪的觀察和詢問，了解店鋪主要經營業(yè)務屬于什么行業(yè)。 （ 6） 經營類型 :通過在受訪店鋪的觀察和詢問，了解店鋪主要經營類型。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 7）經營場所數(shù)量和總部所在地 :詢問客戶該店鋪是否有其他經營場所，共有多少個經營場所，在欄內填寫經營場所的個數(shù)。如果有多個經營場所，那么哪個是總部？如果大多數(shù)經營場或總部所離自身信貸營業(yè)機構較遠，或是主要經營場所在另外一個銷售區(qū)域，建議客戶就近到其他信貸營業(yè)機構申請貸款。 （ 8）是否為郵儲客戶 詢問潛在客戶是否已經是村鎮(zhèn)銀行的客戶，如果是，現(xiàn)在在用什么產品。 銷售人員在銷售訪問中要記住先了解這一信息，不向客戶宣傳客戶已經在用的產品。這樣有助于銷售人員建立更加專業(yè)的形象，也不會浪費時間向客戶推銷客戶已經在用的產品。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 9）目標客戶 判斷受訪單位是否是目標客戶、潛在目標客戶或非目標客戶。 ? 如果銷售團隊有充足的信息可以判斷客戶是否為目標客戶， 則可以將客戶標注為目標客戶或非目標客戶； ? 如果銷售團隊掌握信息不全，則標注為潛在目標客戶。 銷售團隊在做銷售訪問時應集中訪問目標客戶和潛在目標客戶。非目標客戶可以偶爾訪問，以查看客戶的情況是否改變，可以成為目標客戶了。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 10） 需求情況 ? 潛在客戶是否有意向？銷售團隊得到足夠的信息了嗎 ?潛在客戶是否符合條件，該不該劃歸為非目標客戶？根據以上信息和其他欄中的信息，銷售人員可以判斷出哪些客戶是真正的對村鎮(zhèn)銀行貸款感興趣的目標客戶。 （ 11） 上次訪問時間 ? 如果銷售人員之前訪問過店主或店鋪經