【正文】 ?在營(yíng)銷過(guò)程中，第一步就是為產(chǎn)品尋找合格的目標(biāo)客戶。 ?千萬(wàn)不要說(shuō)謊；不要抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；不要說(shuō)其客戶的壞話；不要說(shuō)閑話。 ?由衷感謝為我們推薦目標(biāo)客戶的人。 ?在溝通上，直接進(jìn)行交流，繞圈子只會(huì)打破人們的耐心。這種態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終，這將有利于建立長(zhǎng)久的關(guān)系。 三、營(yíng)銷流程 （ 1） 尋找客戶 （ 2） 初次接觸 （ 3） 推銷 （ 4）處理拒絕 （ 5）完成銷售 （ 6）跟進(jìn)和監(jiān)督 三、營(yíng)銷流程 ?不斷提升個(gè)人的銷售技能，多向他人學(xué)習(xí)并善于接受新觀點(diǎn)。 （ 3）小額貸款、個(gè)人商貸的信貸員要訪問(wèn)市場(chǎng)、臨街商戶、中小企業(yè)主、特色行業(yè)或重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集中的區(qū)域。 2. 組織安排 （ 1）每個(gè)信貸員專門負(fù)責(zé)一個(gè)指定區(qū)域的銷售訪問(wèn)。 提示： 在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季時(shí)信貸員沒(méi)有那么多空閑時(shí)間，也要保證每周至少四小時(shí)的銷售訪問(wèn)時(shí)間，因?yàn)榕c潛在客戶的定期聯(lián)絡(luò)關(guān)系不能中斷。計(jì)劃包括各個(gè)訪問(wèn)專業(yè)市場(chǎng) /鄉(xiāng)鎮(zhèn) /特色村莊等，以及擬訪問(wèn)的時(shí)間。 二、營(yíng)銷準(zhǔn)備 （六）設(shè)定銷售訪問(wèn)時(shí)間表 1. 時(shí)間設(shè)定： 信貸員每周要抽出四到八個(gè)小時(shí)的有效銷售時(shí)間進(jìn)行銷售訪問(wèn)（正常工作時(shí)間的 10%至 20%）。建立客戶網(wǎng)絡(luò)，與現(xiàn)有客戶保持良好關(guān)系的同時(shí)，積極開拓新的客戶資源。信貸員用易于識(shí)別的名稱或標(biāo)識(shí)在地圖上標(biāo)注本區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)。 6. 資料包 ：信貸員應(yīng)攜帶專用包或公文包，在保證資料的完整性的同時(shí)，進(jìn)一步樹立整潔、規(guī)范和專業(yè)的信貸員形象。 4. 準(zhǔn)備材料一覽表： 提供給客戶 《 客戶貸款須知 》 ，以便客戶申請(qǐng)貸款時(shí)參照，可節(jié)省申請(qǐng)時(shí)間，提高工作效率。 二、營(yíng)銷準(zhǔn)備 （四）市場(chǎng)營(yíng)銷材料 1. 名片 ：正面應(yīng)包括信貸員姓名、電話、支行名稱和地址等信息，反面應(yīng)包括信貸“八不準(zhǔn)”紀(jì)律和監(jiān)督舉報(bào)電話。 ? 通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者信息比較，有利于得出村鎮(zhèn)銀行在當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)，以及存在的威脅在哪里。 二、營(yíng)銷準(zhǔn)備 （三）當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者比較調(diào)查 ： 比如貸款品種，貸款額度，貸款期限，貸款利率，貸款用途，還款方式，抵押方式等信息。 （二）市場(chǎng)調(diào)查 ： 包括客戶教育程度，家庭狀況，收入水平等信息； ： 包括經(jīng)營(yíng)屬性和行業(yè)，經(jīng)營(yíng)地址，年銷售額，利潤(rùn)水平，存貨價(jià)值，固定資產(chǎn)價(jià)值等信息； ： 包括目前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的付款方式，融資渠道，資本需求規(guī)模和需求時(shí)間；擴(kuò)大規(guī)模方向，客戶期望的擔(dān)保方式傾向，利率水平傾向，等信息。 其他關(guān)聯(lián)信息 :包括政府的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)扶植政策，對(duì)貸款是否有支持政策。 經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息： 包括區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征，產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，主要工業(yè)狀況，企業(yè)、礦業(yè)特征，主要農(nóng)業(yè)狀況，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量及銷售狀況，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，各行業(yè)利潤(rùn)率等信息。 ? 信貸員可以通過(guò)現(xiàn)有客戶和潛在客戶的推薦渠道得到新客戶，從而開始建立客戶網(wǎng)絡(luò)。 ? 銷售訪問(wèn)能夠讓客戶更加主動(dòng)地參與其中，而不是僅僅告訴客戶村鎮(zhèn)銀行有什么產(chǎn)品。 （二）了解市場(chǎng)需求 處于市場(chǎng)的第一線，信貸員可以與目標(biāo)客戶直接進(jìn)行交流，了解客戶情況的同時(shí)，進(jìn)一步獲知客戶的信貸產(chǎn)品需求和對(duì)利息的敏感度等情況，對(duì)市場(chǎng)作出初步的判斷。然而，這卻是 發(fā)展?jié)撛诳蛻糇钣行У姆椒?，因?yàn)樾刨J員能夠直接了解客戶情況，判斷客戶是否為目標(biāo)客戶。只有通過(guò)發(fā)問(wèn)和引導(dǎo)，循循善誘讓客戶自己得出結(jié)論，客戶就會(huì)心甘情愿地接受我們的產(chǎn)品。要引導(dǎo)客戶思維，讓客戶自己得出結(jié)論。所以銷售人員在和客戶交流的時(shí)候，一定要記住“永遠(yuǎn)地認(rèn)同客戶”，不要去跟他們對(duì)抗。 銷售理念 ?引導(dǎo)貸款 ? 營(yíng)銷一定要以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向。所以營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)該是客戶。 銷售理念 ?有效銷售時(shí)間和銷售輔助時(shí)間 ? 有效銷售時(shí)間：面對(duì)面、頭對(duì)頭、肩并肩 ? 銷售輔助時(shí)間：打電話、搜集客戶資料、正在拜訪客戶的路上、或者開會(huì)討論工作 ?根據(jù)調(diào)查，全國(guó)各行各業(yè)的銷售人員平均每個(gè)工作日的有效銷售時(shí)間大概為 1～ ，這個(gè)時(shí)間是相當(dāng)?shù)偷?。信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 ?銷售理念 ?銷售技巧 銷售理念 ?白貓黑貓 ?許多企業(yè)沒(méi)有一套專業(yè)的銷售流程，沒(méi)有一套專業(yè)的銷售方法，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的銷售動(dòng)作，也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的銷售臺(tái)詞，所以銷售工作總也做不好。企業(yè)要想培養(yǎng)營(yíng)銷高手，必須要對(duì)銷售人員設(shè)計(jì)專業(yè)的培訓(xùn)流程，設(shè)定專業(yè)的營(yíng)銷方法。 銷售理念 ?銀行提供的是服務(wù) ? 銷售過(guò)程其實(shí)應(yīng)該是服務(wù)過(guò)程，所謂服務(wù)就是不斷地發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值，創(chuàng)造客戶價(jià)值，只有不斷地創(chuàng)造客戶價(jià)值，才可能把產(chǎn)品賣掉。 銷售理念 ?營(yíng)銷活動(dòng)的兩個(gè)重點(diǎn)： ? 客戶的需求點(diǎn) ? 信任度 ?也就是說(shuō)，通過(guò)建立與客戶的信任度，去發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)在的需求點(diǎn)；通過(guò)向客戶提供能夠真正滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)一步提高客戶對(duì)企業(yè)品牌和服務(wù)的信任度，這是一個(gè)良性循環(huán)。銷售人員經(jīng)常無(wú)意識(shí)犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，往往首先主動(dòng)提出自己的觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)就是一個(gè)靶子，這個(gè)靶子就成為客戶攻擊的對(duì)象。 ? 一定要尊重客戶，認(rèn)同客戶，挖掘客戶的內(nèi)在問(wèn)題，從而不斷地引導(dǎo)他，讓他自己得出結(jié)論。銷售人員自己的觀點(diǎn)，往往會(huì)引起客戶的懷疑，因?yàn)橥跗刨u瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。 營(yíng)銷技巧 銷售訪問(wèn) 一、銷售訪問(wèn)的好處 二、營(yíng)銷準(zhǔn)備 三、營(yíng)銷流程 一、銷售訪問(wèn)的好處 （一）深入挖掘客戶 ? 與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對(duì)一的直接銷售訪問(wèn)的方式來(lái)對(duì)幾千名潛在客戶進(jìn)行全面性覆蓋，似乎看起來(lái)效率并不高。 ? 根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，每拜訪 20戶潛在客戶中，至少有 1戶將成為最終的業(yè)務(wù)客戶，并且，這個(gè)比率會(huì)隨著持續(xù)有規(guī)律的營(yíng)銷訪問(wèn)活動(dòng)而不斷攀升。 一、銷售訪問(wèn)的好處 （三）建立客戶關(guān)系 ? 銷售訪問(wèn)中，信貸員可以詳盡解釋村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，初步建立雙方的信任關(guān)系，為未來(lái)產(chǎn)品的具體推廣打下基礎(chǔ)。信貸員可以當(dāng)面回答客戶的問(wèn)題，為潛在客戶解決一些困惑顧慮。 一、銷售訪問(wèn)的好處 二、營(yíng)銷準(zhǔn)備 （一）地區(qū)