信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-21 01:56本頁面
【正文】 三、營(yíng)銷流程 — 完成銷售訪問記錄 1. 銷售訪問記錄： 通過分類篩選“上次訪問時(shí)間”欄，可以計(jì)算各銷售區(qū)域當(dāng)月的銷售訪問總數(shù)，以及每月總數(shù)比上月的增加訪問數(shù)。 三、營(yíng)銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 14）評(píng)論 ?每次銷售訪問，銷售人員都應(yīng)在這一欄填寫與潛在客戶交流的內(nèi)容或是潛在客戶有什么評(píng)論或顧慮。記錄銷售訪問數(shù)量有助于銷售人員進(jìn)行接下來的銷售訪問，不會(huì)重復(fù)討論已經(jīng)交流過的內(nèi)容。這一欄的時(shí)間可以提醒銷售團(tuán)隊(duì)回訪客戶，跟進(jìn)客戶的貸款需求。 ? 這一欄是在一次銷售訪問結(jié)束后、客戶有貸款意向時(shí)填寫的。銷售人員與客戶每三至六個(gè)月見一次面，對(duì)建立鞏固的客戶關(guān)系非常重要。銷售人員每做一次成功訪問，介紹了村鎮(zhèn)銀行的情況，都要更新這一時(shí)間記錄。 三、營(yíng)銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 10） 需求情況 ? 潛在客戶是否有意向？銷售團(tuán)隊(duì)得到足夠的信息了嗎 ?潛在客戶是否符合條件，該不該劃歸為非目標(biāo)客戶？根據(jù)以上信息和其他欄中的信息，銷售人員可以判斷出哪些客戶是真正的對(duì)村鎮(zhèn)銀行貸款感興趣的目標(biāo)客戶。 銷售團(tuán)隊(duì)在做銷售訪問時(shí)應(yīng)集中訪問目標(biāo)客戶和潛在目標(biāo)客戶。 三、營(yíng)銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 9）目標(biāo)客戶 判斷受訪單位是否是目標(biāo)客戶、潛在目標(biāo)客戶或非目標(biāo)客戶。 銷售人員在銷售訪問中要記住先了解這一信息，不向客戶宣傳客戶已經(jīng)在用的產(chǎn)品。如果有多個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，那么哪個(gè)是總部？如果大多數(shù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)或總部所離自身信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)較遠(yuǎn)，或是主要經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所在另外一個(gè)銷售區(qū)域，建議客戶就近到其他信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款。 （ 6） 經(jīng)營(yíng)類型 :通過在受訪店鋪的觀察和詢問，了解店鋪主要經(jīng)營(yíng)類型。 （ 4） 電話 :店主或商鋪的電話可以通過店鋪廣告得到或是從店主那里獲得。如果他們不愿意，則留空，在得到該信息之后再填入。優(yōu)秀的跟進(jìn)和監(jiān)督回訪可以： ? 建立并維護(hù)銷售人員的良好聲譽(yù) ? 建立銷售人員、客戶和銀行之間的信任關(guān)系 ? 獲得再次銷售和客戶推薦的機(jī)會(huì) 三、營(yíng)銷流程 跟進(jìn)和監(jiān)督 （ 1） 受訪單位： 受訪店鋪在廣告或招牌上的名稱以及注冊(cè)名稱（如果兩個(gè)名稱不同的話）。銷售人員必須利用這一有效手段。 三、營(yíng)銷流程 — 完成銷售 ? 貸款銷售的跟進(jìn)和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。 ?不要輕易放棄。 ?提供附加值服務(wù)，例如有可能的話，提供上門服務(wù)。銷售人員可以準(zhǔn)備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶。 ? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。 ? 講述與之前銀行合作時(shí)出現(xiàn)的問題，希望在你這里得到保證，不會(huì)出現(xiàn)同樣的問題。 ? 詢問何時(shí)可以貸款 ? 詢問貸款產(chǎn)品的具體信息（利率、期限、還款）或申請(qǐng)辦法等。 三、營(yíng)銷流程 — 處理拒絕 ?貸款必須首先讓我們了解您的經(jīng)營(yíng)狀況，知道您有還貸能力； ?信貸員還可以在調(diào)查過程中幫客戶組織和分析經(jīng)營(yíng)情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要； ?這也是雙方建立信任關(guān)系的環(huán)節(jié)。 三、營(yíng)銷流程 — 處理拒絕 ?強(qiáng)調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了，最快二天就可以拿到貸款； ?信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請(qǐng)； ?可以讓客戶先把材料準(zhǔn)備齊全，然后讓擔(dān)保人參加； ?向客戶耐心解釋自己會(huì)一直跟隨客戶走過整個(gè)流程的。 三、營(yíng)銷流程 — 處理拒絕 ?我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來說，一年的時(shí)間足夠客戶完成資金周轉(zhuǎn)。 ?額度雖然低，但是批準(zhǔn)的貸款額度在貸款期限內(nèi)可以循環(huán)使用，用于資金周轉(zhuǎn)，好借好還。 三、營(yíng)銷流程 — 處理拒絕 ?3個(gè)月內(nèi)短期周轉(zhuǎn)性的貸款，可推薦客戶使用一次還本付息還款法（對(duì)金額較大的，除非客戶有銷售周期性明顯或有大額訂單等明確證據(jù)證明一次性收回款項(xiàng)，否則即使為短期貸款，仍建議使用等額本息還款法）；對(duì)貸款初期客戶現(xiàn)金流入較少的，可推薦使用階段性還款法； （ 5） 還款便利： 全國(guó)有 ，遍布城鄉(xiāng)，還款只需要事先將錢存到還款帳戶，對(duì)客戶來說很便利。 ?對(duì)等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點(diǎn)。 三、營(yíng)銷流程 — 處理拒絕 ?如果遇到客戶說比農(nóng)信社的利率高時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)： ? 一是我們的貸款不需要請(qǐng)客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒有任何費(fèi)用，實(shí)際上并不高； ? 二是放款速度快，一般只需 3天就可以拿到貸款； ? 三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活； ? 四是如果客戶守信用，按時(shí)還款的話，還有“五免一”利息優(yōu)惠； ? 五是隨借隨還，按實(shí)際貸款天數(shù)計(jì)息，提前還款，不收違約金； ? 六是村鎮(zhèn)銀行資金實(shí)力雄厚，可作為您長(zhǎng)期的合作伙伴，隨時(shí)為您提供資金支持。（避免直接介紹 %的利率） ?對(duì)于非常會(huì)算賬的客戶： 要了解客戶的資金周轉(zhuǎn)天數(shù)和收益率情況，為客戶算清投資收益，拿貸款利息去比對(duì)，引導(dǎo)客戶使用貸款。通常要經(jīng)過 5到 10次接觸才能銷售成功。 ? 判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫入跟進(jìn)回訪計(jì)劃。 例如，在村鎮(zhèn)銀行或是在其他銀行有貸款經(jīng)驗(yàn)的客戶，不需要基礎(chǔ)信貸知識(shí)介紹，他們想要直接了解村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)。（注意在提供推薦人信息之前，必須得到推薦人的允許） 三、營(yíng)銷流程 — 推銷 ? 請(qǐng)客戶思考如果有這筆貸款的話他應(yīng)該怎么用，怎樣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。 ? 使用客戶推薦。準(zhǔn)備好銷售宣傳冊(cè)、準(zhǔn)備文件一覽表和其他可用的輔助信息。因?yàn)榭蛻舻膯栴}是“ 為什么我要在村鎮(zhèn)銀行貸款 ？”而村鎮(zhèn)銀行產(chǎn)品的好處就是答案，也是潛在客戶最終申請(qǐng)貸款的原因。 ? 如果客戶感興趣有意向，則繼續(xù)下一步“推銷”。 ? 重點(diǎn)明確 —— 無論訪問結(jié)果如何，要一直牢記自己的來訪目的和重點(diǎn)。要把大部分時(shí)間留給客戶說話，并仔細(xì)傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。與每一個(gè)目標(biāo)客戶接觸都需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，因此，仔細(xì)觀察每一位潛在的目標(biāo)客戶，以達(dá)到以下目的： ?確定銷售方法，制定好銷售拜訪計(jì)劃 ?確定什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)最適合這個(gè)目標(biāo)客戶 ?發(fā)現(xiàn)不需要跟進(jìn)一些目標(biāo)客戶的原因，以節(jié)約寶貴的時(shí)間和資源 三、營(yíng)銷流程 — 尋找客戶 ? 銷售人員上門訪問潛在客戶，介紹自己和村鎮(zhèn)銀行 ? 說明來意。
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