銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧-文庫吧資料
2025-05-22 05:31本頁面
【正文】 從店主那里獲得。如果他們不愿意，則留空，在得到該信息之后再填入。優(yōu)秀的跟進(jìn)和監(jiān)督回訪可以： ? 建立并維護(hù)銷售人員的良好聲譽(yù) ? 建立銷售人員、客戶和銀行之間的信任關(guān)系 ? 獲得再次銷售和客戶推薦的機(jī)會 三、營銷流程 跟進(jìn)和監(jiān)督 （ 1） 受訪單位： 受訪店鋪在廣告或招牌上的名稱以及注冊名稱（如果兩個(gè)名稱不同的話）。銷售人員必須利用這一有效手段。 三、營銷流程 — 完成銷售 ? 貸款銷售的跟進(jìn)和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶對銀行的忠誠度。 ?不要輕易放棄。 ?提供附加值服務(wù)，例如有可能的話，提供上門服務(wù)。銷售人員可以準(zhǔn)備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶。 ? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。 ? 講述與之前銀行合作時(shí)出現(xiàn)的問題，希望在你這里得到保證，不會出現(xiàn)同樣的問題。 ? 詢問何時(shí)可以貸款 ? 詢問貸款產(chǎn)品的具體信息（利率、期限、還款）或申請辦法等。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?貸款必須首先讓我們了解您的經(jīng)營狀況，知道您有還貸能力； ?信貸員還可以在調(diào)查過程中幫客戶組織和分析經(jīng)營情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要； ?這也是雙方建立信任關(guān)系的環(huán)節(jié)。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?強(qiáng)調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了，最快二天就可以拿到貸款； ?信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請； ?可以讓客戶先把材料準(zhǔn)備齊全，然后讓擔(dān)保人參加； ?向客戶耐心解釋自己會一直跟隨客戶走過整個(gè)流程的。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來說，一年的時(shí)間足夠客戶完成資金周轉(zhuǎn)。 ?額度雖然低，但是批準(zhǔn)的貸款額度在貸款期限內(nèi)可以循環(huán)使用，用于資金周轉(zhuǎn)，好借好還。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?3個(gè)月內(nèi)短期周轉(zhuǎn)性的貸款，可推薦客戶使用一次還本付息還款法（對金額較大的，除非客戶有銷售周期性明顯或有大額訂單等明確證據(jù)證明一次性收回款項(xiàng)，否則即使為短期貸款，仍建議使用等額本息還款法）；對貸款初期客戶現(xiàn)金流入較少的，可推薦使用階段性還款法； （ 5） 還款便利： 全國有 ，遍布城鄉(xiāng)，還款只需要事先將錢存到還款帳戶，對客戶來說很便利。 ?對等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點(diǎn)。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?如果遇到客戶說比農(nóng)信社的利率高時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)： ? 一是我們的貸款不需要請客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒有任何費(fèi)用，實(shí)際上并不高； ? 二是放款速度快，一般只需 3天就可以拿到貸款； ? 三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活； ? 四是如果客戶守信用，按時(shí)還款的話，還有 “ 五免一 ” 利息優(yōu)惠； ? 五是隨借隨還，按實(shí)際貸款天數(shù)計(jì)息，提前還款，不收違約金； ? 六是郵儲銀行資金實(shí)力雄厚，可作為您長期的合作伙伴，隨時(shí)為您提供資金支持。（避免直接介紹 %的利率） ?對于非常會算賬的客戶： 要了解客戶的資金周轉(zhuǎn)天數(shù)和收益率情況，為客戶算清投資收益，拿貸款利息去比對，引導(dǎo)客戶使用貸款。通常要經(jīng)過 5到 10次接觸才能銷售成功。 ? 判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫入跟進(jìn)回訪計(jì)劃。 例如，在郵儲銀行或是在其他銀行有貸款經(jīng)驗(yàn)的客戶，不需要基礎(chǔ)信貸知識介紹，他們想要直接了解郵儲銀行貸款產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)。（注意在提供推薦人信息之前，必須得到推薦人的允許） 三、營銷流程 — 推銷 ? 請客戶思考如果有這筆貸款的話他應(yīng)該怎么用，怎樣擴(kuò)大經(jīng)營。 ? 使用客戶推薦。準(zhǔn)備好銷售宣傳冊、準(zhǔn)備文件一覽表和其他可用的輔助信息。因?yàn)榭蛻舻膯栴}是 “ 為什么我要在郵儲銀行貸款 ？ ” 而郵儲銀行產(chǎn)品的好處就是答案，也是潛在客戶最終申請貸款的原因。 ? 如果客戶感興趣有意向，則繼續(xù)下一步 “ 推銷 ” 。 ? 重點(diǎn)明確 —— 無論訪問結(jié)果如何，要一直牢記自己的來訪目的和重點(diǎn)。要把大部分時(shí)間留給客戶說話，并仔細(xì)傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。與每一個(gè)目標(biāo)客戶接觸都需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，因此，仔細(xì)觀察每一位潛在的目標(biāo)客戶，以達(dá)到以下目的： ?確定銷售方法，制定好銷售拜訪計(jì)劃 ?確定什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)最適合這個(gè)目標(biāo)客戶 ?發(fā)現(xiàn)不需要跟進(jìn)一些目標(biāo)客戶的原因，以節(jié)約寶貴的時(shí)間和資源 三、營銷流程 — 尋找客戶 ? 銷售人員上門訪問潛在客戶，介紹自己和郵儲銀行 ? 說明來意。 ?在營銷過程中，第一步就是為產(chǎn)品尋找合格的目標(biāo)客戶。 ?千萬不要說謊；不要抱怨競爭對手；不要說其客戶的壞話；不要說閑話。 ?由衷感謝為我們推薦目標(biāo)客戶的人。 ?在溝通上，直接進(jìn)行交流，繞圈子只會打破人們的耐心。這種態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終，這將有利于建立長久的關(guān)系。 三、營銷流程 （ 1） 尋找客戶 （ 2） 初次接觸 （ 3） 推銷 （ 4）處理拒絕 （ 5）完成銷售 （ 6）跟進(jìn)和監(jiān)督 三、營銷流程 ?不斷提升個(gè)人的銷售技能，多向他人學(xué)習(xí)并善于接受新觀點(diǎn)。 （ 3）小額貸款、個(gè)人商貸的信貸員要訪問市場、臨街商戶、中小企業(yè)主、特色行業(yè)或重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集中的區(qū)域。 2. 組織安排 （ 1）每個(gè)信貸員專門負(fù)責(zé)一個(gè)指定區(qū)域的銷售訪問。 提示： 在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季時(shí)信貸員沒有那么多空閑時(shí)間，也要保證每周至少四小時(shí)的銷售
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