銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 何費(fèi)用，實(shí)際上并不高； ? 二是放款速度快，一般只需 3天就可以拿到貸款； ? 三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活； ? 四是如果客戶守信用，按時(shí)還款的話，還有 “ 五免一 ” 利息優(yōu)惠； ? 五是隨借隨還，按實(shí)際貸款天數(shù)計(jì)息，提前還款，不收違約金； ? 六是郵儲(chǔ)銀行資金實(shí)力雄厚，可作為您長(zhǎng)期的合作伙伴，隨時(shí)為您提供資金支持。 三、營(yíng)銷流程 — 處理拒絕 ?我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來(lái)說(shuō)，一年的時(shí)間足夠客戶完成資金周轉(zhuǎn)。 ? 講述與之前銀行合作時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，希望在你這里得到保證，不會(huì)出現(xiàn)同樣的問(wèn)題。 ?不要輕易放棄。如果他們不愿意，則留空，在得到該信息之后再填入。 銷售人員在銷售訪問(wèn)中要記住先了解這一信息，不向客戶宣傳客戶已經(jīng)在用的產(chǎn)品。銷售人員每做一次成功訪問(wèn)，介紹了郵儲(chǔ)銀行的情況，都要更新這一時(shí)間記錄。記錄銷售訪問(wèn)數(shù)量有助于銷售人員進(jìn)行接下來(lái)的銷售訪問(wèn)，不會(huì)重復(fù)討論已經(jīng)交流過(guò)的內(nèi)容。 三、營(yíng)銷流程 — 銷售結(jié)果跟蹤 小結(jié) ?每個(gè)區(qū)域的銷售訪問(wèn)記錄都可以按各欄的信息分類篩選，以便于分析銷售區(qū)域情況并編制銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告。） 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 電話約訪 電話約訪的步驟 ?自我介紹 （包括姓名、網(wǎng)點(diǎn)、崗位） ?價(jià)值陳述 （明確地告訴客戶電話的目的，并從對(duì)客戶有利的角度建議與客戶會(huì)面，也就是讓客戶明白，約見(jiàn)可以給他帶來(lái)什么好處） ?制造緊迫感 （為促使客戶盡快確定會(huì)面時(shí)間，銷售人員需要制造緊迫感，促使客戶愿意盡快見(jiàn)面。最后，留下***信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)咨詢電話 ****或信貸員聯(lián)系方式。 ?然后，再介紹我行貸款產(chǎn)品。 電話約訪的目的： 爭(zhēng)取面談，切記不要在電話里介紹產(chǎn)品，除非客戶要求。 三、營(yíng)銷流程 — 銷售結(jié)果跟蹤 銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 （ 1）銷售訪問(wèn)次數(shù) ： 包括計(jì)劃銷售訪問(wèn)次數(shù)，實(shí)際銷售訪問(wèn)次數(shù)、實(shí)際次數(shù)占計(jì)劃次數(shù)的百分比； （ 2）實(shí)際申請(qǐng)數(shù)： 其中包括實(shí)際因銷售團(tuán)隊(duì)宣傳得到的申請(qǐng)數(shù)，實(shí)際因客戶上門得到的申請(qǐng)數(shù)及實(shí)際總申請(qǐng)數(shù)； （ 3）計(jì)劃申請(qǐng)數(shù)： 其中包括計(jì)劃因銷售團(tuán)隊(duì)宣傳得到的申請(qǐng)數(shù)和計(jì)劃因客戶上門得到的申請(qǐng)數(shù)及計(jì)劃總申請(qǐng)數(shù)； （ 4）關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比： 最終將作出以下兩個(gè)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比：實(shí)際申請(qǐng)數(shù)占計(jì)劃申請(qǐng)數(shù)百分比，和銷售團(tuán)隊(duì)得到的申請(qǐng)數(shù)占總申請(qǐng)數(shù)的百分比。這一欄的時(shí)間可以提醒銷售團(tuán)隊(duì)回訪客戶，跟進(jìn)客戶的貸款需求。 三、營(yíng)銷流程 — 完成銷售訪問(wèn)記錄 （ 10） 需求情況 ? 潛在客戶是否有意向？銷售團(tuán)隊(duì)得到足夠的信息了嗎 ?潛在客戶是否符合條件，該不該劃歸為非目標(biāo)客戶？根據(jù)以上信息和其他欄中的信息，銷售人員可以判斷出哪些客戶是真正的對(duì)郵儲(chǔ)銀行貸款感興趣的目標(biāo)客戶。如果有多個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，那么哪個(gè)是總部？如果大多數(shù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)或總部所離自身信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)較遠(yuǎn)，或是主要經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所在另外一個(gè)銷售區(qū)域，建議客戶就近到其他信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款。優(yōu)秀的跟進(jìn)和監(jiān)督回訪可以： ? 建立并維護(hù)銷售人員的良好聲譽(yù) ? 建立銷售人員、客戶和銀行之間的信任關(guān)系 ? 獲得再次銷售和客戶推薦的機(jī)會(huì) 三、營(yíng)銷流程 跟進(jìn)和監(jiān)督 （ 1） 受訪單位： 受訪店鋪在廣告或招牌上的名稱以及注冊(cè)名稱（如果兩個(gè)名稱不同的話）。 ?提供附加值服務(wù)，例如有可能的話，提供上門服務(wù)。 ? 詢問(wèn)何時(shí)可以貸款 ? 詢問(wèn)貸款產(chǎn)品的具體信息（利率、期限、還款）或申請(qǐng)辦法等。 ?額度雖然低，但是批準(zhǔn)的貸款額度在貸款期限內(nèi)可以循環(huán)使用，用于資金周轉(zhuǎn)，好借好還。（避免直接介紹 %的利率） ?對(duì)于非常會(huì)算賬的客戶： 要了解客戶的資金周轉(zhuǎn)天數(shù)和收益率情況，為客戶算清投資收益，拿貸款利息去比對(duì)，引導(dǎo)客戶使用貸款。（注意在提供推薦人信息之前，必須得到推薦人的允許） 三、營(yíng)銷流程 — 推銷 ? 請(qǐng)客戶思考如果有這筆貸款的話他應(yīng)該怎么用，怎樣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。 ? 如果客戶感興趣有意向，則繼續(xù)下一步 “ 推銷 ” 。 ?在營(yíng)銷過(guò)程中，第一步就是為產(chǎn)品尋找合格的目標(biāo)客戶。這種態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終，這將有利于建立長(zhǎng)久的關(guān)系。 提示： 在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季時(shí)信貸員沒(méi)有那么多空閑時(shí)間，也要保證每周至少四小時(shí)的銷售訪問(wèn)時(shí)間，因?yàn)榕c潛在客戶的定期聯(lián)絡(luò)關(guān)系不能中斷。信貸員用易于識(shí)別的名稱或標(biāo)識(shí)在地圖上標(biāo)注本區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)。 ? 通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者信息比較，有利于得出郵儲(chǔ)銀行在當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)，以及存在的威脅在哪里。 經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息： 包括區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征，產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，主要工業(yè)狀況，企業(yè)、礦業(yè)特征，主要農(nóng)業(yè)狀況，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量及銷售狀況，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，各行業(yè)利潤(rùn)率等信息。然而，這卻是 發(fā)展?jié)撛诳蛻糇钣行У姆椒?，因?yàn)樾刨J員能夠直接了解客戶情況，判斷客戶是否為目標(biāo)客戶。 銷售理念 ?引導(dǎo)貸款 ? 營(yíng)銷一定要以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向。企業(yè)要想培養(yǎng)營(yíng)銷高手，必須要對(duì)銷售人員設(shè)計(jì)專業(yè)的培訓(xùn)流程，設(shè)定專業(yè)的營(yíng)銷方法。 ? 一定要尊重客戶，認(rèn)同客戶，挖掘客戶的內(nèi)在問(wèn)題，從而不斷地引導(dǎo)他，讓他自己得出結(jié)論。 一、銷售訪問(wèn)的好處 （三）建立客戶關(guān)系 ? 銷售訪問(wèn)中，信貸員可以詳盡解釋郵儲(chǔ)銀行貸款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，初步建立雙方的信任關(guān)系，為未來(lái)產(chǎn)品的具體推廣打下基礎(chǔ)。 信息來(lái)源： 以上信息可以通過(guò)從地區(qū)的統(tǒng)計(jì)局、中小企業(yè)局、工商局等相關(guān)機(jī)構(gòu)獲得，掌握該區(qū)域內(nèi)貸款資金需求情況。
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