銀行信貸業(yè)務營銷技巧(存儲版)
【正文】 何費用，實際上并不高； ? 二是放款速度快，一般只需 3天就可以拿到貸款； ? 三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活； ? 四是如果客戶守信用，按時還款的話，還有 “ 五免一 ” 利息優(yōu)惠； ? 五是隨借隨還，按實際貸款天數(shù)計息，提前還款，不收違約金； ? 六是郵儲銀行資金實力雄厚，可作為您長期的合作伙伴，隨時為您提供資金支持。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來說，一年的時間足夠客戶完成資金周轉(zhuǎn)。 ? 講述與之前銀行合作時出現(xiàn)的問題，希望在你這里得到保證，不會出現(xiàn)同樣的問題。 ?不要輕易放棄。如果他們不愿意，則留空，在得到該信息之后再填入。 銷售人員在銷售訪問中要記住先了解這一信息，不向客戶宣傳客戶已經(jīng)在用的產(chǎn)品。銷售人員每做一次成功訪問，介紹了郵儲銀行的情況，都要更新這一時間記錄。記錄銷售訪問數(shù)量有助于銷售人員進行接下來的銷售訪問，不會重復討論已經(jīng)交流過的內(nèi)容。 三、營銷流程 — 銷售結(jié)果跟蹤 小結(jié) ?每個區(qū)域的銷售訪問記錄都可以按各欄的信息分類篩選，以便于分析銷售區(qū)域情況并編制銷售統(tǒng)計報告。） 郵儲銀行信貸業(yè)務營銷技巧 電話約訪 電話約訪的步驟 ?自我介紹 （包括姓名、網(wǎng)點、崗位） ?價值陳述 （明確地告訴客戶電話的目的，并從對客戶有利的角度建議與客戶會面，也就是讓客戶明白，約見可以給他帶來什么好處） ?制造緊迫感 （為促使客戶盡快確定會面時間，銷售人員需要制造緊迫感，促使客戶愿意盡快見面。最后，留下***信貸營業(yè)機構(gòu)咨詢電話 ****或信貸員聯(lián)系方式。 ?然后，再介紹我行貸款產(chǎn)品。 電話約訪的目的： 爭取面談，切記不要在電話里介紹產(chǎn)品，除非客戶要求。 三、營銷流程 — 銷售結(jié)果跟蹤 銷售統(tǒng)計報告 （ 1）銷售訪問次數(shù) ： 包括計劃銷售訪問次數(shù)，實際銷售訪問次數(shù)、實際次數(shù)占計劃次數(shù)的百分比； （ 2）實際申請數(shù)： 其中包括實際因銷售團隊宣傳得到的申請數(shù)，實際因客戶上門得到的申請數(shù)及實際總申請數(shù)； （ 3）計劃申請數(shù)： 其中包括計劃因銷售團隊宣傳得到的申請數(shù)和計劃因客戶上門得到的申請數(shù)及計劃總申請數(shù)； （ 4）關鍵指標對比： 最終將作出以下兩個指標進行對比：實際申請數(shù)占計劃申請數(shù)百分比，和銷售團隊得到的申請數(shù)占總申請數(shù)的百分比。這一欄的時間可以提醒銷售團隊回訪客戶，跟進客戶的貸款需求。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 10） 需求情況 ? 潛在客戶是否有意向？銷售團隊得到足夠的信息了嗎 ?潛在客戶是否符合條件，該不該劃歸為非目標客戶？根據(jù)以上信息和其他欄中的信息，銷售人員可以判斷出哪些客戶是真正的對郵儲銀行貸款感興趣的目標客戶。如果有多個經(jīng)營場所，那么哪個是總部？如果大多數(shù)經(jīng)營場或總部所離自身信貸營業(yè)機構(gòu)較遠，或是主要經(jīng)營場所在另外一個銷售區(qū)域，建議客戶就近到其他信貸營業(yè)機構(gòu)申請貸款。優(yōu)秀的跟進和監(jiān)督回訪可以： ? 建立并維護銷售人員的良好聲譽 ? 建立銷售人員、客戶和銀行之間的信任關系 ? 獲得再次銷售和客戶推薦的機會 三、營銷流程 跟進和監(jiān)督 （ 1） 受訪單位： 受訪店鋪在廣告或招牌上的名稱以及注冊名稱（如果兩個名稱不同的話）。 ?提供附加值服務，例如有可能的話，提供上門服務。 ? 詢問何時可以貸款 ? 詢問貸款產(chǎn)品的具體信息（利率、期限、還款）或申請辦法等。 ?額度雖然低，但是批準的貸款額度在貸款期限內(nèi)可以循環(huán)使用，用于資金周轉(zhuǎn)，好借好還。（避免直接介紹 %的利率） ?對于非常會算賬的客戶： 要了解客戶的資金周轉(zhuǎn)天數(shù)和收益率情況，為客戶算清投資收益，拿貸款利息去比對，引導客戶使用貸款。（注意在提供推薦人信息之前，必須得到推薦人的允許） 三、營銷流程 — 推銷 ? 請客戶思考如果有這筆貸款的話他應該怎么用，怎樣擴大經(jīng)營。 ? 如果客戶感興趣有意向，則繼續(xù)下一步 “ 推銷 ” 。 ?在營銷過程中，第一步就是為產(chǎn)品尋找合格的目標客戶。這種態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終，這將有利于建立長久的關系。 提示： 在業(yè)務發(fā)展旺季時信貸員沒有那么多空閑時間，也要保證每周至少四小時的銷售訪問時間，因為與潛在客戶的定期聯(lián)絡關系不能中斷。信貸員用易于識別的名稱或標識在地圖上標注本區(qū)域內(nèi)市場開發(fā)的重點。 ? 通過對當?shù)亟鹑谑袌鲋饕偁幷咝畔⒈容^，有利于得出郵儲銀行在當?shù)亟鹑谑袌龅膬?yōu)勢，劣勢，機會，以及存在的威脅在哪里。 經(jīng)濟發(fā)展信息： 包括區(qū)域經(jīng)濟特征，產(chǎn)業(yè)特點，主要工業(yè)狀況，企業(yè)、礦業(yè)特征，主要農(nóng)業(yè)狀況，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量及銷售狀況，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況，各行業(yè)利潤率等信息。然而，這卻是 發(fā)展?jié)撛诳蛻糇钣行У姆椒?，因為信貸員能夠直接了解客戶情況，判斷客戶是否為目標客戶。 銷售理念 ?引導貸款 ? 營銷一定要以客戶為中心，以需求為導向。企業(yè)要想培養(yǎng)營銷高手，必須要對銷售人員設計專業(yè)的培訓流程，設定專業(yè)的營銷方法。 ? 一定要尊重客戶，認同客戶，挖掘客戶的內(nèi)在問題，從而不斷地引導他，讓他自己得出結(jié)論。 一、銷售訪問的好處 （三）建立客戶關系 ? 銷售訪問中，信貸員可以詳盡解釋郵儲銀行貸款產(chǎn)品的優(yōu)勢，初步建立雙方的信任關系，為未來產(chǎn)品的具體推廣打下基礎。 信息來源： 以上信息可以通過從地區(qū)的統(tǒng)計局、中小企業(yè)局、工商局等相關機構(gòu)獲得，掌握該區(qū)域內(nèi)貸款資金需求情況。
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