銀行信貸業(yè)務營銷技巧-wenkub
2023-05-25 05:31:17 本頁面
【正文】 要競爭者的優(yōu)惠政策，信貸員素質，客戶服務滿意度，逾期處理狀況，費用支出等信息。 信息來源： 以上信息可以通過從地區(qū)的統(tǒng)計局、中小企業(yè)局、工商局等相關機構獲得，掌握該區(qū)域內貸款資金需求情況。 一、銷售訪問的好處 二、營銷準備 （一）地區(qū)經濟環(huán)境調查分析 基本信息狀況： 包括地理位置，交通，氣候，面積，人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，行政村數量，國內生產總值等信息。 一、銷售訪問的好處 （三）建立客戶關系 ? 銷售訪問中，信貸員可以詳盡解釋郵儲銀行貸款產品的優(yōu)勢，初步建立雙方的信任關系，為未來產品的具體推廣打下基礎。 營銷技巧 銷售訪問 一、銷售訪問的好處 二、營銷準備 三、營銷流程 一、銷售訪問的好處 （一）深入挖掘客戶 ? 與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對一的直接銷售訪問的方式來對幾千名潛在客戶進行全面性覆蓋，似乎看起來效率并不高。 ? 一定要尊重客戶，認同客戶，挖掘客戶的內在問題，從而不斷地引導他，讓他自己得出結論。 銷售理念 ?營銷活動的兩個重點： ? 客戶的需求點 ? 信任度 ?也就是說，通過建立與客戶的信任度，去發(fā)現客戶內在的需求點；通過向客戶提供能夠真正滿足其需求的產品和服務，從而進一步提高客戶對企業(yè)品牌和服務的信任度，這是一個良性循環(huán)。企業(yè)要想培養(yǎng)營銷高手，必須要對銷售人員設計專業(yè)的培訓流程，設定專業(yè)的營銷方法。 銷售理念 ?有效銷售時間和銷售輔助時間 ? 有效銷售時間：面對面、頭對頭、肩并肩 ? 銷售輔助時間：打電話、搜集客戶資料、正在拜訪客戶的路上、或者開會討論工作 ?根據調查，全國各行各業(yè)的銷售人員平均每個工作日的有效銷售時間大概為 1～ ，這個時間是相當低的。 銷售理念 ?引導貸款 ? 營銷一定要以客戶為中心，以需求為導向。要引導客戶思維，讓客戶自己得出結論。然而，這卻是 發(fā)展?jié)撛诳蛻糇钣行У姆椒?，因為信貸員能夠直接了解客戶情況，判斷客戶是否為目標客戶。 ? 銷售訪問能夠讓客戶更加主動地參與其中，而不是僅僅告訴客戶郵儲銀行有什么產品。 經濟發(fā)展信息： 包括區(qū)域經濟特征，產業(yè)特點，主要工業(yè)狀況，企業(yè)、礦業(yè)特征，主要農業(yè)狀況，農產品產量及銷售狀況，第三產業(yè)發(fā)展狀況，各行業(yè)利潤率等信息。 （二）市場調查 ： 包括客戶教育程度，家庭狀況，收入水平等信息； ： 包括經營屬性和行業(yè)，經營地址，年銷售額，利潤水平，存貨價值，固定資產價值等信息； ： 包括目前生產經營的付款方式，融資渠道，資本需求規(guī)模和需求時間；擴大規(guī)模方向，客戶期望的擔保方式傾向，利率水平傾向，等信息。 ? 通過對當地金融市場主要競爭者信息比較，有利于得出郵儲銀行在當地金融市場的優(yōu)勢，劣勢，機會，以及存在的威脅在哪里。 4. 準備材料一覽表： 提供給客戶 《 客戶貸款須知 》 ，以便客戶申請貸款時參照，可節(jié)省申請時間，提高工作效率。信貸員用易于識別的名稱或標識在地圖上標注本區(qū)域內市場開發(fā)的重點。 二、營銷準備 （六）設定銷售訪問時間表 1. 時間設定： 信貸員每周要抽出四到八個小時的有效銷售時間進行銷售訪問（正常工作時間的 10%至 20%）。 提示： 在業(yè)務發(fā)展旺季時信貸員沒有那么多空閑時間，也要保證每周至少四小時的銷售訪問時間，因為與潛在客戶的定期聯絡關系不能中斷。 （ 3）小額貸款、個人商貸的信貸員要訪問市場、臨街商戶、中小企業(yè)主、特色行業(yè)或重點產業(yè)集中的區(qū)域。這種態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終，這將有利于建立長久的關系。 ?由衷感謝為我們推薦目標客戶的人。 ?在營銷過程中，第一步就是為產品尋找合格的目標客戶。要把大部分時間留給客戶說話，并仔細傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。 ? 如果客戶感興趣有意向，則繼續(xù)下一步 “ 推銷 ” 。準備好銷售宣傳冊、準備文件一覽表和其他可用的輔助信息。（注意在提供推薦人信息之前，必須得到推薦人的允許） 三、營銷流程 — 推銷 ? 請客戶思考如果有這筆貸款的話他應該怎么用，怎樣擴大經營。 ? 判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫入跟進回訪計劃。（避免直接介紹 %的利率） ?對于非常會算賬的客戶： 要了解客戶的資金周轉天數和收益率情況，為客戶算清投資收益，拿貸款利息去比對，引導客戶使用貸款。 ?對等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點。 ?額度雖然低，但是批準的貸款額度在貸款期限內可以循環(huán)使用，用于資金周轉，好借好還。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?強調我們的貸款已經很便捷了，最快二天就可以拿到貸款； ?信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請； ?可以讓客戶先把材料準備齊全，然后讓擔保人參加； ?向客戶耐心解釋自己會一直跟隨客戶走過整個流程的。 ? 詢問何時可以貸款 ? 詢問貸款產品的具體信息（利率、期限、還款）或申請辦法等。 ? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。 ?提供附加值服務，例如有可能的話，提供上門服務。 三、營銷流程 — 完成銷售 ? 貸款銷售的跟進和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關系，并形成客戶對銀行的忠誠度。優(yōu)秀的跟進和監(jiān)督回訪可以： ? 建立并維護銷售人員的良好聲譽 ? 建立銷售人員、客戶和銀行之間的信
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