【正文】 ： 30；下午 5:008:00 發(fā)送頻次： 每月不超過 3次 ?短信內(nèi)容： 可以為 “ 激起客戶興奮點的信息 +信貸產(chǎn)品介紹 +服務(wù)熱線 ” 。 三、營銷流程 — 銷售結(jié)果跟蹤 郵儲銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 電話約訪 為了見到更多的客戶 ， 銷售人員需要主動聯(lián)系客戶 ，安排約見 ， 所以銷售人員需要掌握電話溝通的技巧 ， 在電話中應(yīng)用最有效的方法 ， 約客戶見面 。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 1. 銷售訪問記錄： 通過分類篩選 “ 上次訪問時間 ” 欄，可以計算各銷售區(qū)域當(dāng)月的銷售訪問總數(shù)，以及每月總數(shù)比上月的增加訪問數(shù)。 ? 這一欄是在一次銷售訪問結(jié)束后、客戶有貸款意向時填寫的。 銷售團(tuán)隊在做銷售訪問時應(yīng)集中訪問目標(biāo)客戶和潛在目標(biāo)客戶。 （ 6） 經(jīng)營類型 :通過在受訪店鋪的觀察和詢問，了解店鋪主要經(jīng)營類型。銷售人員必須利用這一有效手段。銷售人員可以準(zhǔn)備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?貸款必須首先讓我們了解您的經(jīng)營狀況，知道您有還貸能力； ?信貸員還可以在調(diào)查過程中幫客戶組織和分析經(jīng)營情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要； ?這也是雙方建立信任關(guān)系的環(huán)節(jié)。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?3個月內(nèi)短期周轉(zhuǎn)性的貸款，可推薦客戶使用一次還本付息還款法（對金額較大的，除非客戶有銷售周期性明顯或有大額訂單等明確證據(jù)證明一次性收回款項，否則即使為短期貸款，仍建議使用等額本息還款法）；對貸款初期客戶現(xiàn)金流入較少的，可推薦使用階段性還款法； （ 5） 還款便利： 全國有 ，遍布城鄉(xiāng)，還款只需要事先將錢存到還款帳戶，對客戶來說很便利。通常要經(jīng)過 5到 10次接觸才能銷售成功。 ? 使用客戶推薦。 ? 重點明確 —— 無論訪問結(jié)果如何，要一直牢記自己的來訪目的和重點。 ?千萬不要說謊；不要抱怨競爭對手；不要說其客戶的壞話；不要說閑話。 三、營銷流程 （ 1） 尋找客戶 （ 2） 初次接觸 （ 3） 推銷 （ 4）處理拒絕 （ 5）完成銷售 （ 6）跟進(jìn)和監(jiān)督 三、營銷流程 ?不斷提升個人的銷售技能，多向他人學(xué)習(xí)并善于接受新觀點。計劃包括各個訪問專業(yè)市場 /鄉(xiāng)鎮(zhèn) /特色村莊等，以及擬訪問的時間。 6. 資料包 ：信貸員應(yīng)攜帶專用包或公文包，在保證資料的完整性的同時，進(jìn)一步樹立整潔、規(guī)范和專業(yè)的信貸員形象。 二、營銷準(zhǔn)備 （三）當(dāng)?shù)亟鹑谑袌鲋饕偁幷弑容^調(diào)查 ： 比如貸款品種，貸款額度，貸款期限，貸款利率，貸款用途，還款方式，抵押方式等信息。 ? 信貸員可以通過現(xiàn)有客戶和潛在客戶的推薦渠道得到新客戶，從而開始建立客戶網(wǎng)絡(luò)。只有通過發(fā)問和引導(dǎo)，循循善誘讓客戶自己得出結(jié)論，客戶就會心甘情愿地接受我們的產(chǎn)品。所以營銷重點應(yīng)該是客戶。 銷售理念 ?銀行提供的是服務(wù) ? 銷售過程其實應(yīng)該是服務(wù)過程，所謂服務(wù)就是不斷地發(fā)現(xiàn)客戶價值，創(chuàng)造客戶價值，只有不斷地創(chuàng)造客戶價值，才可能把產(chǎn)品賣掉。銷售人員自己的觀點，往往會引起客戶的懷疑，因為王婆賣瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。信貸員可以當(dāng)面回答客戶的問題，為潛在客戶解決一些困惑顧慮。 各單位可根據(jù)市場調(diào)查情況進(jìn)一步更新、完善 《 客戶信息數(shù)據(jù)庫 》 ，為市場開發(fā)提供依據(jù)。 （ 《 客戶貸款須知 》 ） 5. 貸款表格： 提供給潛在客戶填寫的貸款申請表或登記表等。 2. 沖突管理： 為避免與其他工作相沖突，確保每周至少四小時的銷售訪問時間，應(yīng)結(jié)合實際情況，應(yīng)制定本區(qū)域內(nèi)的銷售訪問計劃。二手房貸款的信貸員應(yīng)聯(lián)系訪問房產(chǎn)中介、居民小區(qū)等。如果這次推薦促動了業(yè)務(wù)的發(fā)生，可以贈送一份與業(yè)務(wù)相關(guān)的小禮物作為感謝。 ? 在談話中建立融洽關(guān)系和信心。 ? 把 90%的談話時間留給客戶；他們會告訴你如何推銷產(chǎn)品，而你只需要認(rèn)真聽取。 ? 跟進(jìn)再跟進(jìn)。 （ 1）可以 減少客戶的利息支出 ； （ 2）可以 減輕一次到期還本時的壓力 ， （ 3）可以 享受我行的免息政策 ； （ 4） 切合客戶的經(jīng)營特點，幫助客戶理財 。 ?對信譽(yù)好的老客戶提供 “優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質(zhì)”三優(yōu)原則 ，即申請貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡化辦理流程，為老客戶貸款開通綠色貸款通道。 ? 詢問其他滿意客戶。 ? 銷售人員定期回訪客戶，可以了解風(fēng)險點、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長期的合作關(guān)系。 （ 5） 行業(yè) :通過在受訪店鋪的觀察和詢問，了解店鋪主要經(jīng)營業(yè)務(wù)屬于什么行業(yè)。 ? 如果銷售團(tuán)隊有充足的信息可以判斷客戶是否為目標(biāo)客戶， 則可以將客戶標(biāo)注為目標(biāo)客戶或非目標(biāo)客戶； ? 如果銷售團(tuán)隊掌握信息不全，則標(biāo)注為潛在目標(biāo)客戶。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 12） 跟進(jìn)回訪時間 ? 問詢潛在客戶以后是否會有貸款計劃或有貸款需要，如果有，銷售人員應(yīng)該針對那段時間進(jìn)行回訪。 ?這一欄填寫的應(yīng)該是最近一次討論后的最新重要信息，可以為銷售團(tuán)隊下一次訪問提供依據(jù)， 可能包括：經(jīng)營問題、貸款問題、客戶對郵儲銀行的興趣或顧慮、客戶不是目標(biāo)客戶的原因等等。通過各銷售區(qū)域數(shù)據(jù)的分析比較，就可以評估各銷售團(tuán)隊的業(yè)績水平，如需要可以重組銷售區(qū)域以平衡各銷售區(qū)域中潛在客戶數(shù)的差別。 發(fā)送對象： 目標(biāo)客戶、潛在目標(biāo)客戶或非目