銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧-資料下載頁(yè)
2025-05-14 05:31本頁(yè)面
【正文】 的銷售訪問(wèn)次數(shù)，等等。通過(guò)各銷售區(qū)域數(shù)據(jù)的分析比較，就可以評(píng)估各銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)水平，如需要可以重組銷售區(qū)域以平衡各銷售區(qū)域中潛在客戶數(shù)的差別。 三、營(yíng)銷流程 — 銷售結(jié)果跟蹤 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 電話約訪 為了見到更多的客戶 ， 銷售人員需要主動(dòng)聯(lián)系客戶 ，安排約見 ， 所以銷售人員需要掌握電話溝通的技巧 ， 在電話中應(yīng)用最有效的方法 ， 約客戶見面 。 電話約訪的前提： 根據(jù) 《 客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù) 》 ，在行業(yè)資金需求旺季前 12個(gè)月 ，對(duì)行業(yè)目標(biāo)客戶進(jìn)行電話營(yíng)銷。 電話約訪的目的： 爭(zhēng)取面談，切記不要在電話里介紹產(chǎn)品，除非客戶要求。 電話約見的重點(diǎn)： ?發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源 （現(xiàn)有客戶資源是電話約見的重要對(duì)象） ?制作意向客戶清單 （為充分發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源，銷售人員需要分析現(xiàn)有客戶，制作意向客戶清單） ?每天安排時(shí)間聯(lián)系客戶 （合理安排時(shí)間聯(lián)系客戶） ?專心、專業(yè)、自然的表達(dá) （在與客戶聯(lián)系時(shí)，銷售人員人員應(yīng)全神貫注，不應(yīng)翻閱資料或與他人交談，為提高通話效率，電話中應(yīng)銷售人員應(yīng)盡量使用專業(yè)、自然的語(yǔ)言，避免生硬、套用。） 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 電話約訪 電話約訪的步驟 ?自我介紹 （包括姓名、網(wǎng)點(diǎn)、崗位） ?價(jià)值陳述 （明確地告訴客戶電話的目的，并從對(duì)客戶有利的角度建議與客戶會(huì)面，也就是讓客戶明白，約見可以給他帶來(lái)什么好處） ?制造緊迫感 （為促使客戶盡快確定會(huì)面時(shí)間，銷售人員需要制造緊迫感，促使客戶愿意盡快見面。） ?確定時(shí)間 （在客戶感興趣時(shí)，銷售人員需要及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，提供兩個(gè)時(shí)間選擇，以便確定具體的會(huì)面時(shí)間，最后，為加深客戶印象，在掛斷電話前，銷售人員需要再次陳述會(huì)面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)） ?記錄電話約訪情況 （根據(jù)電話約訪的情況，登記相關(guān)約訪情況，對(duì)于有貸款需求或意向的客戶，要做好后續(xù)跟進(jìn)工作） 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 電話約訪 客戶經(jīng)常提的拒絕問(wèn)題： ?“ 請(qǐng)直接在電話里講就可以了 ” ?“ 你把這些資料寄給我好了 ” ?“ 這些時(shí)間我都不方便 ” ?“ 我有你的電話，需要的話我找你 ” ?“ 我很忙 ” …… 電話約訪拒絕處理的步驟 ?聆聽 ?體恤 ?避開反對(duì)意見 ?再次確定通話時(shí)間 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 電話約訪 電話約訪的要點(diǎn) ?確定對(duì)方方便講話； ?邊說(shuō)邊帶著微笑，這樣說(shuō)出來(lái)的話比較好聽； ?對(duì)客戶提出的意見首先要認(rèn)同，認(rèn)真傾聽； ?在提出三次請(qǐng)求之前千萬(wàn)不要輕易放棄； ?要善用 “ 清清楚楚 ” 、 “ 明明白白 ” 、 “ 請(qǐng)你不要誤會(huì) ”等神奇的句子； ?最后確定時(shí)間地點(diǎn)并感謝。 電話約訪頻次 ：每月不超過(guò) 2次 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 電話約訪 附：電話約訪登記記錄 信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)： 信貸員： 序 號(hào) 姓名 性 別 經(jīng)營(yíng) 行業(yè) 經(jīng)營(yíng) 地址 資金 需求 時(shí)間 有無(wú) 房產(chǎn) 聯(lián)系 方式 電話 約訪 時(shí)間 客戶 是否 接受 面談 客戶 面談 時(shí)間 備注 1 **** ** *** *** *** *** ** 2 **** ** *** *** *** *** ** 3 **** ** *** *** *** *** ** 4 **** ** *** *** *** *** ** 5 **** ** *** *** *** *** ** 6 **** ** *** *** *** *** ** 7 **** ** *** *** *** *** ** 8 **** ** *** *** *** *** ** 9 **** ** *** *** *** *** ** 10 **** ** *** *** *** *** ** 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 短信營(yíng)銷 行業(yè)資金需求前 12個(gè)月，對(duì)行業(yè)目標(biāo)客戶進(jìn)行短信營(yíng)銷。 發(fā)送對(duì)象： 目標(biāo)客戶、潛在目標(biāo)客戶或非目標(biāo)客戶。 發(fā)送時(shí)間： 中午 12： 00— 12： 30；下午 5:008:00 發(fā)送頻次： 每月不超過(guò) 3次 ?短信內(nèi)容： 可以為 “ 激起客戶興奮點(diǎn)的信息 +信貸產(chǎn)品介紹 +服務(wù)熱線 ” 。 ?首先，可以適當(dāng)?shù)丶右恍┠芗て鹂蛻襞d奮點(diǎn)的信息，比如天氣預(yù)報(bào)、疫情防疫、行業(yè)咨詢、經(jīng)濟(jì)信息、節(jié)日祝福、好消息等。 ?然后，再介紹我行貸款產(chǎn)品。比如 “ 郵儲(chǔ)貸款全心助力您的發(fā)展（一切為您服務(wù)），小額貸款無(wú)需抵質(zhì)押，三天放款；個(gè)人商務(wù)貸款月息不足 6厘，五年授信，循環(huán)使用；二手房利率 7折優(yōu)惠，方便快捷 ” 。最后，留下***信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)咨詢電話 ****或信貸員聯(lián)系方式。 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 短信營(yíng)銷 在客戶貸款發(fā)放到帳時(shí)，向客戶發(fā)送短信提醒 ? 短信內(nèi)容 ： “ 尊敬的客戶您好，您在郵儲(chǔ)銀行申請(qǐng)的**萬(wàn)元貸款已打入您的賬戶，請(qǐng)您查收，祝您生意興?。≌?qǐng)對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督，歡迎您介紹新客戶，我們將贈(zèng)送精美禮品。 ***支行 ***信貸員，電話 ****） 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 短信營(yíng)銷
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