銀行信貸業(yè)務營銷技巧-閱讀頁
2025-06-03 05:31本頁面
【正文】 “ 先申請一個小額貸款嘗試一下，積累經(jīng)驗，怎么樣？ ” ?引導客戶做一些小的決定，例如：誰可以做擔保人？貸款用途會是什么？貸款會怎么樣改善客戶經(jīng)營狀況？這些決策問題應該很容易獲得客戶的答案，從而引導潛在客戶做出較大的決定，申請貸款。摸索潛在客戶的購買習慣；有些人做決定需要更長時間。 ? 銷售人員定期回訪客戶，可以了解風險點、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長期的合作關系。 ? 滿意的客戶就是最好的廣告。 （ 2） 店主姓名： 如果店主或員工愿意提供店主姓名的話，銷售人員可以填寫這一欄。 （ 3） 地址 :地址信息可以由受訪者提供，也可以填寫與附近已知地址的位置關系。 （ 5） 行業(yè) :通過在受訪店鋪的觀察和詢問，了解店鋪主要經(jīng)營業(yè)務屬于什么行業(yè)。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 7）經(jīng)營場所數(shù)量和總部所在地 :詢問客戶該店鋪是否有其他經(jīng)營場所，共有多少個經(jīng)營場所，在欄內(nèi)填寫經(jīng)營場所的個數(shù)。 （ 8）是否為郵儲客戶 詢問潛在客戶是否已經(jīng)是郵儲銀行的客戶，如果是，現(xiàn)在在用什么產(chǎn)品。這樣有助于銷售人員建立更加專業(yè)的形象，也不會浪費時間向客戶推銷客戶已經(jīng)在用的產(chǎn)品。 ? 如果銷售團隊有充足的信息可以判斷客戶是否為目標客戶， 則可以將客戶標注為目標客戶或非目標客戶； ? 如果銷售團隊掌握信息不全，則標注為潛在目標客戶。非目標客戶可以偶爾訪問，以查看客戶的情況是否改變，可以成為目標客戶了。 （ 11） 上次訪問時間 ? 如果銷售人員之前訪問過店主或店鋪經(jīng)理，已經(jīng)有機會介紹交流郵儲銀行的情況，銷售人員應將上次訪問時間記錄在銷售訪問記錄中。 ? 這一欄信息有助于銷售團隊找出近幾個月沒有訪問的客戶集中做銷售訪問。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 12） 跟進回訪時間 ? 問詢潛在客戶以后是否會有貸款計劃或有貸款需要，如果有，銷售人員應該針對那段時間進行回訪。銷售團隊應該把回訪時間定在客戶需要貸款前 12個月。 （ 13） 銷售訪問數(shù)量 ? 銷售訪問數(shù)量是記錄銷售團隊與店主面談、交流經(jīng)營情況、介紹郵儲銀行及其產(chǎn)品的次數(shù)。 ? 每次銷售人員進行銷售訪問，與店主或店鋪經(jīng)理見面，都必須更新這一數(shù)字。 ?這一欄填寫的應該是最近一次討論后的最新重要信息，可以為銷售團隊下一次訪問提供依據(jù)， 可能包括：經(jīng)營問題、貸款問題、客戶對郵儲銀行的興趣或顧慮、客戶不是目標客戶的原因等等。銷售團隊每做一次銷售訪問都要準確記錄在銷售訪問記錄中，并檢查有無錯誤。 該報告比較了計劃數(shù)據(jù)和現(xiàn)有的實際數(shù)據(jù)，有助于管理者和銷售人員了解銷售結(jié)果及其發(fā)展趨勢。多個區(qū)域的銷售報告可以綜合起來，形成整個支行或整個市行的銷售報告。通過各銷售區(qū)域數(shù)據(jù)的分析比較，就可以評估各銷售團隊的業(yè)績水平，如需要可以重組銷售區(qū)域以平衡各銷售區(qū)域中潛在客戶數(shù)的差別。 電話約訪的前提： 根據(jù) 《 客戶信息數(shù)據(jù)庫 》 ，在行業(yè)資金需求旺季前 12個月 ，對行業(yè)目標客戶進行電話營銷。 電話約見的重點： ?發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源 （現(xiàn)有客戶資源是電話約見的重要對象） ?制作意向客戶清單 （為充分發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源，銷售人員需要分析現(xiàn)有客戶，制作意向客戶清單） ?每天安排時間聯(lián)系客戶 （合理安排時間聯(lián)系客戶） ?專心、專業(yè)、自然的表達 （在與客戶聯(lián)系時，銷售人員人員應全神貫注，不應翻閱資料或與他人交談，為提高通話效率，電話中應銷售人員應盡量使用專業(yè)、自然的語言，避免生硬、套用。） ?確定時間 （在客戶感興趣時，銷售人員需要及時抓住機會，提供兩個時間選擇，以便確定具體的會面時間，最后，為加深客戶印象，在掛斷電話前，銷售人員需要再次陳述會面的日期、時間和地點） ?記錄電話約訪情況 （根據(jù)電話約訪的情況，登記相關約訪情況，對于有貸款需求或意向的客戶，要做好后續(xù)跟進工作） 郵儲銀行信貸業(yè)務營銷技巧 電話約訪 客戶經(jīng)常提的拒絕問題： ?“ 請直接在電話里講就可以了 ” ?“ 你把這些資料寄給我好了 ” ?“ 這些時間我都不方便 ” ?“ 我有你的電話，需要的話我找你 ” ?“ 我很忙 ” …… 電話約訪拒絕處理的步驟 ?聆聽 ?體恤 ?避開反對意見 ?再次確定通話時間 郵儲銀行信貸業(yè)務營銷技巧 電話約訪 電話約訪的要點 ?確定對方方便講話； ?邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽； ?對客戶提出的意見首先要認同，認真傾聽； ?在提出三次請求之前千萬不要輕易放棄； ?要善用 “ 清清楚楚 ” 、 “ 明明白白 ” 、 “ 請你不要誤會 ”等神奇的句子； ?最后確定時間地點并感謝。 發(fā)送對象： 目標客戶、潛在目標客戶或非目標客戶。 ?首先，可以適當?shù)丶右恍┠芗て鹂蛻襞d奮點的信息，比如天氣預報、疫情防疫、行業(yè)咨詢、經(jīng)濟信息、節(jié)日祝福、好消息等。比如 “ 郵儲貸款全心助力您的發(fā)展（一切為您服務），小額貸款無需抵質(zhì)押，三天放款；個人商務貸款月息不足 6厘，五年授信，循環(huán)使用；二手房利率 7折優(yōu)惠，方便快捷 ” 。 郵儲銀行信貸業(yè)務營銷技巧 短信營銷 在客戶貸款發(fā)放到帳時，向客戶發(fā)送短信提醒 ? 短信內(nèi)容 ： “ 尊敬的客戶您好，您在郵儲銀行申請的**萬元貸款已打入您的賬戶，請您查收，祝您生意興??！請對我們的服務進行監(jiān)督，歡迎您介紹新客戶，我們將贈送精
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