銀行信貸業(yè)務營銷技巧-全文預覽
【正文】 客戶和潛在目標客戶。 銷售人員在銷售訪問中要記住先了解這一信息，不向客戶宣傳客戶已經在用的產品。 （ 6） 經營類型 :通過在受訪店鋪的觀察和詢問，了解店鋪主要經營類型。如果他們不愿意，則留空，在得到該信息之后再填入。銷售人員必須利用這一有效手段。 ?不要輕易放棄。銷售人員可以準備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶。 ? 講述與之前銀行合作時出現的問題，希望在你這里得到保證，不會出現同樣的問題。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?貸款必須首先讓我們了解您的經營狀況，知道您有還貸能力； ?信貸員還可以在調查過程中幫客戶組織和分析經營情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要； ?這也是雙方建立信任關系的環(huán)節(jié)。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來說，一年的時間足夠客戶完成資金周轉。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?3個月內短期周轉性的貸款，可推薦客戶使用一次還本付息還款法（對金額較大的，除非客戶有銷售周期性明顯或有大額訂單等明確證據證明一次性收回款項，否則即使為短期貸款，仍建議使用等額本息還款法）；對貸款初期客戶現金流入較少的，可推薦使用階段性還款法； （ 5） 還款便利： 全國有 ，遍布城鄉(xiāng)，還款只需要事先將錢存到還款帳戶，對客戶來說很便利。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?如果遇到客戶說比農信社的利率高時，我們應當強調： ? 一是我們的貸款不需要請客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒有任何費用，實際上并不高； ? 二是放款速度快，一般只需 3天就可以拿到貸款； ? 三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活； ? 四是如果客戶守信用，按時還款的話，還有 “ 五免一 ” 利息優(yōu)惠； ? 五是隨借隨還，按實際貸款天數計息，提前還款，不收違約金； ? 六是郵儲銀行資金實力雄厚，可作為您長期的合作伙伴，隨時為您提供資金支持。通常要經過 5到 10次接觸才能銷售成功。 例如，在郵儲銀行或是在其他銀行有貸款經驗的客戶，不需要基礎信貸知識介紹，他們想要直接了解郵儲銀行貸款產品的好處和優(yōu)點。 ? 使用客戶推薦。因為客戶的問題是 “ 為什么我要在郵儲銀行貸款 ？ ” 而郵儲銀行產品的好處就是答案，也是潛在客戶最終申請貸款的原因。 ? 重點明確 —— 無論訪問結果如何，要一直牢記自己的來訪目的和重點。與每一個目標客戶接觸都需要花費大量的時間和精力，因此，仔細觀察每一位潛在的目標客戶，以達到以下目的： ?確定銷售方法，制定好銷售拜訪計劃 ?確定什么樣的產品和服務最適合這個目標客戶 ?發(fā)現不需要跟進一些目標客戶的原因，以節(jié)約寶貴的時間和資源 三、營銷流程 — 尋找客戶 ? 銷售人員上門訪問潛在客戶，介紹自己和郵儲銀行 ? 說明來意。 ?千萬不要說謊；不要抱怨競爭對手；不要說其客戶的壞話；不要說閑話。 ?在溝通上，直接進行交流，繞圈子只會打破人們的耐心。 三、營銷流程 （ 1） 尋找客戶 （ 2） 初次接觸 （ 3） 推銷 （ 4）處理拒絕 （ 5）完成銷售 （ 6）跟進和監(jiān)督 三、營銷流程 ?不斷提升個人的銷售技能，多向他人學習并善于接受新觀點。 2. 組織安排 （ 1）每個信貸員專門負責一個指定區(qū)域的銷售訪問。計劃包括各個訪問專業(yè)市場 /鄉(xiāng)鎮(zhèn) /特色村莊等，以及擬訪問的時間。建立客戶網絡，與現有客戶保持良好關系的同時，積極開拓新的客戶資源。 6. 資料包 ：信貸員應攜帶專用包或公文包，在保證資料的完整性的同時，進一步樹立整潔、規(guī)范和專業(yè)的信貸員形象。 二、營銷準備 （四）市場營銷材料 1. 名片 ：正面應包括信貸員姓名、電話、支行名稱和地址等信息，反面應包括信貸 “ 八不準 ” 紀律和監(jiān)督舉報電話。 二、營銷準備 （三）當地金融市場主要競爭者比較調查 ： 比如貸款品種，貸款額度，貸款期限，貸款利率，貸款用途，還款方式，抵押方式等信息。 其他關聯信息 :包括政府的各項產業(yè)扶植政策，對貸款是否有支持政策。 ? 信貸員可以通過現有客戶和潛在客戶的推薦渠道得到新客戶，從而開始建立客戶網絡。 （二）了解市場需求 處于市場的第一線，信貸員可以與目標客戶直接進行交流，了解客戶情況的同時，進一步獲知客戶的信貸產品需求和對利息的敏感度等情況，對市場作出初步的判斷。只有通過發(fā)問和引導，循循善誘讓客戶自己得出結論，客戶就會心甘情愿地接受我們的產品。所以銷售人員在和客戶交流的時候，一定要記住 “ 永遠地認同客戶 ” ，不要去跟他們對抗。所以營銷重點應該是客戶。銀行信貸業(yè)務營銷技巧 信貸業(yè)務部 ?銷售理念 ?銷售技巧 銷售理念 ?白貓黑貓 ?許多企業(yè)沒有一套專業(yè)的銷售流程，沒有一套專業(yè)的銷售方法，沒有標準的銷售動作，也沒有標準的銷售臺詞，所以銷售工作總也做不好。 銷售理念 ?銀行提供的是服務 ? 銷售過程其實應該是服務過程，所謂服務就是不斷地發(fā)現客戶價值，創(chuàng)造客戶價值，只有不斷地創(chuàng)造客戶價值，才可能把產品賣掉。銷售人員經常無意識犯的一個錯誤就是，往往首先主動提出自己的觀點，這個觀點就是一個靶子，這個靶子就成為客戶攻擊的對象。銷售人員自己的觀點，往往會引起客戶的懷疑，因為王婆賣瓜，哪有不夸
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