銀行信貸業(yè)務營銷技巧-文庫吧
2025-04-24 05:31 本頁面
【正文】 客戶介紹申請這個郵儲銀行貸款產品會為客戶的生意帶來哪些有利及便捷之處。 4. 準備材料一覽表： 提供給客戶 《 客戶貸款須知 》 ，以便客戶申請貸款時參照，可節(jié)省申請時間，提高工作效率。 （ 《 客戶貸款須知 》 ） 5. 貸款表格： 提供給潛在客戶填寫的貸款申請表或登記表等。 6. 資料包 ：信貸員應攜帶專用包或公文包，在保證資料的完整性的同時，進一步樹立整潔、規(guī)范和專業(yè)的信貸員形象。 二、營銷準備 （五）劃分市場營銷區(qū)域，指定專人進行負責 明確市場開發(fā)重點： 支行（信貸營業(yè)機構）按照區(qū)域面積、人口、注冊商鋪數(shù)量等參數(shù)對信貸人員進行劃片管理。信貸員用易于識別的名稱或標識在地圖上標注本區(qū)域內市場開發(fā)的重點。 建立客戶網(wǎng)絡： 信貸員要根據(jù) 《 客戶信息數(shù)據(jù)庫 》 ，積極尋找目標客戶。建立客戶網(wǎng)絡，與現(xiàn)有客戶保持良好關系的同時，積極開拓新的客戶資源。 老客戶的口碑宣傳是最高效和最有力的宣傳方式。 二、營銷準備 （六）設定銷售訪問時間表 1. 時間設定： 信貸員每周要抽出四到八個小時的有效銷售時間進行銷售訪問（正常工作時間的 10%至 20%）。 2. 沖突管理： 為避免與其他工作相沖突，確保每周至少四小時的銷售訪問時間，應結合實際情況，應制定本區(qū)域內的銷售訪問計劃。計劃包括各個訪問專業(yè)市場 /鄉(xiāng)鎮(zhèn) /特色村莊等，以及擬訪問的時間。額外的銷售訪問時間由信貸員自由安排，應盡量變換訪問時間，以增加與店主見面的機會。 提示： 在業(yè)務發(fā)展旺季時信貸員沒有那么多空閑時間，也要保證每周至少四小時的銷售訪問時間，因為與潛在客戶的定期聯(lián)絡關系不能中斷。 二、營銷準備 1. 時間計劃 銷售人員每周應進行四至八個小時的銷售訪問。 2. 組織安排 （ 1）每個信貸員專門負責一個指定區(qū)域的銷售訪問。 （ 2）信貸員須在 《 銷售訪問記錄 》 中記錄負責區(qū)域內的所有潛在客戶。 （ 3）小額貸款、個人商貸的信貸員要訪問市場、臨街商戶、中小企業(yè)主、特色行業(yè)或重點產業(yè)集中的區(qū)域。二手房貸款的信貸員應聯(lián)系訪問房產中介、居民小區(qū)等。 三、營銷流程 （ 1） 尋找客戶 （ 2） 初次接觸 （ 3） 推銷 （ 4）處理拒絕 （ 5）完成銷售 （ 6）跟進和監(jiān)督 三、營銷流程 ?不斷提升個人的銷售技能，多向他人學習并善于接受新觀點。 ?真誠而由衷地幫助目標客戶，對他的銷售只是我們的第二目標。這種態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終，這將有利于建立長久的關系。 ?提供多于我們銀行負責的產品之外的信息，比如行業(yè)最新動態(tài)，有創(chuàng)意的點子，以及經(jīng)營建議等，并把這些作為我們服務中的一部分。 ?在溝通上，直接進行交流，繞圈子只會打破人們的耐心?；卮鹚刑釂枺f不要隨其所愿地回答問題或者是含有居高臨下的口吻。 ?由衷感謝為我們推薦目標客戶的人。如果這次推薦促動了業(yè)務的發(fā)生，可以贈送一份與業(yè)務相關的小禮物作為感謝。 ?千萬不要說謊；不要抱怨競爭對手；不要說其客戶的壞話；不要說閑話。 ?當遇到一個目標客戶時，要拿出時間，用心去傾聽，并且能夠為客戶的問題和意見隨時提供服務。 ?在營銷過程中，第一步就是為產品尋找合格的目標客戶。 ?一旦發(fā)現(xiàn)了目標客戶，在接觸他們之前，我們需要盡可能多的了解他們。與每一個目標客戶接觸都需要花費大量的時間和精力，因此，仔細觀察每一位潛在的目標客戶，以達到以下目的： ?確定銷售方法，制定好銷售拜訪計劃 ?確定什么樣的產品和服務最適合這個目標客戶 ?發(fā)現(xiàn)不需要跟進一些目標客戶的原因，以節(jié)約寶貴的時間和資源 三、營銷流程 — 尋找客戶 ? 銷售人員上門訪問潛在客戶，介紹自己和郵儲銀行 ? 說明來意。 ? 通過提問讓潛在客戶思考郵儲銀行貸款的好處。要把大部分時間留給客戶說話，并仔細傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。 ? 在談話中建立融洽關系和信心。 ? 重點明確 —— 無論訪問結果如何，要一直牢記自己的來訪目的和重點。 ? 如果客戶不感興趣或是當前沒有需要，則感謝客戶抽出時間接受訪問，告訴客戶你希望在未來二到三個月內再做一次訪問。 ? 如果客戶感興趣有意向，則繼續(xù)下一步 “ 推銷 ” 。 三、營銷流程 — 初次接觸 ? 在介紹產品時，重點介紹產品會帶來的好處，而不要過多介紹產品條件和特點，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。因為客戶的問題是 “ 為什么我要在郵儲銀行貸款 ？ ” 而郵儲銀行產品的好處就是答案，也是潛在客戶最終申請貸款的原因。 ? 為訪問做好準備。準備好銷售宣傳冊、準備文件一覽表和其他可用的輔助信息。 ? 把 90%的談話時間留給客戶；他們會告訴你如何推銷產品，而你只需要認真聽取。 ? 使用客戶推薦。你最好的銷售工具是滿意客戶的推薦介紹 。（注意在提供推薦人信息之前，必須得到推薦人的允許） 三、營銷流程 — 推銷 ? 請客戶思考如果有這筆貸款的話他應該怎么用，怎樣擴大經(jīng)營。 ? 根據(jù)潛在客戶的情況準備推銷方式。 例如，在郵儲銀行或是在其他銀行有貸款經(jīng)驗的客戶，不需要基礎信貸知識介紹，他們想要直接了解郵儲銀行貸款產品的好處和優(yōu)點。 ? 不必害怕詢問客戶的生意狀況。 ? 判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫入跟進回訪計劃。 ? 跟進再跟進。通常要經(jīng)過 5到 10次接觸才能銷售成功。
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