銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧(完整版)
【正文】 競爭者的優(yōu)惠政策，信貸員素質(zhì)，客戶服務(wù)滿意度，逾期處理狀況，費用支出等信息。 一、銷售訪問的好處 二、營銷準備 （一）地區(qū)經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查分析 基本信息狀況： 包括地理位置，交通，氣候，面積，人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，行政村數(shù)量，國內(nèi)生產(chǎn)總值等信息。 營銷技巧 銷售訪問 一、銷售訪問的好處 二、營銷準備 三、營銷流程 一、銷售訪問的好處 （一）深入挖掘客戶 ? 與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對一的直接銷售訪問的方式來對幾千名潛在客戶進行全面性覆蓋，似乎看起來效率并不高。 銷售理念 ?營銷活動的兩個重點： ? 客戶的需求點 ? 信任度 ?也就是說，通過建立與客戶的信任度，去發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)在的需求點；通過向客戶提供能夠真正滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進一步提高客戶對企業(yè)品牌和服務(wù)的信任度，這是一個良性循環(huán)。 銷售理念 ?有效銷售時間和銷售輔助時間 ? 有效銷售時間：面對面、頭對頭、肩并肩 ? 銷售輔助時間：打電話、搜集客戶資料、正在拜訪客戶的路上、或者開會討論工作 ?根據(jù)調(diào)查，全國各行各業(yè)的銷售人員平均每個工作日的有效銷售時間大概為 1～ ，這個時間是相當?shù)偷?。要引?dǎo)客戶思維，讓客戶自己得出結(jié)論。 ? 銷售訪問能夠讓客戶更加主動地參與其中，而不是僅僅告訴客戶郵儲銀行有什么產(chǎn)品。 （二）市場調(diào)查 ： 包括客戶教育程度，家庭狀況，收入水平等信息； ： 包括經(jīng)營屬性和行業(yè)，經(jīng)營地址，年銷售額，利潤水平，存貨價值，固定資產(chǎn)價值等信息； ： 包括目前生產(chǎn)經(jīng)營的付款方式，融資渠道，資本需求規(guī)模和需求時間；擴大規(guī)模方向，客戶期望的擔保方式傾向，利率水平傾向，等信息。 4. 準備材料一覽表： 提供給客戶 《 客戶貸款須知 》 ，以便客戶申請貸款時參照，可節(jié)省申請時間，提高工作效率。 二、營銷準備 （六）設(shè)定銷售訪問時間表 1. 時間設(shè)定： 信貸員每周要抽出四到八個小時的有效銷售時間進行銷售訪問（正常工作時間的 10%至 20%）。 （ 3）小額貸款、個人商貸的信貸員要訪問市場、臨街商戶、中小企業(yè)主、特色行業(yè)或重點產(chǎn)業(yè)集中的區(qū)域。 ?由衷感謝為我們推薦目標客戶的人。要把大部分時間留給客戶說話，并仔細傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。準備好銷售宣傳冊、準備文件一覽表和其他可用的輔助信息。 ? 判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫入跟進回訪計劃。 ?對等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?強調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了，最快二天就可以拿到貸款； ?信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請； ?可以讓客戶先把材料準備齊全，然后讓擔保人參加； ?向客戶耐心解釋自己會一直跟隨客戶走過整個流程的。 ? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。 三、營銷流程 — 完成銷售 ? 貸款銷售的跟進和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶對銀行的忠誠度。 （ 4） 電話 :店主或商鋪的電話可以通過店鋪廣告得到或是從店主那里獲得。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 9）目標客戶 判斷受訪單位是否是目標客戶、潛在目標客戶或非目標客戶。銷售人員與客戶每三至六個月見一次面，對建立鞏固的客戶關(guān)系非常重要。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 14）評論 ?每次銷售訪問，銷售人員都應(yīng)在這一欄填寫與潛在客戶交流的內(nèi)容或是潛在客戶有什么評論或顧慮。 ?通過銷售報告，可以分析或比較各區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)，例如各區(qū)域內(nèi)的潛在客戶數(shù)和目標客戶數(shù)，平均每戶目標客戶的銷售訪問次數(shù)，等等。 電話約訪頻次 ：每月不超過 2次 郵儲銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 電話約訪 附：電話約訪登記記錄 信貸營業(yè)機構(gòu)： 信貸員： 序 號 姓名 性 別 經(jīng)營 行業(yè) 經(jīng)營 地址 資金 需求 時間 有無 房產(chǎn) 聯(lián)系 方式 電話 約訪 時間 客戶 是否 接受 面談 客戶 面談 時間 備注 1 **** ** *** *** *** *** ** 2 **** ** *** *** *** *** ** 3 **** ** *** *** *** *** ** 4 **** ** *** *** *** *** ** 5 **** ** *** *** *** *** ** 6 **** ** *** *** *** *** ** 7 **** ** *** *** *** *** ** 8 **** ** *** *** *** *** ** 9 **** ** *** *** *** *** ** 10 **** ** *** *** *** *** ** 郵儲銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 短信營銷 行業(yè)資金需求前 12個月，對行業(yè)目標客戶進行短信營銷。 ***支行 ***信貸員，電話 ****） 郵儲銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 短信營銷 。 發(fā)送時間： 中午 12： 00— 12
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