銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧(完整版)
【正文】 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)惠政策，信貸員素質(zhì)，客戶服務(wù)滿意度，逾期處理狀況，費(fèi)用支出等信息。 一、銷售訪問的好處 二、營銷準(zhǔn)備 （一）地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查分析 基本信息狀況： 包括地理位置，交通，氣候，面積，人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，行政村數(shù)量，國內(nèi)生產(chǎn)總值等信息。 營銷技巧 銷售訪問 一、銷售訪問的好處 二、營銷準(zhǔn)備 三、營銷流程 一、銷售訪問的好處 （一）深入挖掘客戶 ? 與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對(duì)一的直接銷售訪問的方式來對(duì)幾千名潛在客戶進(jìn)行全面性覆蓋，似乎看起來效率并不高。 銷售理念 ?營銷活動(dòng)的兩個(gè)重點(diǎn)： ? 客戶的需求點(diǎn) ? 信任度 ?也就是說，通過建立與客戶的信任度，去發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)在的需求點(diǎn)；通過向客戶提供能夠真正滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)一步提高客戶對(duì)企業(yè)品牌和服務(wù)的信任度，這是一個(gè)良性循環(huán)。 銷售理念 ?有效銷售時(shí)間和銷售輔助時(shí)間 ? 有效銷售時(shí)間：面對(duì)面、頭對(duì)頭、肩并肩 ? 銷售輔助時(shí)間：打電話、搜集客戶資料、正在拜訪客戶的路上、或者開會(huì)討論工作 ?根據(jù)調(diào)查，全國各行各業(yè)的銷售人員平均每個(gè)工作日的有效銷售時(shí)間大概為 1～ ，這個(gè)時(shí)間是相當(dāng)?shù)偷?。要引?dǎo)客戶思維，讓客戶自己得出結(jié)論。 ? 銷售訪問能夠讓客戶更加主動(dòng)地參與其中，而不是僅僅告訴客戶郵儲(chǔ)銀行有什么產(chǎn)品。 （二）市場(chǎng)調(diào)查 ： 包括客戶教育程度，家庭狀況，收入水平等信息； ： 包括經(jīng)營屬性和行業(yè)，經(jīng)營地址，年銷售額，利潤水平，存貨價(jià)值，固定資產(chǎn)價(jià)值等信息； ： 包括目前生產(chǎn)經(jīng)營的付款方式，融資渠道，資本需求規(guī)模和需求時(shí)間；擴(kuò)大規(guī)模方向，客戶期望的擔(dān)保方式傾向，利率水平傾向，等信息。 4. 準(zhǔn)備材料一覽表： 提供給客戶 《 客戶貸款須知 》 ，以便客戶申請(qǐng)貸款時(shí)參照，可節(jié)省申請(qǐng)時(shí)間，提高工作效率。 二、營銷準(zhǔn)備 （六）設(shè)定銷售訪問時(shí)間表 1. 時(shí)間設(shè)定： 信貸員每周要抽出四到八個(gè)小時(shí)的有效銷售時(shí)間進(jìn)行銷售訪問（正常工作時(shí)間的 10%至 20%）。 （ 3）小額貸款、個(gè)人商貸的信貸員要訪問市場(chǎng)、臨街商戶、中小企業(yè)主、特色行業(yè)或重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集中的區(qū)域。 ?由衷感謝為我們推薦目標(biāo)客戶的人。要把大部分時(shí)間留給客戶說話，并仔細(xì)傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。準(zhǔn)備好銷售宣傳冊(cè)、準(zhǔn)備文件一覽表和其他可用的輔助信息。 ? 判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫入跟進(jìn)回訪計(jì)劃。 ?對(duì)等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點(diǎn)。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?強(qiáng)調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了，最快二天就可以拿到貸款； ?信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請(qǐng)； ?可以讓客戶先把材料準(zhǔn)備齊全，然后讓擔(dān)保人參加； ?向客戶耐心解釋自己會(huì)一直跟隨客戶走過整個(gè)流程的。 ? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。 三、營銷流程 — 完成銷售 ? 貸款銷售的跟進(jìn)和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶對(duì)銀行的忠誠度。 （ 4） 電話 :店主或商鋪的電話可以通過店鋪廣告得到或是從店主那里獲得。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 9）目標(biāo)客戶 判斷受訪單位是否是目標(biāo)客戶、潛在目標(biāo)客戶或非目標(biāo)客戶。銷售人員與客戶每三至六個(gè)月見一次面，對(duì)建立鞏固的客戶關(guān)系非常重要。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 14）評(píng)論 ?每次銷售訪問，銷售人員都應(yīng)在這一欄填寫與潛在客戶交流的內(nèi)容或是潛在客戶有什么評(píng)論或顧慮。 ?通過銷售報(bào)告，可以分析或比較各區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)，例如各區(qū)域內(nèi)的潛在客戶數(shù)和目標(biāo)客戶數(shù)，平均每戶目標(biāo)客戶的銷售訪問次數(shù)，等等。 電話約訪頻次 ：每月不超過 2次 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 電話約訪 附：電話約訪登記記錄 信貸營業(yè)機(jī)構(gòu)： 信貸員： 序 號(hào) 姓名 性 別 經(jīng)營 行業(yè) 經(jīng)營 地址 資金 需求 時(shí)間 有無 房產(chǎn) 聯(lián)系 方式 電話 約訪 時(shí)間 客戶 是否 接受 面談 客戶 面談 時(shí)間 備注 1 **** ** *** *** *** *** ** 2 **** ** *** *** *** *** ** 3 **** ** *** *** *** *** ** 4 **** ** *** *** *** *** ** 5 **** ** *** *** *** *** ** 6 **** ** *** *** *** *** ** 7 **** ** *** *** *** *** ** 8 **** ** *** *** *** *** ** 9 **** ** *** *** *** *** ** 10 **** ** *** *** *** *** ** 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 短信營銷 行業(yè)資金需求前 12個(gè)月，對(duì)行業(yè)目標(biāo)客戶進(jìn)行短信營銷。 ***支行 ***信貸員，電話 ****） 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 短信營銷 。 發(fā)送時(shí)間： 中午 12： 00— 12
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