銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧-wenkub.com
2025-05-10 05:31 本頁(yè)面
【正文】 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 短信營(yíng)銷 在客戶貸款發(fā)放到帳時(shí)，向客戶發(fā)送短信提醒 ? 短信內(nèi)容 ： “ 尊敬的客戶您好，您在郵儲(chǔ)銀行申請(qǐng)的**萬元貸款已打入您的賬戶，請(qǐng)您查收，祝您生意興?。≌?qǐng)對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督，歡迎您介紹新客戶，我們將贈(zèng)送精美禮品。 ?首先，可以適當(dāng)?shù)丶右恍┠芗て鹂蛻襞d奮點(diǎn)的信息，比如天氣預(yù)報(bào)、疫情防疫、行業(yè)咨詢、經(jīng)濟(jì)信息、節(jié)日祝福、好消息等。） ?確定時(shí)間 （在客戶感興趣時(shí)，銷售人員需要及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，提供兩個(gè)時(shí)間選擇，以便確定具體的會(huì)面時(shí)間，最后，為加深客戶印象，在掛斷電話前，銷售人員需要再次陳述會(huì)面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)） ?記錄電話約訪情況 （根據(jù)電話約訪的情況，登記相關(guān)約訪情況，對(duì)于有貸款需求或意向的客戶，要做好后續(xù)跟進(jìn)工作） 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 電話約訪 客戶經(jīng)常提的拒絕問題： ?“ 請(qǐng)直接在電話里講就可以了 ” ?“ 你把這些資料寄給我好了 ” ?“ 這些時(shí)間我都不方便 ” ?“ 我有你的電話，需要的話我找你 ” ?“ 我很忙 ” …… 電話約訪拒絕處理的步驟 ?聆聽 ?體恤 ?避開反對(duì)意見 ?再次確定通話時(shí)間 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 電話約訪 電話約訪的要點(diǎn) ?確定對(duì)方方便講話； ?邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽； ?對(duì)客戶提出的意見首先要認(rèn)同，認(rèn)真傾聽； ?在提出三次請(qǐng)求之前千萬不要輕易放棄； ?要善用 “ 清清楚楚 ” 、 “ 明明白白 ” 、 “ 請(qǐng)你不要誤會(huì) ”等神奇的句子； ?最后確定時(shí)間地點(diǎn)并感謝。 電話約訪的前提： 根據(jù) 《 客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù) 》 ，在行業(yè)資金需求旺季前 12個(gè)月 ，對(duì)行業(yè)目標(biāo)客戶進(jìn)行電話營(yíng)銷。多個(gè)區(qū)域的銷售報(bào)告可以綜合起來，形成整個(gè)支行或整個(gè)市行的銷售報(bào)告。銷售團(tuán)隊(duì)每做一次銷售訪問都要準(zhǔn)確記錄在銷售訪問記錄中，并檢查有無錯(cuò)誤。 ? 每次銷售人員進(jìn)行銷售訪問，與店主或店鋪經(jīng)理見面，都必須更新這一數(shù)字。銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該把回訪時(shí)間定在客戶需要貸款前 12個(gè)月。 ? 這一欄信息有助于銷售團(tuán)隊(duì)找出近幾個(gè)月沒有訪問的客戶集中做銷售訪問。非目標(biāo)客戶可以偶爾訪問，以查看客戶的情況是否改變，可以成為目標(biāo)客戶了。這樣有助于銷售人員建立更加專業(yè)的形象，也不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間向客戶推銷客戶已經(jīng)在用的產(chǎn)品。 三、營(yíng)銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 7）經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所數(shù)量和總部所在地 :詢問客戶該店鋪是否有其他經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，共有多少個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，在欄內(nèi)填寫經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的個(gè)數(shù)。 （ 3） 地址 :地址信息可以由受訪者提供，也可以填寫與附近已知地址的位置關(guān)系。 ? 滿意的客戶就是最好的廣告。摸索潛在客戶的購(gòu)買習(xí)慣；有些人做決定需要更長(zhǎng)時(shí)間。（確保在這之前已經(jīng)聯(lián)系了這些滿意客戶并得到使用它們信息的允許） 三、營(yíng)銷流程 — 完成銷售 ?向客戶提出是否需要此產(chǎn)品的封閉性問題后，就停止說話，給客戶一個(gè)表述申貸意愿的機(jī)會(huì)。 ? 詢問再貸款問題。信貸員可以發(fā)現(xiàn)客戶是誠(chéng)實(shí)可信的客戶，客戶也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認(rèn)真幫助客戶的銀行； ?郵儲(chǔ)銀行河南分行已經(jīng)有近 30萬戶滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務(wù)。 ?貸款目的是為了很好地把握商機(jī)，短時(shí)間內(nèi)獲得收益； ?貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益； ?建立了良好信譽(yù)度的客戶，可以重新申請(qǐng)貸款，手續(xù)要比上一次簡(jiǎn)單； ?如果客戶有房產(chǎn)抵押，可使用我們的個(gè)人商務(wù)貸款，五年授信，循環(huán)使用。 三、營(yíng)銷流程 — 處理拒絕 ?我們做的是短期周轉(zhuǎn)資金貸款，目前的額度還是能滿足大部分客戶的資金需求； ?先辦理小額貸款，積累信譽(yù)度，之后郵儲(chǔ)銀行開辦其他較大額貸款時(shí)，有良好信譽(yù)記錄的客戶比較好申請(qǐng)。 三、營(yíng)銷流程 — 處理拒絕 ?首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、階段性等額本息、一次性還款法等。 三、營(yíng)銷流程 — 推銷 三、營(yíng)銷流程 — 處理拒絕 ?對(duì)數(shù)字不夠敏感的客戶： 如果使用等額本息還款方式，一萬元一年利息 848元，按時(shí)還款還有 “ 五免一 ” 利息優(yōu)惠，優(yōu)惠后最低僅 746元。 ? 不必害怕詢問客戶的生意狀況。你最好的銷售工具是滿意客戶的推薦介紹 。 ? 為訪問做好準(zhǔn)備。 ? 如果客戶不感興趣或是當(dāng)前沒有需要，則感謝客戶抽出時(shí)間接受訪問，告訴客戶你希望在未來二到三個(gè)月內(nèi)再做一次訪問。 ? 通過提問讓潛在客戶思考郵儲(chǔ)銀行貸款的好處。 ?當(dāng)遇到一個(gè)目標(biāo)客戶時(shí)，要拿出時(shí)間，用心去傾聽，并且能夠?yàn)榭蛻舻膯栴}和意見隨時(shí)提供服務(wù)。回答所有提問，千萬不要隨其所愿地回答問題或者是含有居高臨下的口吻。 ?真誠(chéng)而由衷地幫助目標(biāo)客戶，對(duì)他的銷售只是我們的第二目標(biāo)。 （ 2）信貸員須在 《 銷售訪問記錄 》 中記錄負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有潛在客戶。額外的銷售訪問時(shí)間由信貸員自由安排，應(yīng)盡量變換訪問時(shí)間，以增加與店主見面的機(jī)會(huì)。 老客戶的口碑宣傳是最高效和最有力的宣傳方式。 二、營(yíng)銷準(zhǔn)備 （五）劃分市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域，指定專人進(jìn)行負(fù)責(zé) 明確市場(chǎng)開發(fā)重點(diǎn)： 支行（信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)）按照區(qū)域面積、人口、注冊(cè)商鋪數(shù)量等參數(shù)對(duì)信貸人員進(jìn)行劃片管理。 2. 宣傳冊(cè) /折頁(yè) ：應(yīng)包含郵儲(chǔ)銀行貸款產(chǎn)品特點(diǎn)、辦理流程，以及向客戶介紹申請(qǐng)這個(gè)郵儲(chǔ)銀行貸款產(chǎn)品會(huì)為客戶的生意帶來哪些有利及便捷之處。 ： 比如主
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