信貸業(yè)務(wù)營銷技巧培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-07 01:56 本頁面
【正文】 與現(xiàn)有客戶保持良好關(guān)系的同時(shí)，積極開拓新的客戶資源。 老客戶的口碑宣傳是最高效和最有力的宣傳方式。 二、營銷準(zhǔn)備 （六）設(shè)定銷售訪問時(shí)間表 1. 時(shí)間設(shè)定： 信貸員每周要抽出四到八個(gè)小時(shí)的有效銷售時(shí)間進(jìn)行銷售訪問（正常工作時(shí)間的 10%至 20%）。 2. 沖突管理： 為避免與其他工作相沖突，確保每周至少四小時(shí)的銷售訪問時(shí)間，應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況，應(yīng)制定本區(qū)域內(nèi)的銷售訪問計(jì)劃。計(jì)劃包括各個(gè)訪問專業(yè)市場(chǎng) /鄉(xiāng)鎮(zhèn) /特色村莊等，以及擬訪問的時(shí)間。額外的銷售訪問時(shí)間由信貸員自由安排，應(yīng)盡量變換訪問時(shí)間，以增加與店主見面的機(jī)會(huì)。 提示： 在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季時(shí)信貸員沒有那么多空閑時(shí)間，也要保證每周至少四小時(shí)的銷售訪問時(shí)間，因?yàn)榕c潛在客戶的定期聯(lián)絡(luò)關(guān)系不能中斷。 二、營銷準(zhǔn)備 1. 時(shí)間計(jì)劃 銷售人員每周應(yīng)進(jìn)行四至八個(gè)小時(shí)的銷售訪問。 2. 組織安排 （ 1）每個(gè)信貸員專門負(fù)責(zé)一個(gè)指定區(qū)域的銷售訪問。 （ 2）信貸員須在 《 銷售訪問記錄 》 中記錄負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有潛在客戶。 （ 3）小額貸款、個(gè)人商貸的信貸員要訪問市場(chǎng)、臨街商戶、中小企業(yè)主、特色行業(yè)或重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集中的區(qū)域。二手房貸款的信貸員應(yīng)聯(lián)系訪問房產(chǎn)中介、居民小區(qū)等。 三、營銷流程 （ 1） 尋找客戶 （ 2） 初次接觸 （ 3） 推銷 （ 4）處理拒絕 （ 5）完成銷售 （ 6）跟進(jìn)和監(jiān)督 三、營銷流程 ?不斷提升個(gè)人的銷售技能，多向他人學(xué)習(xí)并善于接受新觀點(diǎn)。 ?真誠而由衷地幫助目標(biāo)客戶，對(duì)他的銷售只是我們的第二目標(biāo)。這種態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終，這將有利于建立長久的關(guān)系。 ?提供多于我們銀行負(fù)責(zé)的產(chǎn)品之外的信息，比如行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，有創(chuàng)意的點(diǎn)子，以及經(jīng)營建議等，并把這些作為我們服務(wù)中的一部分。 ?在溝通上，直接進(jìn)行交流，繞圈子只會(huì)打破人們的耐心?；卮鹚刑釂枺f不要隨其所愿地回答問題或者是含有居高臨下的口吻。 ?由衷感謝為我們推薦目標(biāo)客戶的人。如果這次推薦促動(dòng)了業(yè)務(wù)的發(fā)生，可以贈(zèng)送一份與業(yè)務(wù)相關(guān)的小禮物作為感謝。 ?千萬不要說謊；不要抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；不要說其客戶的壞話；不要說閑話。 ?當(dāng)遇到一個(gè)目標(biāo)客戶時(shí)，要拿出時(shí)間，用心去傾聽，并且能夠?yàn)榭蛻舻膯栴}和意見隨時(shí)提供服務(wù)。 ?在營銷過程中，第一步就是為產(chǎn)品尋找合格的目標(biāo)客戶。 ?一旦發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶，在接觸他們之前，我們需要盡可能多的了解他們。與每一個(gè)目標(biāo)客戶接觸都需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，因此，仔細(xì)觀察每一位潛在的目標(biāo)客戶，以達(dá)到以下目的： ?確定銷售方法，制定好銷售拜訪計(jì)劃 ?確定什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)最適合這個(gè)目標(biāo)客戶 ?發(fā)現(xiàn)不需要跟進(jìn)一些目標(biāo)客戶的原因，以節(jié)約寶貴的時(shí)間和資源 三、營銷流程 — 尋找客戶 ? 銷售人員上門訪問潛在客戶，介紹自己和村鎮(zhèn)銀行 ? 說明來意。 ? 通過提問讓潛在客戶思考村鎮(zhèn)銀行貸款的好處。要把大部分時(shí)間留給客戶說話，并仔細(xì)傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。 ? 在談話中建立融洽關(guān)系和信心。 ? 重點(diǎn)明確 —— 無論訪問結(jié)果如何，要一直牢記自己的來訪目的和重點(diǎn)。 ? 如果客戶不感興趣或是當(dāng)前沒有需要，則感謝客戶抽出時(shí)間接受訪問，告訴客戶你希望在未來二到三個(gè)月內(nèi)再做一次訪問。 ? 如果客戶感興趣有意向，則繼續(xù)下一步“推銷”。 三、營銷流程 — 初次接觸 ? 在介紹產(chǎn)品時(shí)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品會(huì)帶來的好處，而不要過多介紹產(chǎn)品條件和特點(diǎn)，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。因?yàn)榭蛻舻膯栴}是“ 為什么我要在村鎮(zhèn)銀行貸款 ？”而村鎮(zhèn)銀行產(chǎn)品的好處就是答案，也是潛在客戶最終申請(qǐng)貸款的原因。 ? 為訪問做好準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好銷售宣傳冊(cè)、準(zhǔn)備文件一覽表和其他可用的輔助信息。 ? 把 90%的談話時(shí)間留給客戶；他們會(huì)告訴你如何推銷產(chǎn)品，而你只需要認(rèn)真聽取。 ? 使用客戶推薦。你最好的銷售工具是滿意客戶的推薦介紹 。（注意在提供推薦人信息之前，必須得到推薦人的允許） 三、營銷流程 — 推銷 ? 請(qǐng)客戶思考如果有這筆貸款的話他應(yīng)該怎么用，怎樣擴(kuò)大經(jīng)營。 ? 根據(jù)潛在客戶的情況準(zhǔn)備推銷方式。 例如，在村鎮(zhèn)銀行或是在其他銀行有貸款經(jīng)驗(yàn)的客戶，不需要基礎(chǔ)信貸知識(shí)介紹，他們想要直接了解村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)。 ? 不必害怕詢問客戶的生意狀況。 ? 判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫入跟進(jìn)回訪計(jì)劃。 ? 跟進(jìn)再跟進(jìn)。通常要經(jīng)過 5到 10次接觸才能銷售成功。 三、營銷流程 — 推銷 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?對(duì)數(shù)字不夠敏感的客戶： 如果使用等額本息還款方式，一萬元一年利息 848元，按時(shí)還款還有“五免一”利息優(yōu)惠，優(yōu)惠后最低僅 746元。（避免直接介紹 %的利率） ?對(duì)于非常會(huì)算賬的客戶： 要了解客戶的資金周轉(zhuǎn)天數(shù)和收益率情況，為客戶算清投資收益，拿貸款利息去比對(duì)，引導(dǎo)客戶使用貸款。例如：零售店：您一個(gè)月周轉(zhuǎn)三五次，每次收益都一分以上，加起來收益高的多，每個(gè)月還一些，壓力也不大。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?如果遇到客戶說比農(nóng)信社的利率高時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)： ? 一是我們的貸款不需要請(qǐng)客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒有任何費(fèi)用，實(shí)際上并不高； ? 二是放款速度快，一般只需 3天就可以拿到貸款； ? 三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活； ? 四是如果客戶守信用，按時(shí)還款的話，還有“五免一”利息優(yōu)惠； ? 五是隨借隨還，按實(shí)際貸款天數(shù)計(jì)息，提前還款，不收違約金； ? 六是村鎮(zhèn)銀行資金實(shí)力雄厚，可作為您長期的合作伙伴，隨時(shí)為您提供資金支持。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、階段性等額本息、一次性還款法等。 ?對(duì)等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點(diǎn)。 （ 1）可以 減少客戶的利息支出 ； （ 2）可以 減輕一次到期還本時(shí)的壓力 ， （ 3）可以 享受我行的免息政策 ； （ 4） 切合客戶的經(jīng)營特點(diǎn)，幫助客戶理財(cái) 。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?3個(gè)月內(nèi)短期周轉(zhuǎn)性的貸款，可推薦客戶使用一次還本付息還款法（對(duì)金額較大的，除非客戶有銷售周期性明顯或有大額訂單等明確證據(jù)證明一次性收回款項(xiàng)，否則即
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