【正文】 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查分析 基本信息狀況： 包括地理位置，交通，氣候，面積，人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，行政村數(shù)量，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值等信息。 金融環(huán)境信息： 包括區(qū)域金融機(jī)構(gòu)數(shù)量、名稱(chēng)，居民存款余額，貸款余額，利率水平，存貸款結(jié)構(gòu)，信用環(huán)境等。 信息來(lái)源： 以上信息可以通過(guò)從地區(qū)的統(tǒng)計(jì)局、中小企業(yè)局、工商局等相關(guān)機(jī)構(gòu)獲得，掌握該區(qū)域內(nèi)貸款資金需求情況。 各單位可根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況進(jìn)一步更新、完善 《 客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù) 》 ，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供依據(jù)。 ： 比如主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)惠政策，信貸員素質(zhì)，客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度，逾期處理狀況，費(fèi)用支出等信息。 ? 信貸員根據(jù)村鎮(zhèn)銀行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比之下的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，說(shuō)服潛在客戶(hù)選擇村鎮(zhèn)銀行的貸款。 2. 宣傳冊(cè) /折頁(yè) ：應(yīng)包含村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品特點(diǎn)、辦理流程，以及向客戶(hù)介紹申請(qǐng)這個(gè)村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品會(huì)為客戶(hù)的生意帶來(lái)哪些有利及便捷之處。 （ 《 客戶(hù)貸款須知 》 ） 5. 貸款表格： 提供給潛在客戶(hù)填寫(xiě)的貸款申請(qǐng)表或登記表等。 二、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備 （五）劃分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，指定專(zhuān)人進(jìn)行負(fù)責(zé) 明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)： 支行（信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)）按照區(qū)域面積、人口、注冊(cè)商鋪數(shù)量等參數(shù)對(duì)信貸人員進(jìn)行劃片管理。 建立客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)： 信貸員要根據(jù) 《 客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù) 》 ，積極尋找目標(biāo)客戶(hù)。 老客戶(hù)的口碑宣傳是最高效和最有力的宣傳方式。 2. 沖突管理： 為避免與其他工作相沖突，確保每周至少四小時(shí)的銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)間，應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況，應(yīng)制定本區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃。額外的銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)間由信貸員自由安排，應(yīng)盡量變換訪問(wèn)時(shí)間，以增加與店主見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。 二、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備 1. 時(shí)間計(jì)劃 銷(xiāo)售人員每周應(yīng)進(jìn)行四至八個(gè)小時(shí)的銷(xiāo)售訪問(wèn)。 （ 2）信貸員須在 《 銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄 》 中記錄負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有潛在客戶(hù)。二手房貸款的信貸員應(yīng)聯(lián)系訪問(wèn)房產(chǎn)中介、居民小區(qū)等。 ?真誠(chéng)而由衷地幫助目標(biāo)客戶(hù)，對(duì)他的銷(xiāo)售只是我們的第二目標(biāo)。 ?提供多于我們銀行負(fù)責(zé)的產(chǎn)品之外的信息，比如行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，有創(chuàng)意的點(diǎn)子，以及經(jīng)營(yíng)建議等，并把這些作為我們服務(wù)中的一部分?；卮鹚刑釂?wèn)，千萬(wàn)不要隨其所愿地回答問(wèn)題或者是含有居高臨下的口吻。如果這次推薦促動(dòng)了業(yè)務(wù)的發(fā)生，可以贈(zèng)送一份與業(yè)務(wù)相關(guān)的小禮物作為感謝。 ?當(dāng)遇到一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，要拿出時(shí)間，用心去傾聽(tīng)，并且能夠?yàn)榭蛻?hù)的問(wèn)題和意見(jiàn)隨時(shí)提供服務(wù)。 ?一旦發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶(hù)，在接觸他們之前，我們需要盡可能多的了解他們。 ? 通過(guò)提問(wèn)讓潛在客戶(hù)思考村鎮(zhèn)銀行貸款的好處。 ? 在談話(huà)中建立融洽關(guān)系和信心。 ? 如果客戶(hù)不感興趣或是當(dāng)前沒(méi)有需要，則感謝客戶(hù)抽出時(shí)間接受訪問(wèn)，告訴客戶(hù)你希望在未來(lái)二到三個(gè)月內(nèi)再做一次訪問(wèn)。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 初次接觸 ? 在介紹產(chǎn)品時(shí)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)的好處，而不要過(guò)多介紹產(chǎn)品條件和特點(diǎn)，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。 ? 為訪問(wèn)做好準(zhǔn)備。 ? 把 90%的談話(huà)時(shí)間留給客戶(hù)；他們會(huì)告訴你如何推銷(xiāo)產(chǎn)品，而你只需要認(rèn)真聽(tīng)取。你最好的銷(xiāo)售工具是滿(mǎn)意客戶(hù)的推薦介紹 。 ? 根據(jù)潛在客戶(hù)的情況準(zhǔn)備推銷(xiāo)方式。 ? 不必害怕詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的生意狀況。 ? 跟進(jìn)再跟進(jìn)。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 推銷(xiāo) 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 處理拒絕 ?對(duì)數(shù)字不夠敏感的客戶(hù)： 如果使用等額本息還款方式，一萬(wàn)元一年利息 848元，按時(shí)還款還有“五免一”利息優(yōu)惠，優(yōu)惠后最低僅 746元。例如：零售店：您一個(gè)月周轉(zhuǎn)三五次，每次收益都一分以上，加起來(lái)收益高的多，每個(gè)月還一些，壓力也不大。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 處理拒絕 ?首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、階段性等額本息、一次性還款法等。 （ 1）可以 減少客戶(hù)的利息支出 ； （ 2）可以 減輕一次到期還本時(shí)的壓力 ， （ 3）可以 享受我行的免息政策 ； （ 4） 切合客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，幫助客戶(hù)理財(cái) 。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 處理拒絕 ?我們做的是短期周轉(zhuǎn)資金貸款，目前的額度還是能滿(mǎn)足大部分客戶(hù)的資金需求； ?先辦理小額貸款，積累信譽(yù)度，之后村鎮(zhèn)銀行開(kāi)辦其他較大額貸款時(shí)，有良好信譽(yù)記錄的客戶(hù)比較好申請(qǐng)。 ?還可以解釋?zhuān)瑳](méi)有抵質(zhì)押物的貸款，所有銀行的額度都不會(huì)太高，如果他有存單質(zhì)押，可以貸到 100萬(wàn)，如果有房產(chǎn)或土地使用權(quán)抵押，可以申請(qǐng)個(gè)人商務(wù)貸款或小企業(yè)貸款，最高可貸 500萬(wàn)元。 ?貸款目的是為了很好地把握商機(jī)，短時(shí)間內(nèi)獲得收益； ?貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益； ?建立了良好信譽(yù)度的客戶(hù)，可以重新申請(qǐng)貸款，手續(xù)要比上一次簡(jiǎn)單； ?如果客戶(hù)有房產(chǎn)抵押，可使用我們的個(gè)人商務(wù)貸款，五年授信，循環(huán)使用。 ?對(duì)信譽(yù)好的老客戶(hù)提供 “優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質(zhì)”三優(yōu)原則 ，即申請(qǐng)貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡(jiǎn)化辦理流程，為老客戶(hù)貸款開(kāi)通綠色貸款通道。信貸員可以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)是誠(chéng)實(shí)可信的客戶(hù)，客戶(hù)也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認(rèn)真幫助客戶(hù)的銀行； ?村鎮(zhèn)銀行河南分行已經(jīng)有近 30萬(wàn)戶(hù)滿(mǎn)意客戶(hù)了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務(wù)。 ? 詢(xún)問(wèn)一些關(guān)于銀行的肯定問(wèn)句，例如“郵儲(chǔ)現(xiàn)在放了很多小額貸款是嗎？” ? 讓銷(xiāo)售人員重復(fù)說(shuō)明一些信息。 ? 詢(xún)問(wèn)再貸款問(wèn)題。 ? 詢(xún)問(wèn)其他滿(mǎn)意客戶(hù)。（確保在這之前已經(jīng)聯(lián)系了這些滿(mǎn)意客戶(hù)并得到使用它們信息的允許） 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 完成銷(xiāo)售 ?向客戶(hù)提出是否需要此產(chǎn)品的封閉性問(wèn)題后，就停止說(shuō)話(huà)，給客戶(hù)一個(gè)表述申貸意愿的機(jī)會(huì)。 ?提供一個(gè)選擇機(jī)會(huì)，例如 “先申請(qǐng)一個(gè)小額貸款嘗試一下，積累經(jīng)驗(yàn)，怎么樣？” ?引導(dǎo)客戶(hù)做一些小的決定，例如：誰(shuí)可以做擔(dān)保人？貸款用途會(huì)是什么？貸款會(huì)怎么樣改善客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況？這些決策問(wèn)題應(yīng)該很容易獲得客戶(hù)的答案，從而引導(dǎo)潛在客戶(hù)做出較大的決定，申請(qǐng)貸款。摸索潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；有些人做決定需要更長(zhǎng)時(shí)間。 ? 銷(xiāo)售人員定期回訪客戶(hù)，可以了解風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、監(jiān)督客戶(hù)及其商鋪的情況、并建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 ? 滿(mǎn)意的客戶(hù)就是最好的廣告。 （ 2） 店主姓名： 如果店主或員工愿意提供店主姓名的話(huà)，銷(xiāo)售人員可以填寫(xiě)這一欄。 （ 3） 地址 :地址信息可以由受訪者提供，也可以填寫(xiě)與附近已知地