信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)-閱讀頁(yè)
2025-01-27 01:56本頁(yè)面
【正文】 址的位置關(guān)系。 （ 5） 行業(yè) :通過(guò)在受訪店鋪的觀察和詢問(wèn)，了解店鋪主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)屬于什么行業(yè)。 三、營(yíng)銷流程 — 完成銷售訪問(wèn)記錄 （ 7）經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所數(shù)量和總部所在地 :詢問(wèn)客戶該店鋪是否有其他經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，共有多少個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，在欄內(nèi)填寫經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的個(gè)數(shù)。 （ 8）是否為郵儲(chǔ)客戶 詢問(wèn)潛在客戶是否已經(jīng)是村鎮(zhèn)銀行的客戶，如果是，現(xiàn)在在用什么產(chǎn)品。這樣有助于銷售人員建立更加專業(yè)的形象，也不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間向客戶推銷客戶已經(jīng)在用的產(chǎn)品。 ? 如果銷售團(tuán)隊(duì)有充足的信息可以判斷客戶是否為目標(biāo)客戶， 則可以將客戶標(biāo)注為目標(biāo)客戶或非目標(biāo)客戶； ? 如果銷售團(tuán)隊(duì)掌握信息不全，則標(biāo)注為潛在目標(biāo)客戶。非目標(biāo)客戶可以偶爾訪問(wèn)，以查看客戶的情況是否改變，可以成為目標(biāo)客戶了。 （ 11） 上次訪問(wèn)時(shí)間 ? 如果銷售人員之前訪問(wèn)過(guò)店主或店鋪經(jīng)理，已經(jīng)有機(jī)會(huì)介紹交流村鎮(zhèn)銀行的情況，銷售人員應(yīng)將上次訪問(wèn)時(shí)間記錄在銷售訪問(wèn)記錄中。 ? 這一欄信息有助于銷售團(tuán)隊(duì)找出近幾個(gè)月沒有訪問(wèn)的客戶集中做銷售訪問(wèn)。 三、營(yíng)銷流程 — 完成銷售訪問(wèn)記錄 （ 12） 跟進(jìn)回訪時(shí)間 ? 問(wèn)詢潛在客戶以后是否會(huì)有貸款計(jì)劃或有貸款需要，如果有，銷售人員應(yīng)該針對(duì)那段時(shí)間進(jìn)行回訪。銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該把回訪時(shí)間定在客戶需要貸款前 12個(gè)月。 （ 13） 銷售訪問(wèn)數(shù)量 ? 銷售訪問(wèn)數(shù)量是記錄銷售團(tuán)隊(duì)與店主面談、交流經(jīng)營(yíng)情況、介紹村鎮(zhèn)銀行及其產(chǎn)品的次數(shù)。 ? 每次銷售人員進(jìn)行銷售訪問(wèn)，與店主或店鋪經(jīng)理見面，都必須更新這一數(shù)字。 ?這一欄填寫的應(yīng)該是最近一次討論后的最新重要信息，可以為銷售團(tuán)隊(duì)下一次訪問(wèn)提供依據(jù)， 可能包括：經(jīng)營(yíng)問(wèn)題、貸款問(wèn)題、客戶對(duì)村鎮(zhèn)銀行的興趣或顧慮、客戶不是目標(biāo)客戶的原因等等。銷售團(tuán)隊(duì)每做一次銷售訪問(wèn)都要準(zhǔn)確記錄在銷售訪問(wèn)記錄中，并檢查有無(wú)錯(cuò)誤。 該報(bào)告比較了計(jì)劃數(shù)據(jù)和現(xiàn)有的實(shí)際數(shù)據(jù)，有助于管理者和銷售人員了解銷售結(jié)果及其發(fā)展趨勢(shì)。多個(gè)區(qū)域的銷售報(bào)告可以綜合起來(lái)，形成整個(gè)支行或整個(gè)市行的銷售報(bào)告。通過(guò)各銷售區(qū)域數(shù)據(jù)的分析比較，就可以評(píng)估各銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)水平，如需要可以重組銷售區(qū)域以平衡各銷售區(qū)域中潛在客戶數(shù)的差別。 電話約訪的前提： 根據(jù) 《 客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù) 》 ，在行業(yè)資金需求旺季前 12個(gè)月 ，對(duì)行業(yè)目標(biāo)客戶進(jìn)行電話營(yíng)銷。 電話約見的重點(diǎn)： ?發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源 （現(xiàn)有客戶資源是電話約見的重要對(duì)象） ?制作意向客戶清單 （為充分發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源，銷售人員需要分析現(xiàn)有客戶，制作意向客戶清單） ?每天安排時(shí)間聯(lián)系客戶 （合理安排時(shí)間聯(lián)系客戶） ?專心、專業(yè)、自然的表達(dá) （在與客戶聯(lián)系時(shí)，銷售人員人員應(yīng)全神貫注，不應(yīng)翻閱資料或與他人交談，為提高通話效率，電話中應(yīng)銷售人員應(yīng)盡量使用專業(yè)、自然的語(yǔ)言，避免生硬、套用。） ?確定時(shí)間 （在客戶感興趣時(shí)，銷售人員需要及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，提供兩個(gè)時(shí)間選擇，以便確定具體的會(huì)面時(shí)間，最后，為加深客戶印象，在掛斷電話前，銷售人員需要再次陳述會(huì)面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)） ?記錄電話約訪情況 （根據(jù)電話約訪的情況，登記相關(guān)約訪情況，對(duì)于有貸款需求或意向的客戶，要做好后續(xù)跟進(jìn)工作） 村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 電話約訪 客戶經(jīng)常提的拒絕問(wèn)題： ?“請(qǐng)直接在電話里講就可以了” ?“你把這些資料寄給我好了” ?“這些時(shí)間我都不方便” ?“我有你的電話，需要的話我找你” ?“我很忙” ?? 電話約訪拒絕處理的步驟 ?聆聽 ?體恤 ?避開反對(duì)意見 ?再次確定通話時(shí)間 村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 電話約訪 電話約訪的要點(diǎn) ?確定對(duì)方方便講話； ?邊說(shuō)邊帶著微笑，這樣說(shuō)出來(lái)的話比較好聽； ?對(duì)客戶提出的意見首先要認(rèn)同，認(rèn)真傾聽； ?在提出三次請(qǐng)求之前千萬(wàn)不要輕易放棄； ?要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請(qǐng)你不要誤會(huì)”等神奇的句子； ?最后確定時(shí)間地點(diǎn)并感謝。 發(fā)送對(duì)象： 目標(biāo)客戶、潛在目標(biāo)客戶或非目標(biāo)客戶。 ?首先，可以適當(dāng)?shù)丶右恍┠芗て鹂蛻襞d奮點(diǎn)的信息，比如天氣預(yù)報(bào)、疫情防疫、行業(yè)咨詢、經(jīng)濟(jì)信息、節(jié)日祝福、好消息等。比如“郵儲(chǔ)貸款全心助力您的發(fā)展（一切為您服務(wù)），小額貸款無(wú)需抵質(zhì)押，三天放款；個(gè)人商務(wù)貸款月息不足 6厘，五年授信，循環(huán)使用；二手房利率 7折優(yōu)惠，方便快捷”。 村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 短信營(yíng)銷 在客戶貸款發(fā)放到帳時(shí)，向客戶發(fā)送短信提醒 ? 短信內(nèi)容 ：“尊敬的客戶您好，您在村鎮(zhèn)銀行申請(qǐng)的**萬(wàn)元貸款已打入您的賬戶，請(qǐng)您查收，祝您生意興??！請(qǐng)對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督，歡迎您介紹新客戶，我們將贈(zèng)送精美禮品。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :56:5110:56Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :56:5110:56:51February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 。 2023年 2月 1日星期三 10時(shí) 56分 51秒 10:56:511 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :56:5110:56Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :56:5110:56:51February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 1日星期三 10時(shí) 56分 51秒 10:56:511 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :56:5110:56Feb231Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 1日星期三 上午 10時(shí) 56分 51秒 10:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 10時(shí) 56分 51秒 10:56:511 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不
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