銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 自己的瓜好呢。 ? 根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，每拜訪 20戶(hù)潛在客戶(hù)中，至少有 1戶(hù)將成為最終的業(yè)務(wù)客戶(hù)，并且，這個(gè)比率會(huì)隨著持續(xù)有規(guī)律的營(yíng)銷(xiāo)訪問(wèn)活動(dòng)而不斷攀升。信貸員可以當(dāng)面回答客戶(hù)的問(wèn)題，為潛在客戶(hù)解決一些困惑顧慮。 金融環(huán)境信息： 包括區(qū)域金融機(jī)構(gòu)數(shù)量、名稱(chēng)，居民存款余額，貸款余額，利率水平，存貸款結(jié)構(gòu)，信用環(huán)境等。 各單位可根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況進(jìn)一步更新、完善 《 客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù) 》 ，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供依據(jù)。 ? 信貸員根據(jù)郵儲(chǔ)銀行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比之下的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，說(shuō)服潛在客戶(hù)選擇郵儲(chǔ)銀行的貸款。 （ 《 客戶(hù)貸款須知 》 ） 5. 貸款表格： 提供給潛在客戶(hù)填寫(xiě)的貸款申請(qǐng)表或登記表等。 建立客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)： 信貸員要根據(jù) 《 客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù) 》 ，積極尋找目標(biāo)客戶(hù)。 2. 沖突管理： 為避免與其他工作相沖突，確保每周至少四小時(shí)的銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)間，應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況，應(yīng)制定本區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃。 二、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備 1. 時(shí)間計(jì)劃 銷(xiāo)售人員每周應(yīng)進(jìn)行四至八個(gè)小時(shí)的銷(xiāo)售訪問(wèn)。二手房貸款的信貸員應(yīng)聯(lián)系訪問(wèn)房產(chǎn)中介、居民小區(qū)等。 ?提供多于我們銀行負(fù)責(zé)的產(chǎn)品之外的信息，比如行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，有創(chuàng)意的點(diǎn)子，以及經(jīng)營(yíng)建議等，并把這些作為我們服務(wù)中的一部分。如果這次推薦促動(dòng)了業(yè)務(wù)的發(fā)生，可以贈(zèng)送一份與業(yè)務(wù)相關(guān)的小禮物作為感謝。 ?一旦發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶(hù)，在接觸他們之前，我們需要盡可能多的了解他們。 ? 在談話(huà)中建立融洽關(guān)系和信心。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 初次接觸 ? 在介紹產(chǎn)品時(shí)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)的好處，而不要過(guò)多介紹產(chǎn)品條件和特點(diǎn)，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。 ? 把 90%的談話(huà)時(shí)間留給客戶(hù)；他們會(huì)告訴你如何推銷(xiāo)產(chǎn)品，而你只需要認(rèn)真聽(tīng)取。 ? 根據(jù)潛在客戶(hù)的情況準(zhǔn)備推銷(xiāo)方式。 ? 跟進(jìn)再跟進(jìn)。例如：零售店：您一個(gè)月周轉(zhuǎn)三五次，每次收益都一分以上，加起來(lái)收益高的多，每個(gè)月還一些，壓力也不大。 （ 1）可以 減少客戶(hù)的利息支出 ； （ 2）可以 減輕一次到期還本時(shí)的壓力 ， （ 3）可以 享受我行的免息政策 ； （ 4） 切合客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，幫助客戶(hù)理財(cái) 。 ?還可以解釋?zhuān)瑳](méi)有抵質(zhì)押物的貸款，所有銀行的額度都不會(huì)太高，如果他有存單質(zhì)押，可以貸到 100萬(wàn)，如果有房產(chǎn)或土地使用權(quán)抵押，可以申請(qǐng)個(gè)人商務(wù)貸款或小企業(yè)貸款，最高可貸 500萬(wàn)元。 ?對(duì)信譽(yù)好的老客戶(hù)提供 “優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質(zhì)”三優(yōu)原則 ，即申請(qǐng)貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡(jiǎn)化辦理流程，為老客戶(hù)貸款開(kāi)通綠色貸款通道。 ? 詢(xún)問(wèn)一些關(guān)于銀行的肯定問(wèn)句，例如“郵儲(chǔ)現(xiàn)在放了很多小額貸款是嗎？” ? 讓銷(xiāo)售人員重復(fù)說(shuō)明一些信息。 ? 詢(xún)問(wèn)其他滿(mǎn)意客戶(hù)。 ?提供一個(gè)選擇機(jī)會(huì)，例如 “ 先申請(qǐng)一個(gè)小額貸款嘗試一下，積累經(jīng)驗(yàn)，怎么樣？ ” ?引導(dǎo)客戶(hù)做一些小的決定，例如：誰(shuí)可以做擔(dān)保人？貸款用途會(huì)是什么？貸款會(huì)怎么樣改善客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況？這些決策問(wèn)題應(yīng)該很容易獲得客戶(hù)的答案，從而引導(dǎo)潛在客戶(hù)做出較大的決定，申請(qǐng)貸款。 ? 銷(xiāo)售人員定期回訪客戶(hù)，可以了解風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、監(jiān)督客戶(hù)及其商鋪的情況、并建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 （ 2） 店主姓名： 如果店主或員工愿意提供店主姓名的話(huà)，銷(xiāo)售人員可以填寫(xiě)這一欄。 （ 5） 行業(yè) :通過(guò)在受訪店鋪的觀察和詢(xún)問(wèn)，了解店鋪主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)屬于什么行業(yè)。 （ 8）是否為郵儲(chǔ)客戶(hù) 詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)是否已經(jīng)是郵儲(chǔ)銀行的客戶(hù)，如果是，現(xiàn)在在用什么產(chǎn)品。 ? 如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有充足的信息可以判斷客戶(hù)是否為目標(biāo)客戶(hù)， 則可以將客戶(hù)標(biāo)注為目標(biāo)客戶(hù)或非目標(biāo)客戶(hù)； ? 如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌握信息不全，則標(biāo)注為潛在目標(biāo)客戶(hù)。 （ 11） 上次訪問(wèn)時(shí)間 ? 如果銷(xiāo)售人員之前訪問(wèn)過(guò)店主或店鋪經(jīng)理，已經(jīng)有機(jī)會(huì)介紹交流郵儲(chǔ)銀行的情況，銷(xiāo)售人員應(yīng)將上次訪問(wèn)時(shí)間記錄在銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄中。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 完成銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄 （ 12） 跟進(jìn)回訪時(shí)間 ? 問(wèn)詢(xún)潛在客戶(hù)以后是否會(huì)有貸款計(jì)劃或有貸款需要，如果有，銷(xiāo)售人員應(yīng)該針對(duì)那段時(shí)間進(jìn)行回訪。 （ 13） 銷(xiāo)售訪問(wèn)數(shù)量 ? 銷(xiāo)售訪問(wèn)數(shù)量是記錄銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與店主面談、交流經(jīng)營(yíng)情況、介紹郵儲(chǔ)銀行及其產(chǎn)品的次數(shù)。 ?這一欄填寫(xiě)的應(yīng)該是最近一次討論后的最新重要信息，可以為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)下一次訪問(wèn)提供依據(jù)， 可能包括：經(jīng)營(yíng)問(wèn)題、貸款問(wèn)題、客戶(hù)對(duì)郵儲(chǔ)銀行的興趣或顧慮、客戶(hù)不是目標(biāo)客戶(hù)的原因等等。 該報(bào)告比較了計(jì)劃數(shù)據(jù)和現(xiàn)有的實(shí)際數(shù)據(jù)，有助于管理者和銷(xiāo)售人員了解銷(xiāo)售結(jié)果及其發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)各銷(xiāo)售區(qū)域數(shù)據(jù)的分析比較，就可以評(píng)估各銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)水平，如需要可以重組銷(xiāo)售區(qū)域以平衡各銷(xiāo)售區(qū)域中潛在客戶(hù)數(shù)的差別。 電話(huà)約見(jiàn)的重點(diǎn)： ?發(fā)掘現(xiàn)有客戶(hù)資源 （現(xiàn)有客戶(hù)資源是電話(huà)約見(jiàn)的重要對(duì)象） ?制作意向客戶(hù)清單 （為充分發(fā)掘現(xiàn)有客戶(hù)資源，銷(xiāo)售人員需要分析現(xiàn)有客戶(hù)，制作意向客戶(hù)清單） ?每天安排時(shí)間聯(lián)系客戶(hù) （合理安排時(shí)間聯(lián)系客戶(hù)） ?專(zhuān)心、專(zhuān)業(yè)、自然的表達(dá) （在與客戶(hù)聯(lián)系時(shí)，銷(xiāo)售人員人員應(yīng)全神貫注，不應(yīng)翻閱資料或與他人交談，為提高通話(huà)效率，電話(huà)中應(yīng)銷(xiāo)售人員應(yīng)盡量使用專(zhuān)業(yè)、自然的語(yǔ)言，避免生硬、套用。 發(fā)送對(duì)象： 目標(biāo)客戶(hù)、潛在目標(biāo)客戶(hù)或非目標(biāo)客戶(hù)。比如 “ 郵儲(chǔ)貸款全心助力您的發(fā)展（一切為您服務(wù)），小額貸款無(wú)需抵質(zhì)押，三天放款；個(gè)人商務(wù)貸款月息不足 6厘，五年授信，循環(huán)使用；二手房利率 7折優(yōu)惠，方便快捷
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