銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧(文件)
【正文】 任關(guān)系 ? 獲得再次銷(xiāo)售和客戶(hù)推薦的機(jī)會(huì) 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 跟進(jìn)和監(jiān)督 （ 1） 受訪單位： 受訪店鋪在廣告或招牌上的名稱(chēng)以及注冊(cè)名稱(chēng)（如果兩個(gè)名稱(chēng)不同的話）。 （ 4） 電話 :店主或商鋪的電話可以通過(guò)店鋪廣告得到或是從店主那里獲得。如果有多個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，那么哪個(gè)是總部？如果大多數(shù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)或總部所離自身信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)較遠(yuǎn)，或是主要經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所在另外一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，建議客戶(hù)就近到其他信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 完成銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄 （ 9）目標(biāo)客戶(hù) 判斷受訪單位是否是目標(biāo)客戶(hù)、潛在目標(biāo)客戶(hù)或非目標(biāo)客戶(hù)。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 完成銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄 （ 10） 需求情況 ? 潛在客戶(hù)是否有意向？銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)得到足夠的信息了嗎 ?潛在客戶(hù)是否符合條件，該不該劃歸為非目標(biāo)客戶(hù)？根據(jù)以上信息和其他欄中的信息，銷(xiāo)售人員可以判斷出哪些客戶(hù)是真正的對(duì)郵儲(chǔ)銀行貸款感興趣的目標(biāo)客戶(hù)。銷(xiāo)售人員與客戶(hù)每三至六個(gè)月見(jiàn)一次面，對(duì)建立鞏固的客戶(hù)關(guān)系非常重要。這一欄的時(shí)間可以提醒銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)回訪客戶(hù)，跟進(jìn)客戶(hù)的貸款需求。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 完成銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄 （ 14）評(píng)論 ?每次銷(xiāo)售訪問(wèn)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)在這一欄填寫(xiě)與潛在客戶(hù)交流的內(nèi)容或是潛在客戶(hù)有什么評(píng)論或顧慮。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 銷(xiāo)售結(jié)果跟蹤 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 （ 1）銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù) ： 包括計(jì)劃銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)，實(shí)際銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)、實(shí)際次數(shù)占計(jì)劃次數(shù)的百分比； （ 2）實(shí)際申請(qǐng)數(shù)： 其中包括實(shí)際因銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)宣傳得到的申請(qǐng)數(shù)，實(shí)際因客戶(hù)上門(mén)得到的申請(qǐng)數(shù)及實(shí)際總申請(qǐng)數(shù)； （ 3）計(jì)劃申請(qǐng)數(shù)： 其中包括計(jì)劃因銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)宣傳得到的申請(qǐng)數(shù)和計(jì)劃因客戶(hù)上門(mén)得到的申請(qǐng)數(shù)及計(jì)劃總申請(qǐng)數(shù)； （ 4）關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比： 最終將作出以下兩個(gè)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比：實(shí)際申請(qǐng)數(shù)占計(jì)劃申請(qǐng)數(shù)百分比，和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)得到的申請(qǐng)數(shù)占總申請(qǐng)數(shù)的百分比。 ?通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)告，可以分析或比較各區(qū)域的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，例如各區(qū)域內(nèi)的潛在客戶(hù)數(shù)和目標(biāo)客戶(hù)數(shù)，平均每戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)，等等。 電話約訪的目的： 爭(zhēng)取面談，切記不要在電話里介紹產(chǎn)品，除非客戶(hù)要求。 電話約訪頻次 ：每月不超過(guò) 2次 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 電話約訪 附：電話約訪登記記錄 信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)： 信貸員： 序 號(hào) 姓名 性 別 經(jīng)營(yíng) 行業(yè) 經(jīng)營(yíng) 地址 資金 需求 時(shí)間 有無(wú) 房產(chǎn) 聯(lián)系 方式 電話 約訪 時(shí)間 客戶(hù) 是否 接受 面談 客戶(hù) 面談 時(shí)間 備注 1 **** ** *** *** *** *** ** 2 **** ** *** *** *** *** ** 3 **** ** *** *** *** *** ** 4 **** ** *** *** *** *** ** 5 **** ** *** *** *** *** ** 6 **** ** *** *** *** *** ** 7 **** ** *** *** *** *** ** 8 **** ** *** *** *** *** ** 9 **** ** *** *** *** *** ** 10 **** ** *** *** *** *** ** 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 短信營(yíng)銷(xiāo) 行業(yè)資金需求前 12個(gè)月，對(duì)行業(yè)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行短信營(yíng)銷(xiāo)。 ?然后，再介紹我行貸款產(chǎn)品。 ***支行 ***信貸員，電話 ****） 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 短信營(yíng)銷(xiāo) 。最后，留下***信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)咨詢(xún)電話 ****或信貸員聯(lián)系方式。 發(fā)送時(shí)間： 中午 12： 00— 12： 30；下午 5:008:00 發(fā)送頻次： 每月不超過(guò) 3次 ?短信內(nèi)容： 可以為 “ 激起客戶(hù)興奮點(diǎn)的信息 +信貸產(chǎn)品介紹 +服務(wù)熱線 ” 。） 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 電話約訪 電話約訪的步驟 ?自我介紹 （包括姓名、網(wǎng)點(diǎn)、崗位） ?價(jià)值陳述 （明確地告訴客戶(hù)電話的目的，并從對(duì)客戶(hù)有利的角度建議與客戶(hù)會(huì)面，也就是讓客戶(hù)明白，約見(jiàn)可以給他帶來(lái)什么好處） ?制造緊迫感 （為促使客戶(hù)盡快確定會(huì)面時(shí)間，銷(xiāo)售人員需要制造緊迫感，促使客戶(hù)愿意盡快見(jiàn)面。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 銷(xiāo)售結(jié)果跟蹤 郵儲(chǔ)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 電話約訪 為了見(jiàn)到更多的客戶(hù) ， 銷(xiāo)售人員需要主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù) ，安排約見(jiàn) ， 所以銷(xiāo)售人員需要掌握電話溝通的技巧 ， 在電話中應(yīng)用最有效的方法 ， 約客戶(hù)見(jiàn)面 。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 銷(xiāo)售結(jié)果跟蹤 小結(jié) ?每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄都可以按各欄的信息分類(lèi)篩選，以便于分析銷(xiāo)售區(qū)域情況并編制銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告。 三、營(yíng)銷(xiāo)流程 — 完成銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄 1. 銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄： 通過(guò)分類(lèi)篩選 “ 上次訪問(wèn)時(shí)間 ” 欄，可以計(jì)算各銷(xiāo)售區(qū)域當(dāng)月的銷(xiāo)售訪問(wèn)總數(shù)，以及每月總數(shù)比上月的增加訪問(wèn)數(shù)。記錄銷(xiāo)售訪問(wèn)數(shù)量有助于銷(xiāo)售人員進(jìn)行接下來(lái)的銷(xiāo)售訪問(wèn)，不會(huì)重復(fù)討論已經(jīng)交流過(guò)的內(nèi)容。 ? 這一欄是在一次銷(xiāo)售訪問(wèn)結(jié)束后、客戶(hù)有貸款意向時(shí)填寫(xiě)的。銷(xiāo)售人員每做一次成功訪問(wèn)，介紹了郵儲(chǔ)銀行的情況，都要更新這一時(shí)間記錄。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在做銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)應(yīng)集中訪問(wèn)目標(biāo)
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