村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務(wù)部信貸員培訓(xùn)資料信貸業(yè)務(wù)營銷技巧-文庫吧資料
2025-02-24 16:17本頁面
【正文】 數(shù)。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 14）評論 ?每次銷售訪問，銷售人員都應(yīng)在這一欄填寫與潛在客戶交流的內(nèi)容或是潛在客戶有什么評論或顧慮。記錄銷售訪問數(shù)量有助于銷售人員進行接下來的銷售訪問，不會重復(fù)討論已經(jīng)交流過的內(nèi)容。這一欄的時間可以提醒銷售團隊回訪客戶，跟進客戶的貸款需求。 ? 這一欄是在一次銷售訪問結(jié)束后、客戶有貸款意向時填寫的。銷售人員與客戶每三至六個月見一次面，對建立鞏固的客戶關(guān)系非常重要。銷售人員每做一次成功訪問，介紹了村鎮(zhèn)銀行的情況，都要更新這一時間記錄。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 10） 需求情況 ? 潛在客戶是否有意向？銷售團隊得到足夠的信息了嗎 ?潛在客戶是否符合條件，該不該劃歸為非目標客戶？根據(jù)以上信息和其他欄中的信息，銷售人員可以判斷出哪些客戶是真正的對村鎮(zhèn)銀行貸款感興趣的目標客戶。 銷售團隊在做銷售訪問時應(yīng)集中訪問目標客戶和潛在目標客戶。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 9）目標客戶 判斷受訪單位是否是目標客戶、潛在目標客戶或非目標客戶。 銷售人員在銷售訪問中要記住先了解這一信息，不向客戶宣傳客戶已經(jīng)在用的產(chǎn)品。如果有多個經(jīng)營場所，那么哪個是總部？如果大多數(shù)經(jīng)營場或總部所離自身信貸營業(yè)機構(gòu)較遠，或是主要經(jīng)營場所在另外一個銷售區(qū)域，建議客戶就近到其他信貸營業(yè)機構(gòu)申請貸款。 （ 6） 經(jīng)營類型 :通過在受訪店鋪的觀察和詢問，了解店鋪主要經(jīng)營類型。 （ 4） 電話 :店主或商鋪的電話可以通過店鋪廣告得到或是從店主那里獲得。如果他們不愿意，則留空，在得到該信息之后再填入。優(yōu)秀的跟進和監(jiān)督回訪可以： ? 建立并維護銷售人員的良好聲譽 ? 建立銷售人員、客戶和銀行之間的信任關(guān)系 ? 獲得再次銷售和客戶推薦的機會 三、營銷流程 跟進和監(jiān)督 （ 1） 受訪單位： 受訪店鋪在廣告或招牌上的名稱以及注冊名稱（如果兩個名稱不同的話）。銷售人員必須利用這一有效手段。 三、營銷流程 — 完成銷售 ? 貸款銷售的跟進和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶對銀行的忠誠度。 ?不要輕易放棄。 ?提供附加值服務(wù)，例如有可能的話，提供上門服務(wù)。銷售人員可以準備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶。 ? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。 ? 講述與之前銀行合作時出現(xiàn)的問題，希望在你這里得到保證，不會出現(xiàn)同樣的問題。 ? 詢問何時可以貸款 ? 詢問貸款產(chǎn)品的具體信息（利率、期限、還款）或申請辦法等。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?貸款必須首先讓我們了解您的經(jīng)營狀況，知道您有還貸能力； ?信貸員還可以在調(diào)查過程中幫客戶組織和分析經(jīng)營情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要； ?這也是雙方建立信任關(guān)系的環(huán)節(jié)。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?強調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了，最快二天就可以拿到貸款； ?信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請； ?可以讓客戶先把材料準備齊全，然后讓擔(dān)保人參加； ?向客戶耐心解釋自己會一直跟隨客戶走過整個流程的。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來說，一年的時間足夠客戶完成資金周轉(zhuǎn)。 ?額度雖然低，但是批準的貸款額度在貸款期限內(nèi)可以循環(huán)使用，用于資金周轉(zhuǎn)，好借好還。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?3個月內(nèi)短期周轉(zhuǎn)性的貸款，可推薦客戶使用一次還本付息還款法（對金額較大的，除非客戶有銷售周期性明顯或有大額訂單等明確證據(jù)證明一次性收回款項，否則即使為短期貸款，仍建議使用等額本息還款法）；對貸款初期客戶現(xiàn)金流入較少的，可推薦使用階段性還款法； （ 5） 還款便利： 全國有 ，遍布城鄉(xiāng)，還款只需要事先將錢存到還款帳戶，對客戶來說很便利。 ?對等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?如果遇到客戶說比農(nóng)信社的利率高時，我們應(yīng)當強調(diào)： ? 一是我們的貸款不需要請客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒有任何費用，實際上并不高； ? 二是放款速度快，一般只需 3天就可以拿到貸款； ? 三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活； ? 四是如果客戶守信用，按時還款的話，還有“五免一”利息優(yōu)惠； ? 五是隨借隨還，按實際貸款天數(shù)計息，提前還款，不收違約金； ? 六是村鎮(zhèn)銀行資金實力雄厚，可作為您長期的合作伙伴，隨時為您提供資金支持。（避免直接介紹 %的利率） ?對于非常會算賬的客戶： 要了解客戶的資金周轉(zhuǎn)天數(shù)和收益率情況，為客戶算清投資收益，拿貸款利息去比對，引導(dǎo)客戶使用貸款。通常要經(jīng)過 5到 10次接觸才能銷售成功。 ? 判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫入跟進回訪計劃。 例如，在村鎮(zhèn)銀行或是在其他銀行有貸款經(jīng)驗的客戶，不需要基礎(chǔ)信貸知識介紹，他們想要直接了解村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品的好處和優(yōu)點。（注意在提供推薦人信息之前，必須得到推薦人的允許） 三、營銷流程 — 推銷 ? 請客戶思考如果有這筆貸款的話他應(yīng)該怎么用，怎樣擴大經(jīng)營。 ? 使用客戶推薦。準備好銷售宣傳冊、準備文件一覽表和其他可用的輔助信息。因為客戶的問題是“ 為什么我要在村鎮(zhèn)銀行貸款 ？”而村鎮(zhèn)銀行產(chǎn)品的好處就是答案，也是潛在客戶最終申請貸款的原因。 ? 如果客戶感興趣有意向，則繼續(xù)下一步“推銷”。 ? 重點明確 —— 無論訪問結(jié)果如何，要一直牢記自己的來訪目的和重點。要把大部分時間留給客戶說話，并仔細傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。與每一個目標客戶接觸都需要花費大量的時間和精力，因此，仔細觀察每一位潛在的目標客戶，以達到以下目的： ?確定銷售方法，制定好銷售拜訪計劃 ?確定什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)最適合這個目標客戶 ?發(fā)現(xiàn)不需要跟進一些目標客戶的原因，以節(jié)約寶貴的時間和資源 三、營銷流程 — 尋找客戶 ? 銷售人員上門訪問潛在客戶，介紹自己和村鎮(zhèn)銀行 ? 說明來意。 ?在營銷過程中，第一步就是為產(chǎn)品尋找合格的目標客戶。 ?千萬不要說謊；不要抱怨競爭對手；不要說其客戶的壞話；不
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