【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ” 的零售企業(yè) —百麗 2021年 5月 14日，百麗國(guó)際招股結(jié)束，以 6. 2港元的價(jià)格凍結(jié)資金達(dá) 4337億，超過(guò)了 2021年工行上市時(shí)創(chuàng)下的 4156億的紀(jì)錄。公開招股獲得 60倍的認(rèn)購(gòu)，共募得資金 ，總市值超過(guò) 500億港元，超過(guò)了市值 386億的國(guó)美電器。 吸引力來(lái)自 : ?大陸遍布 30個(gè)省 150個(gè)城市的 3828家零售店 ?海外的 35家店 ?連續(xù)十年中國(guó)女鞋第一名 ?2021年市場(chǎng)占有率 % 2021年百麗國(guó)際的年報(bào) ?百麗國(guó)際 2021年業(yè)績(jī)，營(yíng)業(yè)額同比增長(zhǎng) %至。凈利約為 17 億元，同比增長(zhǎng) 74% 。 ? 2021 年國(guó)內(nèi)新開鞋店和運(yùn)動(dòng)店數(shù)量分別達(dá)到956 和 1,306 家，總數(shù)相應(yīng)升 3,732 和 2,358 家 ?8月收購(gòu)了 Fila品牌和相關(guān)權(quán)益。 案例： 中國(guó) “ 最大 ” 的零售企業(yè) —百麗 案例 天語(yǔ) 做渠道就是做品牌 2021年，手機(jī)代理商出身的天語(yǔ)董事長(zhǎng)榮秀麗以 46級(jí)市場(chǎng)為依托，摒棄之前手機(jī)廠商普遍采用的國(guó)包或省包的 N級(jí)渠道策略，采用以地級(jí)市為單位的 “ 直供 +地包 ” 的策略和渠道買斷模式。保證了渠道的寬度和廣度，減少了渠道的層級(jí)和沖突，最大讓利給終端。 天語(yǔ)模式，一手抓渠道，一手抓研發(fā)。 2021年的出貨量 2400萬(wàn)部，是國(guó)內(nèi) 46級(jí)市場(chǎng)的第一品牌。 達(dá)維多定律 一家企業(yè)如果要在市場(chǎng)上占據(jù) 主導(dǎo)地位 ，則要在本行業(yè)中 必須第一個(gè)淘汰自己的產(chǎn)品，第一個(gè)開發(fā)出新一代產(chǎn)品。 渠道的非一般功能 ? 渠道是企業(yè)最重要的融資管道之一 ? 渠道融資一舉多得 ? 渠道融資有無(wú)限可能 ? 渠道融資的兩個(gè)關(guān)鍵：盈利模式和美譽(yù)度 案例：海瀾之家的渠道模式 加盟商投資 200萬(wàn)元開一家門店，其中 100萬(wàn)押金， 5年后歸還，另 100萬(wàn)是場(chǎng)租、裝修和啟動(dòng)資金。 截至 2021年年底，海瀾之家在全國(guó) 22個(gè)省發(fā)展了 300多家門店，銷售額近 10億元，加盟商每年可以獲得 20%的回報(bào)。 渠道的非一般屬性 ?渠道具有共享性 ?渠道創(chuàng)新與創(chuàng)新的原則 案例：聯(lián)通的鄉(xiāng)村 “ 無(wú)線營(yíng)業(yè)廳 ” 從 2021年開始，在漢中地區(qū)的山村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的雜貨店、打印店、汽修行、餐館等小店開始升級(jí)為聯(lián)通的“無(wú)線營(yíng)業(yè)廳”。目前已有317家店，讓聯(lián)通的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速。 安裝一臺(tái)覆蓋山區(qū)鄉(xiāng)村的 CDMA1X信號(hào)工作的無(wú)線 POS機(jī)，可以即時(shí)打印出發(fā)票。 渠道的非一般管理 ? 渠道管理的原則 掌控 ? 滿意不等于忠誠(chéng) ? 替代功能與客戶忠誠(chéng) 如何掌控？ ?功能替代 ?資本掌控 ?管理與信息掌控 4A理念：服務(wù)？功能替代？ ANYTIME：確保服務(wù)器 24小時(shí)不間斷運(yùn)行，用戶不掉線 ANYTHING：全過(guò)程一攬子解決方案，隨時(shí)高效率解決運(yùn)行商的一切問(wèn)題。 ANYWHERE：中央管理員可通過(guò)遠(yuǎn)程管理功能將異地服務(wù)器的屏幕、鍵盤、鼠標(biāo)轉(zhuǎn)移到本地，進(jìn)行管理、操作。 ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。 案例：雅戈?duì)?做渠道就是做品牌 從 90年到開始，雅戈?duì)柾顿Y 17億元資金用于購(gòu)置店面，買進(jìn)的 100多處物業(yè)位于各大城市的商業(yè)的中心地段。如：2021年投資 路的中寶銀樓，現(xiàn)在是雅戈?duì)柕娜珖?guó)旗艦店。 1996年 40%的銷售來(lái)自自營(yíng)店。 ?加盟商不參與管理，只負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)的關(guān)系 ?店面的管理標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理： 包括貨品投放、門店管理、經(jīng)營(yíng)、選址等 ?海瀾之家與加盟商按銷售額的 65： 35分成 ?向加盟商開放 IT系統(tǒng)： 每天下班向加盟商發(fā)送短信 通知一天的銷售額 把 30%的銷售金額打入加盟商的帳戶，月底再打 5% 案例：海 瀾 之家的渠道掌控 營(yíng)銷 贏 思維 ?贏在價(jià)值 ?贏在競(jìng)爭(zhēng) ?贏在渠道 ?贏在品牌 ?贏在整合 ?贏在大客戶 透視品牌 ?從企業(yè)的角度看品牌 ?從顧客的角度看品牌 ?從理論的角度看品牌 ?從本人的角度看品牌 從企業(yè)的角度看品牌 品牌 =品類 +品質(zhì) +品味 消費(fèi)者是以品類來(lái)思考，以品牌來(lái)表達(dá)。消費(fèi)者其實(shí)關(guān)心的是產(chǎn)品品類，而不是品牌。 艾 .里斯 案例： 品類創(chuàng)新的成功 云南白藥創(chuàng)可貼 定位準(zhǔn)確：含止血藥的創(chuàng)可貼 技術(shù)獨(dú)特：白藥創(chuàng)可貼生產(chǎn)技術(shù)取得了國(guó)家專利 戰(zhàn)略聯(lián)盟：與德國(guó)拜爾斯多夫公司、美國(guó) 3M等合作開發(fā)大量新產(chǎn)品 價(jià)格便宜：便攜型 6片裝售價(jià)為 2元，邦迪防水創(chuàng)可貼 5片 產(chǎn)品新穎：開發(fā)女士香型創(chuàng)可貼和兒童創(chuàng)可貼 銷售額從 2021年的 3000萬(wàn)元飆升至 2021年近 3個(gè)億一舉超越邦迪，成為國(guó)內(nèi)第一大品牌 產(chǎn)品的 品質(zhì) 決定了品牌的 大小 而 持續(xù) 的產(chǎn)品品質(zhì)決定了品牌的 長(zhǎng)短 。 王永慶 在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的世界里，組織只有保證產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量才能夠生存，犧牲質(zhì)量獲得短期利潤(rùn)則會(huì)導(dǎo)致組織短命。 質(zhì)量就是組織的真理，起最終決定作用。 查爾斯 .漢迪 質(zhì)量是最好的公關(guān) 重視品質(zhì)的管理反而制造出較少的不良品，因而成本也更低。 戴明 我們的目標(biāo)是以優(yōu)異的產(chǎn)品、可靠的質(zhì)量、優(yōu)越的終生效能費(fèi)用比和有效的服務(wù)，滿足顧客日益增長(zhǎng)的需要。 華為基本法（ 第八條 ） 質(zhì)量是我們的自尊心！ ?任何行業(yè)中，產(chǎn)品的 同質(zhì)化 就意味著 品牌的死亡 。 ?任何品牌一旦陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥潭中，只有憑借巨大的創(chuàng)新能力才可以抽身而出。 斯科特 .貝德伯里 《 品牌新世界 》 案例： 耐克的品牌之旅 從 1987年到 1994年，耐克不斷革新營(yíng)銷方式與品牌定位。設(shè)計(jì)部門成為全世界頂級(jí)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品的生命周期從 1年縮短到 3～ 4個(gè)月。 1987年耐克在鞋類市場(chǎng)引入了兩種革命性緩沖設(shè)計(jì)，開發(fā)出第一款緩沖鞋 waffle鞋。 案例：雅戈?duì)柕钠放扑茉? 2021年，雅戈?duì)栠M(jìn)入襯衣 色織布行業(yè) ，幾年來(lái)在技術(shù)、品質(zhì)、規(guī)模方面進(jìn)入國(guó)內(nèi)前三甲。新品DP全棉免熨襯衣熱賣， 2021年同比增長(zhǎng) %。 雅戈?duì)柸孢M(jìn)入 面料領(lǐng)域 ，男士正裝的風(fēng)格變化很大程度來(lái)自面料的變化， 2021年底推出全毛抗皺商務(wù)旅行西裝。 ?自用型品牌 ?炫耀型品牌 品牌的分類 對(duì)中國(guó)企業(yè)建立品牌的建議 ?利用經(jīng)濟(jì)不景氣的機(jī)會(huì)收購(gòu)國(guó)外成熟品牌 ?提升自身設(shè)計(jì)能力從傳統(tǒng)文化中汲取營(yíng)養(yǎng) 案例： 創(chuàng)意設(shè)計(jì) — 法藍(lán)瓷 ?具有 “ 中國(guó)傳統(tǒng)文化的 DNA和國(guó)際化面相 ” 的高檔陶瓷品牌， ?2021年逆勢(shì)上升，暢銷 52個(gè)國(guó)家，控制 5000多個(gè)終端，銷售額超過(guò) 3000萬(wàn)美元，同比上升 20% ?克林頓、連戰(zhàn)、芭芭拉 .史翠珊等人競(jìng)相收藏。 ?2021年紐約國(guó)際禮品展 “ 最佳收藏品首獎(jiǎng) ” 作品 。 用現(xiàn)代元素闡釋中國(guó)文化 透視品牌 ?從企業(yè)的角度看品牌 ?從顧客的角度看品牌 ?從理論的角度看品牌 ?從本人的角度看品牌 從顧客的角度看品牌 品牌 =價(jià)值 +體驗(yàn) +偏見 +關(guān)系 品牌形象 ?國(guó)家品牌 ?區(qū)域品牌 ?企業(yè)品牌 ?產(chǎn)品品牌 ?品牌就是一種類似成見的偏見，正如所有的偏見一樣，對(duì)于較占下風(fēng)的一方總是有些不公平。 ?品牌化，不僅僅是加強(qiáng)產(chǎn)品的特性而已，而且和顧客如何看待與購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品有關(guān)。 大衛(wèi) .阿諾 《 品牌保姆手冊(cè) 》 品牌是一種偏見 楊元慶說(shuō)錯(cuò)了嗎？ 2021年 7月 31日，楊元慶對(duì)路透社記者說(shuō)： “ 最大的障礙是我們來(lái)自中國(guó)，一個(gè)新興市場(chǎng)。讓海外用戶認(rèn)識(shí)聯(lián)想、信任聯(lián)想需要付出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的成本，該成本往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 2倍、 3倍，甚至更多。 ” ?一種消費(fèi)者能親身參與的更深層次的關(guān)系 ?一種與消費(fèi)者進(jìn)行理性和感性互動(dòng)的總和 大衛(wèi) .艾克 品牌是一種體驗(yàn) 若不能與消