贏在營銷(編輯修改稿)
2024-10-25 11:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 斷從樹種到參天大樹，是什么決定企業(yè)的成長？ 企業(yè)的競爭力分析? 恐龍型的企業(yè)? 鱷魚型的企業(yè)企業(yè)憑什么養(yǎng)活自己企業(yè)獲取資源的能力企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？什么是顧客價值？購買的冰山理論常見13個賣點第二講 如何獲取競爭優(yōu)勢低成本戰(zhàn)略何為低成本？差異化戰(zhàn)略區(qū)域差異與產(chǎn)品差異化案例：雙鹿冰箱o 2008年雙鹿依然保持20% ；o 顧客就是農(nóng)民o 降噪功能 ；o 防鼠設(shè)計 ；o 穩(wěn)壓設(shè)計 ；o 防腐設(shè)計 ；o 配送服務(wù)集中優(yōu)勢戰(zhàn)略梳子大王譚木匠集中優(yōu)勢的五大方面目標客戶集中——有所為有所不為，要學(xué)會放棄金利來 市場的集中—— 概念集中——瞄準消費者內(nèi)心：定位、訴求一致，可口可樂 關(guān)注的集中——優(yōu)點才能帶來成功，強化優(yōu)勢勝過彌補不足 產(chǎn)品的集中——集中前提是選擇第三講營銷之道o 一抓方向：定位：我的業(yè)務(wù)是什么？我的顧客是誰？我為顧客提供的獨特價值是什么？o 二抓主動權(quán)o 經(jīng)營模式是什么？競爭優(yōu)勢是？o 能否產(chǎn)生現(xiàn)金？o 能否獲得一個很好的資產(chǎn)收益率？o 能否持續(xù)的成長？營銷模型銷售之道經(jīng)營之道價值經(jīng)營模式：o 第一招叫做免費，用互補產(chǎn)品來掙錢。o 價格戰(zhàn)進行到底，然后向價格鏈其他環(huán)節(jié)找效益 ；o 第三方付費o 始終比對方好一點點第四講如何獲得優(yōu)勢:1v 成本優(yōu)勢：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。v 產(chǎn)品優(yōu)勢：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產(chǎn)品而不失去顧客。v 品牌優(yōu)勢：顧客愿意為一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價格。v 渠道優(yōu)勢：企業(yè)擁有可控的銷售渠道：市場地位與競爭策略（上）東健阿膠：在東阿、九芝堂和時代陽光的江湖尋求自己的利基市場領(lǐng)導(dǎo)者之防守戰(zhàn)打法：自己否定自己——微軟，永遠跑在對手的前面：市場地位與競爭策略（中）挑戰(zhàn)者之進攻戰(zhàn)打法：“進攻立邦漆”經(jīng)典策略剖析跟隨者之跟隨戰(zhàn)：有選擇地跟隨，以小博大：市場地位與競爭策略（下）補缺者之補缺戰(zhàn)：匯銀家電如何在春蘭跌倒的地方崛起為巨人第五講如何獲得競爭優(yōu)勢2——你的企業(yè)為誰存在任何企業(yè)不可能為所有的人提供價值市場營銷是感知的戰(zhàn)爭，不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭，占有顧客的“心智資源”者勝。1)定位策略——屬性偏好的定位功效定位：江中牌健胃消食片，貼近生活的“小藥”消費者定位：大寶護膚品的定位2)定位策略——態(tài)度偏好的定位哈根達斯：它不是在賣冰淇淋，而是在賣人類最昂貴的感情——愛情。韻泓公司：筷子不只是中國式餐具，而是中國傳統(tǒng)特色文化的載體。第六講如何獲得競爭優(yōu)勢什么是品牌？派克品牌延伸的失?。焊叨讼虻投似放蒲由欤鶗p害原有的品牌形象。三九藥業(yè)：從“999胃泰”到“999啤酒”，心理沖突讓消費者不知所措，不是滋味。o 功能替代o 資本掌控o 管理與信息掌控第七講如何獲得競爭優(yōu)勢3216。 自然資源216。 社會資源216。 客戶資源216。 行業(yè)內(nèi)存量資源216。 資源運作：“你手上有了別人想要的資源，就可以調(diào)動、使用、支配別人的資源.”案例：蒙牛216。 小到：聯(lián)合促銷216。 大到：異業(yè)聯(lián)盟或混業(yè)經(jīng)營立思辰的思考：客戶不是需要鉆頭，而是需要一個孔。顧客的真實需求不是一件產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后能夠?qū)崿F(xiàn)的功能。第三篇：營銷：重在溝通+贏在執(zhí)行營銷：重在溝通 贏在執(zhí)行營銷這個詞，誕生于工業(yè)時代，自人類發(fā)明這個詞后，其內(nèi)涵一直隨著時代變化而發(fā)展，其理論也是富于變換：從營銷大師菲利浦?科特勒的4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）營銷理論，演化到6P（政府及公共關(guān)系），再到后來的4C理論（顧客、成本、便利、溝通），目前比較流行的營銷理論是舒爾茨教授的整合營銷傳播及5P之營銷平臺（plantform）。對它的理解，可謂“仁者見仁，智者見智”。筆者涉入營銷實踐時間不算長，只想把自己對市場的一點拙見和理解作下交流，以饗讀者?？v使貽笑大方，成為飯后余資，吾姑且認之。一、方法篇一、擺正心態(tài) 積極面對時下有句比較流行的勵志語“態(tài)度決定一切”。這句話的隱含意還有：心態(tài)決定態(tài)度，態(tài)度決定命運，命運決定一切。我想這個規(guī)律同樣適合營銷界，沒有一種正確的心態(tài)應(yīng)對營銷，其結(jié)果往往比較被動，事倍功半或事與愿違。作為一個營銷人員，一定要有陽光、積極和空杯心態(tài)：看待事物要樂觀，遇到事情要主動，碰到熟知的東西要謙虛、抱著學(xué)習的態(tài)度。筆者剛涉入營銷領(lǐng)域時，心態(tài)一度不能擺正，做事情時老是有抵觸情緒，在遇到自己熟知的事情更是傲氣逼人，后來發(fā)現(xiàn)結(jié)果與自己的預(yù)期存在很大的差距。在參加
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