【文章內(nèi)容簡介】 —— 以上問題的解決方案： 參加 《 財富與人生研討會 》 第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望 客戶情況 ↓ 客戶問題 ↓ 客戶需求 ↓ 產(chǎn)品好處 銷售就是找問題 ， 并且把他的問題給擴(kuò)大 ！ 顧客付錢是為了止痛 如何找出客戶的問題、需求與渴望？ 三步驟 :“ 一聊二找三問” 第一步驟 :“ 聊” ● 了解客戶先從聊天開始，聊天就是做生意 ! ● 與客戶見面的 前 20分鐘要聊 FORM F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢 FORM公式 是指在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談產(chǎn)品 的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的地來了解他的家 庭、事業(yè)、興趣以及財務(wù)狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快 樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。 ☆真正的銷售在銷售之外！ ☆ 了解客戶比了解產(chǎn)品更重要！ 如何找出客戶的問題、需求與渴望？ 第二步驟 :“ 找 ” ●所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解客戶的價值觀 ●找 購買的價值觀 ,找客戶購買的 “ 關(guān)鍵按扭 ” 如何找尋關(guān)鍵按扭？ 眼睛看 A、看他的表情語言 B、看他的物品（飾品、照片、喜好） C、看他的立即反應(yīng) 耳朵聽 A、聽他的第一反應(yīng) B、聽他講的故事或者是解釋 C、聽他不斷重復(fù)講的事情 如何找出客戶的問題、需求與渴望？ 第三步驟 :“ 問 ” ● 對于已經(jīng)擁有同類產(chǎn)品的客戶，用問的方式找出 需求的缺口 問現(xiàn)在 問滿意的地方 問不滿意的地方 提出解決方案 例： 現(xiàn)在住的是什么房子？ 哪里比較滿意？為什么滿意？ 哪里比較不滿意？ 提出解除方案 —— 保留原有滿意的地方，并解決不滿意的地方。 第六步驟：塑造產(chǎn)品價值 ● 客戶會感覺貴 ， 就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來 ！ ● 塑造產(chǎn)品核心價值及附加價值 ， 讓客戶感覺產(chǎn)品價值大于價 格的時候 ， 他就會迫不及待想要購買 ， 并且掏這個錢 ！ 塑造產(chǎn)品價值的原則 具有專業(yè)水準(zhǔn) ， 對產(chǎn)品非常了解； 對市面上其他同類產(chǎn)品的了解； 配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品； 一開始就給對方最大的好處；如：能帶給對方的利益與快樂；可以幫對 方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價值時一定要告訴對方我們產(chǎn) 品的好處。 （三流的銷售員賣產(chǎn)品成分，一流的銷售員賣產(chǎn)品帶給客戶的好處?。? 擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀睦铮抠徺I我們產(chǎn)品的客戶可以立即獲得的快樂在哪里？ 塑造產(chǎn)品價值方法 USP 利益 快樂 痛苦 理由 價值 如何分析比較競爭對手 ？ 了解競爭對手 A、 取得他們所有的資料 、 文宣 、 廣告手冊 （ 網(wǎng)絡(luò)信息 ） B、 取得他們的產(chǎn)品價目表 C、 取得他們的服務(wù)內(nèi)容 D、 了解他們什么地方比你弱 絕對不要批評你的競爭對手 表現(xiàn)出你與競爭對手的差異之處 ， 并且你的優(yōu)點強(qiáng)過他們 展示競爭對手的客戶后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的客戶見證 當(dāng)客戶出現(xiàn)以下情況時要立即停止介紹產(chǎn)品 當(dāng)客戶東張西望時； 當(dāng)客戶起身做其他事情時； 當(dāng)客戶興趣降低時； 當(dāng)客戶準(zhǔn)備打電話時； 當(dāng)客戶哈欠不斷時 ?? 這個時候，我們就要反省自己，是否真正找到了客戶的問題與 需求？如果沒有，就不要繼續(xù)往下談了，要回過頭來再找客戶 問題、需求所在。 第七步驟：解除客戶的反對意見 思考：客戶有反對意見是好事還是壞事 ? 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員 ,對客戶反對 、 拒絕感到 挫折與恐懼 ， 但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言 ， 他卻能從 另外一個角度來體會抗拒：從客戶提出的抗拒 ， 能讓你判斷 客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)；能讓你獲 得更多的信息 。 ● 銷售是從拒絕開始 ,成交從異議開始 ● 調(diào)查顯示 ， 提出異議的客戶銷售成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沒有提出 異議的客戶 反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部 分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗 —— 湯姆霍普金斯 思考：客戶為什么會有抗拒？ 客戶產(chǎn)生抗拒的 7大原因 沒有分辨好準(zhǔn)客戶 沒有建立信賴感 沒有找到需求 沒有塑造好產(chǎn)品的價值 沒有找到購買的關(guān)鍵按鈕 沒有“預(yù)先框視”主要抗拒點 沒有遵照銷售的程序 判斷真假抗拒 ▼ 客戶是說謊找借口的專家！ ▼大多數(shù)客戶跟你講的問題都是借口！ 顧客找借口的原因通常有兩個 害怕講真話，害怕被成交 不好意思拒絕你 解除客戶反對意見的原則 最高原則：標(biāo)準(zhǔn)化回應(yīng)動作 永遠(yuǎn)先認(rèn)同 —— 贊美 —— 轉(zhuǎn)移 —— 反問 先處理心情（認(rèn)同），再處理事情（反問） 你們價格太貴了！ [認(rèn)同 ]我了解你的意思！ [贊美 ]您能看中這套房子，確實很有眼光！ [轉(zhuǎn)移 ]這是我們的保留單元！ [反問 ]您不想看看嗎？ “問”比“說” 容易！ 講故事比講道理容易！ “ 太貴了” 請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因，然后再根據(jù)他的回 答做相應(yīng)的回應(yīng)）； 是的，在某些人看來，我們的產(chǎn)品是有些貴，到目前為止 ,還是有數(shù)百 名眼光超前的客戶決定購買，并給我們做了很多的轉(zhuǎn)介紹 ,您想知道是為 什么嗎？ (如果對方回答 YES,那就再次塑造產(chǎn)品價值 ,如果對方回答 NO,那一定 是十大步驟的前面某個環(huán)節(jié)出了問題 ,或許是信賴感不夠 ,對方還不太相信 你這個人 !那需要重新建立信賴感 ??) 以貴為榮 —— 我們的產(chǎn)品是很貴的，是因為它值這個價 ,就象奔馳車不 可能賣成桑塔納的價錢一樣，你同意嗎？ ?? 這個產(chǎn)品之所以會定這個價 格，是因為我們確信，這個產(chǎn)品能帶給你更高的價值 ??( 舉例說明 ) “ 太貴了” 請問價錢是你唯一考慮的問題嗎？假如價格問題解決了，您今天是否 能做出決定？ 你有沒有因為省錢買了一樣?xùn)|西 ， 后來又后悔的經(jīng)驗 ？ 你認(rèn)同 “ 一分 錢一分貨 ” 這個道理嗎 ？ 我們沒有辦法給你最便宜的 ， 但是我們可以給你 最合理的 ， 當(dāng)你擁有這套房子后 ， 你會發(fā)現(xiàn)這個投資是很合理的 ， 同時也 是值得的 ！ 我可以問您一個問題嗎 ?......您認(rèn)為價格比較重要還是品質(zhì)比較重 要 ？ 強(qiáng)調(diào)獨特性 、 稀缺性 “ 太貴了” 我了解你的意思，但你只在乎價錢的高低嗎？ 我完全了解你的感受 ,很多人第一次看到這個價