【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 修正后運(yùn)用到工作中； 4）能獨(dú)立地創(chuàng)造新的好的理念、方法、措施或工具運(yùn)用到工作中； 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 1）不推不動(dòng)，但求自已方便合適； 2）只考慮本職工作對(duì)其它事情不聞不問 3）理解領(lǐng)導(dǎo)意圖主動(dòng)為領(lǐng)導(dǎo)分擔(dān)責(zé)任，樂于助人 ； 4）充分了解部門目標(biāo)，樂于為集體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)做貢獻(xiàn)； 5）不惜犧牲自我，通力合作。 管理人員職業(yè)能力 通用能力 計(jì)劃能力、組織能力、控制能力、協(xié)調(diào)能力、指揮能力 核心能力 思維能力 系統(tǒng)思維能力、重點(diǎn)思維能力、細(xì)節(jié)思維能力 自我管理能力 角色認(rèn)知能力、時(shí)間管理能力、溝通能力 績(jī)效管理能力 目標(biāo)管理能力、激勵(lì)能力、績(jī)效評(píng)估能力 團(tuán)隊(duì)管理能力 領(lǐng)導(dǎo)能力、教練能力、 授權(quán)能力、團(tuán)隊(duì)發(fā)展能力 深圳 市金卡迪珠寶首飾有限公司 機(jī)密 第 12 頁 20201015 文件編號(hào)： CDZGYY01 版 本： 營(yíng)運(yùn)管理手冊(cè) 專廳管理目標(biāo) 生效日期： 2020 年 6 月 1 日 頁 碼： 1/1 一、 現(xiàn)場(chǎng)管理的目標(biāo) 現(xiàn)場(chǎng)管理人員在擔(dān)任管理職務(wù)期間要協(xié)調(diào)好人員，將最合適的人安排在最合適的崗位；維修好設(shè)備，使之保持在良好的狀態(tài)下運(yùn)轉(zhuǎn)；控制好商品，提供給顧客最需要的商品；保護(hù)好商品的安全，不要使公司遭受不必要的損失；營(yíng)造一個(gè)整潔舒適的購(gòu)物環(huán)境。歸納起來，現(xiàn)場(chǎng) 管理人員的目標(biāo)是： 銷售目標(biāo)達(dá)成 爭(zhēng)取商場(chǎng)二線品牌中排名第一名，超額完成商場(chǎng)與公司制定的銷售目標(biāo)任務(wù)。 1）人員培訓(xùn)與激勵(lì) 2）商品配置與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 3）品牌的營(yíng)銷與推廣 4）卓越的客戶服務(wù) 5）規(guī)范的內(nèi)部營(yíng)運(yùn)管理 商品安全 1）商品保管零安全事故 2）商品的日常維護(hù)與保養(yǎng) 3）商品返修率的控制 4）商品維修費(fèi)用的控制 5）商品 周轉(zhuǎn)率的控制 6）商品退貨率的控制 數(shù)據(jù)準(zhǔn)確 1)費(fèi)用報(bào)表的準(zhǔn)確 2)商品盤存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確 3)商品標(biāo)簽的準(zhǔn)確 4）證書準(zhǔn)確 5） 銷售報(bào)表的 數(shù)據(jù)準(zhǔn)確 二、 專廳管理人員的角色 : 領(lǐng)導(dǎo)、榜樣、專家、教練 領(lǐng)導(dǎo)： 就是用精神、思想與行為感召下屬， 關(guān)鍵在于發(fā)揮影響力，把下屬凝聚成一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)和指導(dǎo)下屬選擇最有效的溝通渠道，處理成員之間的沖突，幫助下屬提升能力。 榜樣： 就指處處做員工的表率，言傳身教，樹立員工工作的標(biāo)桿。做到“已所不欲，勿施于人” 專家： 具備優(yōu)秀的專業(yè)知識(shí)、銷售技巧與營(yíng)運(yùn)管理技能，比下屬更具專業(yè)性，能解決下屬不能解決的問題，能很好的指 導(dǎo)下屬解決問題。 教練： 做為管理人員不僅要提升自身的技能，更重的是要幫助下屬提升能力，通過對(duì)下屬的培訓(xùn)、訓(xùn)練與指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)與能力的提升，方能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。 深圳市金卡迪珠寶首飾有限公司 機(jī)密 第 13 頁 20201015 文件編號(hào)： CDZGYY01 版 本： 營(yíng)運(yùn)管理手冊(cè) 營(yíng)運(yùn)崗位職責(zé) 生效日期： 2020 年 6 月 1 日 頁 碼： 1/3 一 、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理工作職責(zé) 1）制訂和執(zhí)行營(yíng)運(yùn)工作計(jì)劃，完成公司既定銷售增長(zhǎng)目標(biāo) 2）根據(jù)公司需求進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，提升公司在二線 品牌中的影響力 3）制訂、完善運(yùn)營(yíng)管理制度、流程，并督促下屬執(zhí)行 4）整合并組織貫徹、執(zhí)行公司理念、文化、制度、流程 5）負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的打造和素質(zhì)提升，對(duì)人員素質(zhì)提升負(fù)責(zé) 6）收集、分析業(yè)態(tài)信息，針對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)制訂、調(diào)整應(yīng)對(duì)營(yíng)銷與銷售策略。 7）全面控制所轄地區(qū)運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用、固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用 8）確保所轄地區(qū)所有專廳的員工形象和服務(wù)達(dá)到公司要求，提高品牌在地區(qū)的銷售能力 9）負(fù)責(zé)分解各部門工作目標(biāo)與績(jī)效指標(biāo)并推行，部署監(jiān)控部門業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，保障目標(biāo)達(dá)成 10）負(fù)責(zé)重大客戶投訴的處理，負(fù)責(zé)與商場(chǎng)關(guān)系維護(hù)與處理 。 11）負(fù)責(zé)兼任除合肥區(qū)域及阜陽、蚌埠、淮南外所有區(qū)域區(qū)域督導(dǎo)的職責(zé) 12）負(fù)責(zé)與總部各部門之間的工作協(xié)調(diào)與溝通 13）定期向上級(jí)匯報(bào)工作，完成上級(jí)交辦的其他工作任務(wù) 14）凡遇公司需要解決的工作事項(xiàng) ,不屬自已職責(zé)范圍內(nèi)且營(yíng)運(yùn)部其它崗位的工作職責(zé)也未明確的 ,有義務(wù)第一時(shí)間予以解決 . 二、區(qū)域督導(dǎo) 1）管理、監(jiān)督、培訓(xùn)所轄區(qū)域的柜組長(zhǎng)及員工，維護(hù)專廳正常運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。確保公司各項(xiàng)制度的實(shí)施與執(zhí)行 . 2）確保在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成所轄專廳運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的 100%推廣及執(zhí)行 . 3）確保在規(guī)定時(shí)間內(nèi) 100%完成訓(xùn)練的各 項(xiàng)計(jì)劃及目標(biāo) . 4）執(zhí)行所轄區(qū)域的銷售計(jì)劃，確保完成既定銷售目標(biāo) 5）定期協(xié)助運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人召開會(huì)議，貫徹公司精神，處理專廳反饋意見 6）通過流程追蹤直營(yíng)店負(fù)責(zé)人的管理行為，指出不足 7）監(jiān)督所轄專廳對(duì)公司各項(xiàng)制度、流程的執(zhí)行并加以控制 8）貫徹經(jīng)營(yíng)理念、文化及價(jià)值觀 9）收集、分析 行 業(yè) 動(dòng) 態(tài)信息，針對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)制訂、調(diào)整應(yīng)對(duì)策略和促銷方案計(jì)劃與實(shí)施；建立良好的對(duì)外關(guān)系，處理客戶投訴等各類突發(fā)事件，確保所轄區(qū)域?qū)d的正常運(yùn)營(yíng) 10）確保所轄區(qū)域的形象和服務(wù)達(dá)到公司的要求，提高品牌的銷售能力。對(duì)柜臺(tái)及道具形象維 護(hù)與更新進(jìn)行及時(shí)處理。 11）負(fù)責(zé)開展部門員工隊(duì)伍培訓(xùn)發(fā)展、考核評(píng)價(jià)及人才梯隊(duì)建設(shè)工作，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)新進(jìn)員工進(jìn)行傳、幫、帶。 12）負(fù)責(zé)所轄專廳對(duì)外關(guān)系的建立及維護(hù)及與商場(chǎng)方面相關(guān)事宜的溝通處理 13）負(fù)責(zé)對(duì)各專廳發(fā)生費(fèi)用申請(qǐng)的審核與費(fèi)用報(bào)銷審核，對(duì)各專廳薪資考勤核算進(jìn)行審核。 14）對(duì)柜組長(zhǎng)進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督與考核。負(fù)責(zé)按要求定期向上級(jí)匯報(bào)工作及銷售數(shù)據(jù) 15）上級(jí)交辦的其它工作（王國(guó)慶負(fù)責(zé)百大賬款結(jié)算、贈(zèng)品的臨時(shí)采購(gòu)與配送、辦事處相關(guān)費(fèi)用的 深圳市金卡迪珠寶首飾有限公司 機(jī)密 第 14 頁 20201015 文件 編號(hào)： CDZGYY01 版 本： 營(yíng)運(yùn)管理手冊(cè) 營(yíng)運(yùn)崗位職責(zé) 生效日期： 2020 年 6 月 1 日 頁 碼： 2/3 的支出、結(jié)算。） 16） 凡遇公司需要解決的工作事項(xiàng) ,不屬自已職責(zé)范圍內(nèi)且營(yíng)運(yùn)部其它崗位的工作職責(zé)也未明確的 ,有義務(wù)第一時(shí)間予以解決 . 三、柜組長(zhǎng) 1） 負(fù)責(zé)各專廳的銷售工作及人員管理工作，確保銷售額目標(biāo)達(dá)成 2）確保所管轄員工形象與服務(wù)達(dá)到公司要求 3）負(fù)責(zé)各專廳的貨品管理并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)（包括科學(xué)配貨、貨品日常維護(hù)與整理、追蹤貨品盤存的工作、貨品稽查等） 4）負(fù)責(zé)各 專廳的贈(zèng)品管理（將贈(zèng)品視同于貨品一樣進(jìn)行管理） 5）負(fù)責(zé)控制各專廳庫存，對(duì)庫存準(zhǔn)確負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)柜組費(fèi)用的審核與控制。 6）負(fù)責(zé)專廳員工薪資的制作 ,保正結(jié)果的正確性 ,不欺瞞公司 ,并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé) 7）收集與分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，并提交工作改進(jìn)建議 8）負(fù)責(zé)督促進(jìn)下屬員工嚴(yán)格按照銷售規(guī)范及流程操作執(zhí)行訓(xùn)練系統(tǒng)和人員關(guān)系管理，以及對(duì)下屬人員的日常管理和培訓(xùn)發(fā)展 9）負(fù)責(zé)公司要求的營(yíng)銷活動(dòng)及執(zhí)行單店?duì)I銷活動(dòng)；負(fù)責(zé)專廳的信息收集工作 10）負(fù)責(zé)柜臺(tái)、道具形象的維護(hù)，負(fù)責(zé)柜臺(tái)固定資產(chǎn)的管理，對(duì)柜固定資產(chǎn)準(zhǔn)確性與完好性負(fù)責(zé)。 11）負(fù)責(zé)銷售過程中的商品安全 12）負(fù)責(zé)總部制度、政策的宣導(dǎo)和貫徹執(zhí)行 13）身體力行并貫徹執(zhí)行公司的價(jià)值觀 14）定期向上級(jí)匯報(bào)工作， 100%執(zhí)行上級(jí)交辦的其他工作任務(wù)。 15）凡遇公司需要解決的工作事項(xiàng) ,不屬自已職責(zé)范圍內(nèi)且營(yíng)運(yùn)部其它崗位的工作職責(zé)也未明確的 ,有義務(wù)第一時(shí)間予以解決 . 四、 營(yíng)業(yè)員 1） 負(fù)責(zé)柜臺(tái)商品的銷售、日常維護(hù)與商品安全管理 2） 100%執(zhí)行銷售規(guī)范及銷售標(biāo)準(zhǔn)的工作， 100%執(zhí)行公司推行的訓(xùn)練考核工作。 3）確保形象和服務(wù)達(dá)到公司要求。 4）負(fù)責(zé)本崗位內(nèi)商品的清點(diǎn)、統(tǒng)計(jì)工作，并做好交 接班； 5）負(fù)責(zé)商品的陳列及退換補(bǔ)貨工作，并將商品信息及時(shí)反饋至相關(guān)人員 6）負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)柜臺(tái)及地面的清潔衛(wèi)生工作 7）負(fù)責(zé)定期按要求向直接上級(jí)反饋有關(guān)銷售信息 8）實(shí)行銷售末位預(yù)警機(jī)制，連續(xù)三個(gè)月銷售末位者將被勸退。 9） 100%執(zhí)行上級(jí)交辦的其他工作任務(wù)。 10）凡遇公司需要解決的工作事項(xiàng) ,不屬自已職責(zé)范圍內(nèi)且營(yíng)運(yùn)部其它崗位的工作職責(zé)也未明確的 ,有義務(wù)第一時(shí)間予以解決 . 五、做帳員 1）負(fù)責(zé)按公司要求按時(shí)、按質(zhì)提報(bào)月度銷售報(bào)表、盤點(diǎn)報(bào)表、贈(zèng)品物料報(bào)表 。 2）負(fù)責(zé)協(xié)助財(cái)務(wù)部對(duì)柜組銷售報(bào)表、盤點(diǎn)報(bào)表、贈(zèng)品報(bào)表 的審核工作。 3）對(duì)各類財(cái)務(wù)報(bào)表的準(zhǔn)確性、規(guī)范性、保密性負(fù)責(zé)。 深圳市金卡迪珠寶首飾有限公司 機(jī)密 第 15 頁 20201015 文件編號(hào)： CDZGYY01 版 本： 營(yíng)運(yùn)管理手冊(cè) 營(yíng)運(yùn)崗位職責(zé) 生效日期： 2020 年 6 月 1 日 頁 碼： 2/3 六、下單員 1）負(fù)責(zé)對(duì)柜組貨品銷售進(jìn)行分析，制定合理、準(zhǔn)確的補(bǔ)貨計(jì)劃。 2）負(fù)責(zé)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貨品進(jìn)行調(diào)查分析，對(duì)商品部補(bǔ)貨提出合理化建議。 3）負(fù)責(zé)按公司補(bǔ)貨流程執(zhí)行補(bǔ)貨操作。 4）負(fù)責(zé)貨品圖庫的維護(hù)與保管。 5）對(duì)下單貨品的周轉(zhuǎn) 率負(fù)責(zé)，接受公司貨品周轉(zhuǎn)率的考核。 6）負(fù)責(zé)對(duì)柜 組 庫存標(biāo)準(zhǔn)的合理控制，接受公司貨品庫存標(biāo)準(zhǔn)的考核。 深圳市金卡迪珠寶首飾有限公司 機(jī)密 第 16 頁 20201015 文件編號(hào)： CDZGYY01 版 本： 營(yíng)運(yùn)管理手冊(cè) 商品管理 公司貨品桔構(gòu) 生效日期： 2020 年 6 月 1 日 頁 碼： 1/9 1．貨品重點(diǎn)概念 ： 貨品就是把半成品的寶石經(jīng)過與貴金屬的有效加工組合成為一種藝術(shù)性、美觀性、貴重性的工藝品，它是品牌最重要的符號(hào)，代表品牌的核心元素，它是品牌的一個(gè)非 常重要的接觸點(diǎn)，是銷售環(huán)節(jié)中三大支點(diǎn)（貨品、顧客、營(yíng)業(yè)員）之一。 ： 貨品的周轉(zhuǎn)率 =現(xiàn)有的庫存量 /每月平均的銷售量，例如 若每個(gè)月賣 2020件貨，我們有 5個(gè)月存貨 ，即可簡(jiǎn)單的理解為 10,000件貨品，每月買 2020件，需要 5個(gè)月的時(shí)間才能把所有的貨品賣完。 1)作用 :了解 存貨量 與 銷貨量 的比例是否合理 2)計(jì)算 : 存貨量 247。 銷貨量 例 :每月存貨 10,000件 銷貨 2,000件周轉(zhuǎn)率 = 10,000 247。 2,000 = 5 庫存周轉(zhuǎn)率 貨品庫存： 貨品庫存就是指 柜組 存 了 多少 件貨品、金額多少。 貨品庫存周轉(zhuǎn)率 指庫存商品銷售流動(dòng)的速度，指庫存貨品須要多長(zhǎng)時(shí)間才能銷售完畢。他是以貨品金額來 計(jì)算的 。 庫存周轉(zhuǎn)率 =柜組平均庫存金額 （按標(biāo)簽價(jià)計(jì)算） 247。 銷售金額（按標(biāo)簽價(jià)計(jì)算）， 標(biāo)簽價(jià)總金額 =銷售收入 247。 商場(chǎng)銷售折扣 平均庫存金額 =（期初庫存金額 +期末庫存金額） 247。 2 例如 ： 某柜組現(xiàn)有 月初與月末的平均 庫存標(biāo)簽價(jià)金額為 500 萬，月度 銷售收入為 30萬。柜組銷售折扣為 折。那么該柜組庫存周轉(zhuǎn)率 =500247。 （ 30247。 ） = 10個(gè) 月 才能把庫存貨品賣 完 . 貨品數(shù)量與庫存金額周轉(zhuǎn)率控制 1)周轉(zhuǎn)率數(shù)字大說明： A貨品銷售慢 B存貨過多 ,資金占?jí)哼^大 C兩者皆是 2)周轉(zhuǎn)率數(shù)字小說明： A貨品銷售快 B存貨過少 ,資金占?jí)盒? C兩者皆是 3)公司庫存周轉(zhuǎn)率目標(biāo) :庫存周轉(zhuǎn)時(shí)間為 12個(gè)月 . 4)達(dá)成公司周轉(zhuǎn)率目標(biāo)的措施 A 最大限度的提升銷售額 B 最大限度的 降低 庫存金額 :1)減少庫存貨品數(shù)量 2)調(diào)整貨品 價(jià)格 (成本 )結(jié)構(gòu) 比例 投資回報(bào)率 =月度產(chǎn)生凈利潤(rùn) 247。 投資金額 例如 :公司投資 100 萬開一家專廳 ,其中投資主要組成是鋪貨成本資金 .假如該專廳每個(gè)月產(chǎn)生的銷售額為 20萬 ,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)額為 4萬 .那么投資回報(bào)率 =4247。 100=4%,也就是說 每投資 100 元獲得回報(bào)為 4元 .如果同樣一家專廳 ,只投資 80 萬 ,每個(gè)月產(chǎn)生的銷售額為 20萬 ,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)額為 4 萬 , 那么投資回報(bào)率 =4247。 80=5%,也就是說 每投資 100元回報(bào)為 5元 .所以產(chǎn)生相同的業(yè)績(jī) ,鋪貨資金越少 ,其投資回報(bào)率越高 .所銷售越大 ,利潤(rùn)就越大 ,鋪貨資金越少 ,投資回報(bào)率就越高 . EVA經(jīng)濟(jì)附加值 EAV=凈利潤(rùn) 資本成本 例如 :公司投資 100 萬開一家專廳 ,其中投資主要組成是鋪貨成本資金 .假 如該專廳每個(gè)月產(chǎn)生的銷售額為 20 萬 ,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)額為 4 萬 .投資 100 萬資金利息為 2%,利息成本為 20200 那么EVA=4000020200= 80萬 ,投資利息成本為 16000,那么 EVA=400001600024000元 ,也就是說產(chǎn)生同樣銷售業(yè)績(jī)投資越少 ,鋪貨資金越少 ,其經(jīng)濟(jì)附加值 EVA就越大 . 深圳市金卡迪珠寶首飾有限公司 機(jī)密 第 17 頁 20201015 文件編號(hào)： CDZGYY01 版