精確營銷目標與客戶(編輯修改稿)
2025-06-18 02:25 本頁面
【文章內容簡介】 旺，方丈樂開了懷，又找到第三個賣梳人續(xù)簽合同，并保證今后讓他源源不斷地供梳。 二、營銷經理定位 — 8 掌握 4個終端技術 1 （ 1）通過客戶的客戶，控制市場 1 食物鏈 : 廠家 → 代理商 → 分銷商 → 門店商 → 用戶 酒料 → 酒廠 → 大酒商 → 小酒商 → 酒店 → 酒徒 從廠家到門店，是銷售業(yè)務。 從門店到用戶，是市場業(yè)務。 二、營銷經理定位 — 9 掌握 4個終端技術 1 （ 1）通過客戶的客戶，控制市場 2 廠商行為差異與渠道策略 廠家追求市場占有率，商家追求銷售利潤率 第一階段：蜜月 —— 借助大戶，拓展區(qū)域市場 第二階段：摩擦 —— 順藤摸瓜，抓住二、三級客戶 第三階段：分居 —— 商家做物流，廠家做終端和市場 第四階段：離異 —— 廠家直接做。 二、營銷經理定位 — 10 ? 掌握 4個終端技術 2 ? （ 2）清楚商家盈利模式 ? 大戶靠銷量返利、小戶靠進出價差 ? 商家 4類產品： ? 好看的：名牌價高 ? 掙錢的：往往是 23流品牌的地區(qū)總代理 ? 走量的：往往是占有率高的 1流品牌 ? 陪綁的：給顧客選擇時做對比 二、營銷經理定位 — 11 ? 掌握 4個終端技術 3 ? （ 3）做出店面特色 ? 從顧客的角度分析，影響店面特色的因素有 5個： 價格 —— 重在真實 產品 —— 重在可選 方便 —— 重在位置 快速 —— 重在供貨或退換貨 親切 —— 重在微笑和一杯水 二、營銷經理定位 — 12 ? 門店特色定位準則： ? 對任何店面來講，沒有必要、也不可能在這 5個方面都取得最好的優(yōu)勢，關鍵是： 一個因素是最好 一個因素是很好 三個因素是良好 二、營銷經理定位 — 13 ? 掌握 4個終端技術 4 ? （ 4）協(xié)助客戶溝通 4種人 ? 決策者： 一錘定音：熱訪、溫訪、冷訪 ? 影響者： 成事不足、敗事有余：關心職稱 ? 現(xiàn)管者： 縣官不如現(xiàn)管：高頻率接觸 ? 旁觀者： 旁觀者清：充分合作 二、營銷經理定位 — 14 ? 增強 5氣： ? 大氣 —— 清楚目的，愿吃小虧，大處作眼 ? 靈氣 —— 清楚問題，不恥下問，活學活用 ? 霸氣 —— 立志老大，不擇手段，鍥而不舍 ? 匪氣 —— 牢記目標，笑罵隨俗，賴而不煩 ? 和氣 —— 巧對四種人： 二、營銷經理定位 — 15 ? 和氣 —— 巧對 4種人（ 1） ? （ 1）喋喋不休者： ? 特點：特能講，剎不住車 ? 對策：目的 → 高興的聽 → 送水遞煙 → 你講的很好 → 你看這事怎樣？ ? （ 2）滿腹牢騷者： ? 特點：對什么都不滿意 ? 對策： 目的 → 你講的有道理 → 拿筆本記錄 → 這個問題很重要 → 我明天給你答復 → 你看這事怎樣？ 二、營銷經理定位 — 16 ? 和氣 — 巧對 4種人（ 2） ? （ 3）自負
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