【文章內(nèi)容簡介】 販來收購雞蛋，于法林就代表散養(yǎng)戶和商販談判，防止被 “殺價(jià) ”；需要購買飼料了，也讓于法林出面和廠家談判，以求降低飼料進(jìn)價(jià)。【孫曰瑤： 100多家散養(yǎng)戶，您可以爭取幾家買您的藥，現(xiàn)在都聽于法林的，您咋辦？】 48 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 靈山鎮(zhèn)政府也加大了對 “靈山鎮(zhèn)蛋雞養(yǎng)殖協(xié)會 ”的扶持力度，定期舉辦培訓(xùn)班，邀請專家給養(yǎng)殖戶講解技術(shù)；除了協(xié)調(diào)銀行為農(nóng)戶提供信貸服務(wù)外，還組織農(nóng)戶建立互助基金，幫助缺乏資金的群眾發(fā)展生產(chǎn)，為因意外造成損失的農(nóng)戶提供補(bǔ)助。 ? 2023年，我國第一部《農(nóng)民專業(yè)合作社法》正式頒布實(shí)施。靈山鎮(zhèn)政府立即意識到：農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展好了，就是帶動作用強(qiáng)大的農(nóng)字號龍頭企業(yè)！把本土化的 “靈山鎮(zhèn)蛋雞養(yǎng)殖協(xié)會 ”改造成規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)的合作社，一定能使蛋雞養(yǎng)殖業(yè)獲得大發(fā)展！ 49 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 靈山鎮(zhèn)政府專門成立了由黨委書記任組長，鎮(zhèn)長任副組長的農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組，設(shè)立辦公場所和聯(lián)系電話，安排專人負(fù)責(zé)開展具體工作，通過召開養(yǎng)殖戶會議、印發(fā)實(shí)施方案、發(fā)放宣傳資料等方式大力宣傳農(nóng)民專業(yè)合作社相關(guān)知識，做到 “指導(dǎo)不包辦、引導(dǎo)不強(qiáng)求、組織不干預(yù) ”，使 “蛋雞養(yǎng)殖協(xié)會 ”的會員們認(rèn)識到加入合作社的好處。 ? 【孫曰瑤： 政府不會支持某一戶的發(fā)展，因?yàn)檫@是個(gè)人問題，但協(xié)會或合作社屬于社會問題，關(guān)心、支持社會發(fā)展，就成為政府的政績所在。因此，在中國發(fā)展，必須得到政府支持，牢記孫曰瑤的觀點(diǎn)：聽黨的話，走自己的路！ 】 50 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 2023年１１月，青島久和園畜禽養(yǎng)殖專業(yè)合作社應(yīng)運(yùn)而生，靈山鎮(zhèn)政府及時(shí)出臺扶持政策，積極為合作社調(diào)整土地、協(xié)助貸款、完善水電路等基礎(chǔ)配套設(shè)施，幫助他們制訂章程，建立健全民主管理、民主決策、利益分配和風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。 ? 合作社2023年成立之初，合作社蛋雞存欄只有３５萬只，2023年已增加到６０萬只，今年有望達(dá)到８０萬只。目前，合作社吸收了即墨市靈山、華山、店集、段泊嵐等２０余個(gè)鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶，年產(chǎn)雞蛋１０９５萬斤，銷售收入３２８５萬元；年產(chǎn)副產(chǎn)品雞糞農(nóng)家肥２４００萬立方米，銷售收入１９２萬元。 51 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化為龍頭帶動合作社飛速發(fā)展 ? 2023年，合作社成立之前，于法林以散養(yǎng)戶 “代言人 ”的身份與青島正大公司簽訂了雞蛋購銷合同，出口日本、韓國?！?孫曰瑤：銷售是確保合作社成功的前提條件！也是成立合作社的價(jià)值所在】 ? 一次，一養(yǎng)殖戶提供了５０公斤雞蛋，聲言保證質(zhì)量合格，結(jié)果被檢出藥物殘留超標(biāo)１８．９２％，致使整批雞蛋被銷毀、被罰款３萬元。合作社意識到，要發(fā)展壯大，必須走品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營的路子。從此，合作社繃緊了食品安全這根弦。 52 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 合作社采取標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化的養(yǎng)殖模式?；I資３６０多萬元建設(shè)一處標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)基地，占地近百畝，存欄２０萬只蛋雞，采用先進(jìn)的養(yǎng)殖設(shè)備，全部實(shí)現(xiàn)自動上料、自動清糞、自動通風(fēng)；雞糞采用發(fā)酵烘干模式，達(dá)到滅菌的目的。 ? 在此基礎(chǔ)上，合作社建設(shè)了黃粉蟲養(yǎng)殖車間，用黃粉蟲飼喂蛋雞，生產(chǎn) “久和園 ”牌黃粉蟲雞蛋。經(jīng)質(zhì)檢部門檢測：它的蛋白含量、微量元素、維生素等含量均超過普通雞蛋，卵磷脂為１４９５ｍｇ／１００ｇ，比普通雞蛋高３０％；膽固醇為１９５ｍｇ／１００ｇ，僅是普通雞蛋１／３左右，在市場上以２元／枚的價(jià)格銷售，市場前景相當(dāng)廣闊。 53 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 對于分散經(jīng)營的社員，合作社則采取 “合作社＋基地＋農(nóng)戶 ”的聯(lián)結(jié)模式，以 “五統(tǒng)一 ”服務(wù)為載體確保產(chǎn)品質(zhì)量，使養(yǎng)殖、加工、銷售、服務(wù)一體化。 ? 一是統(tǒng)一供種，由合作社與孵化場簽訂供苗合同，以低于市場價(jià)０．１元／只的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一提供海蘭褐雞苗。 ? 二是統(tǒng)一購料，合作社與正大公司簽訂長年飼料供應(yīng)合同，通過低價(jià)儲存、長期供應(yīng)的方法，以全市最低的價(jià)格供應(yīng)社員飼料，降低養(yǎng)雞成本。 54 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 三是統(tǒng)一防疫，合作社有自己的畜禽技術(shù)服務(wù)部，定期發(fā)放防疫科普資料，實(shí)行統(tǒng)防統(tǒng)治，建立臺帳，跟蹤管理，為社員提供全方位的技術(shù)服務(wù)。 ? 四是統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，按照國家ＧＢ２７４８－２００３的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一生產(chǎn)，確保食品安全。 ? 五是統(tǒng)一品牌銷售，合作社與社員簽訂產(chǎn)銷合同，實(shí)行利潤返還，保證社員產(chǎn)得好、賣得好。 ? 【孫曰瑤： 注意第三個(gè)，也即統(tǒng)一防疫，這就直接減少藥物采購的戶數(shù)。如果能和該合作社聯(lián)合成立防疫服務(wù)站，就可以持久業(yè)務(wù)。 】 55 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 2023年１２月，合作社基地通過國家農(nóng)業(yè)部無公害產(chǎn)品產(chǎn)地認(rèn)定，獲得 “全國質(zhì)量誠信ＡＡＡ級品牌企業(yè) ”稱號，生產(chǎn)的 “久和園 ”牌黃粉蟲雞蛋被評為青島市 “一村一品 ”公信優(yōu)質(zhì)品牌。 ? “久和園 ”牌雞蛋，除成功打入麥凱樂青島總店、家樂福、青島海信廣場奧運(yùn)店、青島利群、佳樂家等３６０多家商場超市外，還與青島丹香食品有限公司、青島鈣奶食品廠等單位長年簽訂供貨合同?！緦O曰瑤： 這些大的食品工貿(mào)企業(yè)，不敢拿產(chǎn)品質(zhì)量開玩笑，否則，損失太大了！這就要求供應(yīng)的原料質(zhì)量可靠和數(shù)量穩(wěn)定。這才是合作社的價(jià)值！】 56 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 丹香食品作為全國三星級餅店、山東知名餅店連鎖企業(yè)、青島國際帆船賽指定食品，對原料采購要求非常高， “久和園 ”雞蛋能從眾多供應(yīng)商中脫穎而出，再次驗(yàn)證了品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的力量。 ? 2023年，合作社成員養(yǎng)殖基地生產(chǎn)黃粉蟲雞蛋１０９．５萬斤，實(shí)現(xiàn)銷售收入１７５２萬元；生產(chǎn)普通雞蛋５４８萬公斤，實(shí)現(xiàn)銷售收入３８３２．５萬元，社員戶均增收２萬元。 ? 【孫曰瑤： 黃粉蟲雞蛋價(jià)格是 16元 /斤，普通雞蛋價(jià)格是 7元 /斤。 】 57 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? “生產(chǎn)在家，服務(wù)在社！ ”說起入社的好處，劉家莊鎮(zhèn)薛家泉莊村的社員薛進(jìn)剛深有感觸地說， “入了社，我們社員只需要安心在家養(yǎng)雞就行了，進(jìn)苗、買藥、防疫、賣蛋，都不用自己操心，到時(shí)間合作社的技術(shù)員就來了，一切由他們操辦。我家存欄蛋雞總是保持１００００只的規(guī)模，一只雞一年純收入１５元，一年下來，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賺進(jìn)１５萬元！ ” ? 【孫曰瑤： 社員不要操心了，您卻該鬧心了：如何和這樣的合作社合作？ 】 58 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 養(yǎng)雞不光省心，而且成本更低，是合作社的又一大好處。靈山鎮(zhèn)大稻池村的社員國世松給記者算了一筆賬：加入合作社，享受 “五統(tǒng)一 ”服務(wù)，各項(xiàng)生產(chǎn)成本都低。 ? 他現(xiàn)在存欄８０００只蛋雞，進(jìn)雞苗每只比市場價(jià)優(yōu)惠 ，節(jié)約８００元；飼料每年需９６噸，每噸優(yōu)惠５０元，節(jié)約４８００元；獸藥疫苗，每只雞優(yōu)惠 ，節(jié)約８００元；品牌雞蛋訂單銷售，每公斤比普通雞蛋高出 ，一年多賺１０８００元。累計(jì)起來，加入合作社，一年可比普通養(yǎng)雞戶多收入１７２００元。 59 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 透明的理事程序是合作社吸引廣大農(nóng)戶參與并良性運(yùn)營的關(guān)鍵。 ? 每月７日，合作社召開理事會，通報(bào)情況、研究發(fā)展方向；每周將資金開支、進(jìn)貨發(fā)貨等情況以明白紙的形式發(fā)給每一位社員，精確到每一天發(fā)貨車輛的車牌號、進(jìn)出時(shí)間和具體經(jīng)手人，哪一天賺錢了，哪一天賠錢了，社員們看得一清二楚； ? 每月底，股東與社員開碰頭會，總結(jié)本月運(yùn)行情況，研究下個(gè)月要辦的具體事情，以少數(shù)服從多數(shù)的方式表決拍板，人人皆有知情權(quán)、人人皆有決策權(quán)，充分尊重了社員的意見，使所有人真正擁有當(dāng)家做主人的感覺。 60 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? “合作社，好比一臺動力強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)發(fā)動機(jī)！ ”一直關(guān)注合作社發(fā)展的靈山鎮(zhèn)黨委書記孫健說。他給記者算了一筆賬：一只雞一年吃５０公斤飼料，６０萬只雞一年需要吃掉３萬噸飼料，飼料中６０％是玉米，等于一年吃掉了１．８萬噸玉米。按玉米畝產(chǎn)５００公斤計(jì)算，需要３．６萬畝玉米才夠這些雞一年的 “口糧 ”，而整個(gè)靈山鎮(zhèn)一年才產(chǎn)１．５萬噸玉米，需要外調(diào)。 ? 龐大的需求量促進(jìn)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整升級，原來既養(yǎng)雞又種地的農(nóng)戶，逐漸把土地流轉(zhuǎn)給了種糧大戶，自己專門養(yǎng)雞，呈現(xiàn)出養(yǎng)殖、種植分工明確而又互為補(bǔ)充、相互促進(jìn)的新景象。 61 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? “下一步，一方面我們要進(jìn)一步扶持久和園做大做強(qiáng)，讓其發(fā)揮出更大的帶動作用；另一方面，要參照久和園的運(yùn)作模式，促使其他行業(yè)的合作社盡快發(fā)展壯大起來，給農(nóng)民創(chuàng)造更多的增收途徑。 ”孫健說。 ? 按照合作社理事長于法林的想法，現(xiàn)在全即墨市蛋雞存欄６００萬只，如果都能按照品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)路子走，可增加成品雞蛋１８０００至３００００噸，更多地豐富市民的菜籃子，按每公斤雞蛋６元的價(jià)格計(jì)算，可為農(nóng)民增收１．０８至１．８億元?！咀髡撸?2023年 4月 29日新華社信息濟(jì)南４月２９日電（記者蘇萬明）】 62 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 第一步、數(shù)據(jù)庫挖掘 ? 即分析老客戶的記錄，從中挖掘出新的目標(biāo)客戶。 ? （ 1）曾經(jīng)的老客戶有哪些？這些老客戶是否還急需需要？ ? （ 2）與老客戶類比的潛在客戶有哪些？即與老客戶類似但還沒有購買你產(chǎn)品或服務(wù)的客戶。這類客戶從理論上也應(yīng)該需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，為什么沒有購買你的產(chǎn)品？是沒有需要還是沒有拜訪溝通？這些潛在客戶分布在哪里？ 63 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 繪制產(chǎn)品 需求匹配評估表 產(chǎn)品 客戶需求 王 李 趙 錢 孔 張 孫 孟 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 64 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 第二步、繪制客戶偏好鏈 ? 客戶自己的偏好 ， 決定了各自購買的個(gè)性化 。 從 7個(gè)環(huán)節(jié)識別客戶偏好： ? 客戶的購買目的 → 購買準(zhǔn)則 → 購買程序 → 購買時(shí)機(jī)→ 客戶權(quán)利 → 客戶情緒 → 客戶喜好 。 ? 不同的客戶 ， 這 7個(gè)環(huán)節(jié)的組合特點(diǎn)不同 ， 具體表現(xiàn)為客戶決策的個(gè)性化 。 65 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 繪制客戶偏好鏈 ? 環(huán)節(jié) 1：購買目的。即該客戶購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，用于什么用途？你的產(chǎn)品是否能夠最好的滿足客戶的特定用途？ ? 環(huán)節(jié) 2：購買準(zhǔn)則 。 即客戶對產(chǎn)品或服務(wù)規(guī)格 、 品種 、 質(zhì)量 、 價(jià)格 、 交貨 、 付款等的具體規(guī)定 。 ? 環(huán)節(jié) 3：決策程序 。 即客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)決策的流程有哪些環(huán)節(jié) ？ 是否開會 ？ 誰是提議人 ？ 你依靠誰 ？ 團(tuán)結(jié)誰 ？ 利用誰 ？ 打擊誰 ？ 66 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 客戶偏好鏈 ? 環(huán)節(jié) 4：購買時(shí)機(jī)。即客戶購買是否存在以及存在什么樣的購買時(shí)間要求？ ? 環(huán)節(jié) 5：客戶權(quán)利 。 即交易雙方關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的約定 ， 尤其是退貨或換貨的基本約定 。 ? 環(huán)節(jié) 6：客戶情緒 。 客戶情緒屬于哪類性格 ？ 哪些因素導(dǎo)致客戶情緒波動 ？ ? 環(huán)節(jié) 7：客戶喜好 。 客戶在生活與工作中 ， 有哪些特殊的嗜好或愛好 ？ 67 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 第三步、繪制客戶拓展表 序號 客戶名稱 客戶類型 客戶地點(diǎn) 現(xiàn)實(shí)需求嗎？ 能創(chuàng)造新的需求嗎？ 1 2 3 N 68 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 客戶類型：是老客戶，還是類比潛在客戶？ ? 現(xiàn)實(shí)需求：即該客戶是否有即期購買的需求？為什么？ ? 如何創(chuàng)造新的需求嗎？即根據(jù)你所銷售的產(chǎn)品，如何為該客戶創(chuàng)造出新的需求？ 69 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 第四步、梳理人脈關(guān)系 ? 營銷的本質(zhì)就是人與人之間的利益交換過程。因此，當(dāng)目標(biāo)客戶表確定之后，接著就要進(jìn)行人脈關(guān)系的梳理，為拜訪客戶拓展客戶，提供支持。 ? 人脈關(guān)系的類型 ? （ 1）親緣：什么樣的親屬關(guān)系？密切程度？ ? （ 2）老鄉(xiāng)：什么范圍的？同村？同鎮(zhèn)？同縣？ ? （ 3）同學(xué)：什么時(shí)候的？小學(xué)？初中？高中？大學(xué)？ ? （ 4）戰(zhàn)友：什么范圍的？同班？同排？同連？同營？ ? （ 5）玩友：什么愛好的玩友？釣魚？打牌？ ? （ 6）債務(wù)：誰欠誰的？物債？情債？ 70 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? 繪制人脈關(guān)系表 ? 根據(jù)這六種的關(guān)系，按照下表繪制人脈關(guān)系表。 序號 拜訪客戶對象 是誰 認(rèn)識？ 你熟悉的人中，誰與此人是哪種人脈關(guān)系？ 1 決策者 2 影響者 3 現(xiàn)管者 4 旁觀者 71 農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略 ? A、決策者：就是目標(biāo)客戶的最高官員，一錘定音。你了解他的背景嗎？出生？上學(xué)？工作？專業(yè)？愛好？ ? B、影響者：客戶內(nèi)部對購買你的產(chǎn)品，不能決定買但能影響不買的人。是誰？你了解他的背景嗎？出生？上學(xué)？工作？專業(yè)？愛好？ ? C、現(xiàn)管者：就你所銷售的產(chǎn)品而言，客戶內(nèi)部具體負(fù)責(zé)的部門和負(fù)責(zé)人是誰？你了解他的背景嗎？出生？上學(xué)？工作？專業(yè)？愛好？ ? D、旁觀者：對該目標(biāo)客戶而言，上級部門是