【文章內(nèi)容簡介】 號(hào) 類型 地區(qū)名稱 地區(qū)任務(wù) 地區(qū)經(jīng)理 營銷策略 1 大本營 2 根據(jù)地 3 運(yùn)動(dòng)區(qū) 4 游擊區(qū) 第四部分：目標(biāo)管理 ? 營銷目標(biāo) —— 地區(qū)目標(biāo) 序號(hào) 指標(biāo) 地區(qū) 1 地區(qū) 2 地區(qū) 3 地區(qū) 4 地區(qū) 5 地區(qū) 6 1 銷量 2 銷售額 3 費(fèi)用 第四部分：目標(biāo)管理 ? 營銷目標(biāo) —— 地區(qū)內(nèi)部分類 序號(hào) 分類 分區(qū)名稱 分區(qū)任務(wù) 分區(qū)經(jīng)理 分區(qū)策略 1 大本營 2 根據(jù)地 3 運(yùn)動(dòng)區(qū) 4 游擊區(qū) 第四部分：目標(biāo)管理 ? 營銷目標(biāo) —— 地區(qū)客戶目標(biāo) 序號(hào) 客戶名稱 時(shí)間 評估與對策 1 名稱 計(jì)劃 實(shí)際 2 名稱 計(jì)劃 實(shí)際 3 名稱 計(jì)劃 實(shí)際 第四部分：目標(biāo)管理 ? 個(gè)人目標(biāo) —— 生活目標(biāo) 序號(hào) 買什么 何時(shí)買 為何買 價(jià)格 1 2 3 4 5 第四部分：目標(biāo)管理 ? 個(gè)人目標(biāo) —— 工作目標(biāo) ? 為了實(shí)現(xiàn)生活目標(biāo)，我要完成多少營銷任務(wù)？ ? （ 1）銷量是多少？ ? （ 2）銷售額是多少？ 第四部分：目標(biāo)管理 ? 個(gè)人目標(biāo) —— 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 為了不被淘汰，必須不斷學(xué)習(xí)： ? （ 1）精讀一本什么書？ ? （ 2）常讀什么雜志？ ? （ 3）每周寫幾個(gè)成敗工作實(shí)例？ 第四部分：目標(biāo)管理 ? 個(gè)人目標(biāo) —— 健康目標(biāo) ? 為了高效率工作，如何通過簡單易行、行之有效的鍛煉，來減少感冒次數(shù)？ ? 最有效的辦法是： ? 洗冷水澡！ 第五部分：組織管理 ? 組織類型 ? 晉升管理 ? 費(fèi)用管理 ? 客戶經(jīng)理管理 ? 考核管理 ? 薪資管理 第五部分：組織管理 ? 組織類型 —— 銷售型組織 ? （ 1）組織目標(biāo)：經(jīng)銷商拓展與管理 ? （ 2）組織對象：銷售經(jīng)理 ? （ 3）組織任務(wù)：訂貨、回款、送貨。 ? 第五部分：組織管理 ? 組織類型 —— 市場型組織 ? （ 1）組織目標(biāo)：“經(jīng)銷商 +終端”的拓展與管理 ? （ 2）組織對象：銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)經(jīng)銷商：完成訂單和回款。市場經(jīng)理負(fù)責(zé)終端占有率和動(dòng)銷率 ? （ 3）組織任務(wù)：訂貨、回款、送貨、導(dǎo)購、促銷、服務(wù)、信息。 ? 第五部分：組織管理 ? 組織類型 —— 品牌型組織 ? （ 1）組織目標(biāo)：“經(jīng)銷商 +終端 +終點(diǎn)顧客”的拓展與管理 ? （ 2）組織對象：銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的拓展與管理；市場經(jīng)理負(fù)責(zé)終端導(dǎo)購與促銷；品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)終點(diǎn)顧客的溝通與傳播。 ? （ 3）組織任務(wù)：訂貨、回款、送貨、導(dǎo)購、促銷、服務(wù)、信息、溝通、傳播。 第五部分：組織管理 ? 晉升管理 ? 沒有明確的晉升梯子，就沒有足夠的動(dòng)力！ ? 梯子定理： ? 物質(zhì) +精神 ? 職務(wù) +職稱 ? 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 4種類型 （ 1）?？谛? （ 2）謹(jǐn)慎型 （ 3）抱怨型 （ 4）謀略型 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“選”？ ? 毛澤東領(lǐng)導(dǎo)的軍隊(duì)，昨天是農(nóng)民，今天是軍人，明天就能打勝仗 ,為何？ ? 蔣介石領(lǐng)導(dǎo)的軍隊(duì)，武器精良，訓(xùn)練有素，為何老打敗仗？ ? 伯樂眼光來選？ ? 操場考試來選？ ? 戰(zhàn)場模擬來選？ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“育”？ （ 1）樹立奉獻(xiàn)價(jià)值觀 大眾價(jià)值觀之一：喜歡不喜歡？ 大眾價(jià)值觀之二：對還是錯(cuò)？ 奉獻(xiàn) 價(jià)值觀： 讓?shí)徫粯I(yè)績永遠(yuǎn)超過崗位要求！給上級(jí)一個(gè)提拔你的理由！ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“育”？ （ 2）遵守兩個(gè)法則： 第一，定位法則 專業(yè)：陳明仁效應(yīng) +力爭塔尖 敬業(yè)：把公司事當(dāng)作自己的事 +奉獻(xiàn) 樂業(yè)：心有所愿 第二，聚焦法則 佛曰：制心一處，事無不辦 鎖定目標(biāo) +專心致志 +學(xué)以致用 +鍥而不舍 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“育” （ 3）承擔(dān)三個(gè)責(zé)任 ? 第一，家庭責(zé)任：父母 +對象 +子女 ? 第二，公司責(zé)任：舞臺(tái) +角色 +機(jī)會(huì) =完成任務(wù) 第三，客戶責(zé)任：王婆 → 雷鋒 → 諸葛 ? 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“育”？ （ 4）完成四個(gè)目標(biāo) 生活目標(biāo) ： 為了提高家庭生活，明年計(jì)劃哪 5大件？ 工作目標(biāo) ： 為生活目標(biāo)，我明年為公司完成多少任務(wù)？ 學(xué)習(xí)目標(biāo) ： 精讀一本書 +定期一本雜志 +銷售案例日志 健康目標(biāo) ： 如何不感冒？ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“育”？ （ 5） 目標(biāo) 的五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 要量化 要分段 要彈性 要可行 要公開 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“用”？ （ 1）問題討論：用人不疑，疑人不用 你的觀點(diǎn)： 你的理由： 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“用”？ （ 2）現(xiàn)實(shí)觀點(diǎn)：疑人要用，用人要疑 理 由： A、雙心人性（公心與私心） B、環(huán)境影響 C、信息不對稱 辦 法： 用人所好：他到底喜好什么？ 用人所長：他到底擅長什么？ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“用”？ （ 3）事先方案答辯書 （ 1）年度銷售任務(wù)：銷量、銷售額等 （ 2）要完成既定目標(biāo)，已經(jīng)具備哪些條件？ （ 3）要完成既定目標(biāo)，需要?jiǎng)?chuàng)造哪些條件？ （ 4）要完成既定目標(biāo)，需要公司哪些支持？ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“用”？ （ 4）方案答辯程序 自上而下：下達(dá)營銷指令 自下而上：提交完成營銷指令的具體方案 第一步：組成方案答辯組 第二步：報(bào)告方案 第三步：就方案可行性、可靠性進(jìn)行提問 第四步：回答問題 第五步：辯論 第六步：投票 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“用”？ 任務(wù)到人、事先思考、過程指導(dǎo) ? 地區(qū)經(jīng)理：填寫月度任務(wù)計(jì)劃書。核心回答： 完成本月任務(wù)，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ ? 業(yè) 務(wù)主管：填寫周任務(wù)計(jì)劃書 ? 完成本周任務(wù)，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ ? 業(yè)務(wù)員：填寫日任務(wù)計(jì)劃書 ? 完成本日任務(wù)，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ ? 第五部分：組織管理 ? 費(fèi)用管理 ? 一個(gè)目的： ? 增強(qiáng)銷售競爭力 ? 兩個(gè)準(zhǔn)則： ? 第一、不能成為公共資源 ? 第二、不能成為個(gè)人收入 第五部分：組織管理 ? 費(fèi)用管理 ? 三個(gè)定額啟動(dòng)費(fèi)： ? （ 1）銷售啟動(dòng)費(fèi) ? 前 3個(gè)月的差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、通信費(fèi)、工資等 ? （ 2）市場啟動(dòng)費(fèi) ? 前 3個(gè)月的拓展費(fèi)（如進(jìn)店費(fèi)）、促銷費(fèi)、宣傳費(fèi)等。 ? （ 3）客戶啟動(dòng)費(fèi) ? 鋪貨、培訓(xùn)、折扣等費(fèi)用 第五部分：組織管理 ? 費(fèi)用管理 ? 四項(xiàng)具體操作 ? （ 1）按區(qū)建帳 ? 公司在財(cái)務(wù)部門為每個(gè)地區(qū)建立費(fèi)用收支帳 ? （ 2）比例提取 不同地區(qū)確定不同費(fèi)用提取比例，實(shí)際回款額為提取基數(shù)。 ? （ 3）標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 ? 規(guī)定主要費(fèi)用開支標(biāo)準(zhǔn) ? （ 4）總額控制 ? 在各自費(fèi)用余額范圍內(nèi)，各地區(qū)自己決定用途 第五部分：組織管理 ? 考核管理 —— 指標(biāo)體系 ? （ 1）結(jié)果類指標(biāo) ? 銷量計(jì)劃完成率、銷售額計(jì)劃完成率、利潤計(jì)劃完成率、累計(jì)回款率完成率 ? （ 2）過程類指標(biāo) ? 動(dòng)銷率完成率、終端計(jì)劃完成率、客戶檔案計(jì)劃完成率、促銷費(fèi)額比實(shí)現(xiàn)率、客戶滿意率等 第五部分：組織管理 ? 考核管理 —— 套餐組合 ? （ 1）根據(jù)不同月份銷售形勢不同，確定不同的月度考核指標(biāo)組合。 ? （ 2）不同地區(qū)，銷售要求不同，確定不同的地區(qū)考核指標(biāo)組合。 第五部分：組織管理 ? 考核管理 —— 鏈?zhǔn)娇己? ? （ 1）營銷管理類 ? A、公司三項(xiàng)指標(biāo)考核：銷量計(jì)劃完成率、銷售額計(jì)劃完成率、利潤計(jì)劃完成率 ? B、月度崗位任務(wù)考核 ? 管理類崗位月度綜合考核值 =[月度崗位任務(wù)書考核實(shí)得分 %α+公司三項(xiàng)指標(biāo)平均完成率 β] ? α+ β=1 ? α、 β是不同職層的權(quán)重。職層越高， β值越高。 第五部分：組織管理 ? 考核管理 —— 鏈?zhǔn)娇己? ? （ 2）營