中國(guó)移動(dòng)-精細(xì)管理和精確營(yíng)銷(xiāo)(編輯修改稿)
2025-02-04 04:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與網(wǎng)通結(jié)算收入 與鐵通結(jié)算收入 與衛(wèi)通結(jié)算收入 客戶收入 ＝ + 客戶成本 ＝ + 按特定規(guī)則將成本分?jǐn)偟矫恳粋€(gè) 客戶 分?jǐn)偰Ｐ? 個(gè)性成本 結(jié)算成本：網(wǎng)間、漫游、夢(mèng)網(wǎng)、異地充值等 營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠成本：贈(zèng)送預(yù)存、贈(zèng)送積分等 傭金成本：代辦傭金、話費(fèi)分成等 促銷(xiāo)成本：手機(jī)、有價(jià)卡、禮品等 共性成本 管理成本分?jǐn)偅汗べY福利、辦公費(fèi)、折舊費(fèi)等 營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)成本分?jǐn)偅汗べY福利、折舊費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)等 通信業(yè)務(wù)成本分?jǐn)偅赫叟f費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi) 、修理費(fèi) 等 廣告宣傳成本分?jǐn)偅簭V告費(fèi)、宣傳品、展覽費(fèi)等 應(yīng)用推廣思路：多部門(mén)密切配合完成 客戶價(jià)值研究 ? 從 boss獲取營(yíng)銷(xiāo)資源的銷(xiāo)售數(shù)據(jù) ? 從物流平臺(tái) (MIS外延系統(tǒng) )獲取資 源單位成本數(shù)據(jù)。 ? 促銷(xiāo)成本精確到用戶 營(yíng)銷(xiāo)效能提升 六大部門(mén)、三大系統(tǒng)緊密配合下促成營(yíng)銷(xiāo)效能提升項(xiàng)目。實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)資源管理的集中化、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化。 項(xiàng)目難點(diǎn) ? 部分營(yíng)銷(xiāo)物品沒(méi)有入系統(tǒng) ? 庫(kù)存及銷(xiāo)售記錄不全 ? 無(wú)法獲取資源單位成本 市場(chǎng)部 財(cái)務(wù)部 信息辦 物流中心 企劃部 業(yè)務(wù)支援中心 MIS BOSS BASS 應(yīng)用效果一：負(fù)價(jià)值客戶結(jié)算費(fèi)異常研究 ? 8月發(fā)現(xiàn)結(jié)算負(fù)價(jià)值異常變化，進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)：結(jié)算異常費(fèi)用的 87％ 是由 GPRS漫游結(jié)算費(fèi)產(chǎn)生， GPRS漫游費(fèi) 99%由動(dòng)感地帶用戶產(chǎn)生； ? 05版以下動(dòng)感地帶專(zhuān)用 GPRS套餐用戶為河南移動(dòng)產(chǎn)生收入 110多萬(wàn)元，而這些用戶卻產(chǎn)生了 1000多萬(wàn)元的結(jié)算支出。 ? 該資費(fèi)套餐設(shè)計(jì)存在一定缺陷，后續(xù)公司采取一定手段引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)到其它資費(fèi)套餐，減少了公司損失。 42351 275581137694134527 3750211341401020230004000000600000080000001000000012023000總費(fèi)用結(jié)算費(fèi)用總費(fèi)用 42351 27558 1137694結(jié)算費(fèi)用 134527 37502 11341401GPRS單獨(dú)套餐 網(wǎng)際飛車(chē)06版動(dòng)感地帶專(zhuān)用GPRS 05版以下動(dòng)感地帶專(zhuān)用GPRS專(zhuān)題應(yīng)用案例二 ? 部分低資費(fèi)號(hào)碼被 SP利用發(fā)送空業(yè)務(wù)代碼的上行短信，從而沖抵不均衡費(fèi) 。 ? 個(gè)別特權(quán)號(hào)碼違規(guī)為 SP商發(fā)送大量上行短信，致使公司損失不均衡費(fèi)。 ? 根據(jù)分析結(jié)果，公司通過(guò)完善資費(fèi)和促銷(xiāo)活動(dòng)方案以及加強(qiáng)內(nèi)部管理，堵住了收入漏洞。 不均衡費(fèi)異常用戶情況： 應(yīng)用效果二：防范 SP套取公司不均衡通信費(fèi) 賬單收入 不均衡費(fèi)用支出 應(yīng)用效果三：貢獻(xiàn)異?？蛻艨刂? %%%%%%%客戶貢獻(xiàn)異常比的發(fā)展趨勢(shì)１１月 １２月 １月 ２月 3 月 4 月 5 月%%%%%%貢獻(xiàn)收入占總收入比的發(fā)展趨勢(shì)１１月 １２月 １月 ２月 3 月 4 月 5 月? 通過(guò)對(duì)異常貢獻(xiàn)客戶的資費(fèi)套餐、結(jié)算成本和營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行控制，某分公司全區(qū)貢獻(xiàn)異常客戶占比較往月有所下降，且整體呈下降趨勢(shì)。 ? 該分公司各營(yíng)業(yè)部貢獻(xiàn)收入占比都較往月有所上升，且整體呈上升趨勢(shì)。 ? 通過(guò)客戶價(jià)值模型應(yīng)用，該分公司整體對(duì)負(fù)價(jià)值客戶的控制呈良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。 內(nèi)容提要 一、經(jīng)分建設(shè)與應(yīng)用整體情況 二 、 經(jīng)分重點(diǎn)應(yīng)用交流 – 全程精確營(yíng)銷(xiāo) – 客戶價(jià)值研究 – 集團(tuán)客戶識(shí)別 – 城市末梢渠道管理 三、工作體會(huì)和下一步思路 背景 第 28頁(yè) /17頁(yè) 集團(tuán)客戶管理面臨的問(wèn)題 集團(tuán)客戶管理面臨的問(wèn)題 集團(tuán)客戶管理面臨的問(wèn)題 客戶經(jīng)理面臨的問(wèn)題 客戶經(jīng)理面臨的問(wèn)題 客戶經(jīng)理面臨的問(wèn)題 集團(tuán)客戶識(shí)別建設(shè)成果 第 29頁(yè) /17頁(yè) 規(guī)模預(yù)測(cè)模型 預(yù)測(cè)集團(tuán)客戶的總體規(guī)模、虛假規(guī)模、潛在規(guī)模等規(guī)模信息，形成對(duì)集團(tuán)客戶規(guī)模的量化預(yù)測(cè) 集團(tuán)客戶分群模型 構(gòu)建基于集團(tuán)客戶成員構(gòu)成的集團(tuán)客戶分群模型，發(fā)現(xiàn)集團(tuán)客戶的成員構(gòu)成，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶在集團(tuán)成員中的分布現(xiàn)狀。 虛假成員識(shí)別模型 可準(zhǔn)確的識(shí)別出并非真實(shí)歸屬于某個(gè)集團(tuán)，卻被納入大客戶系統(tǒng)進(jìn)行管理的虛假集團(tuán)成員。 潛在成員識(shí)別模型 識(shí)別出真實(shí)的歸屬于某個(gè)集團(tuán)（包含本網(wǎng)和外網(wǎng)），但卻尚未被納入大客戶系統(tǒng)進(jìn)行管理的成員 應(yīng)用推廣思路 ? 以模型為工具，打造一流的數(shù)據(jù)支撐體系，建設(shè)優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化的集團(tuán)客戶管理、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)團(tuán)隊(duì) 整體思路 ? 確?，F(xiàn)有集團(tuán)市場(chǎng)穩(wěn)定，有效凈化集團(tuán)市場(chǎng)，掌握一手的、相對(duì)準(zhǔn)確的集團(tuán)客戶資料 指導(dǎo)原則 ? 集團(tuán)外網(wǎng)回流 ? 集團(tuán)成員真實(shí)率提升 ? 集團(tuán)客戶市場(chǎng)監(jiān)控和考評(píng) ? 集團(tuán)流失預(yù)警 應(yīng)用方向 應(yīng)用效果一：建立客觀公正的集團(tuán)指標(biāo)考核體系 ? 過(guò)去集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)由營(yíng)業(yè)部上報(bào)，缺乏客觀公正的集團(tuán)指標(biāo)考核體系。 ? 通過(guò)集團(tuán)客戶識(shí)別，監(jiān)控集團(tuán)內(nèi)移動(dòng)市場(chǎng)份額及變化情況，有效提升集團(tuán)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度，確保集團(tuán)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。 ? 平頂山分公司作為試點(diǎn)進(jìn)行推廣應(yīng)用，截止 12月底，該分公司移動(dòng)五方市場(chǎng)占有率 %，五方市場(chǎng)移動(dòng)領(lǐng)先率為 %，排名全省第一。 01020304050607080 集團(tuán)市場(chǎng)占有率分析 五方市場(chǎng)占有率％ 五方市場(chǎng)移動(dòng)領(lǐng)先率％ 應(yīng)用效果二：針對(duì)性開(kāi)展集團(tuán)外網(wǎng)高端深度營(yíng)銷(xiāo) ? 過(guò)去如何有效挖掘集團(tuán)外網(wǎng)用戶，提高深度營(yíng)銷(xiāo)效率，從而提高集團(tuán)市場(chǎng)份額是困擾集團(tuán)客戶工作的難題。 ? 通過(guò)集團(tuán)客戶識(shí)別，對(duì)集團(tuán)內(nèi)的外網(wǎng)號(hào)碼進(jìn)行分類(lèi)提取，輔助營(yíng)銷(xiāo)一線開(kāi)展針對(duì)性回流，更
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