【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 特點(diǎn)：特能講，剎不住車 對(duì)策：目的 → 高興的聽 → 送水遞煙 → 你講的很好 → 你看這事怎樣？ 第四部分：精確溝通 ? 六、溝通巧對(duì)難客 滿腹牢騷者： 特點(diǎn)：對(duì)什么都不滿意 對(duì)策：目的 → 你講的有道理 → 拿筆本記錄 → 這個(gè) 問題很重要 → 我明天給你答復(fù) → 你看這事怎樣？ 第四部分：精確溝通 六、溝通巧對(duì)難客 自負(fù)百事通者 特點(diǎn)：有經(jīng)驗(yàn)、老資格 ? 對(duì)策：目的 → 表達(dá)敬佩 → 您是前輩 → 拜師 第四部分：精確溝通 六、溝通巧對(duì)難客 沉默不語者 特點(diǎn)：面無表情、閉口不談 對(duì)策：目的 → 察言觀色 → 主動(dòng)提問： 對(duì)不起，您是想說？ 對(duì)不起 ，您能將 ?? 說得再具體點(diǎn)嗎？ 第四部分：精確溝通 七、六種溝通策略 互惠策略 —— 讓對(duì)方欠你的 （ 1）先讓別人欠你的，而別人一旦欠了你的，對(duì)你的要求就會(huì)產(chǎn)生不假思索的回答 “ 是 ” （ 2）自己先讓步，一旦自己先讓了一步，就等于對(duì)方先欠了你的債，由此使對(duì)方滿足你真正的要求。 第四部分：精確溝通 七、六種溝通策略 承諾策略 說話算數(shù)，是人們從小受到的教育。 一旦人們做出了一個(gè)承諾或決定，或選擇了一個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)有發(fā)自內(nèi)心以及來自外部的壓力來迫使人們與此保持一致。在這種壓力下，人們總是希望以實(shí)際行動(dòng)來證明自己的承諾、決定或選擇是正確的。 第四部分：精確溝通 七、六種溝通策略 從眾策略 是指在給定的社會(huì)環(huán)境中，人們總是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)別人的想法或做法，來進(jìn)行是非判斷或做出自己的決定。 例如，各種 “ 托 ” 第四部分：精確溝通 七、六種溝通策略 喜好策略 是指人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜好的人提出的要求。 通過外表、相似、稱贊，得到對(duì)方喜好 第四部分：精確溝通 ? 七、六種溝通策略 ? 權(quán)威策略 人們面對(duì)權(quán)威，都愿意放棄思考！ 通過頭銜和衣著，可以樹立權(quán)威！ 第四部分：精確溝通 ? 七、六種溝通策略 ? 短缺策略 ? 短缺策略，是指機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高，對(duì)人們的影響越大。 ? 數(shù)量有限：賣房子時(shí)很多都 “ 賣 ” 了 ? 時(shí)間有限：限時(shí)優(yōu)惠銷售 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 對(duì)小企業(yè)來講，決定其能否成長起來或持久存在的最重要的，就是品牌設(shè)計(jì)。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 一、品牌設(shè)計(jì)的目的 ? 品牌設(shè)計(jì)的根本目的，是解決企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)久問題。只有未來顧客對(duì)品牌信任并認(rèn)牌購買，才能強(qiáng)久發(fā)展。 ? 銷售：通過銷售政策推力，擴(kuò)大渠道銷量即做大。 ? 市場(chǎng)：通過終端促銷，加快終端快銷即做快。 ? 品牌：通過品牌信用，提高品牌溢價(jià)和持續(xù)認(rèn)牌購買，從而確保企業(yè)利潤和持久即強(qiáng)久。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 二、品牌設(shè)計(jì)的現(xiàn)實(shí) ? 回答為了達(dá)到既定品牌目的，針對(duì)品牌的實(shí)際，對(duì)每個(gè)品牌信用因子進(jìn)行分析，識(shí)別哪些因子是完全可控的？哪些因子是可以爭(zhēng)取的？哪些因子是不可控的？ ? 同時(shí)，將品牌信用空間確定為六個(gè)等級(jí)：縣區(qū)級(jí)、市區(qū)級(jí)、省區(qū)級(jí)、大區(qū)級(jí)、全國級(jí)、國際級(jí)。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 三、品牌設(shè)計(jì)的目標(biāo) ? 回答在品牌信用建設(shè)時(shí)，何時(shí)、何地要達(dá)到何種程度。 ? 品牌建設(shè)是一個(gè)過程，根據(jù)企業(yè)的資源情況，分階段的進(jìn)行，可將區(qū)域劃分為大本營、根據(jù)地、運(yùn)動(dòng)區(qū)、游擊區(qū)。 ? 不同區(qū)域采取不同的品牌建設(shè)策略，并制定 3年滾動(dòng)品牌建設(shè)目標(biāo)，即每年都制定一個(gè) 3年品牌建設(shè)目標(biāo)規(guī)劃。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 品牌實(shí)例：從石頭到品牌 ? 20世紀(jì) 30年代 ， 由于全球經(jīng)濟(jì)不景氣 ，鉆石供應(yīng)商 戴比爾斯 公司主席歐內(nèi)斯特爵士決定削減 90%的產(chǎn)品以止住虧損 。同時(shí) ， 他著手成立鉆石貿(mào)易公司 ， 由他的兒子哈里 歐內(nèi)斯特親任掌門 ， 專事新鉆石產(chǎn)品的開發(fā) 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 哈里說干就干 ， 立即把目光投向了潛力巨大的美國市場(chǎng) 。 經(jīng)過一番調(diào)查之后 ， 他發(fā)現(xiàn)：因?yàn)閮r(jià)格昂貴 ， 鉆石產(chǎn)品僅僅是富人們購買 ， 普通人對(duì)其興趣不大 。 于是他將 “ 時(shí)尚 ” 作為鉆石產(chǎn)品的全新定位 ， 與當(dāng)時(shí)負(fù)有盛名的普奈爾飾品公司聯(lián)手打造精美鉆石首飾 ， 開始頻頻與上流人士打交道 。 但這一塊的市場(chǎng)份額顯然太少， 而富人們對(duì)這個(gè)新事物的興趣也不是很大 ，一段時(shí)間之后 ， 經(jīng)營業(yè)績不升反降 ， 策劃失敗了 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 哈里有些心灰意冷 ， 幾經(jīng)思考 ， 認(rèn)為鉆石飾品的時(shí)代已經(jīng)要成為歷史了 。 他打算說服父親淡出鉆石行業(yè) ， 轉(zhuǎn)攻市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的黃金飾品 。 ? 公司還有一大堆積壓的鉆石飾品 。 哈里就聯(lián)系好萊塢的贊助商 ， 將它們作為一年一度奧斯卡頒獎(jiǎng)典禮的贈(zèng)品 ， 為公司的下一步發(fā)展擴(kuò)大影響力 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 1945年 ， 哈里照例出席了奧斯卡盛典 ， 當(dāng)他將一根鑲有 24克拉鉆石的項(xiàng)鏈遞到美麗動(dòng)人的影后瓊 克勞馥手心時(shí) ， 克勞馥當(dāng)場(chǎng)就叫出聲來： “ 真是太漂亮了 ， 這是用什么做的 ？ ”“ 這是我們公司的產(chǎn)品 ， 24克拉純鉆石項(xiàng)鏈 。 ”“鉆石 ， 它有些什么特別的意義呢 ？ ”“ 鉆石代表了堅(jiān)硬 、 亙古不變的品質(zhì) ， 就是您的下一代， 再下一代之后 ， 它依然會(huì)保持今天的美麗和光鮮 ！ ”“ 是嗎 ？ ” 克勞馥有些傷感 ， “ 要是一個(gè)人 ， 能有像鉆石一樣的愛情 ， 那該多好?。?” 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 說者無意 ， 聽者卻是有心 。 哈里打聽到， 這位紅極一時(shí)的女星在婚姻上幾起幾落 ， 有著太多的不幸 。 看來 ， 不僅僅是影星 ， 就是普通人 ， 也在為一生風(fēng)雨飄搖的愛情所困擾 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 哈里一下子找到了鉆石的靈魂 ， 他當(dāng)即調(diào)整了自己的營銷策略 ， 以愛情為主線， 打出了名噪全球的廣告 “ 鉆石恒久遠(yuǎn)， 一顆永流傳 ” 。 ? 結(jié)果 ， 象征愛情的鉆石產(chǎn)品不僅一舉改變了城市人的婚戀習(xí)俗 ， 而且打開了哈里夢(mèng)寐以求的普通消費(fèi)者市場(chǎng) 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 到 20世紀(jì) 60年代， 80%的美國人訂婚都選擇鉆戒作信物。 ? 步入 21世紀(jì)，戴比爾斯公司在全球的年銷售額已愈 50億美元，成為鉆石行業(yè)遙遙領(lǐng)先的 “ 龍頭老大 ” 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 四、問題思考 ? 下面哪個(gè)最重要 ? ? 廠房、設(shè)備、人員、資金、品牌、土地 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 四、問題思考 ? 300多年的同仁堂： ? 廠房、設(shè)備、人員、土地 ——更換了不知多少遍 ? 資金 ——不知周轉(zhuǎn)了多少次 ? 一切都變了，唯一不變的是 ? 貨真價(jià)實(shí)的中藥同仁堂 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 四、問題思考 ? 芭比娃娃 ? 加工費(fèi)： 8元 ? 零售價(jià)： 237元 ? 為什么？品牌！ 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 五、企業(yè)的四個(gè)等級(jí) 一等企業(yè)賣品牌：如同仁堂等 二等企業(yè)賣產(chǎn)品：多數(shù)企業(yè)。 三等企業(yè)賣勞力：勞動(dòng)密集型企業(yè) 四等企業(yè)賣資源：礦產(chǎn)企業(yè) 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 五、企業(yè)的四個(gè)等級(jí) ? 請(qǐng)大家看看你所在企業(yè)處于哪個(gè)等級(jí)？ ? 土地、設(shè)備、廠房、原料、技術(shù)、工人、資金，都比別人強(qiáng)，但為何價(jià)格上不去？ ? 難道我們能永遠(yuǎn)采取低成本策略？ 還有成本比我們更低的地方！出路只有一個(gè)： 建成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌！ 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 六、品牌的經(jīng)濟(jì)學(xué)定義 ? 所謂品牌，是與目標(biāo)顧客達(dá)成長期利益均衡，從而降低其選擇成本的排他性品類符號(hào)。 ? 通俗的講，品牌就是讓目標(biāo)顧客不假思索持久選擇的理由。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 七、品牌問題的提出 經(jīng)濟(jì)學(xué)作為科學(xué)的基礎(chǔ)：需求曲線 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 七、品牌問題 1的提出：價(jià)格一定，總需求量一定，但多個(gè)廠商爭(zhēng)奪，什么因素決定各自的銷量？ 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 對(duì)此的常規(guī)解釋是：產(chǎn)品差異。 ? 問題是：究竟是什么差異？ ? 為什么有的差異取得成功？ ? 為什么有的差異卻是失??？ 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 還有一種解釋是技術(shù)進(jìn)步。問題是：為什么有的技術(shù)進(jìn)步成功，而更多的技術(shù)進(jìn)步是失敗的？ ? 例如歐美新產(chǎn)品開發(fā)，在技術(shù)上都是成功的，但真正取得市場(chǎng)成功的只有 510%。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 論斷： ? 我們認(rèn)為： ? 在價(jià)格一定的條件下，決定銷量或貿(mào)易的，是品牌！ ? 品牌創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新的前提 ! ? 而要確定價(jià)格和品牌，就需要首先確定目標(biāo)顧客。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)的核心，是在信息資源過剩的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，在價(jià)格一定條件下，如何通過提高品牌信用度，降低選擇成本 ,使選擇效率與生產(chǎn)效率達(dá)到均衡 ,實(shí)現(xiàn)增長的持久性或存在的持久性。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 例如，麥當(dāng)勞中午出售快餐，只有一個(gè)小時(shí)，最大生產(chǎn)能力