【文章內(nèi)容簡介】 化了奧運電話的差異化優(yōu)勢，迅速確立了在青島移動通信行業(yè)的長途優(yōu)勢品牌。品牌形象：品牌宣傳策略 針對奧運電話產(chǎn)品的品牌特點，我公司制定了相應的 宣傳策略 ，突出該產(chǎn)品定制、定向的特點，同時為各類推廣渠道制定了統(tǒng)一的產(chǎn)品宣傳口徑，運用 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆；以己之長，攻彼之短 ”的十六字方針，針對競爭對手同類產(chǎn)品加強與客戶的溝通。另外，有效利用口碑營銷等非正式渠道的宣傳。 在具體的宣傳手段上，我公司集中優(yōu)勢資源，做到 有的放矢 ，針對特定目標客戶群，通過定向宣傳載體進行有效滲透，精心設計和組織，抓住客戶眼球，吸引客戶辦理。主要途徑包括：? 信函投遞。? 單頁和展架等宣傳材料 。? 短信、外呼宣傳。針對異網(wǎng)長途客戶、競爭對手高端客戶采用短信群發(fā)、電話語音外呼等方式進行宣傳。? 企業(yè)郵箱。通過對商務客戶發(fā)送廣告郵件的形式進行宣傳。 品牌宣傳 策略 —— 信函投遞? 針對競爭對手高端客戶、中小商務客戶、各種商會會員等客戶群采用投遞信函的方式進行宣傳。信封信 函 內(nèi) 容品牌宣傳 策略 —— 單頁和展架等宣傳材料 ? 制作不同語言版本（中文、中韓雙語、英文）的宣傳材料，便于客戶經(jīng)理針對外籍人士、特定區(qū)域人群進行目標營銷。韓靈通靈通天下展架品牌宣傳 策略 —— 單頁和展架等宣傳材料 ? 制作了簡潔易懂的宣傳單，通過與市面上常見的競爭對手的長途產(chǎn)品資費進行比較，主動替用戶 “ 精打細算 ” ，使用戶了解奧運電話產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而認同并接受奧運電話。 奧運電話營銷推廣方式 奧運電話產(chǎn)品的目標客戶群明確，我們通過多種渠道搜集到了目標客戶群的清單，針對清單進行一對一的營銷；同時，為防范經(jīng)營風險，奧運電話的推廣渠道主要依靠自有渠道，采取 “定向、定制 ”的原則，派單給大客戶、商務客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理及 10060客戶代表，進行點對點的目標營銷，不在公眾層面進行宣傳。具體的推廣方式和促銷手段有： n 定向營銷n 口碑營銷n 派單營銷n 關系營銷奧運電話營銷推廣方式n定向營銷l 定義： 針對特定的目標客戶群進行點對點直銷。l 實施方式： 各單位都將目標客戶名單進行了分解，按照片區(qū)制進行點對點營銷。在人員分工上，各單位根據(jù)社區(qū)經(jīng)理的能力特點，各司其職，有的負責外呼、有的負責上門推介、有的負責短信群發(fā)，通過細化分工，調動所有人員的積極性和責任感。l定向營銷的效果 ：u目標準確、營銷成功率高。u針對性強的產(chǎn)品，特別是資費較低的產(chǎn)品定向營銷，不會造成面上沖擊。u營銷方式靈活，員工可根據(jù)各自特長開展工作。奧運電話營銷推廣方式n口碑營銷l 定義： 通過公司管理層及職能部室管理人員，利用各自所掌握的業(yè)務合作資源開展目標營銷。l 實施方式： 為了有效的借助公司內(nèi)部員工的力量，在高端客戶群體中迅速形成口碑效應，公司組織全體管理層人員進行了奧運電話產(chǎn)品的口碑營銷培訓，根據(jù)培訓后個人提出的 發(fā)展量確定了發(fā)展目標，并通過每周喜報的方式通報先進單位的完成情況，調動了各單位的積極性，取得了顯著的效果。l 口碑營銷的效果 ：u可迅速擴大用戶規(guī)模，在社會中迅速提高產(chǎn)品的認知度和美譽度。u通過口碑營銷讓一些職能部室和支撐單位的員工也掌握了一定的營銷知識和技巧，體驗到了營銷的艱辛，從而能為更好地服務、支撐于營銷一線的工作奠定了基礎。u各單位全部超額完成了目標，最高的完成了 252%。口碑營銷共發(fā)展了 2588戶，完成了計劃的 131%。奧運電話營銷推廣方式n 派單式營銷 派單式營銷是落實精確化營銷的一種營銷模式，可構造一個責任明確、各渠道協(xié)同互動的高效營銷網(wǎng)絡，達到進一步挖掘市場、預防客戶流失、提高營銷成功率的效果。 青島分公司在 “奧運電話 ”的營銷上采用了 系統(tǒng)提取 +外呼營銷 +派單 的營銷模式，是派單式營銷的一種嘗試，主要包括：l 組織建立l 系統(tǒng)支撐l 派單范圍l 派單內(nèi)容l 派單流程l 工單調度和監(jiān)控 奧運電話營銷推廣方式l 組織建立： 派單營銷涉及諸多環(huán)節(jié)，需要各方面通力配合，因此，在 “奧運電話”派單營銷上公司市場部、業(yè)務支撐中心、網(wǎng)絡支撐中心、無線業(yè)務發(fā)展中心、客戶服務中心以及各營銷單位全部參與，并承擔一定的職責：? 市場部： 負責派單營銷的總體協(xié)調和指揮。? 業(yè)務支撐中心： 負責派單營銷系統(tǒng)的維護、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、派單規(guī)則以及流程的開發(fā)。? 網(wǎng)絡支撐中心： 負責提供目標用戶數(shù)據(jù)與業(yè)務支撐中心建立數(shù)據(jù)傳遞。? 無線業(yè)務發(fā)展中心： 負責派單規(guī)則的制定，監(jiān)督工單的調度和評估。? 客戶服務中心： 負責目標客戶的外呼營銷，對有意向的客戶填寫客戶信息，派發(fā)工單并對用戶回訪。? 各營銷單位： 負責工單的處理、工單執(zhí)行情況的反饋奧運電話營銷推廣方式l 系統(tǒng)支撐： 業(yè)務支撐中心在社區(qū)營銷系統(tǒng)上開發(fā)相應的 “奧運電話 ”派單功能模塊。包括用戶信息、關聯(lián)區(qū)域營銷單位、營銷時限等。l 派單范圍： 由于 “奧運電話 ”的派單只是整個派單制營銷的一個應用，并且在原有的大客戶派單流程基礎上進行的開發(fā)，客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理對流程的操作比較熟悉，因此，本產(chǎn)品派單范圍僅面向重點客戶服務中心、營銷中心和分公司。l 派單內(nèi)容： 通過多種渠道提取目標用戶數(shù)據(jù)，派單內(nèi)容主要涉及前面分析的目標用戶數(shù)據(jù)，通過 10060對包括競爭對手高端客戶、異網(wǎng)長途客戶、長途零次戶等客戶的外呼，宣傳、推介 “奧運電話 ”后，如用戶有意向，則將用戶信息形成工單內(nèi)容進行派發(fā)。奧運電話營銷推廣方式l派單流程：用戶無辦理意向 用戶有辦理意向記錄原因并準備二次外呼外呼人員登記10060外呼營銷區(qū)域營銷單位二次回訪派單用戶未辦理 用戶成功辦理營銷單位回復派單，注明用戶是否辦理營銷單位記錄原因并分析解決根據(jù)目標用戶分析，由無線中心制定不同的外呼腳本，并對10060外呼人員進行培訓，并在外呼過程中實時修正腳本奧運電話營銷推廣方式l 工單調度和監(jiān)控： 對每個工單的執(zhí)行情況，由無線業(yè)務發(fā)展中心專人負責跟蹤、監(jiān)控，確保工單的執(zhí)行到位，并根據(jù)工單的執(zhí)行情況適時修訂營銷政策。奧運電話營銷推廣方式n 關系營銷 為提升奧運電話產(chǎn)品的品牌形象，我公司進一步細分市場，制作了少量精美的 7折鉆石卡，向公司的重點高端商務、政務客戶贈送，該卡的數(shù)量較少、目標明確，對重點客戶形成了良好的營銷氛圍。 在鉆石卡的制作上講究精美，體現(xiàn)身份象征，并在卡封里用真摯的話語向用戶展示我公司的服務