【文章內(nèi)容簡介】 敗事有余 ”者 。 第四部分：目標管理 ? （ 3） 現(xiàn)管者 ? 即采購業(yè)務(wù)的具體操作者，在大公司主要是采購部門的采購主管。這類人的作用就像我國俗語所言 “ 縣官不如現(xiàn)管 ” 。 第四部分：目標管理 ? （ 4） 旁觀者 ? 不在客戶單位工作 ， 但又能影響客戶采購行為的人員 。 一般是政府主管部門 、貸款銀行 、 緊俏資源供應(yīng)商等 第四部分：目標管理 ? 目標對手 ? 是誰在與我們爭奪目標顧客？ ? 將誰作為第一對手？ 第四部分：目標管理 ? 目標對手 份額順序 對手名稱 產(chǎn)品優(yōu)劣比較 質(zhì)量優(yōu)劣比較 價格優(yōu)劣比較 服務(wù)優(yōu)劣比較 渠道優(yōu)劣比較 我方策略 1 2 3 4 第四部分：目標管理 ? 目標對手 ? （ 1）亂其心 ——通過擾亂價格體系，干擾對手經(jīng)銷商的信心。 ? （ 2）奪其志 ——通過封官許愿，擾亂對手銷售經(jīng)理的斗志。 ? （ 3）挖其將 ——通過豐厚待遇，將對手的骨干經(jīng)理和技術(shù)人員挖過來。并盡快消化其資源。 第四部分：目標管理 ? 營銷目標 ——總目標 序號 目標指標 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 D 1 銷量 2 銷售額 3 費用 4 毛利潤 第四部分：目標管理 ? 營銷目標 ——地區(qū)分類 序號 類型 地區(qū)名稱 地區(qū)任務(wù) 地區(qū)經(jīng)理 營銷策略 1 大本營 2 根據(jù)地 3 運動區(qū) 4 游擊區(qū) 第四部分：目標管理 ? 營銷目標 ——地區(qū)目標 序號 指標 地區(qū) 1 地區(qū) 2 地區(qū) 3 地區(qū) 4 地區(qū) 5 地區(qū) 6 1 銷量 2 銷售額 3 費用 第四部分：目標管理 ? 營銷目標 ——地區(qū)內(nèi)部分類 序號 分類 分區(qū)名稱 分區(qū)任務(wù) 分區(qū)經(jīng)理 分區(qū)策略 1 大本營 2 根據(jù)地 3 運動區(qū) 4 游擊區(qū) 第四部分：目標管理 ? 營銷目標 ——地區(qū)客戶目標 序號 客戶名稱 時間 評估與對策 1 名稱 計劃 實際 2 名稱 計劃 實際 3 名稱 計劃 實際 第四部分：目標管理 ? 個人目標 ——生活目標 序號 買什么 何時買 為何買 價格 1 2 3 4 5 第四部分：目標管理 ? 個人目標 ——工作目標 ? 為了實現(xiàn)生活目標，我要完成多少營銷任務(wù)？ ? （ 1）銷量是多少？ ? （ 2）銷售額是多少？ 第四部分：目標管理 ? 個人目標 ——學(xué)習(xí)目標 ? 為了不被淘汰，必須不斷學(xué)習(xí)： ? （ 1）精讀一本什么書？ ? （ 2）常讀什么雜志？ ? （ 3）每周寫幾個成敗工作實例？ 第四部分：目標管理 ? 個人目標 ——健康目標 ? 為了高效率工作，如何通過簡單易行、行之有效的鍛煉，來減少感冒次數(shù)？ ? 最有效的辦法是： ? 洗冷水澡！ 第五部分：組織管理 ? 組織類型 ? 晉升管理 ? 費用管理 ? 客戶經(jīng)理管理 ? 考核管理 ? 薪資管理 第五部分：組織管理 ? 組織類型 ——銷售型組織 ? （ 1）組織目標：經(jīng)銷商拓展與管理 ? （ 2）組織對象：銷售經(jīng)理 ? （ 3）組織任務(wù)：訂貨、回款、送貨。 ? 第五部分：組織管理 ? 組織類型 ——市場型組織 ? （ 1）組織目標：“經(jīng)銷商 +終端”的拓展與管理 ? （ 2）組織對象：銷售經(jīng)理負責(zé)經(jīng)銷商：完成訂單和回款。市場經(jīng)理負責(zé)終端占有率和動銷率 ? （ 3）組織任務(wù)：訂貨、回款、送貨、導(dǎo)購、促銷、服務(wù)、信息。 ? 第五部分：組織管理 ? 組織類型 ——品牌型組織 ? （ 1）組織目標：“經(jīng)銷商 +終端 +終點顧客”的拓展與管理 ? （ 2）組織對象：銷售經(jīng)理負責(zé)經(jīng)銷商的拓展與管理；市場經(jīng)理負責(zé)終端導(dǎo)購與促銷；品牌經(jīng)理負責(zé)終點顧客的溝通與傳播。 ? （ 3）組織任務(wù)：訂貨、回款、送貨、導(dǎo)購、促銷、服務(wù)、信息、溝通、傳播。 第五部分：組織管理 ? 晉升管理 ? 沒有明確的晉升梯子，就沒有足夠的動力！ ? 梯子定理： ? 物質(zhì) +精神 ? 職務(wù) +職稱 ? 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 ——4種類型 （ 1）海口型 （ 2）謹慎型 （ 3）抱怨型 （ 4）謀略型 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 ——如何 “ 選 ” ？ ? 毛澤東領(lǐng)導(dǎo)的軍隊，昨天是農(nóng)民，今天是軍人，明天就能打勝仗 ,為何？ ? 蔣介石領(lǐng)導(dǎo)的軍隊，武器精良，訓(xùn)練有素，為何老打敗仗？ ? 伯樂眼光來選？ ? 操場考試來選？ ? 戰(zhàn)場模擬來選？ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 ——如何 “ 育 ” ？ （ 1）樹立奉獻價值觀 大眾價值觀之一：喜歡不喜歡？ 大眾價值觀之二：對還是錯？ 奉獻 價值觀： 讓崗位業(yè)績永遠超過崗位要求！給上級一個提拔你的理由！ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 ——如何 “ 育 ” ？ （ 2）遵守兩個法則： 第一，定位法則 專業(yè)：陳明仁效應(yīng) +力爭塔尖 敬業(yè)：把公司事當作自己的事 +奉獻 樂業(yè)：心有所愿 第二，聚焦法則 佛曰：制心一處，事無不辦 鎖定目標 +專心致志 +學(xué)以致用 +鍥而不舍 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何 “ 育 ” （ 3）承擔(dān)三個責(zé)任 ? 第一，家庭責(zé)任：父母 +對象 +子女 ? 第二，公司責(zé)任：舞臺 +角色 +機會 =完成任務(wù) 第三，客戶責(zé)任：王婆 → 雷鋒 → 諸葛 ? 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何 “ 育 ” ？ （ 4）完成四個目標 生活目標 ： 為了提高家庭生活，明年計劃哪 5大件？ 工作目標 ： 為生活目標，我明年為公司完成多少任務(wù)？ 學(xué)習(xí)目標 ： 精讀一本書 +定期一本雜志 +銷售案例日志 健康目標 ： 如何不感冒？ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何 “ 育 ” ？ （ 5） 目標 的五項標準 要量化 要分段 要彈性 要可行 要公開 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何 “ 用 ” ？ （ 1）問題討論：用人不疑，疑人不用 你的觀點： 你的理由： 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何 “ 用 ” ？ （ 2）現(xiàn)實觀點：疑人要用，用人要疑 理 由： A、雙心人性（公心與私心） B、環(huán)境影響 C、信息不對稱 辦 法： 用人所好：他到底喜好什么？ 用人所長：他到底擅長什么？ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何 “ 用 ” ？ （ 3）事先方案答辯書 （ 1）年度銷售任務(wù)：銷量、銷售額等 （ 2）要完成既定目標，已經(jīng)具備哪些條件？ （ 3）要完成既定目標，需要創(chuàng)造哪些條件？ （ 4）要完成既定目標，需要公司哪些支持？ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 ——如何 “ 用 ” ？ （ 4）方案答辯程序 自上而下：下達營銷指令 自下而上：提交完成營銷指令的具體方案 第一步：組成方案答辯組 第二步：報告方案 第三步：就方案可行性、可靠性進行提問 第四步：回答問題 第五步：辯論 第六步：投票 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何 “ 用 ” ？ 任務(wù)到人、事先思考、過程指導(dǎo) ? 地區(qū)經(jīng)理：填寫月度任務(wù)計劃書。核心回答： 完成本月任務(wù)，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ ? 業(yè) 務(wù)主管：填寫周任務(wù)計劃書 ? 完成本周任務(wù)，要做哪些具體的事？權(quán)重