【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中向該官員詳細(xì)介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料。 ?這位官員雖然提不出疑義，但由于以往缺乏對(duì)中國(guó)的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來(lái)的要求，談判陷入了僵局。 一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 Company Logo ?溝通障礙還可能因表達(dá)者本身的表達(dá)能力有限造成。 ?在不少國(guó)際商務(wù)談判中，由于翻譯人員介于其中，雙方所有的信息在傳遞過(guò)程都要被轉(zhuǎn)換一次，這種轉(zhuǎn)換必然要受到翻譯人員的語(yǔ)言才平、專業(yè)知識(shí)、理解能力以及表達(dá)能力等因素的影響。 ? 寶潔公司規(guī)定給高層管理者的報(bào)告或備忘錄不得超過(guò) 2頁(yè)紙。 ?請(qǐng)用 KISS準(zhǔn)則 ?“ Keep It Short and Simple” 。 一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 Company Logo ?除此以外，對(duì)文字材料的不同理解也是雙方溝通中產(chǎn)生誤解的原因之一。 ?談判雙方對(duì)確定以何種文本的合同為準(zhǔn)，合同條款如何措辭都會(huì)非常謹(jǐn)慎，雙方都想避免由于對(duì)合同的不同理解而造成對(duì)自身的不利影響。 ?盡管人們重視合同的語(yǔ)言問(wèn)題，但由此產(chǎn)生理解上的差距仍不免發(fā)生，因此合同的執(zhí)行陷入僵局。 一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 Company Logo 4．談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局 ?偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。 由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識(shí)所制約。所以表面上看來(lái)，談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。 Company Logo 5．談判人員的失誤導(dǎo)致僵局 ?有些談判者想通過(guò)表現(xiàn)自我來(lái)顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題；或者爭(zhēng)強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見解令人詫異；或者設(shè)置圈套，迷惑對(duì)方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)。 Company Logo 許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠(chéng)與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會(huì)產(chǎn)生。 ?有一家百貨公司，計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購(gòu)物中心，而這塊土地使用權(quán)歸張橋村所有。 ?百貨公司愿意出價(jià) 100萬(wàn)元買下使用權(quán)，而張橋村卻堅(jiān)持要 200萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)幾輪談判，百貨公司的出價(jià)上升到 120萬(wàn)元，張橋村的還價(jià)降到 l80萬(wàn)元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局。 Company Logo ?張橋村是為了維護(hù)村民的利益，因?yàn)檗r(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒(méi)有了選擇。于是村里想要多集資一些錢來(lái)辦一家機(jī)械廠，解決農(nóng)民出路問(wèn)題。 ?而百貨公司是為了維護(hù)國(guó)家利益，因?yàn)榘儇浌臼菄?guó)有企業(yè)，讓步到 120萬(wàn)已經(jīng)多次請(qǐng)示上級(jí)后才定下的，他們想在購(gòu)買土地使用權(quán)上省下一些錢，用于擴(kuò)大商場(chǎng)規(guī)模。這時(shí)談判已陷入僵局， ?其實(shí)誰(shuí)也沒(méi)有過(guò)錯(cuò)，從各自角度看，雙方堅(jiān)持的成交條件也是合理的。只是雙方合理要求差距太大。 Company Logo 第二節(jié) 商務(wù)談判僵局的處理原則 4 正確認(rèn)識(shí)談判的僵局 1 2 3 5 冷靜地理性思考 協(xié)調(diào)好雙方的利益 避免爭(zhēng)吵 其他原則 Company Logo 正確認(rèn)識(shí)談判的僵局 ?聞過(guò)則喜 ?聽到對(duì)方的反對(duì)意見時(shí)， 誠(chéng)懇地表示歡迎，要謙虛 ；對(duì)于提出意見的一方應(yīng)該注意尊重對(duì)方 。 ?褒貶是買主，喝彩是閑人 ?保持冷靜的態(tài)度 ?持有欣賞對(duì)方的態(tài)度 ?敢于承認(rèn)錯(cuò)誤的態(tài)度 ?拋棄陳見，正視沖突的態(tài)度 ?認(rèn)真傾聽的態(tài)度 Company Logo ? 我國(guó)北方某市在開發(fā)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目時(shí)，與一美籍華人洽談一個(gè)合資經(jīng)營(yíng)化纖的項(xiàng)目。起初，由于該華商對(duì)我方政策、態(tài)度不甚了解，戒心很大。 ? 我方由主管工業(yè)的副市長(zhǎng)親自出面與之談判。在會(huì)談過(guò)程中，我方態(tài)度友好坦率，肯定了對(duì)方為家鄉(xiāng)發(fā)展做貢獻(xiàn)的赤子之心，明確指出國(guó)家的發(fā)展需要華商的大力支持，我方政策是歡迎華商回國(guó)投資，給予投資項(xiàng)目以優(yōu)惠政策。該華商十分感動(dòng)，打消了原有的顧慮和擔(dān)心，最后與我方簽訂了意向書。 Company Logo 遵循平等互利的原則 ?例如，我國(guó)一家合資企業(yè)規(guī)定合 ?資外方代購(gòu)設(shè)備， 合資外方 ?報(bào)價(jià) 110萬(wàn)美元 ，而我方通過(guò)詢價(jià) ?得知該 設(shè)備僅值 70萬(wàn)美元 ，因擔(dān)心外商不合作而不敢據(jù)理力爭(zhēng)。可謂是啞巴吃黃連，有苦難言。所以在談判中，談判者應(yīng)保持一種平和而又真摯的心態(tài)，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。 Company Logo 協(xié)調(diào)好雙方的利益，力求客觀 ?，誰(shuí)都想得到稍大的那一半。于是做父親的出來(lái)調(diào)停了：你們都別吵，我有個(gè)建議，你們中一個(gè)人切蘋果，由另一個(gè)人先挑，這樣分好嗎？父親提出了一個(gè)簡(jiǎn)單的程序性建議，兄弟倆就馬上停止了爭(zhēng)吵，而且會(huì)變得相互謙讓起來(lái)。 Company Logo ?有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 ? 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。 Company Logo 語(yǔ)言要適中，語(yǔ)氣要謙和 ?有一位教徒問(wèn)神甫 ： “ 我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎？ ” 他的請(qǐng)求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問(wèn)神甫 ： “ 我可以吸煙時(shí)祈禱嗎？ ” 后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問(wèn)的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語(yǔ)言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來(lái)，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。 Company Logo 第三節(jié) 商務(wù)談判僵局的利用和制造 僵局利用 改變已有的談判形勢(shì)，提高己方在談判中的地位 爭(zhēng)取更有利的談判條件 僵局制造 利用所制造僵局給自己帶來(lái)更大利益 向?qū)Ψ教岢龈咭?，迫使?duì)方接受 Company Logo 僵局能夠促成談判雙方的理性合作 ?張家橋與百貨公司在僵局發(fā)生后，雙方冷靜地審視了彼此的利益，張家橋發(fā)現(xiàn)失去土地的農(nóng)民要辦一家機(jī)械廠談何容易，而百貨公司要擴(kuò)大商場(chǎng)規(guī)模，迫在眉睫需要招募一大批售貨員。 ?如果早些將項(xiàng)目談成，讓購(gòu)物中心建起來(lái)，依靠購(gòu)物中心吸納大量農(nóng)村勞動(dòng)力，既可解決農(nóng)民謀生問(wèn)題，又可解決補(bǔ)充售貨員的困難，成為雙方共同的利益所在。 ?于是，雙方就有了共同的目標(biāo)，很快就找到了突破僵局的方案。 Company Logo 僵局可以改變談判雙方的均勢(shì) ?有一個(gè)山區(qū)的鄉(xiāng)村農(nóng)民靠開采附近的山石廉價(jià)賣給城里的建筑隊(duì)勉強(qiáng)維持生計(jì)。 ?有一天山村來(lái)了一位地質(zhì)專家，發(fā)現(xiàn)村民開采的石料竟是建材中的優(yōu)質(zhì)品種 ——大理石，而且品質(zhì)之優(yōu)足可以同進(jìn)口大理石比美。 ?消息傳出，引起了一家城市大房地產(chǎn)開發(fā)商的濃厚興趣，這家開發(fā)商便以高價(jià)收購(gòu)村民們開采的所有石料。 ?幾年以后，村民發(fā)現(xiàn)僅僅提供石料的收益，比起房地產(chǎn)開發(fā)商的收益實(shí)在是微乎其微， 他們提出了與房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合開發(fā)城市房地產(chǎn)的議題，并提出在城市黃金地段的開發(fā)中應(yīng)該有他們的份額的要求。 Company Logo ?房地產(chǎn)開發(fā)商豈能容他人分享其豐厚的利潤(rùn)，便斷然拒絕了農(nóng)民的要求。 ?村民們并不示弱，聯(lián)合起來(lái)制造了一個(gè)僵局，即不再將大理石出售給那家開發(fā)商。 ?這樣，房地產(chǎn)開發(fā)商便失去了石料的供應(yīng)來(lái)源，且無(wú)法找到可以替代的石料。若用進(jìn)口大理石，運(yùn)費(fèi)十分昂貴，正在施工的建筑項(xiàng)目將面臨中途停工。而且，這些建筑項(xiàng)目若不能如期竣工，收回投資，從銀行借款的還本付息壓力更是無(wú)法承受。 ?幾經(jīng)較量，村民們寸步不讓，終于在各種壓力面前，綜合實(shí)力遠(yuǎn)勝于對(duì)手的房地產(chǎn)開發(fā)商做出了妥協(xié)。 Company Logo 第四節(jié) 打破談判僵局的策略 4 用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局 1 2 3 6 運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局 利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局 更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局 有效退讓打破僵