【文章內容簡介】 南方都市報》、等做廣告；可考慮制作幾期圖文并茂印刷精美的夾報配合促銷活動，費用相對低廉，沖擊力較強；繼續(xù)撰寫和發(fā)表軟性廣告，盡量保證每周一期，每期一千字左右，達到耳濡目染、潛移默化的效果。 戶外媒體 主要是廣告牌、路牌、氣球廣告、海報等。建議這些廣告媒體都應采用，這類廣告簡潔醒目、持續(xù)時間較長、費用相對不算高；缺點是方式單一，不能做成多媒體，傳達的信息量十分有限?？煽紤]在一些繁華地段和交通要道樹立一些路牌廣告。 展示媒體 如在售樓部或展銷會上展示樓盤規(guī)劃模型、布局模型、建筑效果彩圖等，效果顯著，印象深刻。 另外在著名酒店、商務辦公地點或人流量大、知名度高的大型綜合商場派發(fā)宣傳資料也是可行的辦法。 3．主題訴求點 (1)正佳廣場 ——廣州市時尚生活中心； ? 21 世紀示范超級商場 ? 全國首席商場 ? 各層功能分布優(yōu)越性 ? 各層功能賣點 在媒介進行闡述和炒作時尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場。 (2).地段優(yōu)勢 ? 廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機無限。 ? 交通網絡四通八達。 ? 夾層直通廣州市雙地鐵。 ? 輕松投資計劃。 ? 高投資。 的銷售部署 ．軟、硬件的配合 ——正式銷售中心的包裝完成 ——項目入口的裝飾布置 ——圍墻的包裝、工地護欄、及工地包裝 ——條幅、空飄、彩旗的應用 ——銷售手冊、銷售須知、價目表、平面圖等、所有資料完成 ——透視圖、模型圖、樓書及附件、資料展板 ——落實所有現場包裝、宣傳資料、銷售資料、透視圖、模型、樓書及附件、資料展板、銷售手冊全部于五天前到位。 ——對派駐在現場負責銷售和洽談工作的 30 名銷售人員培訓完畢， ： ? 對所有前來的客源作確認； ? 做好現場銷售登記及調查工作； ? 全面聯系客戶 ，推出優(yōu)惠措施； ? 制定公開發(fā)售當天的銷售價格。 ： 在內部認購期分時間段給予客戶優(yōu)惠。 1. 11 月 16 日 ——11 月 24 日 前來認購的客戶可獲 95 折優(yōu)惠 2. 11 月 25 日 ——11 月 24 日 前來認購的客戶可獲 97 折優(yōu)惠 開盤當天的活動部署 活動：開盤儀式與盛大名酒品嘗會 時間： 11 月 30 日 目的： 樹立項目形象，積聚現場人氣。 地點： 正式開放的現場銷售中心或租用較大的場地 參與人員： 1． 邀請政府相關部門 ? 市商業(yè)局領導 ? 省、市工商局領導 ? 省、市稅務局領導 ? 天河區(qū)政府、工商局、稅局、 公安局領導 ? 天河區(qū)工商聯合會 ? 房管局領導 ? 有業(yè)務關系的銀行 2．本項目有關領導 3．媒體記者 4．前期積累的客戶 活動內容： 在項目開始接受參觀時舉行開盤儀式，以舞獅助興，同時所有來參觀的客戶均可品嘗名酒配合歌舞增加現場活動氣氛。 現場配合： 項目活動參加者派發(fā)全套項目宣傳資料（出價目表） 媒介配合： 在活動前一個星期將此信息結合產品形象促銷廣告向市場投放。 本次活動費用預算： 約 150 萬元 現場準備： 酒會中使用的設施，和報批的程序全部于 11 月 25 日前到位，并提前一天布置好現場。 人員安排： 由正佳工作 組的成員分別負責接待、與活動公司的協(xié)調工作、跟進現場的銷售運作情況等細節(jié)性工作。 銷售運作： ? 對所有前來的客源作確認； ? 做好現場銷售登記及調查工作； ? 全面聯系客戶，促進現場的銷售； ? 有效地摧谷，提高客戶成交率。 開盤當日現場銷售操作 人員安排： ? 30 名銷售人員在現場負責銷售和洽談工作； ? 10 名員工將負責合同的簽署工作； 開盤第一次推出價格： 以￥ 60000 元作，主推二、三線鋪，一線鋪小量。 一線鋪 8 個 原售價￥ 62021 元下調 3%，售價￥ 60140 元 /M2 二線鋪 30 個 原售價￥ 59755 元下調 5%，售價￥ 56768 元 /M2 三線鋪 12 個 原售價￥ 56000 元下調 3%，售價￥ 54320 元 /M2 ? 應對銷售策略（一） 當推出第一次售價后如買家購買情緒仍然高漲，再推出價格相對較高的價格進行銷售。 推出價格： 以￥ 60000 元作為基價上調 6%—8%，主推一線鋪，二、三線鋪為次。 一線鋪 200 個 原售價￥ 62021 元上調 8%，售價￥ 66960 元 /M2 二線鋪 100 個 原售價￥ 59755 元上調 7%，售價￥ 63937 元 /M2 三線鋪 100 個 原售價￥ 56000 元上調 6%，售價￥ 59360 元 /M2 ? 應對銷售策略（二） 若推出第一次售價后買家反映一般，馬上推出比第一次售價較低的價格以此提高成交。 推出價格： 以￥ 60000 元作為基價下調至 6%左右，主推二、三線鋪，一線鋪小量。 一線鋪 8 個 原售價￥ 62021 元下調 3%，售價￥ 60140 元 /M2 二線鋪 12 個 原售價￥ 59755 元下調 6%，售價￥ 56170 元 /M2 三線鋪 30 個 原售價￥ 56000 元下調 4%，售價￥ 53760 元 /M2 備注： 此價格應在開盤前一周準備好。 境外銷售配合： 11 月 30 日， 12 月 1 日在香港已交誠意金的和有意向購買的買家，由美聯公司安排從香港直達售樓部現場，進行交首期和簽署正式買賣合同。 廣州銷售配合： 已登記入籌的客戶開盤當天用抽簽形式抽出獲額外 98 折優(yōu)惠的 50 個名額。 銷售的優(yōu)惠： 1. 在內部認購期已落誠意金的客戶，可在公開發(fā)售當天憑誠意金收據領取認購籌，憑抽中認購籌的號碼購買的 50 名買家可獲額外 98 折優(yōu)惠。 2. 新客戶前來購買的頭 1— 15 名買家可獲額外 95 折優(yōu)惠； 16— 30 名買家可獲額外 97 折優(yōu)惠； 31— 50 名買家可獲額外 99 折優(yōu)惠。 3. 在開盤當天，對已購商鋪的業(yè)主租其他樓層商鋪給予以 99 折扣銷售特別優(yōu)惠。 銷售形式： ? 直銷策略 加強人員推銷 (即直銷 )，在市場競爭越來越激烈、消費者需求越來 越多元化的現實情況下，太過單一的營銷策略是很難達到預期效果的，必須將以上營銷策略優(yōu)化組合、協(xié)調配合，方能取得理想的效果。 ? 銷售與招商互相動 夾層在開售期前由于有內部認購作為鋪墊，相信一定吸引不少買家的興趣。在銷售的過程中凡是對項目產生興趣的客戶，都會前來作實地考察，以此增加對項目的認知和投資信心。在銷售中運用銷售與招商 互動的策略，目的是當在銷售過程中遇到客戶對夾層的購買意向不明顯時，銷售人員可以馬上推介客戶對其他樓層進行租賃。使用此銷售策略不但有利于對租賃客戶的積累，而且也能有效地加快項目整體租賃的進度，縮短培育期。 ? 加推商鋪 當銷售進入高潮或推出的商鋪售罄時，現場加推比第一批價格高的商鋪，目的是將資金盡快回籠。 開盤一周后的媒體炒作 開盤一周后，廣告的力度仍不能忽略，要相應地加大宣傳和輻射力為項目的銷售繼續(xù)造勢和加溫。 媒體運用 除以 影視廣告、報紙廣告、電臺廣告外，可配合各類的輔助媒體 進行宣傳。 輔助媒體 ? 流動媒體 ： 流動媒體影響范圍較廣，鮮明奪目，持續(xù)時間長。建議主要把廣告做在廣州的公交車上和針對港澳投資人仕，在港澳至廣州的交通工具上也可做廣告。 ? 郵寄媒體 ： 郵寄媒體的好處是對象選擇性強，提供的信息資料全面準確；缺點是傳播面受限制。可通過郵電局廣告信函業(yè)務 (DM)向特定目標顧客寄出廣告材料。 主題的訴求點 ? 位居廣州市第一大商圈核心地 ? 天河成熟商圈： 天河城廣場、宏城廣場、購書中心、體育中心多年的發(fā)展現已成為成熟商圈。 ? 地鐵匯集人流： 雙號線地鐵匯集大量的人氣。 ? 公交線匯集人流： 56 條交通線 路帶來巨的人流量。 ? 成熟商圈匯集人流： 本項目周邊成熟的商圈帶來巨大的人流量。 ? WTO 商機無限： 中國加入 WTO 后，意味著將有更多的外資進入中國；海外人仕在中國進行商務和消費。 ? 政府規(guī)劃時機： 政府已規(guī)劃宏城廣場將要拆除，改造成一個下沉式廣場，而本項目的出現正好給宏城廣場的經營者一個好出路。 銷售延續(xù) 2021 年春節(jié)后 ——2021 年 6 月（為期 4 個月） 通過延續(xù)的銷售保溫，將項目保持穩(wěn)定的銷售，并不斷消化剩余商鋪。 采取待續(xù)的展銷及相應的公關活動，保持項目 一定的曝光，并聯系已登記或有意向的商戶。并適當下調銷售價格的 3%—4%，吸引更多的買家投資。 報紙廣告、電臺廣告、夾報（投放細分待確定廣告公司） 5．推廣實施 廣告宣傳目的 結合項目優(yōu)勢，渲染夾層投資前景 ．廣告宣傳重點 （ 1）發(fā)布夾層熱銷信息，和規(guī)模商家進場經營，增強投投資者投資信心。 （ 2）正佳廣場 ——21 世紀時尚生活中心 抓住時機，深入宣傳本項目，繼續(xù)宣傳和炒作本項目提高正佳廣場在市場的認知度并確立正佳廣場在市場地位。 繼續(xù)強化國內外知名品牌加盟的信息，利用各界傳媒對項 目商鋪整體高銷售率和客戶滿意程度作廣泛性宣傳。將重點放在整體租賃方面和全新消費亮點、項目優(yōu)勢的炒作。 ．推廣賣點 (1)正佳廣場 ——21 世紀要廣州市時尚生活中心； 1）東南亞最大規(guī)模 2）各層功能分布優(yōu)越性 3）各層功能賣點 在媒介進行闡述和炒作時尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場。 (2)．地段優(yōu)勢 1） 廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機無限。 2） 交通網絡四通八達。 3） 夾層直通廣州市雙地鐵。 4） .輕松投資計劃。 5） .風險低投資回報率高。 ．媒介方式及組合 本階段保持報紙和電視的“溫度”，仍 然以報紙作為主要媒體，以平面廣告和繕稿形式進行穿插使用，進行市場宣傳炒作，經過廣告宣傳繼續(xù)引起市場的關注，開拓更多新客戶并樹立購買的信心。 主要以《廣州日報》、《羊城晚報》為主，電視廣告適時投，主要投放《本港臺》《翡翠臺》，并結合敝司美聯網。綜合項目優(yōu)勢和有效是促銷信息，制作精美的宣傳單張和特色邀請函，派發(fā)給目標客戶和投資者，以起到重點出擊和針對性的宣傳作用。 此階段的活動集中在現場展示上，活動的針對性和促銷性較強，銷售人員必須把握時機進行摧谷銷售。 7．宣傳效果 擴大項目在 消費者心目中的知名度，進一步打造項目的名牌，市場形象和影響力，引起消費群的關注和認知度，為項目的整體租賃和商場的開業(yè)積累大量的支持者和客源。 8．銷售策略 將夾層銷售總面積的 15%商鋪推出，價格根據前期價格的反應再作相應調整。 鋪位安排：以二線、三線鋪為主，一線鋪少量。 完成銷售面積的 15%，銷售 3200 平方米，以 60000 元均價下調 3%—4%。 ：剩余的貨量 （ 較遜色的鋪位如邊角位，人流量較少的死角位置）填充商戶增加銷售） 一線鋪 40% 原售價￥ 62021 元 售價￥ 62021 元 /M2 二線鋪 30% 原售價￥ 59755 元下調 4%，售價￥ 57364 元 /M2 三線鋪 20% 原售價￥ 56000 元下調 3%，售價￥ 54320 元 /M2 11．工作重點 ? 按區(qū)域、功能分區(qū)制訂剩余銷售的商鋪優(yōu)惠策略； ? 推出最優(yōu)惠的促銷措施吸引處于考慮階段的商戶； ? 為整體的租賃作宣傳鋪墊活動，派發(fā)紀念品或在外廣場舉辦主題公益活動日等公關活動，為項目租賃和開業(yè)積累客源，吸引消費者注意力，同時在市場上樹立鮮明的形象。 ? 加緊跟進前期有意 向租賃的商戶和投資者，吹谷銷售和資金回籠的進度； ? 為本項目后期的租賃、開業(yè)制定系列的促銷和推廣措施； ? 籌備、策劃有影響力的活動，針對本項目的各項優(yōu)勢宣傳；可投放適量的報章廣告、繕稿等。 12．預期的銷售、招商效果 本項目有品牌客戶的駐場經營優(yōu)勢支持和項目所做的全面性推廣，令商戶不斷增強信心和在消費者心目中營造出整體良好的品牌印象，完成整體銷售面積的 100%和落實發(fā)展商的資金回籠。 ：正佳廣場世紀至 IN 數碼科技展示會 時間： 2021 年元月 8 日 目的： 切合項目主題，塑造項目形象，在市場上營造廣泛的 宣傳效應。 地點： 在現場銷售中心附近 參與人員： ? 本項目有關領導； ? 各界的媒體記者 ； ? 大型的電腦、智能化公司，各大品牌電訊產品公司； ? 已租或已買的客戶商家、有意向承租或購買商鋪的客戶。