【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 Page 11 of 31 ? 定期向發(fā)展商提交例會(huì)紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)； ? 每月定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書。 銷售組織形式： 1）、人員配備：實(shí)施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。 2）、延長(zhǎng)銷售時(shí)間：分為兩班根據(jù)商業(yè)特點(diǎn)實(shí)施 9： 00—— 20： 00兩班倒制度 ，吸籌和解籌根據(jù)實(shí)際情況安排，盡可能抓客。本項(xiàng)目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動(dòng)于周邊的人流量較多，其中不乏本項(xiàng)目的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項(xiàng)目在晚上適當(dāng)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間（可與周邊商業(yè)中心營(yíng)業(yè)時(shí)間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。 3）、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場(chǎng)和本項(xiàng)目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。 項(xiàng)目核心賣點(diǎn)： 項(xiàng)目十大價(jià)值坐標(biāo) 一、 xx首席社區(qū) MALL商業(yè)模式 。集名店、超市、美食廣場(chǎng)的綜合體。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費(fèi)為主 的一站式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。 二、 xx廣場(chǎng)在市政百億資金的交通改造中，成為新天河中軸線 。其中地鐵 5號(hào)線興建， xx廣場(chǎng)距離成為地鐵員村站僅百米之遙， 2020年地鐵開通后將帶來超過 100萬的人流。員村二橫路即將拓寬為 40米寬的城市干道，直通江邊與國(guó)際會(huì)展中心對(duì)望，與臨江大道，花城大道全線貫通后，員村即將成為珠江新城 CBD中央商務(wù)區(qū)的“黃金通道”，其商業(yè)影響直接覆蓋整個(gè)天河?xùn)|商圈。在政府的支持下，不僅促成員村的建設(shè)并帶來強(qiáng)大人流商機(jī)，并為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供信譽(yù)保障。 三、 xx 廣場(chǎng)是天河?xùn)|商貿(mào)核心、員村商業(yè)腹地 。是天河?xùn)|的重心、中心，整個(gè)片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點(diǎn)，是商圈匯聚之處，整個(gè)商場(chǎng)將成為真正的“聚寶盆”。具有四十年商業(yè)沉淀的員村商業(yè)街財(cái)氣匯聚，二十幾萬的原居民已經(jīng)形成固有的消費(fèi)模式，隨著不斷的開發(fā) xx 廣場(chǎng)的鉆石核心地位在更加突出。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價(jià)值凸現(xiàn)。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達(dá) 350－ 400元 /平方米，升值潛力巨大。 四、 xx 廣場(chǎng)借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即 。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達(dá) 350－ 400元 /平方米，升值潛力巨大。 xx廣場(chǎng)的商鋪和北京路改造后一樣，其價(jià)值即將全面大幅的彪升。 五、 xx 廣場(chǎng)位于天河未來居住中心，錢景一片光明 。員村地塊已成為政府在 2020年至 2020 年重點(diǎn)開發(fā)建設(shè)的地塊，是 xx市“東進(jìn)”、“南拓”戰(zhàn)略的東進(jìn)軸和南拓軸的交匯點(diǎn)，擬規(guī)劃成類似香港太古城的居住中心，并且提供配套琶洲國(guó)際會(huì)展的功能，錢景光明。 六 、 和零售巨頭一齊賺錢。 國(guó)際知名的零售巨頭，美國(guó)諾馬特超市旗艦店強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，重拳打造天河?xùn)|商業(yè)升級(jí)版，為天河?xùn)|商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)力和影響力，為商場(chǎng)帶來強(qiáng)勁 人流，提升商鋪升值空間，投資 xx廣場(chǎng)，和諾馬特一起賺錢。 七 、 xx 廣場(chǎng)為業(yè)主提供超值服務(wù) —— 高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷運(yùn)作。 借助由商業(yè)專家組成的商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)公司成熟的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以及發(fā)達(dá)的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共享長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入 Page 12 of 31 VIP客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費(fèi)用，不僅提升和維護(hù)了品牌形象也進(jìn)一步提升了商鋪的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。為客戶節(jié)約推廣費(fèi)用和保證經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)，真正貼心為客戶服務(wù)。 八 、 xx廣場(chǎng)聘請(qǐng)國(guó)際化商業(yè)專家，對(duì)商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割 。專家對(duì)商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為 11106平方米，“ 易投資、易出租”的商鋪，將交通規(guī)劃為主道 ，輔道 2 米。專業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計(jì)便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點(diǎn)，以及超市和名店城帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強(qiáng)大信心保證。 九 、 廣電房地產(chǎn)實(shí)力承諾、長(zhǎng)遠(yuǎn)保障 2020年元月開業(yè)。 廣電、三明地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。為充分保障投資和自營(yíng)業(yè)主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用實(shí)力保證 2020年元月盛大開業(yè)。 十、實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營(yíng)開發(fā)對(duì)物業(yè)升值的保證。 用于銷售的鋪位數(shù) 量只占 20％，發(fā)展商持有大部分物業(yè)，并專門成立商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司進(jìn)行營(yíng)運(yùn)管理，以良好的經(jīng)營(yíng)效益保障物業(yè)的保值、增值。 第四部分 價(jià)格策略 一、 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ? 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 市場(chǎng)的供求狀況 ? 物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度 ? 目標(biāo)客戶的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向 ? 宣傳推廣是否理想 二、價(jià)格定位 各樓層定價(jià)基數(shù)說明 xx 廣場(chǎng)各樓層的價(jià)格 (租金、售價(jià) )都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。 樓層系數(shù)是參照xx市與項(xiàng)目基本情況及經(jīng)營(yíng)范圍類似的商場(chǎng)并且銷售成功的案例 (重點(diǎn)選擇萬國(guó)廣場(chǎng)、中旅商業(yè)城、名匯大廈 )的樓層系數(shù)并結(jié)合 xx廣場(chǎng)的具體情況得出的。 萬國(guó)廣場(chǎng)： 樓層 建筑面積均價(jià) (萬元 /m2) 實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià) (萬元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)一層 50% 一層 45% 1 二層 50% 三層 不售 /家樂福 75% / / 四層 不售 /家樂福 75% / / 五層 45% 中旅商業(yè)城： 樓層 建筑面積均價(jià) (萬元 /m2) 實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià) (萬元 /m2) 樓層系數(shù) Page 13 of 31 負(fù)二層 50% 負(fù)一層 / / / / 一層 45% 1 二層 50% 三層 50% 四層 50% 名匯大廈： 樓層 建筑面積均價(jià) (萬元 /m2) 實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià) (萬元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)一層 50% 一層 50% 1 二層 50% 三層 50% 四層 50% 五層 50% 員村區(qū)域商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)查 由由 于于 目目 前前 在在 員員 村村 二二 橫橫 路路 不不 具具 備備 與與 項(xiàng)項(xiàng) 目目 類類 似似 的的 可可 比比 項(xiàng)項(xiàng) 目目 ， 所所 參參 考考 的的 租租 金金 是是 以以 二二 橫橫 路路 中中 低低 檔檔 次次 、 不不 成成 規(guī)規(guī) 模模 的的 店店 鋪鋪?zhàn)髯?為為 基基 準(zhǔn)準(zhǔn) 的的 ， 本本 項(xiàng)項(xiàng) 目目 的的 租租 金金 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 具具 有有 一一 定定 的的 提提 升升 空空 間間 。 根根 據(jù)據(jù) 目目 前前 員員 村村 二二 橫橫 路路 的的 地地 段段 租租 金金 價(jià)價(jià) 值值 ， 按按 最最 保保 守守 的的 租租 金金 反反推推 售售 價(jià)價(jià) 的的 方方 法法 ， 對(duì)對(duì) 項(xiàng)項(xiàng) 目目 可可 能能 存存 在在 的的 銷銷 售售 價(jià)價(jià) 格格 進(jìn)進(jìn) 行行 估估 算算 . 通過對(duì)員村周邊商鋪的調(diào)查，員村二橫路有近 160個(gè)商鋪，員村新村商業(yè)市場(chǎng)有 130個(gè)商鋪，員村 新街 110個(gè)，員村西街 100個(gè)，還有黃埔大道翠湖 區(qū)政府段、員村一橫路的調(diào)查，得到的租金情況如下表 ：： 租租 價(jià)價(jià) 二二 橫橫 路路 員員 村村 新新 街街 三三 橫橫 路路 員員 村村 西西 街街 黃黃 埔埔 大大 道道 一一 橫橫 路路 街街 鋪鋪 250—— 370 150—— 300 80—— 100 40—— 100 60—— 160 60—— 80 內(nèi)內(nèi) 街街 鋪鋪 90—— 110 25—— 30 60—— 80 備備 注注 頂頂 手手 費(fèi)費(fèi) 3萬萬 建建 材材 市市 場(chǎng)場(chǎng) 租租 價(jià)價(jià) 目前員村二橫路街鋪建筑面積均價(jià) 320元 /㎡，以實(shí)用率 90%計(jì)算，則其套內(nèi)面積租價(jià)為 356元 /㎡；以下租金價(jià)格將參考此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行估算，并充分考慮了市場(chǎng)銷售風(fēng)險(xiǎn) 因素，由此得出本項(xiàng)目市場(chǎng)租賃之保守價(jià)格。首層套內(nèi)面積租金 220元 /㎡ ，建筑面積 440元 /㎡ 。 xx廣場(chǎng)樓層系數(shù)說明 xx廣場(chǎng)各樓層系數(shù)說明： 負(fù)一層樓層系數(shù) 、首層作為都市名店城整體經(jīng)營(yíng)，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數(shù)（ ）、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)（ ）得出。 二層樓層系數(shù) 、三層樓層系數(shù) 是根據(jù)一般商業(yè)項(xiàng)目一、二層樓層系數(shù) ()一、三層樓層系數(shù)()，適當(dāng)調(diào)低其樓層系數(shù)。 四層樓層系數(shù) 、四層樓層系數(shù)（ ）、中旅商業(yè)城一、四層（ ）得出。 Page 14 of 31 五層樓層系數(shù) ，參照名匯大廈一、五層樓層系數(shù)（ ）、萬國(guó)廣場(chǎng)一、五層樓層系數(shù)（ ）得出。 xx 廣廣 場(chǎng)場(chǎng) 各各 樓樓 層層 系系 數(shù)數(shù) 樓層 建筑面積均價(jià) (萬元 /m2) 實(shí)用率 樓層系數(shù) 負(fù)一層 — 45% 一層 1 50% 1 四層 50％ 0． 4 五層 60% 0． 25 xx 廣廣 場(chǎng)場(chǎng) 各各 樓樓 層層 租租 金金 預(yù)預(yù) 測(cè)測(cè) 表表 樓層 實(shí)用率 樓層系數(shù) 建筑面積 均價(jià) (元 /m2) 套內(nèi)面積均價(jià) (萬 套內(nèi)均價(jià)（元 /m2) 負(fù)一層 45% 120 267 一層 50% 1 220 440 四層 50％ 88 176 五層 60％ 55 92 定價(jià)指導(dǎo)原則： 項(xiàng)目與項(xiàng)目之間會(huì)因?yàn)樽陨碣|(zhì)素的不同而存在價(jià)格差異，項(xiàng)目?jī)?nèi)部也會(huì)因?yàn)楦鲉挝痪唧w情況的不同而存在定價(jià)上的差異，而商業(yè)項(xiàng)目差異存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。因此一個(gè)鋪位價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營(yíng)格局中將面 臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，其商業(yè)價(jià)值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價(jià)值相對(duì)較低，定價(jià)時(shí)相應(yīng)鋪位的價(jià)格會(huì)相應(yīng)拉低。 商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，但具體到本項(xiàng)目目，因?yàn)槭墙?jīng)營(yíng)式商鋪的定位，面積的分割相對(duì)比較跨度大，投資者購買商鋪?zhàn)约航?jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來的經(jīng)營(yíng)格局。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨 空面差等。這些也是商業(yè)項(xiàng)目定價(jià)的主要參考因素。 本司根據(jù)市場(chǎng)狀況，發(fā)展商的開發(fā)成本、獲利要求，確定本項(xiàng)目商鋪目標(biāo)均價(jià)初步定為首層 28000元－ 30000/平米，負(fù)一層 13000－ 15000元 /平米四層 11000 元－ 12020/平米，五層 7000 元－ 7500/平米在銷售中根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)整。 項(xiàng)目均價(jià)推算 商鋪的價(jià)格是否合理，始終是影響買家做出選擇的關(guān)鍵因素所在，制訂價(jià)格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)、同品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，形成差異化，達(dá)到單邊收益最大化。這取決于預(yù)期的工程形象和價(jià)格定位理念。本項(xiàng)目周邊同期 在售待售物業(yè)相對(duì)集中，易形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為此，本項(xiàng)目的價(jià)格定位理念： 致力于確立物超所值性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價(jià)位，同等價(jià)位比創(chuàng)新。 xx 廣廣 場(chǎng)場(chǎng) 各各 樓樓 層層 售售 價(jià)價(jià) 表表 ：： (按按 9%回回 報(bào)報(bào) 計(jì)計(jì) ) 樓層 實(shí)用率 建筑面積售價(jià) (元 /m2) 套內(nèi)面積售價(jià) (元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)一層 45% 15000 33333 Page 15 of 31 一層 50% 29000 58000 1 四層 50% 12020 24000 五層 60% 7500 12500 三、價(jià)格策略 本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購時(shí)，樓體形象還未 成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以低價(jià)入市，吸引市場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“低價(jià)入市、逐級(jí)加價(jià)”，即初期以中價(jià)格、高姿態(tài)吸引市場(chǎng)關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場(chǎng)追捧后逐級(jí)加價(jià)。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。詳見【附件、價(jià)目表】 四、付款方式及折扣控