【正文】 左右，達(dá)到耳濡目染、潛移默化的效果。建議這些廣告媒體都應(yīng)采用，這類廣告簡(jiǎn)潔醒目、持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)、費(fèi)用相對(duì)不算高；缺點(diǎn)是方式單一，不能做成多媒體，傳達(dá)的信息量十分有限。 展示媒體 如在售樓部或展銷會(huì)上展示樓盤(pán)規(guī)劃模型、布局模型、建筑效果彩圖等，效果顯著，印象深刻。 3．主題訴求點(diǎn) (1)正佳廣場(chǎng) ——廣州市時(shí)尚生活中心； ? 21 世紀(jì)示范超級(jí)商場(chǎng) ? 全國(guó)首席商場(chǎng) ? 各層功能分布優(yōu)越性 ? 各層功能賣點(diǎn) 在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)。 ? 交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。 ? 輕松投資計(jì)劃。 的銷售部署 ．軟、硬件的配合 ——正式銷售中心的包裝完成 ——項(xiàng)目入口的裝飾布置 ——圍墻的包裝、工地護(hù)欄、及工地包裝 ——條幅、空飄、彩旗的應(yīng)用 ——銷售手冊(cè)、銷售須知、價(jià)目表、平面圖等、所有資料完成 ——透視圖、模型圖、樓書(shū)及附件、資料展板 ——落實(shí)所有現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳資料、銷售資料、透視圖、模型、樓書(shū)及附件、資料展板、銷售手冊(cè)全部于五天前到位。 ： 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期分時(shí)間段給予客戶優(yōu)惠。 地點(diǎn)： 正式開(kāi)放的現(xiàn)場(chǎng)銷售中心或租用較大的場(chǎng)地 參與人員： 1． 邀請(qǐng)政府相關(guān)部門(mén) ? 市商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo) ? 省、市工商局領(lǐng)導(dǎo) ? 省、市稅務(wù)局領(lǐng)導(dǎo) ? 天河區(qū)政府、工商局、稅局、 公安局領(lǐng)導(dǎo) ? 天河區(qū)工商聯(lián)合會(huì) ? 房管局領(lǐng)導(dǎo) ? 有業(yè)務(wù)關(guān)系的銀行 2．本項(xiàng)目有關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 3．媒體記者 4．前期積累的客戶 活動(dòng)內(nèi)容： 在項(xiàng)目開(kāi)始接受參觀時(shí)舉行開(kāi)盤(pán)儀式，以舞獅助興，同時(shí)所有來(lái)參觀的客戶均可品嘗名酒配合歌舞增加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛。 本次活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算： 約 150 萬(wàn)元 現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備： 酒會(huì)中使用的設(shè)施，和報(bào)批的程序全部于 11 月 25 日前到位，并提前一天布置好現(xiàn)場(chǎng)。 銷售運(yùn)作： ? 對(duì)所有前來(lái)的客源作確認(rèn)； ? 做好現(xiàn)場(chǎng)銷售登記及調(diào)查工作； ? 全面聯(lián)系客戶，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的銷售； ? 有效地摧谷，提高客戶成交率。 一線鋪 8 個(gè) 原售價(jià)￥ 62021 元下調(diào) 3%，售價(jià)￥ 60140 元 /M2 二線鋪 30 個(gè) 原售價(jià)￥ 59755 元下調(diào) 5%，售價(jià)￥ 56768 元 /M2 三線鋪 12 個(gè) 原售價(jià)￥ 56000 元下調(diào) 3%，售價(jià)￥ 54320 元 /M2 ? 應(yīng)對(duì)銷售策略（一） 當(dāng)推出第一次售價(jià)后如買家購(gòu)買情緒仍然高漲，再推出價(jià)格相對(duì)較高的價(jià)格進(jìn)行銷售。 一線鋪 200 個(gè) 原售價(jià)￥ 62021 元上調(diào) 8%，售價(jià)￥ 66960 元 /M2 二線鋪 100 個(gè) 原售價(jià)￥ 59755 元上調(diào) 7%，售價(jià)￥ 63937 元 /M2 三線鋪 100 個(gè) 原售價(jià)￥ 56000 元上調(diào) 6%，售價(jià)￥ 59360 元 /M2 ? 應(yīng)對(duì)銷售策略（二） 若推出第一次售價(jià)后買家反映一般，馬上推出比第一次售價(jià)較低的價(jià)格以此提高成交。 一線鋪 8 個(gè) 原售價(jià)￥ 62021 元下調(diào) 3%，售價(jià)￥ 60140 元 /M2 二線鋪 12 個(gè) 原售價(jià)￥ 59755 元下調(diào) 6%，售價(jià)￥ 56170 元 /M2 三線鋪 30 個(gè) 原售價(jià)￥ 56000 元下調(diào) 4%，售價(jià)￥ 53760 元 /M2 備注： 此價(jià)格應(yīng)在開(kāi)盤(pán)前一周準(zhǔn)備好。 廣州銷售配合： 已登記入籌的客戶開(kāi)盤(pán)當(dāng)天用抽簽形式抽出獲額外 98 折優(yōu)惠的 50 個(gè)名額。 2. 新客戶前來(lái)購(gòu)買的頭 1— 15 名買家可獲額外 95 折優(yōu)惠； 16— 30 名買家可獲額外 97 折優(yōu)惠； 31— 50 名買家可獲額外 99 折優(yōu)惠。 銷售形式： ? 直銷策略 加強(qiáng)人員推銷 (即直銷 )，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、消費(fèi)者需求越來(lái) 越多元化的現(xiàn)實(shí)情況下，太過(guò)單一的營(yíng)銷策略是很難達(dá)到預(yù)期效果的，必須將以上營(yíng)銷策略優(yōu)化組合、協(xié)調(diào)配合，方能取得理想的效果。在銷售的過(guò)程中凡是對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣的客戶，都會(huì)前來(lái)作實(shí)地考察，以此增加對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知和投資信心。使用此銷售策略不但有利于對(duì)租賃客戶的積累，而且也能有效地加快項(xiàng)目整體租賃的進(jìn)度，縮短培育期。 開(kāi)盤(pán)一周后的媒體炒作 開(kāi)盤(pán)一周后，廣告的力度仍不能忽略，要相應(yīng)地加大宣傳和輻射力為項(xiàng)目的銷售繼續(xù)造勢(shì)和加溫。 輔助媒體 ? 流動(dòng)媒體 ： 流動(dòng)媒體影響范圍較廣，鮮明奪目，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。 ? 郵寄媒體 ： 郵寄媒體的好處是對(duì)象選擇性強(qiáng)，提供的信息資料全面準(zhǔn)確；缺點(diǎn)是傳播面受限制。 主題的訴求點(diǎn) ? 位居廣州市第一大商圈核心地 ? 天河成熟商圈： 天河城廣場(chǎng)、宏城廣場(chǎng)、購(gòu)書(shū)中心、體育中心多年的發(fā)展現(xiàn)已成為成熟商圈。 ? 公交線匯集人流： 56 條交通線 路帶來(lái)巨的人流量。 ? WTO 商機(jī)無(wú)限： 中國(guó)加入 WTO 后，意味著將有更多的外資進(jìn)入中國(guó)；海外人仕在中國(guó)進(jìn)行商務(wù)和消費(fèi)。 銷售延續(xù) 2021 年春節(jié)后 ——2021 年 6 月（為期 4 個(gè)月） 通過(guò)延續(xù)的銷售保溫，將項(xiàng)目保持穩(wěn)定的銷售，并不斷消化剩余商鋪。并適當(dāng)下調(diào)銷售價(jià)格的 3%—4%，吸引更多的買家投資。 （ 2）正佳廣場(chǎng) ——21 世紀(jì)時(shí)尚生活中心 抓住時(shí)機(jī)，深入宣傳本項(xiàng)目，繼續(xù)宣傳和炒作本項(xiàng)目提高正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)的認(rèn)知度并確立正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)地位。將重點(diǎn)放在整體租賃方面和全新消費(fèi)亮點(diǎn)、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的炒作。 (2)．地段優(yōu)勢(shì) 1） 廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機(jī)無(wú)限。 3） 夾層直通廣州市雙地鐵。 5） .風(fēng)險(xiǎn)低投資回報(bào)率高。 主要以《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》為主，電視廣告適時(shí)投，主要投放《本港臺(tái)》《翡翠臺(tái)》，并結(jié)合敝司美聯(lián)網(wǎng)。 此階段的活動(dòng)集中在現(xiàn)場(chǎng)展示上，活動(dòng)的針對(duì)性和促銷性較強(qiáng)，銷售人員必須把握時(shí)機(jī)進(jìn)行摧谷銷售。 8．銷售策略 將夾層銷售總面積的 15%商鋪推出，價(jià)格根據(jù)前期價(jià)格的反應(yīng)再作相應(yīng)調(diào)整。 完成銷售面積的 15%，銷售 3200 平方米，以 60000 元均價(jià)下調(diào) 3%—4%。 ? 加緊跟進(jìn)前期有意 向租賃的商戶和投資者，吹谷銷售和資金回籠的進(jìn)度； ? 為本項(xiàng)目后期的租賃、開(kāi)業(yè)制定系列的促銷和推廣措施； ? 籌備、策劃有影響力的活動(dòng)，針對(duì)本項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)宣傳；可投放適量的報(bào)章廣告、繕稿等。 ：正佳廣場(chǎng)世紀(jì)至 IN 數(shù)碼科技展示會(huì) 時(shí)間： 2021 年元月 8 日 目的： 切合項(xiàng)目主題，塑造項(xiàng)目形象，在市場(chǎng)上營(yíng)造廣泛的 宣傳效應(yīng)。 活動(dòng)內(nèi)容： 以大型的科技和資訊活動(dòng)吸引投資者對(duì)項(xiàng)目的興趣和認(rèn)知度，對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行深入塑造，在市場(chǎng)上對(duì)項(xiàng)目營(yíng)造出轟動(dòng)性強(qiáng)的宣傳作用。 媒介配合 ：在活動(dòng)前兩天即將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷廣告向市場(chǎng)投放。 d． Am 10： 45 — 11： 45 記者提問(wèn)，發(fā)展商和各位知名人仕答問(wèn)。 時(shí)間： 2021 年， 11 月 30 日， 12 月 1 日 交通工具：空調(diào)大巴，每日 2 臺(tái) 陪同人員：美聯(lián)物業(yè)每車派 2 人跟車作為講解 路線：香港 廣州正佳廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)，天河城廣場(chǎng) 午飯 選取新羊城八景部分景點(diǎn)參觀 17： 00 返回香港。 五、 邀請(qǐng)對(duì)象 (1) 省、市政府主管商業(yè)副省長(zhǎng)、副市長(zhǎng) (2) 市商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo) (3) 省、市工商局領(lǐng)導(dǎo) (4) 省、市稅務(wù)局領(lǐng)導(dǎo) (5) 天河區(qū)政府、工商局、稅局、公安局領(lǐng)導(dǎo) (6) 天河區(qū)工商聯(lián)合會(huì) (7) 房管局領(lǐng)導(dǎo) (8) 有業(yè)務(wù)關(guān)系的銀行 （注：邀請(qǐng)函須在 9 月底發(fā)出） 廣州市： 《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》， 《新快報(bào)》 810 人； 《人民日?qǐng)?bào)》 1 人；上?！缎旅裢韴?bào)》 1 人、《滿堂紅》 1 人 《深圳特區(qū)報(bào)》 1 人； 廣東電視臺(tái)、廣州電視臺(tái)、中央電視臺(tái)、廣州電臺(tái) 69 人； 香港： 《東方日?qǐng)?bào)》、《太陽(yáng)日?qǐng)?bào)》、《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《星島日?qǐng)?bào)》、《明報(bào)》、《 SCMP南華早報(bào)》、《頻果日?qǐng)?bào)》、《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。 正佳廣場(chǎng)首批鋪試銷方案 由于夾層銷售總面積達(dá) 2 萬(wàn)多平方米，而且在本項(xiàng)目附近，沒(méi)有一手商鋪的成交均價(jià)可以對(duì)比，因此為了確保開(kāi)盤(pán)當(dāng)日能引爆成功，一炮而紅。 1． 時(shí) 間： 領(lǐng)預(yù)售證后次日 2． 地 點(diǎn)： 售樓部（或宏城廣場(chǎng)） 3． 推出商鋪數(shù)量： 50 個(gè) 一線鋪 30 個(gè) 原售價(jià)￥ 62021 元 /M2 下調(diào) 3% 60140 元 / M2 二線鋪 10 個(gè) 原售價(jià)￥ 59755 元 / M2 下調(diào) 5% 56768 元 / M2 三線鋪 10 個(gè) 原售價(jià)￥ 56000 元 / M2 下調(diào) 3% 54320 元 / M2 4．目標(biāo)客戶 假定 10 月中旬開(kāi)始認(rèn)購(gòu)登記，邀請(qǐng)頭 50 名登記入籌買家參加此次活動(dòng)。每位準(zhǔn)買 家憑認(rèn)購(gòu)登記號(hào)，到現(xiàn)場(chǎng)換取相應(yīng)號(hào)碼的號(hào)紙，我工作人員統(tǒng)一放進(jìn)滾筒箱內(nèi)，由發(fā)展商代表一人負(fù)責(zé)拿出號(hào)紙，由代理商一人輔助搖筒，并唱號(hào)。 7．媒體炒作 假定能預(yù)見(jiàn)哪天能領(lǐng)到預(yù)售證，則提前 23 天，由廣告公司落實(shí)平面廣告，進(jìn)行發(fā)布本活動(dòng)信息。則 11月 19 日《廣州日?qǐng)?bào)》《南方都市報(bào)》和在 11 月 18 日《羊城晚 報(bào)》刊登平面工商廣告取 1/3 彩版。 ? 主題：正佳廣場(chǎng)首 50 個(gè)鋪一日內(nèi)售磬，循眾要求，再加推！ 8．通知客戶 在可預(yù)見(jiàn)拿到預(yù)售證時(shí)間時(shí)，美聯(lián)物業(yè)銷售人員開(kāi)始用電話通知頭 50 名已登記客戶。告訴當(dāng)天可交首期購(gòu)鋪費(fèi)用，簽正式買賣合同。 10．客戶確定 原則上通知頭 50 名買家，若某位通知不到，則按順序號(hào)由 50 號(hào)客戶補(bǔ)上。 11．操作流程 AM 9： 00 全部工作人員到位 AM 9： 00— 10： 00 客戶簽到，憑認(rèn)購(gòu)號(hào)換取相應(yīng)號(hào)紙，領(lǐng)取 50 個(gè)鋪的價(jià)目單，落座號(hào)紙交工作人員統(tǒng)一放滾筒內(nèi)。陪客戶的銷售人員要及時(shí)將已選中的鋪號(hào)告訴負(fù)責(zé)銷控的 2 位 同事。收取每位誠(chéng)意金壹萬(wàn)元。 ? 在競(jìng)買前交付保證金（保證金一般為人民幣￥ 3—10 萬(wàn)元） ? 競(jìng)買會(huì)開(kāi)始前，參加競(jìng)買的人仕憑《臨時(shí)竟買證》換取競(jìng)買號(hào)碼和有關(guān)資料等。 ? 準(zhǔn)備好要簽署的各類有效合同文件，提高成交的效率。 ? 舉行競(jìng)買會(huì)，以價(jià)高者得的形式進(jìn)行銷售，爭(zhēng)取在這期展銷會(huì)內(nèi)把夾 層最高價(jià)值的鋪依出售。我們可以根據(jù)登記的人數(shù)而決定第一期商鋪推出的數(shù)量，希望造成一種一推出就售罄的錯(cuò)覺(jué)，為余下的成功發(fā)售打下基礎(chǔ)。 2. 邀請(qǐng)各界新聞媒體到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)的采訪和報(bào)道，制造轟動(dòng)效應(yīng)。 4. 準(zhǔn)備好要簽署的各類有效合同文件，提高成交的效率。 6. 根據(jù)上一階段的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后的市場(chǎng)反應(yīng)及成交價(jià)格，制定出一個(gè)暗標(biāo)的底價(jià)，然后由客戶自行報(bào)價(jià)（底價(jià)以上），希望藉此手法盡量把價(jià)格定在市場(chǎng)接受價(jià)的頂部，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。 7. 在舉行標(biāo)競(jìng)賣會(huì)，以價(jià)高者得的形式進(jìn)行銷售，爭(zhēng)取在這 期展銷會(huì)內(nèi)把夾層最高價(jià)值的鋪出售。我們可以根據(jù)登記的人數(shù)而決定第一期商鋪推出的數(shù)量，希望造成一種一推出就售罄 的錯(cuò)覺(jué)，為余下的成功發(fā)售打下基礎(chǔ)。 方式： A、 由廣州一家廣告公司或活動(dòng)策劃公司統(tǒng)籌，籌辦各地巡回展示會(huì) B、 聯(lián)絡(luò)各地活動(dòng)策劃公司、禮儀公司、分別籌辦當(dāng)?shù)匮不卣故緯?huì) 敝司建議 A 方式（最后由發(fā)展商決定） 物料： 模型、展板、運(yùn)輸車輛、電視片，整套銷售資料，請(qǐng)禮儀小姐派單張，美聯(lián)物業(yè)派出足夠 Sales。 活動(dòng)舉行地點(diǎn)： 花園酒店會(huì)議廳 三． 邀請(qǐng)對(duì)象： 1． 政府相關(guān)部門(mén) （ 1） 市商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo) （ 2） 市房管局領(lǐng)導(dǎo) （ 3） 天河區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo) 2． 投資方各負(fù)責(zé)人 3． 各主流媒體 《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》、 廣東電視臺(tái)、廣州電視臺(tái)、廣州電臺(tái) 約 12 人，每人 500 元，合計(jì) 6000 元 4． 會(huì)議議程： （ 1） Am 9： 30 – 10： 00 參 加人員簽到，留下名片 （ 2） 10： 00 – 10： 15 主持人致開(kāi)幕詞，介紹到會(huì)各方負(fù)責(zé)人 （ 3） 10： 15 – 10： 45 發(fā)展商介紹項(xiàng)目情況，經(jīng)營(yíng)方向和計(jì)劃 （ 4） 10： 45 – 11： 15 投資方談對(duì)項(xiàng)目投資計(jì)劃，以及為何選擇投資 正佳廣 場(chǎng)。 在之前的策劃書(shū)，敝司曾經(jīng)就正佳廣場(chǎng)夾層的銷售單價(jià)進(jìn)行估算，最終得出的結(jié)論是 7 萬(wàn)多元 /M2， 這是根據(jù)同區(qū)與同區(qū)、同區(qū)與異區(qū)的