【正文】 被推銷的權利與情緒。 拒絕可能是客戶當下的反應，不一定代表永遠拒絕。 拒絕要能只是一種自然的反射動作，無從解釋原因。 處理反對問題的目的是為了促成，而不是為了贏得辯論，因此你必須要有處理問題的耐心，同時維持基本禮儀。甚至于在你開場初始，面對客戶的抗拒時就要應用它。 再接再厲，行銷很簡單 —— 只是把會購買的客戶找出來而已。切記！不要太早檢討產(chǎn)品的問題（那是管理者的職責） 當你已經(jīng)處理了客戶不少的反對問題之后，你應該可以嘗試做一些促成的動作。比如說，在處理反對問題之后，緊接著應用促成的最佳方法 —— “假設同意”等。 正確的方式是，凡是客戶說完，一定是先“接受”或是“認同”甚至于于“贊美”他的話。至于“接受”或是“認同”甚至于“贊美”，都是有程度上的區(qū)別的，如果你內(nèi)心不認同客戶的觀點，那么請 你用“接受”的方式，如果客戶的論調(diào)還不錯就請用“認同”或“贊美”。 技巧 2：認同之后盡量避免用“但是”“可是” 當我們學會了“接受”、“認同”、與“贊美”的技巧之后，很習慣緊接兩個字：“但是”或“可是”，這兩個字會在不知不覺中產(chǎn)生很大的殺傷力，也就是客戶在你“接受”、“認同”或“贊美”之后，馬上被“但是”所否決掉。所謂“回飛棒”本是指一種運動用品，當你把“回飛棒”丟出去的時候，只要技巧純熟，它就會飛回來。這樣的好處是：一來你可避免無法回答的窘境；二來你可借此了解客戶自己的想法，反而有利于你掌握客戶的想法。第二，使用時請注意你的態(tài)度 和語氣，否則容易引起客戶的反感。有時候客戶的問題真的是事實，而我們也無解，客戶的問題也許并不重要，因此不要硬拗。 技巧 5：化反對問題為賣點 這是一種很棒的銷售技巧，因為它的說服力道非常強。不管是哪一種，只要你有辦法將反對問題化成你的銷售賣點，你都能“化危機為轉機”。如果這是客戶的拒 絕借口的話，他將因此沒有借口拒絕你的銷售，如果是客戶的真正困難所在，你不就正好解決了他的困難嗎？他又有什么理由拒絕你的銷售呢？ 技巧 6：以退為進 當我們被拒絕時，我們應該事先備妥一些解決的方法，才能外于不敗之地。如果在應用本技巧時，你可以加上百折不撓、屢敗屢戰(zhàn)的精神，相信會產(chǎn)生許多令你滿意的結果?！? 激發(fā)客戶的購買欲望是滲透在接待過程的每一個環(huán)節(jié)中的，從剛開始進行產(chǎn)品介紹的時候就應該進行 ，以下是各項技巧及說明： 技巧 1：應用“如同??”取代“少買??” 當你將費用極小化之后，應該再次應用“比擬描繪”的技巧，讓客戶感受到這是最便宜的、很容易就可以獲得的。 技巧 2：應用第三者影響力或社會壓力 這是一種“借力使力”的方法，也就是當你在推銷你的產(chǎn)品時，可以提到某位客戶認識的人也已經(jīng)購買了你的產(chǎn)品，來增加說話的說服力以及客戶購買的信心與意愿。 所以我們可以退而求其次地說某位專業(yè)人士也選購了我們的產(chǎn)品。 當你無法有效使用“第三者影響力”的時候，請你改用“社會壓力”。這是指，有“很多人”或是有“一群跟客戶背景類似的人”。 技巧 3：應用“比較表” 一般來說，當消費者認同了一個產(chǎn)品之后，往往會想要貨比三家，以確定他的選擇是正確的。因此，如果你想要避免客戶花時間去比較你的產(chǎn)品，那么你可以事先做一份產(chǎn)品的比較表，這件事其實是很重要的，原因有三： 第一，當準客戶不論應用保種方式去比較你的產(chǎn)品時，回復給你 的答案幾乎都有是負面的結果。 第二，有些時候客戶說“要再比較看看”，其實這只是他的借口而已。 第三，應用“比較表”可以幫助客戶判斷你產(chǎn)品的價值，加速做出有利于你的決策?？梢愿鶕?jù)產(chǎn)品的特性，客戶的性格特點適當應用。也就是說，當你記住客戶的有利論點。比如說，他很關心投資的風險及投資收益的問題，或很關心家人的健康問題，這些請你一一記住，并且選擇適當?shù)臅r機應用，以增加自己的說服力 。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 技巧 7：確定的 我們首先需要了解“確定”對一個有什么意義和幫助，在健康上，如果你生病時，醫(yī)生“無法確定”是否可以痊愈，對于你來說，說不定比宣告死期還難受；在投資上，你“不確定”會不會賺錢時，總是無法放手一搏。 技巧 引經(jīng)據(jù)典 一個人說話如果能夠隨時引經(jīng)據(jù)典，我們會認為這個人是很有學問的，也將因此對這個人產(chǎn)生較多的信任感。 技巧 9：應用新聞報道的公信力 我們常常會說：“今天報上說??”或是要購買一項新商品的時候，如果經(jīng)常在報上見到它的廣告，我們就會覺得該品牌還不錯，這些都可以說明大眾媒體對于一般消費者的影響。例如我們可以說：“您說的那個小區(qū)我知道，報紙上說因為原先承諾給業(yè)主的交房標準未達到，小區(qū)業(yè)主已經(jīng)聯(lián)名訴上法庭了呢”。切記！你一定要強調(diào)報紙報道的內(nèi)容，只要是熱門議題，客戶一定會有很高的感受力。 誠然，保時結束比較合適呢？這是需要靠自覺或事實來告訴我們的，重要的是雙方的愿望都基本得到滿足，條件基本談妥，此時就可以成交了。常常會有這樣的情況，置業(yè)顧問在出訪前做了充分的準備和計劃，并預見到了在銷售介紹地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 中客戶可能提出的問題，對問題進行了條件因應的準備。對于置業(yè)顧問來講，未能及時抓住終結成交的時機是十分可惜的，因此，置業(yè)顧問在開始銷售介紹時，就應留意客戶的購買信號，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即終結成交。 二、 跳過最近的山溪 美國人壽保險公司在有關終結成交的技巧中有這樣一句話；讓客戶跳過最近的山溪。 三、 的購買欲進行測試 正如，我們處理異議和拒絕一樣，進行終結成交時，不斷 地提出試探性的問題，可以幫助置業(yè)顧問了解客房的購買欲望和緊迫程度，也可幫助置業(yè)顧問測試客戶的購買“溫度的高低，并幫助置業(yè)顧問對客戶的購買能力及潛力做出恰當?shù)脑u估。即使客戶拒絕，你反而可以透過拒絕獲得更多的資料。每間公司需要的不是溝通能手及處理客戶異議的能手，而是需要能通過使用這些手段，有效快速達成終結成交地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 的銷售能手。 尤其是老客戶或我們把握資料較充分 的客戶，在銷售員透徹了解他的購買需求的基礎上，須用先發(fā)制人的方式，常常收到意想不到的效果。 置業(yè)顧問采用獲得早期承諾的策略時應有被對方拒絕的心理準備和應對方法，使被拒絕的心理準備和應對方法，使被拒絕后的場面不致因?qū)擂味鴮е落N售失敗，可以用現(xiàn)實或產(chǎn)品演示改變客戶的觀點或注意力。 如果客戶還提出什么異議，應技巧的消除他的顧慮，并再次試探終結成交。 置業(yè)顧問說：“您現(xiàn)在就把它訂下來吧！” 當你的銷售介紹結束后，客戶可能會把前傾的身體靠椅背、輕松地吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件，這時置業(yè)顧問應立即說明“您現(xiàn)在就定下來吧！” 當我們在銷售介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如讓手抓頭發(fā)、舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，一般說明客戶內(nèi)心的斗爭在激烈進行，置業(yè)顧問應根據(jù)現(xiàn)實狀況，提出幾個可能是問題或異議的解決方案，把客戶的憂慮或想做的事，明白的說出，那么成交就不遠了。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 當客戶在銷售介紹時，反復詢問有關使用上的細節(jié)問題或反復閱讀說明書時，表明客戶不僅對該產(chǎn)品極感興趣，而且也準備付款購買了。 如果一位口若懸河的客戶，開始詢問一些與產(chǎn)品相關的問題，并積極討論，則表示該客戶有購買意向。 一般情況下，采購會直視著你，看你介紹，如果你的客戶低垂眼臉，表示出困惑的神態(tài)，你應開始多一點的細節(jié)介紹和示范，即會達成交易。 總之，在銷售過程中，客戶會從 問暗示購買信號，抓住他，你的成功會多一些。 多言無益 既然已經(jīng)準備終結成交，說明客戶的異議基本得到滿意的解釋，在此關鍵時刻，應謹言，以避免因任意開口導致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導致成交失敗。尤其是新的銷售員，此時得意忘形，那無異于自釀苦酒。 光榮引退 終結成交后，不要繼續(xù)長時間與客戶閑聊，以避免夜長夢多。 總之，終結時，應牢記以上諸點，善始善終，方能大獲全勝。 選擇法 先生，既然您了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點，那么您希望是現(xiàn)在訂下來還是簽合同呢？ 在使用提問的方法時，因避免提出回答簡單的“是”與“否”的問題。 真誠建議法 我的希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪能些方面的努力呢？ 如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助置業(yè)顧問明確客戶的主要異議。沉默的時間愈長對方的壓力愈大，而后不得不盡快表態(tài)購買。如果置業(yè)顧問不能總結本次銷售成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。但這不意味著有多么大的困難阻礙一位置業(yè)顧問去掌握它。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 第一節(jié) 置業(yè)計劃、定單、合同 的規(guī)范填寫 詳見：置業(yè)計劃、定單、合同 第二節(jié) 置業(yè)計劃、訂單、簽合同時 客戶常提出的問題 一、置業(yè)計劃中客戶常提出的問題 一次性付款和按揭中一次性付款的價位是否要底一些 一次性付款是否可以留一部分房款在交房時交 首付款沒有到位可不可以簽合同 為什么你們的房子只可以貸款 50%，有的地方為什么可以貸 80% 貸款年限有什么期限 月還款是怎么交給銀行 物業(yè)管理費包括了一些什么？包括空調(diào)費嗎？ 其他費用有那些？怎么收??？是多少？ 二、訂購單中客戶常提出的問題 購房訂金是多少？ 可以訂多少天？ 我來簽約時訂金是怎么處理？ 訂金是否可以全額退還嗎？ 退訂金時要寫申請是怎么寫？ 我寫申請甲方都會同意嗎？ 如果甲方書面不同意怎么辦？ 我今天沒有帶足訂金，先交一部分可以嗎？ 三、武漢市商品房買賣合同中客戶常提出的問題 出賣人中的聯(lián)系電話是江夏的，注冊地址怎么在洪山卓刀泉 委托代理工人的地址和電話號碼不一致 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 有法人怎么又有委托代理人，有沒有委托代理書 我 的國籍是美國的，能在這里買房子嗎？ 我沒有身份證怎么辦，我的身份證過期了可以用嗎？ 我可不可以用營業(yè)執(zhí)照來買這里的房子嗎？如果可以需要什么條件？ 你給我介紹的 16000 平方米，怎么合同里面是 平方米呢？ 土地使用年限怎么只有 40 年，土地是 2021 年批的，到你們 2021 年交房時，我們不是少了兩年的使用年限。 2如果辦理按揭，是不是就不能拿到房產(chǎn)證 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！