【正文】 方式： A、 由廣州一家廣告公司或活動(dòng)策劃公司統(tǒng)籌，籌辦各地巡回展示會(huì) B、 聯(lián)絡(luò)各地活動(dòng)策劃公司、禮儀公司、分別籌辦當(dāng)?shù)匮不卣故緯?huì) 敝司建議 A 方式（最后由發(fā)展商決定） 物料： 模型、展板、運(yùn)輸車輛、電視片，整套銷售資料，請(qǐng)禮儀小姐派單張，美聯(lián)物業(yè)派出足夠 Sales。 4. 準(zhǔn)備好要簽署的各類有效合同文件，提高成交的效率。 ? 準(zhǔn)備好要簽署的各類有效合同文件，提高成交的效率。 11．操作流程 AM 9： 00 全部工作人員到位 AM 9： 00— 10： 00 客戶簽到，憑認(rèn)購(gòu)號(hào)換取相應(yīng)號(hào)紙，領(lǐng)取 50 個(gè)鋪的價(jià)目單，落座號(hào)紙交工作人員統(tǒng)一放滾筒內(nèi)。則 11月 19 日《廣州日?qǐng)?bào)》《南方都市報(bào)》和在 11 月 18 日《羊城晚 報(bào)》刊登平面工商廣告取 1/3 彩版。 正佳廣場(chǎng)首批鋪試銷方案 由于夾層銷售總面積達(dá) 2 萬(wàn)多平方米，而且在本項(xiàng)目附近，沒(méi)有一手商鋪的成交均價(jià)可以對(duì)比，因此為了確保開盤當(dāng)日能引爆成功，一炮而紅。 媒介配合 ：在活動(dòng)前兩天即將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷廣告向市場(chǎng)投放。 完成銷售面積的 15%，銷售 3200 平方米，以 60000 元均價(jià)下調(diào) 3%—4%。 5） .風(fēng)險(xiǎn)低投資回報(bào)率高。 （ 2）正佳廣場(chǎng) ——21 世紀(jì)時(shí)尚生活中心 抓住時(shí)機(jī)，深入宣傳本項(xiàng)目，繼續(xù)宣傳和炒作本項(xiàng)目提高正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)的認(rèn)知度并確立正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)地位。 ? 公交線匯集人流： 56 條交通線 路帶來(lái)巨的人流量。 開盤一周后的媒體炒作 開盤一周后，廣告的力度仍不能忽略，要相應(yīng)地加大宣傳和輻射力為項(xiàng)目的銷售繼續(xù)造勢(shì)和加溫。 2. 新客戶前來(lái)購(gòu)買的頭 1— 15 名買家可獲額外 95 折優(yōu)惠； 16— 30 名買家可獲額外 97 折優(yōu)惠； 31— 50 名買家可獲額外 99 折優(yōu)惠。 一線鋪 8 個(gè) 原售價(jià)￥ 62021 元下調(diào) 3%，售價(jià)￥ 60140 元 /M2 二線鋪 30 個(gè) 原售價(jià)￥ 59755 元下調(diào) 5%，售價(jià)￥ 56768 元 /M2 三線鋪 12 個(gè) 原售價(jià)￥ 56000 元下調(diào) 3%，售價(jià)￥ 54320 元 /M2 ? 應(yīng)對(duì)銷售策略（一） 當(dāng)推出第一次售價(jià)后如買家購(gòu)買情緒仍然高漲，再推出價(jià)格相對(duì)較高的價(jià)格進(jìn)行銷售。 ： 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期分時(shí)間段給予客戶優(yōu)惠。 3．主題訴求點(diǎn) (1)正佳廣場(chǎng) ——廣州市時(shí)尚生活中心； ? 21 世紀(jì)示范超級(jí)商場(chǎng) ? 全國(guó)首席商場(chǎng) ? 各層功能分布優(yōu)越性 ? 各層功能賣點(diǎn) 在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)。電視廣告制作特別要注意視覺和聽覺沖擊力。 電視：投放以《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。（廣告推出時(shí)間為十月底） 此階段的活動(dòng)集中在擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，提升項(xiàng)目的形象上，因此，活動(dòng)的促銷性質(zhì)較強(qiáng)，要銷售部門密切配合。 3） 夾層直通廣州市雙地鐵。這種賣點(diǎn)無(wú)論對(duì)于客戶，還是發(fā)展商品牌的建樹都具有深刻的影響力，同時(shí)，又在感性附加值上濃墨渲染，推廣樓盤深層定位，并繼續(xù)深化本項(xiàng)目利益點(diǎn)的訴求，最終達(dá)到商家購(gòu)買信心。 促使客戶交誠(chéng)意金。 ．工作重點(diǎn) ? 配合新聞媒體的報(bào)道和廣告的宣傳效應(yīng)繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目加以炒作； ? 制定第二期商鋪銷售的優(yōu)惠措施和推廣策略； ? 推出第二期期銷售商鋪的數(shù)量和各項(xiàng)優(yōu)惠的條件； ? 針對(duì)市場(chǎng)或商圈的最新租賃價(jià)格進(jìn)行必要性的價(jià)格調(diào)整（視實(shí)際情況而定）； ? 對(duì)仍未成交的目標(biāo)客戶進(jìn)行深入剖析并繼續(xù)跟進(jìn)前期為成交的意向客戶、投資者促進(jìn)其成交； ? 配合發(fā)展商與目標(biāo)客戶的合同洽談和簽署； ? 與活動(dòng)公司聯(lián)手籌備、策劃有影響力 的聯(lián)合簽約活動(dòng)，將本項(xiàng)目的知名度和成交推向高潮； ? 針對(duì)該層定位的要求對(duì)第二期有意向購(gòu)買的客戶進(jìn)行篩選； ? 安排仍未能及時(shí)簽署認(rèn)購(gòu)書和新開拓的境外投資客戶前來(lái)參加聯(lián)合簽約活動(dòng)； ? 安排香港第二批購(gòu)買家前來(lái)參加聯(lián)合簽約活動(dòng)，邀請(qǐng)有投資意向的客戶到現(xiàn)場(chǎng)考察借助參加聯(lián)合簽約活動(dòng)的機(jī)會(huì)吹谷其成交； ? 安排國(guó)內(nèi)和廣州的買家參加聯(lián)合簽約活動(dòng)； ? 部署和安排國(guó)外以及香港的大品牌客戶到本項(xiàng)目進(jìn)行簽約活動(dòng)，從多方面對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行最大的炒作，縮短項(xiàng)目的培育期； ? 制定下階段一系列相映的促銷策略和推廣措施； ．銷售策略 本階段境內(nèi)將夾層 銷售總面積的 15%商鋪推出，均價(jià) 57000 元 /M2（在均價(jià) 60000 元 / M2 基礎(chǔ)下調(diào) 5%），試探市場(chǎng)反應(yīng)。 （ 4）品牌商家進(jìn)入消息及時(shí)發(fā)布 不錯(cuò)時(shí)機(jī)地進(jìn)行有關(guān)品牌大商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)消息報(bào)道、炒作，引起羊群效應(yīng)，加速項(xiàng)目租售。 （ 3） .繼續(xù)宣傳本項(xiàng)目，在投資者心目中樹立起正佳的品牌形象。 通過(guò)對(duì)前一周的成交量和踴躍性 進(jìn)行大力的宣傳和推廣炒作后，在目標(biāo)客群中已有了進(jìn)一步的印象和投資意向，項(xiàng)目的明顯優(yōu)勢(shì)和影響力已逐漸形成。 宣傳媒體為廣州市主流報(bào)紙，《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》；電視投放選擇《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。 高回報(bào)投資 正佳廣場(chǎng)投資高回報(bào)利益點(diǎn)的訴求。目的是將目標(biāo)客戶群從“印象”引導(dǎo)到“知名”層次，是第一階段區(qū)分市場(chǎng)有效的做法， 亮出發(fā)展商“中國(guó)首席商場(chǎng)”的旗幟 。 （ 1） 吸客方式 通過(guò)美聯(lián)物業(yè)龐大的客戶資源從中吸納目標(biāo)客戶，通過(guò)美聯(lián)物業(yè)各、各分行吸納新目標(biāo)客戶，通過(guò)報(bào)紙廣告刊登和推廣活動(dòng)吸納客戶。 正佳廣場(chǎng) ——廣州商業(yè)的航空母艦 龍頭商戶進(jìn)駐，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有保障 中國(guó)最大商場(chǎng)現(xiàn)已接受內(nèi)部認(rèn)租 社會(huì)公眾，以投資者，各行各業(yè)經(jīng)營(yíng)商戶為主。若客戶放棄購(gòu)鋪，則退還壹萬(wàn)元收回會(huì)員卡。 7．項(xiàng)目外銷時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 銀行按揭 根據(jù)敝司市場(chǎng)部的調(diào)查所得，有興趣到內(nèi)地投資的人士普遍比較擔(dān)心有關(guān)的法律手續(xù)，因此敝司建議尋找適合的香港銀行提供港人及外籍人士的商鋪按揭服務(wù)，因?yàn)橄愀郯唇毅y行會(huì)對(duì)國(guó)外物業(yè)發(fā)展商的具體情況作深入的了解，銀行對(duì)國(guó)內(nèi)發(fā)展商申請(qǐng)按揭批核亦相當(dāng)嚴(yán)格，當(dāng)香港銀行為貴項(xiàng)目提供了港人按揭業(yè)務(wù)后，便會(huì)起了監(jiān)控作用，在香港買家心目中就加大了保障，亦省卻了每月要去國(guó)內(nèi)銀行供款的麻煩。 （ 2） 招商前期有計(jì) 多工作需要做準(zhǔn)備時(shí)間大約要一個(gè)多月。 若境外推廣反應(yīng)熱烈，則隨時(shí)加推，若境外推廣反應(yīng)不如意，則將多余貨量調(diào)入境內(nèi)銷售，價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況隨時(shí)調(diào)整。 3) 價(jià)格面世時(shí)間： 2021 年 11 月 9 日，由于未領(lǐng)預(yù)售證，故只向客戶報(bào)價(jià)，價(jià)單不給客戶，客戶可以選取心 儀鋪位，簽 訂初步意向書。 ? 美聯(lián)物業(yè)，廣告公司各一人任副組長(zhǎng)。境內(nèi)（廣州）在“十一”長(zhǎng)假后， 10 月 8 日開始刊登廣告，以配合 10 月 9 日舉辦的環(huán)球招商廣告站暨新聞發(fā)布會(huì)，如若未領(lǐng)預(yù)售證，則刊登廣告時(shí)以形象廣告為主，采用軟性文章連續(xù)刊登，穿插新聞稿，以引起社會(huì)公眾和目標(biāo)客戶的廣泛關(guān)注。 通過(guò)一系列的媒體投放，將項(xiàng)目的形象從閃亮登場(chǎng)推向一個(gè)為大眾認(rèn)識(shí)，了解深層次的階段，達(dá)到眾所周知 ，并有效區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)，亮出發(fā)展商“中國(guó)首席商場(chǎng)”的旗幟。 全新消費(fèi)模式 廣場(chǎng)的定位既超前又結(jié)合傳統(tǒng)的消費(fèi)的模式。 9. 媒體配合 靈活地利用電視廣告、報(bào)刊廣告、電臺(tái)廣告、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告結(jié)合本項(xiàng)目宣傳主題進(jìn)行立體式市場(chǎng)炒作，務(wù)必要把一個(gè)全國(guó)第一大商場(chǎng)的氣勢(shì)表現(xiàn)得淋漓盡致樹立全國(guó)地標(biāo)性商場(chǎng)的形象，通過(guò)各種媒介運(yùn)用去感染買家和租家。鋪位安排： 以二線鋪為主，一、三線鋪占部分，有意者交誠(chéng)意金壹萬(wàn)元。這一階段的突出特點(diǎn)是涉及大量物業(yè)內(nèi)質(zhì)支撐細(xì)節(jié)，入圍目標(biāo)客戶從感性判斷上升到理性需求，并著重宣傳投資正佳廣場(chǎng)利益點(diǎn)的廣告訴求，激發(fā)目標(biāo)客戶興奮的感性賣點(diǎn)。 （ 1） 正佳廣場(chǎng) ———21 世紀(jì)時(shí)尚生活中心； 1） 全國(guó)唯一時(shí)尚生活中心； 2） 至大規(guī)模 3） 功能齊全 4） 配套完善 5） 規(guī)劃合理 6） 經(jīng)營(yíng)理念超前 在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)，高投資回報(bào)率。 配合適當(dāng)?shù)男麄魅缈樃?，新聞媒體的報(bào)道和電臺(tái)廣告的效應(yīng)，配合大型聯(lián)合簽約的活動(dòng)儀式，將項(xiàng)目的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。 銷售平面圖 認(rèn)購(gòu)須知 付款方法 收據(jù) 誠(chéng)意金的登記本。 夾層公開發(fā)售 ： 11 月 28 日 —— 2021 年 1 月 28 日（為期 60 天） 的 開盤當(dāng)天主要以推出優(yōu)惠措施來(lái)吸引大批客戶成交。 . 推廣賣點(diǎn) (1)正佳廣場(chǎng) ——廣州市時(shí)尚生活中心； 1） 21 世紀(jì)示范超級(jí)商場(chǎng) 2）全 國(guó)首席商場(chǎng) 3）各層功能分布優(yōu)越性 4）各層功能賣點(diǎn) 在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)。 3． 廣告媒體： 選擇廣告媒體時(shí)，要考慮各媒體的優(yōu)缺點(diǎn)。 （下列比例為概數(shù)，以階段投放比例為準(zhǔn)） 宣傳費(fèi)用類別 投放比例 投放金額（萬(wàn)元） 報(bào)紙（夾報(bào)、繕稿、廣告等） 40% 240 電視 18% 108 電臺(tái) 10% 60 戶外 8% 48 公關(guān)活動(dòng) 15% 90 銷售資料及現(xiàn)場(chǎng)包裝等 9% 54 合計(jì) 100． 00% 600 萬(wàn) 開盤前一周廣告的鋪墊 .1 媒體組合 本階段對(duì)外宣傳，以報(bào)紙作為主要媒體，以平面廣告和繕稿形式進(jìn)行穿插使用，結(jié)合宣傳單張、美聯(lián)網(wǎng)等宣傳形式全面鋪開。缺點(diǎn)是：費(fèi)用高，語(yǔ)言承載量少，信息難以對(duì)廣告對(duì)象進(jìn)行明確選擇。可考慮在一些繁華地段和交通要道樹立一些路牌廣告。 ? 高投資。 人員安排： 由正佳工作 組的成員分別負(fù)責(zé)接待、與活動(dòng)公司的協(xié)調(diào)工作、跟進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的銷售運(yùn)作情況等細(xì)節(jié)性工作。 境外銷售配合： 11 月 30 日， 12 月 1 日在香港已交誠(chéng)意金的和有意向購(gòu)買的買家，由美聯(lián)公司安排從香港直達(dá)售樓部現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行交首期和簽署正式買賣合同。在銷售中運(yùn)用銷售與招商 互動(dòng)的策略，目的是當(dāng)在銷售過(guò)程中遇到客戶對(duì)夾層的購(gòu)買意向不明顯時(shí)，銷售人員可以馬上推介客戶對(duì)其他樓層進(jìn)行租賃?？赏ㄟ^(guò)郵電局廣告信函業(yè)務(wù) (DM)向特定目標(biāo)顧客寄出廣告材料。 采取待續(xù)的展銷及相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，保持項(xiàng)目 一定的曝光，并聯(lián)系已登記或有意向的商戶。 2） 交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。 7．宣傳效果 擴(kuò)大項(xiàng)目在 消費(fèi)者心目中的知名度，進(jìn)一步打造項(xiàng)目的名牌，市場(chǎng)形象和影響力，引起消費(fèi)群的關(guān)注和認(rèn)知度，為項(xiàng)目的整體租賃和商場(chǎng)的開業(yè)積累大量的支持者和客源。 地點(diǎn)： 在現(xiàn)場(chǎng)銷售中心附近 參與人員： ? 本項(xiàng)目有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)； ? 各界的媒體記者 ； ? 大型的電腦、智能化公司，各大品牌電訊產(chǎn)品公司； ? 已租或已買的客戶商家、有意向承租或購(gòu)買商鋪的客戶。 費(fèi)用：租用大巴費(fèi)用發(fā)展商支付，餐費(fèi)客戶自理，參觀費(fèi)客戶自理 簽約現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)記者參加 環(huán)球招商廣州首站暨新聞發(fā)布會(huì)執(zhí)行方案 一、 新聞發(fā)布會(huì)時(shí)間： 2021 年 10 月 9 日 （ 暫定） 二、 新聞發(fā)布會(huì)主題：廣州市正佳廣場(chǎng)即將推出 三、 地 點(diǎn)：宏城廣場(chǎng) 四、 會(huì)議前媒體運(yùn)用 在新聞發(fā)布會(huì)前兩天即 7 日、 8 日，通過(guò)報(bào)紙、電視、電臺(tái)進(jìn)行立體式廣告宣傳，務(wù)必讓廣大市民知道正佳廣場(chǎng)，進(jìn)行新聞發(fā)布會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)。 6．誠(chéng)意金 假定 10 月中旬開始認(rèn)購(gòu)登記，由于未領(lǐng)預(yù)售證，因此建議收取租賃誠(chéng)意金壹萬(wàn)元人民幣，同時(shí)在收據(jù)上注明：若購(gòu)鋪，此費(fèi)用可轉(zhuǎn)為購(gòu)鋪費(fèi)用。 9．準(zhǔn)備工作 在頭 50 名客戶登記入籌時(shí)，銷售人員必須告訴均價(jià)，以及將舉辦首批推鋪會(huì)。 大百貨公司、大型超市進(jìn)駐正佳廣場(chǎng)簽約儀式方案 一． 簽約儀式時(shí)間： 2021 年 11 月 6 日 二． 簽約儀式主題： 某百貨公司、某超市正式進(jìn)駐廣州核心商圈 ——正佳廣場(chǎng) 地點(diǎn)： 中信廣場(chǎng)