【正文】 2 周媒體炒作， 10 月下旬開始刊登報(bào)紙廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告。 （ 2） 招商前期有計(jì) 多工作需要做準(zhǔn)備時(shí)間大約要一個(gè)多月。） 會(huì)展中心展銷點(diǎn) 美聯(lián)物業(yè)地鋪 （ 3） 費(fèi)用： 待定 （ 4） 內(nèi)容： 美聯(lián)物業(yè)工商鋪同事向客戶推介，并與意向客戶簽訂初步意向書 （ 5） 物料準(zhǔn)備 項(xiàng)目模型、展板、全套銷售宣傳資料 （ 6） 媒體炒作 （方案稍后呈上） 在 11 月 28 日前，用于在香港作境外推廣的貨量占夾層總銷售面積20%，建議均價(jià) 57000 元 /平方米，人民幣標(biāo)價(jià)，支付港幣、美金、歐圓，按市面兌換價(jià)計(jì)算，具體哪些商鋪 待定。 7．項(xiàng)目外銷時(shí)應(yīng)注意的問題 ? 銀行按揭 根據(jù)敝司市場部的調(diào)查所得，有興趣到內(nèi)地投資的人士普遍比較擔(dān)心有關(guān)的法律手續(xù)，因此敝司建議尋找適合的香港銀行提供港人及外籍人士的商鋪按揭服務(wù)，因?yàn)橄愀郯唇毅y行會(huì)對(duì)國外物業(yè)發(fā)展商的具體情況作深入的了解，銀行對(duì)國內(nèi)發(fā)展商申請(qǐng)按揭批核亦相當(dāng)嚴(yán)格，當(dāng)香港銀行為貴項(xiàng)目提供了港人按揭業(yè)務(wù)后，便會(huì)起了監(jiān)控作用，在香港買家心目中就加大了保障，亦省卻了每月要去國內(nèi)銀行供款的麻煩。 9．境內(nèi)境外推廣配合計(jì)劃 1) 原則：先境外推廣，后境內(nèi)推廣 2) 推廣開始時(shí)間： 2021 年 10 月下旬，香港媒體開始炒作，由于未領(lǐng)預(yù)售證，故以軟性文章、小篇新聞稿為主，美聯(lián)物業(yè)員工大范圍尋找客戶。若客戶放棄購鋪，則退還壹萬元收回會(huì)員卡。 ? 組長由發(fā)展商擔(dān)任，設(shè)三名副組長。 正佳廣場 ——廣州商業(yè)的航空母艦 龍頭商戶進(jìn)駐，商場經(jīng)營有保障 中國最大商場現(xiàn)已接受內(nèi)部認(rèn)租 社會(huì)公眾，以投資者，各行各業(yè)經(jīng)營商戶為主。 引起香港公眾和投資者各行業(yè)經(jīng)營商戶的廣泛關(guān)注。 （ 1） 吸客方式 通過美聯(lián)物業(yè)龐大的客戶資源從中吸納目標(biāo)客戶，通過美聯(lián)物業(yè)各、各分行吸納新目標(biāo)客戶，通過報(bào)紙廣告刊登和推廣活動(dòng)吸納客戶。 本階段正佳廣場 夾層銷售和其它層租賃可全面鋪開接受內(nèi)部認(rèn)購，為公開熱銷宣傳造勢(shì)。目的是將目標(biāo)客戶群從“印象”引導(dǎo)到“知名”層次，是第一階段區(qū)分市場有效的做法， 亮出發(fā)展商“中國首席商場”的旗幟 。 一站式購物中心 正佳廣場稱雄中國，第是全國第一大購物中心城“容量大”，銷售產(chǎn)品豐富多彩，樹立真正的一站式購物中心。 高回報(bào)投資 正佳廣場投資高回報(bào)利益點(diǎn)的訴求。 專 人負(fù)責(zé)銷售，每日下班前發(fā)展商與美聯(lián)物業(yè)核對(duì)一次，美聯(lián)物業(yè)內(nèi)部每日核對(duì)。 宣傳媒體為廣州市主流報(bào)紙，《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》；電視投放選擇《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。并根據(jù)銷售情況調(diào)整價(jià)格策略。 通過對(duì)前一周的成交量和踴躍性 進(jìn)行大力的宣傳和推廣炒作后，在目標(biāo)客群中已有了進(jìn)一步的印象和投資意向，項(xiàng)目的明顯優(yōu)勢(shì)和影響力已逐漸形成。 廣告的目的是促使買家從“偏好”到“購買”或是從 ―偏好 ‖到“認(rèn)租”的產(chǎn)生，必須在受眾一接觸到樓盤就受到有效吸引，迅速從主動(dòng)記憶、理解受到感染、產(chǎn) 生傾向到公眾話題。 （ 3） .繼續(xù)宣傳本項(xiàng)目，在投資者心目中樹立起正佳的品牌形象。 將通過對(duì)前一周的成交的成功進(jìn)行大力的宣傳和推廣炒作以及將進(jìn)駐的國內(nèi)外全新知名品牌大商戶的信息傳播出去，借助其影響力，對(duì)外表現(xiàn)出項(xiàng)目正處于一種熱售、熱租階段和帶出無限商機(jī)的聲勢(shì)，吸引更多買家和商家的關(guān)注和產(chǎn)生興趣。 （ 4）品牌商家進(jìn)入消息及時(shí)發(fā)布 不錯(cuò)時(shí)機(jī)地進(jìn)行有關(guān)品牌大商家進(jìn)場經(jīng)營消息報(bào)道、炒作，引起羊群效應(yīng)，加速項(xiàng)目租售。 宣傳媒體為廣州市主流報(bào)紙，《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》；電視投放選擇《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。 ．工作重點(diǎn) ? 配合新聞媒體的報(bào)道和廣告的宣傳效應(yīng)繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目加以炒作； ? 制定第二期商鋪銷售的優(yōu)惠措施和推廣策略； ? 推出第二期期銷售商鋪的數(shù)量和各項(xiàng)優(yōu)惠的條件； ? 針對(duì)市場或商圈的最新租賃價(jià)格進(jìn)行必要性的價(jià)格調(diào)整（視實(shí)際情況而定）； ? 對(duì)仍未成交的目標(biāo)客戶進(jìn)行深入剖析并繼續(xù)跟進(jìn)前期為成交的意向客戶、投資者促進(jìn)其成交； ? 配合發(fā)展商與目標(biāo)客戶的合同洽談和簽署； ? 與活動(dòng)公司聯(lián)手籌備、策劃有影響力 的聯(lián)合簽約活動(dòng)，將本項(xiàng)目的知名度和成交推向高潮； ? 針對(duì)該層定位的要求對(duì)第二期有意向購買的客戶進(jìn)行篩選； ? 安排仍未能及時(shí)簽署認(rèn)購書和新開拓的境外投資客戶前來參加聯(lián)合簽約活動(dòng)； ? 安排香港第二批購買家前來參加聯(lián)合簽約活動(dòng)，邀請(qǐng)有投資意向的客戶到現(xiàn)場考察借助參加聯(lián)合簽約活動(dòng)的機(jī)會(huì)吹谷其成交； ? 安排國內(nèi)和廣州的買家參加聯(lián)合簽約活動(dòng)； ? 部署和安排國外以及香港的大品牌客戶到本項(xiàng)目進(jìn)行簽約活動(dòng)，從多方面對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行最大的炒作，縮短項(xiàng)目的培育期； ? 制定下階段一系列相映的促銷策略和推廣措施； ．銷售策略 本階段境內(nèi)將夾層 銷售總面積的 15%商鋪推出，均價(jià) 57000 元 /M2（在均價(jià) 60000 元 / M2 基礎(chǔ)下調(diào) 5%），試探市場反應(yīng)。 11 月 16 日 —11 月 30 日 現(xiàn)場售樓部要建好 售樓部裝修 現(xiàn)場布置 領(lǐng)到預(yù)售證 建筑模型做好 展板 透視圖 戶外大型噴畫 ．銷售資料 彩色宣傳單張。 促使客戶交誠意金。 有效吸引客方式 通過售樓部吸納意向客戶，繼續(xù)通過美聯(lián)物業(yè)各分行各地鋪吸納熟客戶。這種賣點(diǎn)無論對(duì)于客戶，還是發(fā)展商品牌的建樹都具有深刻的影響力，同時(shí)，又在感性附加值上濃墨渲染，推廣樓盤深層定位，并繼續(xù)深化本項(xiàng)目利益點(diǎn)的訴求，最終達(dá)到商家購買信心。 將前期內(nèi)部認(rèn)購所成功銷售的信息，項(xiàng)目的規(guī)模和成功進(jìn)駐的國內(nèi)外全新知名品牌商戶優(yōu)厚的發(fā)展趨勢(shì)和回報(bào)作為重點(diǎn)宣傳出去，借助其影響力，對(duì)外表現(xiàn)出項(xiàng)目正處于供不應(yīng)求發(fā)售階段和帶出其突顯的商機(jī)和發(fā)展?jié)摿Γ嗌碳业年P(guān)注和投資興趣。 3） 夾層直通廣州市雙地鐵。 2． 廣告目標(biāo)： 以香港、廣州為根據(jù)地，推出鋪天蓋地的系列廣告，以達(dá)到眾所周知的效果 ，充分突出本商場的品牌形象，以經(jīng)營世界一流品牌為中心，吸引世界各地知名品牌客戶和零售商進(jìn)駐。（廣告推出時(shí)間為十月底） 此階段的活動(dòng)集中在擴(kuò)大市場影響力，提升項(xiàng)目的形象上，因此，活動(dòng)的促銷性質(zhì)較強(qiáng)，要銷售部門密切配合。 ? 繼續(xù)跟進(jìn)仍處于觀望中的目標(biāo)客戶，對(duì)前期未成交的意向客戶、投資者進(jìn)行催谷促進(jìn)其成交； ? 配合發(fā)展商與目標(biāo)客戶的合同洽談和簽署； ? 策劃有影響力的簽約活動(dòng)或作系列性的戶外主題宣傳，提升本項(xiàng)目的美譽(yù)度和夾層銷售進(jìn)度； ? 協(xié)助發(fā)展商對(duì)本期有購買意向的客戶進(jìn)行篩選和確定； ? 安排第二批國外以及香港的買家和投資客戶到本項(xiàng)目參加系列的主題活動(dòng)，從不同的層面對(duì)夾層銷售進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的轟動(dòng)炒作，加快資金回籠的速度； ? 分析本階段的銷售情況，制定下一步的銷售策略和推廣措施； 、招商效果 通過有效的宣傳 形式和手法將大部分的投資者和商家的投資意欲和信心吸引過來，并使項(xiàng)目在市場上已經(jīng)突顯出其強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)和商機(jī)，借助夾層良好的銷售勢(shì)頭把項(xiàng)目的的整體形象和生命力加以提升，加快項(xiàng)目整體的商鋪?zhàn)赓U成功以及資金的回籠速度，有效快捷地完成夾層總銷售面積的 35%。 電視：投放以《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。這兩種媒體的優(yōu)點(diǎn)是：及時(shí)、生動(dòng)、印象深刻、靈活、覆蓋面廣，宣傳作用最大。電視廣告制作特別要注意視覺和聽覺沖擊力。建議這些廣告媒體都應(yīng)采用，這類廣告簡潔醒目、持續(xù)時(shí)間較長、費(fèi)用相對(duì)不算高；缺點(diǎn)是方式單一，不能做成多媒體，傳達(dá)的信息量十分有限。 3．主題訴求點(diǎn) (1)正佳廣場 ——廣州市時(shí)尚生活中心； ? 21 世紀(jì)示范超級(jí)商場 ? 全國首席商場 ? 各層功能分布優(yōu)越性 ? 各層功能賣點(diǎn) 在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場。 ? 輕松投資計(jì)劃。 ： 在內(nèi)部認(rèn)購期分時(shí)間段給予客戶優(yōu)惠。 本次活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算： 約 150 萬元 現(xiàn)場準(zhǔn)備： 酒會(huì)中使用的設(shè)施，和報(bào)批的程序全部于 11 月 25 日前到位，并提前一天布置好現(xiàn)場。 一線鋪 8 個(gè) 原售價(jià)￥ 62021 元下調(diào) 3%，售價(jià)￥ 60140 元 /M2 二線鋪 30 個(gè) 原售價(jià)￥ 59755 元下調(diào) 5%，售價(jià)￥ 56768 元 /M2 三線鋪 12 個(gè) 原售價(jià)￥ 56000 元下調(diào) 3%，售價(jià)￥ 54320 元 /M2 ? 應(yīng)對(duì)銷售策略（一） 當(dāng)推出第一次售價(jià)后如買家購買情緒仍然高漲，再推出價(jià)格相對(duì)較高的價(jià)格進(jìn)行銷售。 一線鋪 8 個(gè) 原售價(jià)￥ 62021 元下調(diào) 3%，售價(jià)￥ 60140 元 /M2 二線鋪 12 個(gè) 原售價(jià)￥ 59755 元下調(diào) 6%，售價(jià)￥ 56170 元 /M2 三線鋪 30 個(gè) 原售價(jià)￥ 56000 元下調(diào) 4%，售價(jià)￥ 53760 元 /M2 備注： 此價(jià)格應(yīng)在開盤前一周準(zhǔn)備好。 2. 新客戶前來購買的頭 1— 15 名買家可獲額外 95 折優(yōu)惠； 16— 30 名買家可獲額外 97 折優(yōu)惠； 31— 50 名買家可獲額外 99 折優(yōu)惠。在銷售的過程中凡是對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣的客戶，都會(huì)前來作實(shí)地考察，以此增加對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知和投資信心。 開盤一周后的媒體炒作 開盤一周后，廣告的力度仍不能忽略，要相應(yīng)地加大宣傳和輻射力為項(xiàng)目的銷售繼續(xù)造勢(shì)和加溫。 ? 郵寄媒體 ： 郵寄媒體的好處是對(duì)象選擇性強(qiáng)，提供的信息資料全面準(zhǔn)確；缺點(diǎn)是傳播面受限制。 ? 公交線匯集人流： 56 條交通線 路帶來巨的人流量。 銷售延續(xù) 2021 年春節(jié)后 ——2021 年 6 月（為期 4 個(gè)月） 通過延續(xù)的銷售保溫，將項(xiàng)目保持穩(wěn)定的銷售，并不斷消化剩余商鋪。 （ 2）正佳廣場 ——21 世紀(jì)時(shí)尚生活中心 抓住時(shí)機(jī)，深入宣傳本項(xiàng)目，繼續(xù)宣傳和炒作本項(xiàng)目提高正佳廣場在市場的認(rèn)知度并確立正佳廣場在市場地位。 (2)．地段優(yōu)勢(shì) 1） 廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機(jī)無限。 5） .風(fēng)險(xiǎn)低投資回報(bào)率高。 此階段的活動(dòng)集中在現(xiàn)場展示上，活動(dòng)的針對(duì)性和促銷性較強(qiáng)，銷售人員必須把握時(shí)機(jī)進(jìn)行摧谷銷售。 完成銷售面積的 15%，銷售 3200 平方米，以 60000 元均價(jià)下調(diào) 3%—4%。 ：正佳廣場世紀(jì)至 IN 數(shù)碼科技展示會(huì) 時(shí)間： 2021 年元月 8 日 目的： 切合項(xiàng)目主題，塑造項(xiàng)目形象，在市場上營造廣泛的 宣傳效應(yīng)。 媒介配合 ：在活動(dòng)前兩天即將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷廣告向市場投放。 時(shí)間： 2021 年， 11 月 30 日， 12 月 1 日 交通工具：空調(diào)大巴，每日 2 臺(tái) 陪同人員：美聯(lián)物業(yè)每車派 2 人跟車作為講解 路線：香港 廣州正佳廣場現(xiàn)場，天河城廣場 午飯 選取新羊城八景部分景點(diǎn)參觀 17： 00 返回香港。 正佳廣場首批鋪試銷方案 由于夾層銷售總面積達(dá) 2 萬多平方米，而且在本項(xiàng)目附近，沒有一手商鋪的成交均價(jià)可以對(duì)比，因此為了確保開盤當(dāng)日能引爆成功，一炮而紅。每位準(zhǔn)買 家憑認(rèn)購登記號(hào)，到現(xiàn)場換取相應(yīng)號(hào)碼的號(hào)紙，我工作人員統(tǒng)一放進(jìn)滾筒箱內(nèi)，由發(fā)展商代表一人負(fù)責(zé)拿出號(hào)紙，由代理商一人輔助搖筒，并唱號(hào)。則 11月 19 日《廣州日?qǐng)?bào)》《南方都市報(bào)》和在 11 月 18 日《羊城晚 報(bào)》刊登平面工商廣告取 1/3 彩版。告訴當(dāng)天可交首期購鋪費(fèi)用，簽正式買賣合同。 11．操作流程 AM 9： 00 全部工作人員到位 AM 9： 00— 10： 00 客戶簽到，憑認(rèn)購號(hào)換取相應(yīng)號(hào)紙，領(lǐng)取 50 個(gè)鋪的價(jià)目單，落座號(hào)紙交工作人員統(tǒng)一放滾筒內(nèi)。收取每位誠意金壹萬元。 ? 準(zhǔn)備好要簽署的各類有效合同文件，提高成交的效率。我們可以根據(jù)登記的人數(shù)而決定第一期商鋪推出的數(shù)量，希望造成一種一推出就售罄的錯(cuò)覺，為余下的成功發(fā)售打下基礎(chǔ)。 4. 準(zhǔn)備好要簽署的各類有效合同文件，提高成交的效率。 7. 在舉行標(biāo)競賣會(huì)，以價(jià)高者得的形式進(jìn)行銷售，爭取在這 期展銷會(huì)內(nèi)把夾層最高價(jià)值的鋪出售。 方式： A、 由廣州一家廣告公司或活動(dòng)策劃公司統(tǒng)籌，籌辦各地巡回展示會(huì) B、 聯(lián)絡(luò)各地活動(dòng)策劃公司、禮儀公司、分別籌辦當(dāng)?shù)匮不卣故緯?huì) 敝司建議 A 方式（最后由發(fā)展商決定） 物料： 模型、展板、運(yùn)輸車輛、電視片，整套銷售資料，請(qǐng)禮儀小姐派單張，美聯(lián)物業(yè)派出足夠 Sales。 在之前的策劃書，敝司曾經(jīng)就正佳廣場夾層的銷售單價(jià)進(jìn)行估算，最終得出的結(jié)論是 7 萬多元 /M2， 這是根據(jù)同區(qū)與同區(qū)、同區(qū)與異區(qū)的