【正文】 五層面積：2650銷售率：10%銷售額：199萬 小計(jì) 4725456135961918總匯 14800萬元 方案二 3731477739391918總匯 14365萬元 方案一 優(yōu)點(diǎn):以首層推貨易于產(chǎn)生銷售高潮；鋪位的搭配較均衡，便于銷售控制；便于價格拉升；資金回籠迅速； 缺點(diǎn)：第三批負(fù)一層較差的鋪位較多，可能會有滯銷情況，但如果屈臣氏可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價格也可拉升。 缺點(diǎn)：由于第三批推出的貨量和位置，價格較難拉升。價格的拉升結(jié)合入駐的一級品牌主力店所選定的區(qū)域進(jìn)行。 1. 各階段推售計(jì)劃 根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度預(yù)計(jì)，并結(jié)合項(xiàng)目的推廣需要，敝司初步制定本項(xiàng)目的推廣時間表，并由所制定各階段推售計(jì)劃： 階段 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 時間 2004年7月~2004年8月 2004年9月~10月 2004年11月~12月 2005年1月~2月 推廣重點(diǎn) 1. 區(qū)域商圈 2. 項(xiàng)目形象 3. 發(fā)展商形象 4. 項(xiàng)目招商 公開發(fā)售 發(fā)售+招商 發(fā)售+招商+開業(yè) 推廣階段安排 時間 7－8月 9－10月 11－12月 廣告操作 炒作員村商圈，并帶出xx廣場。 3. 與主力商家正式簽約。 接受銷售及暫停招商登記。 主要媒體 組合 南方都市報、信息時報繕稿炒作為主。 第一階段推廣計(jì)劃（2004年7月~2004年8月） 1.）推廣思路 項(xiàng)目的工程進(jìn)度在本階段期間未能達(dá)到銷售要求，從戰(zhàn)略的角度考慮,該階段屬于打基礎(chǔ)時期,是為正式發(fā)售做好各項(xiàng)的籌備工作及推廣鋪墊。 推廣重點(diǎn)： 1. 炒作天河?xùn)|——員村板塊商圈價值 2. 介紹項(xiàng)目的基本情況和整體定位 3. 發(fā)展商品牌推廣和實(shí)力介紹 4. 主力商家的簽約和發(fā)布招商信息 宣傳主題：xx廣場——xx首席社區(qū)MALL1. 炒作區(qū)域商圈 本區(qū)域人口集中，商業(yè)氛圍良好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能滿足人們的需要，由此產(chǎn)生新的需求。通過沸揚(yáng)炒作區(qū)域商圈，引起xx投資者及商家的廣泛關(guān)注，讓他們重新審度員村商圈的商業(yè)價值并產(chǎn)生購買興趣。 1. 炒作發(fā)展商品牌 本項(xiàng)目發(fā)展商實(shí)力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，但給市場的印象則較為低調(diào)，為使項(xiàng)目目標(biāo)客戶更有信心，有必要加強(qiáng)發(fā)展商的形象宣傳，因此可對發(fā)展商進(jìn)行系列包裝并炒作發(fā)展商品牌，讓市場更多認(rèn)識發(fā)展商，對發(fā)展商建立良好的信心，將有利于未來項(xiàng)目推廣。 2）公關(guān)活動 公關(guān)活動的目的是加強(qiáng)項(xiàng)目的形象宣傳，提升項(xiàng)目的知名度及影響力，并借以推動項(xiàng)目的銷售氣氛，因此起在明確目的之后，可通過不同的方式或手段展開公關(guān)活動，具體建議如下： 活動一： 活動主題：廣電內(nèi)部職工投資推介會 活動時間：8月13日。 目的及作用： 1. 做為市場價格的初探，可以隨時控制； 2. 消化一部分，為正式認(rèn)籌做準(zhǔn)備； 活動二： 活動主題：百佳簽約儀式暨大型招商推廣會。 3）招商推廣 招商方式： 1. 大型招商會（活動） 2. 現(xiàn)場售樓部招商 招商范圍：一1層、1層、4層、5層 招商對象： 1. 大型品牌商家 2. 中小型品牌商家 3. 個體經(jīng)營者 招商策略： 1. 首層首年75折；次年85折；第三年95折； 2. 負(fù)一層首年7折；次年8折；第三年95折； 3. 裝修期間（在規(guī)定時間內(nèi)）免租金 招商廣告操作： 時間 7月第四周 8月中 第一周 第二周 第三周 廣告 主力商家正式進(jìn)駐項(xiàng)目； 1. 麥當(dāng)勞人氣店入駐 2. 項(xiàng)目接受招商預(yù)約； 3. 發(fā)布大型招商會。如：“百佳的方向就是你的方向”、“麥當(dāng)勞的方向就是你的方向”，本項(xiàng)目炒作的主要題材是主力店，如若不能盡快確定，將嚴(yán)重影響下一步的推廣，進(jìn)而影響整個項(xiàng)目的銷售和招商工作。 推廣重點(diǎn)： 1. 塑造項(xiàng)目品牌形象 2. 傳遞銷售、招商信息 3. “xx廣場——xx首席社區(qū)MALL”概念演繹 4. 商圈價值 5. 項(xiàng)目賣點(diǎn)分析 6. 投資收益分析 7. 功能定位 8. 內(nèi)部認(rèn)購造勢 宣傳主題：xx廣場——天河?xùn)|財(cái)富新商機(jī) 該階段是本項(xiàng)目的正式公開發(fā)售期，是項(xiàng)目推廣的關(guān)鍵時期，因此，必須集中所有優(yōu)勢資源及各種有效手段促使項(xiàng)目公開發(fā)售的成功。 1. 制定完善的廣告宣傳計(jì)劃，立體炒作項(xiàng)目 預(yù)計(jì)公開發(fā)售時間為8月18，那么制定的公開發(fā)售廣告計(jì)劃則一般提前一個月實(shí)施，即約在7月下旬全面進(jìn)行廣告投放；而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類媒體上進(jìn)行新聞報道；在公開發(fā)售之后，則設(shè)定約1個月的公開發(fā)售的續(xù)銷期，時間將順延至8月中下旬，在此期間，將通過報紙、電臺等媒體手段立體炒作項(xiàng)目，以浩大的聲勢奠定項(xiàng)目的市場地位，影響甚至震撼xx房地產(chǎn)界、xx商界，更為項(xiàng)目的持續(xù)熱銷打下良好基礎(chǔ)。 1. 整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，形成指標(biāo) 現(xiàn)代化的商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作，必然會有一系列的硬件及軟件指標(biāo)，作為向現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)范化方向發(fā)展的本項(xiàng)目，更應(yīng)明確硬件及軟件的各項(xiàng)具體內(nèi)容，并以此形成商業(yè)化運(yùn)作指標(biāo)公告市場，給予市場投資者及商家信心。 第二主題是對第一主題的補(bǔ)充演繹，表示項(xiàng)目位置在東部，金礦在東部，而該主題就類似“買鋪當(dāng)然是買北京路”，都具異曲同工之效，以此簡潔口語廣而告之，引發(fā)投資者及商家形成新的投資思維。 1. 都市財(cái)富運(yùn)動可使人們直白理解與財(cái)富相關(guān)聯(lián)； 2. 可包容各種財(cái)富演繹手法，如廣告宣傳、公關(guān)活動等； 3. 可使人們自發(fā)進(jìn)一步了解該概念，發(fā)放磁場效應(yīng)。 例如：哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸——本項(xiàng)目有如財(cái)富新大陸； 牛頓發(fā)現(xiàn)萬有引力——本項(xiàng)目將發(fā)放萬有引力的財(cái)富磁吸效應(yīng)； 達(dá)爾文發(fā)現(xiàn)進(jìn)化論——本項(xiàng)目為社區(qū)MALL，為商業(yè)進(jìn)化論。 擴(kuò)大科學(xué)與財(cái)富的關(guān)系 科學(xué)地創(chuàng)造財(cái)富——帶出成功人士的發(fā)跡過程，即賺錢秘笈； 科學(xué)地運(yùn)用財(cái)富——運(yùn)用科學(xué)的方法使既有財(cái)富增值，即如何去投資； 科學(xué)地享受財(cái)富——由于科學(xué)地創(chuàng)造財(cái)富、科學(xué)地運(yùn)用財(cái)富，因此最終可科學(xué)地享受財(cái)富。 1. 銷售方式及促銷策略 2. 以先到先選認(rèn)籌方式公開發(fā)售。 返租期：三年 返租樓層：所有樓層統(tǒng)一返租年限 返租方式建議： 1. 一次性返還第一年租金，年返租率為9%； 2. 第二、三年按季返還，返租率同為9%； 3. 三年返租率合計(jì)為27% 5)公關(guān)活動 活動一： 活動主題：齊來參與都市財(cái)富運(yùn)動。 目的與作用： 1. 為公開發(fā)售而造勢； 2. 錯開與公開發(fā)售時間，避免影響； 3. 促進(jìn)下簽客戶數(shù)量的增加。 3．第三階段推售計(jì)劃（2004年9月~10月） 1）推售思路 承接前期推廣思路，并作出細(xì)化演繹。 推廣重點(diǎn)： 1. 公開發(fā)售成交火爆 2. 促銷信息 宣傳主題：xx廣場——東部財(cái)富盛夏游 媒體選擇： 《南方都市報》《信息時報》《xx日報》、的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項(xiàng)目形象，通過一定量的戶外公關(guān)活動和資料派發(fā)（宣傳單張、《xx廣場》月刊）來鞏固銷售業(yè)績，同時拉動前階段觀望的投資客戶。 1. 追蹤已有客戶資源，擴(kuò)大再成交可能 通過第一階段的推廣已積累相當(dāng)數(shù)量的潛在買家，本階段應(yīng)加強(qiáng)過濾該批尚未成交的購買力資源；另外，對于已成交的客戶應(yīng)采取獎勵措施，鼓勵其介紹新客戶，形成“滾雪球”效應(yīng)。 1. 增加招商的推廣力度 在上一階段是以銷售為主要推廣操作，淡化了招商，在本階段可增加的推廣力度，以達(dá)到招商推動銷售，招商與銷售齊頭并進(jìn)的雙喜局面。 推廣主題 9月主題：西部牛仔也去東部掘金 主題闡釋： 通過廣為人知的西部牛仔去東部掘金的廣告表現(xiàn)，寓意鮮明且幽默詼諧，形象化地引導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注東部，投資東部的本項(xiàng)目，延續(xù)演繹上階段的主題思路。 促銷策略 1. 折扣優(yōu)惠 促銷期會間購鋪為98折，暗操99折； 非銷期會期間為99折，暗操99折； 對于部分滯銷單位視乎情況建議額外95~97折。 1. 旅游抽獎 9－10月期間購鋪均可獲旅游抽獎，具體方式如下： 成交商鋪價格 獲抽獎票數(shù) 30萬以內(nèi) 1票 31~50萬 2票 51~80萬 3票 81萬以上 4票 公開抽獎時間：10月份最后一個周日。 目的及作用： 1. 加深投資者對商業(yè)的認(rèn)識和理解； 2. 增強(qiáng)投資者的投資欲望。 4．第四階段推售計(jì)劃(2004年112月) 1）推售思路 全力促銷尾盤 推廣重點(diǎn)： 1. 開業(yè)信息 2. 招商信息 公關(guān)活動： 開業(yè)盛典齊歡樂 及早在開業(yè)前消化剩貨 商鋪銷售適宜在期鋪交易，作為大型商業(yè)項(xiàng)目的新張開業(yè)，會過渡一段時期才可進(jìn)入興旺，此階段商業(yè)氣氛較淡，將影響投資者信心，不利于商鋪銷售，因此應(yīng)在項(xiàng)目開業(yè)前盡量消化剩貨，及時回籠資金，降低風(fēng)險。 3）公告開業(yè)盛典 2005年1月份正式開業(yè)，可以此作為利好進(jìn)行宣傳推廣，給予市場工程信心，給予投資者及商家壓力，促使其加快成交。 5）銷售方式 按常規(guī)方式進(jìn)行銷售及招商。 主題闡釋：以開業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質(zhì)商鋪，使市場正視，并且給予市場投資者壓力，不把握最后機(jī)會就會“走寶”。 8）公關(guān)活動 活動主題：開業(yè)盛典齊歡樂 活動時間：與開業(yè)時間相同 活動地點(diǎn)：現(xiàn)場 活動形式：現(xiàn)場show目的及作用： 1. 促進(jìn)氣氛，開業(yè)造勢； 2. 帶動銷售。四、媒體組合策略 各階段媒體組合： 公關(guān)活動 xx社區(qū)商業(yè)研討會 百佳簽約儀式暨大型招商推廣會 齊來參與都市財(cái)富運(yùn)動。 東南亞盛夏游 開業(yè)盛典齊歡樂 媒體選擇 主要媒體： 《南方都市報》、《信息時報》《xx日報》、 輔助媒體：《中國房地產(chǎn)報》、 珠江經(jīng)濟(jì)電臺、城市之聲、 現(xiàn)場包裝 《南方都市報》《信息時報》大篇幅的概念炒作，《xx日報》硬性廣告配合、其它各大媒體軟文、廣電集團(tuán)報、現(xiàn)場包裝、員村、天河區(qū)域性巡回展示、免費(fèi)看樓車、定向資料派發(fā) 《xx日報》、《南方都市報》的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項(xiàng)目形象，單張、派發(fā)來鞏固銷售業(yè)績。其中應(yīng)用系統(tǒng)主要包括營銷通路的包裝和辦公事務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)、本項(xiàng)目定位為“xx首席社區(qū)MAII”，在項(xiàng)目包裝中要盡量體現(xiàn)定位的內(nèi)涵，通過項(xiàng)目在色彩、形式、文字、圖片展示等方面的個性化設(shè)計(jì)，使客戶強(qiáng)烈感受到本項(xiàng)目的品質(zhì)及現(xiàn)代商業(yè)氣息，達(dá)到宣傳項(xiàng)目、促進(jìn)銷售的目的，最終提升發(fā)展商的品牌形象。 （一）基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì) 基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)包括以下內(nèi)容： 1. LOGO設(shè)計(jì)（中英文標(biāo)志） 2. 中英文標(biāo)準(zhǔn)字體設(shè)計(jì) 3. 標(biāo)準(zhǔn)色彩規(guī)劃與延展 4. LOGO與中英文標(biāo)準(zhǔn)字體之標(biāo)準(zhǔn)組合 5. 輔助圖形及象征圖形（吉祥物） 本項(xiàng)目基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì)應(yīng)時尚、陽光、富時代感，且能給人以上升發(fā)展的聯(lián)想。 對于商業(yè)物業(yè)而言，交通的暢達(dá)性是影響客戶購買的重要因素之一，因此，良好的通路組織是項(xiàng)目順利銷售的制勝法寶。 1. 地盤包裝 地盤作為目標(biāo)客戶和行人關(guān)注的地方，是項(xiàng)目宣傳最經(jīng)濟(jì)和直接的媒體，可以吸引注意力，營造賣場氛圍。 主要包括如下幾方面： 1. 道路組織 2. 工地圍墻 3. 戶外導(dǎo)示牌 4. 道旗 5. 條幅及噴繪昭示布 賣場形象包裝 賣場作為主要銷售場地，選擇區(qū)域要便于到達(dá)，便于展示，主要由兩部分組成：售樓處、停車場。展板主要介紹項(xiàng)目的區(qū)域、配套、交通、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、園林介紹、景觀介紹等。 辦公事務(wù)系統(tǒng)：主要包括項(xiàng)目資料袋、置業(yè)計(jì)劃書、內(nèi)部認(rèn)購書、臨定紙等，這些物品的設(shè)計(jì)形式要與項(xiàng)目整體VI相統(tǒng)一。 五、費(fèi)用預(yù)估 項(xiàng)目推廣資金的安排，我們考慮以下幾個前提： ——創(chuàng)造品牌樓盤，并通過樓盤樹立廣電房地產(chǎn)集團(tuán)的企業(yè)品牌 ——盡可能節(jié)省資金 ——整體安排推廣資金一般為銷售收入（）的3~5%左右 基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì)：8萬元 現(xiàn)場包裝：12萬元(部分費(fèi)用視當(dāng)?shù)厝≠M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)而定) 1. 營銷中心形象包裝（展板、軟包裝）：設(shè)計(jì)制作2萬元； 2. 工地圍墻、形象墻：制作5萬元； 3. 道旗、戶外導(dǎo)示牌：制作、發(fā)布5萬元； 銷售物料：13萬元 1. 樓書：印刷費(fèi)用5萬元； 2. 折頁：印刷費(fèi)用5萬元； 3. 其他類銷售物料：包括銷售用紙等共計(jì)3萬元； 媒體發(fā)布：450萬元 1. 報紙廣告費(fèi)用：設(shè)計(jì)發(fā)布400萬元 2. 電視媒體：20萬元 各類活動及促銷禮品費(fèi)用：100萬元 1. 開盤活動：25萬元 2. 展場包裝：20萬元； 3. 促銷禮品費(fèi)用：5萬元； 4. 其余活動（研討會、促銷、征文、繪畫等）47萬元 新機(jī)場廣告牌：制作發(fā)布5萬元。 70 / 7