【文章內(nèi)容簡介】 位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡平臺，用實力保證2005年元月盛大開業(yè)。 十、實力集團持續(xù)經(jīng)營開發(fā)對物業(yè)升值的保證。用于銷售的鋪位數(shù)量只占20％，發(fā)展商持有大部分物業(yè)，并專門成立商業(yè)經(jīng)營公司進行營運管理，以良好的經(jīng)營效益保障物業(yè)的保值、增值。 第四部分 價格策略 1. 厘定價格的相關因素 價格與物業(yè)品質(zhì)、目標客戶、市場狀況等方面有著密切關系，本項目厘定價格時首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 1. 整體的經(jīng)濟環(huán)境 2. 市場的供求狀況 3. 物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進度 4. 目標客戶的價格接受程度和價值取向 5. 宣傳推廣是否理想 二、價格定位 各樓層定價基數(shù)說明 xx廣場各樓層的價格(租金、售價)都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。樓層系數(shù)是參照xx市與項目基本情況及經(jīng)營范圍類似的商場并且銷售成功的案例(重點選擇萬國廣場、中旅商業(yè)城、名匯大廈)的樓層系數(shù)并結(jié)合xx廣場的具體情況得出的。 萬國廣場： 樓層 建筑面積均價(萬元/m2)實用率 套內(nèi)面積均價(萬元/m2)樓層系數(shù) 負一層 50%一層 45%1二層 50%三層 不售/家樂福 75%//四層 不售/家樂福 75%//五層 45%中旅商業(yè)城： 樓層 建筑面積均價(萬元/m2)實用率 套內(nèi)面積均價(萬元/m2)樓層系數(shù) 負二層 50%負一層 ////一層 45%1二層 50%三層 50%四層 50%名匯大廈： 樓層 建筑面積均價(萬元/m2)實用率 套內(nèi)面積均價(萬元/m2)樓層系數(shù) 負一層 50%一層 50%1二層 50%三層 50%四層 50%五層 50%員村區(qū)域商鋪租金調(diào)查 由于目前在員村二橫路不具備與項目類似的可比項目，所參考的租金是以二橫路中低檔次、不成規(guī)模的店鋪作為基準的，本項目的租金標準具有一定的提升空間。根據(jù)目前員村二橫路的地段租金價值，按最保守的租金反推售價的方法，對項目可能存在的銷售價格進行估算.通過對員村周邊商鋪的調(diào)查，員村二橫路有近160個商鋪，員村新村商業(yè)市場有130個商鋪，員村新街110個，員村西街100個，還有黃埔大道翠湖區(qū)政府段、員村一橫路的調(diào)查，得到的租金情況如下表： 租價 二橫路 員村新街 三橫路 員村西街 黃埔大道 一橫路 街鋪 250—370150—30080—10040—10060—16060—80內(nèi)街鋪 90—11025—3060—80備注 頂手費3萬 建材市場租價 目前員村二橫路街鋪建筑面積均價320元/㎡，以實用率90%計算，則其套內(nèi)面積租價為356元/㎡；以下租金價格將參考此標準進行估算，并充分考慮了市場銷售風險因素，由此得出本項目市場租賃之保守價格。首層套內(nèi)面積租金220元/㎡ ，建筑面積440元/㎡ 。 xx廣場樓層系數(shù)說明 xx廣場各樓層系數(shù)說明： 、首層作為都市名店城整體經(jīng)營，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數(shù)（）、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)（）得出。 、二層樓層系數(shù)()一、三層樓層系數(shù)()，適當調(diào)低其樓層系數(shù)。 、四層樓層系數(shù)（）、中旅商業(yè)城一、四層（）得出。 ，參照名匯大廈一、五層樓層系數(shù)（）、萬國廣場一、五層樓層系數(shù)（）得出。 xx廣場各樓層系數(shù) 樓層 建筑面積均價(萬元/m2)實用率 樓層系數(shù) 負一層 —45%一層 150%1四層 50％ 0．4五層 60%0．25xx廣場各樓層租金預測表 樓層 實用率 樓層系數(shù) 建筑面積均價(元/m2)套內(nèi)面積均價(萬 套內(nèi)均價（元/m2)負一層 45%120267一層 50%1220440四層 50％ 88176五層 60％ 5592定價指導原則： 項目與項目之間會因為自身質(zhì)素的不同而存在價格差異，項目內(nèi)部也會因為各單位具體情況的不同而存在定價上的差異，而商業(yè)項目差異存在的唯一主導因素就是人流的影響。因此一個鋪位價值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機會，其商業(yè)價值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價值相對較低，定價時相應鋪位的價格會相應拉低。 商業(yè)項目的價格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，但具體到本項目目，因為是經(jīng)營式商鋪的定位，面積的分割相對比較跨度大，投資者購買商鋪自己經(jīng)營的機會較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來的經(jīng)營格局。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項目價格的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。這些也是商業(yè)項目定價的主要參考因素。 本司根據(jù)市場狀況，發(fā)展商的開發(fā)成本、獲利要求，確定本項目商鋪目標均價初步定為首層28000元－30000/平米，負一層13000－15000元/平米四層11000元－12000/平米，五層7000元－7500/平米在銷售中根據(jù)市場反應情況進行調(diào)整。 項目均價推算 商鋪的價格是否合理，始終是影響買家做出選擇的關鍵因素所在，制訂價格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)、同品質(zhì)競爭產(chǎn)品，形成差異化，達到單邊收益最大化。這取決于預期的工程形象和價格定位理念。本項目周邊同期在售待售物業(yè)相對集中，易形成價格競爭，為此，本項目的價格定位理念： 致力于確立物超所值性價比優(yōu)勢，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價位，同等價位比創(chuàng)新。 xx廣場各樓層售價表：(按9%回報計)樓層 實用率 建筑面積售價(元/m2)套內(nèi)面積售價(元/m2)樓層系數(shù) 負一層 45%1500033333一層 50%29000580001四層 50%1200024000五層 60%750012500三、價格策略 本項目進行內(nèi)部認購時，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項目的定價應考慮前期略低，以低價入市，吸引市場，聚集人氣，同時也為后期項目的升值提升預留空間。建議項目的價格策略為“低價入市、逐級加價”，即初期以中價格、高姿態(tài)吸引市場關注，在以自身的品質(zhì)獲得市場追捧后逐級加價。調(diào)價可采用折扣變化和提高單價策略（內(nèi)部認購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價的方式），最終實現(xiàn)目標均價。詳見【附件、價目表】 四、付款方式及折扣控制 由于本項目的目標客戶以投資客為主，應充分考慮其對于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議發(fā)展商盡量爭取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。 各種付款方式的銷售折扣應根據(jù)不同銷售時期的具體情況進行調(diào)整。內(nèi)部認購期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢下，可將折扣進行上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實現(xiàn)利潤。 1. 付款折扣方案 作為投資性項目，其消費群體基本由投資者和用家組成，他們普遍對資金調(diào)配的敏感度較強，投資意識強烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實現(xiàn)快速銷售的目的。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進一步降低首付壓力。 正常折扣方式 付款方式 折扣 比例 說明 一次性付款 10%首期5成，一個月內(nèi)付清全款 按揭付款 90%首期5成，余款銀行按揭 綜合折扣 1. 折扣方案 在銷售過程中需為大面積成交預留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項目最終價格的實現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價格計算在內(nèi)，即： 1. 購買200平米以上可享受2％優(yōu)惠（預計占10％）； ％ 2. 意向面積不足200平米的客戶，最多讓點1%（占90%）％ 3. 如果認籌量1000個，成交率為20％，則約優(yōu)惠3％； 4. 項目經(jīng)理可靈活掌握1％優(yōu)惠及不可預測性費用等。 %（－），因此，才能保證首層實收均價29000元/m2；負一層實收15000，倒推應達16483元/m2；四層實收12200元/m2，倒推應達13407元/m2；五層實收10000元/m2，倒推應達10989元/m2。 以上控制方式，保證了發(fā)展商與項目經(jīng)理共可掌握2~4%的額外折扣幅度。 六、價格控制 為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進行，建議分階段安排不同價目表，對各銷售階段進行有步驟的階段價格控制。內(nèi)部認購期為吸引人氣，建議采取低等價入市，此階段認購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價目表3%~4%的額外降價優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價，無額外優(yōu)惠；后期隨著項目的工程形象、知名度等越來越有利，對價目表價格成交目表進行穩(wěn)步拉升，使整體實收均價達至目標值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%~2%的手段，刺激客戶成交。各銷售階段的價格控制比例如下： 七、回款預估 總體推貨節(jié)奏的把握 推貨節(jié)奏的把握原則：一方面是根據(jù)市場的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷售成績的好壞而靈活制定策略。 準確掌握市場需求關系，降低項目的銷售風險。 敝司對本項目的推貨節(jié)奏有兩個方案建議如果項目開始全推首層，可能會很快賣完但是負一層的銷售會是很大的問題；如果開始全推負一層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風險相當大，針對xx市的百信廣場、藍色快線、萬國廣場、陽光都會廣場的推貨情況，設計兩套推貨方式。 方案一、 負一層 首層 第一批 1031－1031067－1071020－1030；1062－1066；1092－1102；1103－1122首層調(diào)價首層中間內(nèi)鋪和部分街鋪68間初探市場 第二批 F0010F383F516F10911F13515F1551731001－1018首層靚鋪16間和負一層中等和較差位置的鋪位69間，合共85間 第三批 F10010F6986F02803F1201331035－1061首層16間較差的和負一層最好的鋪位46間，合共62間 第四批 四層和五層 共6232平米 （以上推貨數(shù)量未包括麥當勞的面積） 推貨的依據(jù)： 1. 首先拿出68套，以均價29000元/平米入市，做為市場試探，較易操作，可以視情況加推。 2. 第二批是在多人排隊的情況下解籌。推出首層和負一層是鑒于市場認可首層商鋪的市場情況下作出的安排，一是易于實現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭同一鋪位的情況下拉升價格；三是由于考慮到到客戶的經(jīng)濟能力的差次不齊，為了實現(xiàn)每一個成交的可能在銷售的時候會采用暗推的手法不知不覺把負一層的鋪位消化。 3. 第三批借前一批熱銷的勢頭，推出首層和負一層所有鋪位在市場熱烈認購的情況下，用大價差的方式拉動的銷售。 4. 第四批推出四層和五層。最后推出這類單位在熱銷或平穩(wěn)銷售的情況下，容易再次把銷售推向高峰，而且這些鋪位也易于拉升價格，對于銷售的安全性也有保障。 方案二： 負一層 首層 第一批 F1351F15516 F1661F10911 F718310311031067107102010 10161018負一層中等鋪49間和首層部分街鋪和較好的內(nèi)鋪28間共77第二批 F0850F10010 F069070、F122133108010910921102110311210351058首層中等和較差52和負一層最好的鋪位23間，合共75間 第三批 F00101F028039F0500651001101510591066鋪王和最靚的20間和負一層最差的43間合共63間 第四批 四層和五層 共(3582+26