【正文】 ：境外客戶以香港身份證、回鄉(xiāng)證、護(hù)照為準(zhǔn)，境內(nèi)客戶以內(nèi)地身份證為準(zhǔn)。 境外（香港）在 11 月初投放廣告，配合 11 月 9 日的 新聞發(fā)布會(huì)暨正佳企業(yè)有限公司與美聯(lián)物業(yè)簽約儀式，同時(shí)配合 11 月 9 日開始的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶登記，如果未能領(lǐng)預(yù)售證，則以軟性文章、新聞稿為主。 夾層內(nèi)部認(rèn)購(gòu)執(zhí)行方案 1．第一階段時(shí)間： 2021 年 10 月 23 日 ——11 月 6 日 (為期 14 天 ) 本階段宣傳推廣主要是起到承上啟下的作用，在 10 月份推廣活動(dòng)和軟性文章的炒作后，市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目已有一定的認(rèn)知度，正佳廣場(chǎng)的形象已得到建立。 （ 2） 確立正佳廣場(chǎng)在廣州市乃至在全國(guó)商場(chǎng)的主導(dǎo)地位并有效區(qū)別傳統(tǒng)商場(chǎng)。 社會(huì)公眾，經(jīng)營(yíng)者及投資者為主。 宣傳效果 通過突出本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，淡化劣勢(shì)，改變投資者和商戶對(duì)項(xiàng)目的舊有看法，為下一階段召開聯(lián)合招商考察會(huì)和打造強(qiáng)勢(shì)銷售打好基礎(chǔ)。憑借這個(gè)有利時(shí)機(jī)和加上聯(lián)合簽約的活動(dòng)，項(xiàng)目在市場(chǎng)上已經(jīng)塑造了良好的形象，將項(xiàng)目夾層的銷售全面推向高潮。 （ 5）繼續(xù)通過正佳廣場(chǎng)自身賣點(diǎn)的宣傳。 鑒于正佳廣場(chǎng)夾層的目標(biāo)客戶估計(jì)大部份集中在廣州和香港地區(qū)，顯然廣 州市購(gòu)買者接觸本樓盤的概率較高，而香港的購(gòu)買者接觸本樓盤的概率較低。鋪位安排： 以二線鋪為主，一、三線鋪各占部分，有意者交誠(chéng)意金壹萬元。主 要摸杳客戶對(duì)租價(jià)、售價(jià)意向。 （ 6） 不斷炒作，在正佳商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)前景，吸引投資者和經(jīng)營(yíng)商家。 (4).高投資收?qǐng)?bào)率。有效吸引和提高項(xiàng)目各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，使商家和投資者不斷通過不同的途徑來增強(qiáng)投資信心，為保障項(xiàng)目的夾層銷售、整體招商工作的順利進(jìn)行。 配合精美的單張作宣傳，報(bào)章的廣告效應(yīng)，各類 大型聯(lián)合簽約儀式和主題活動(dòng)等。主要選用報(bào)紙，如《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《新快報(bào)》、《南方都市報(bào)》、等做廣告；可考慮制作幾期圖文并茂印刷精美的夾報(bào)配合促銷活動(dòng)，費(fèi)用相對(duì)低廉，沖擊力較強(qiáng)；繼續(xù)撰寫和發(fā)表軟性廣告，盡量保證每周一期，每期一千字左右，達(dá)到耳濡目染、潛移默化的效果。 ? 交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。 地點(diǎn)： 正式開放的現(xiàn)場(chǎng)銷售中心或租用較大的場(chǎng)地 參與人員： 1． 邀請(qǐng)政府相關(guān)部門 ? 市商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo) ? 省、市工商局領(lǐng)導(dǎo) ? 省、市稅務(wù)局領(lǐng)導(dǎo) ? 天河區(qū)政府、工商局、稅局、 公安局領(lǐng)導(dǎo) ? 天河區(qū)工商聯(lián)合會(huì) ? 房管局領(lǐng)導(dǎo) ? 有業(yè)務(wù)關(guān)系的銀行 2．本項(xiàng)目有關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 3．媒體記者 4．前期積累的客戶 活動(dòng)內(nèi)容： 在項(xiàng)目開始接受參觀時(shí)舉行開盤儀式，以舞獅助興，同時(shí)所有來參觀的客戶均可品嘗名酒配合歌舞增加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛。 一線鋪 200 個(gè) 原售價(jià)￥ 62021 元上調(diào) 8%，售價(jià)￥ 66960 元 /M2 二線鋪 100 個(gè) 原售價(jià)￥ 59755 元上調(diào) 7%，售價(jià)￥ 63937 元 /M2 三線鋪 100 個(gè) 原售價(jià)￥ 56000 元上調(diào) 6%，售價(jià)￥ 59360 元 /M2 ? 應(yīng)對(duì)銷售策略（二） 若推出第一次售價(jià)后買家反映一般，馬上推出比第一次售價(jià)較低的價(jià)格以此提高成交。 銷售形式： ? 直銷策略 加強(qiáng)人員推銷 (即直銷 )，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、消費(fèi)者需求越來 越多元化的現(xiàn)實(shí)情況下，太過單一的營(yíng)銷策略是很難達(dá)到預(yù)期效果的，必須將以上營(yíng)銷策略優(yōu)化組合、協(xié)調(diào)配合，方能取得理想的效果。 輔助媒體 ? 流動(dòng)媒體 ： 流動(dòng)媒體影響范圍較廣，鮮明奪目，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。 ? WTO 商機(jī)無限： 中國(guó)加入 WTO 后，意味著將有更多的外資進(jìn)入中國(guó)；海外人仕在中國(guó)進(jìn)行商務(wù)和消費(fèi)。將重點(diǎn)放在整體租賃方面和全新消費(fèi)亮點(diǎn)、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的炒作。 主要以《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》為主，電視廣告適時(shí)投，主要投放《本港臺(tái)》《翡翠臺(tái)》，并結(jié)合敝司美聯(lián)網(wǎng)。 ? 加緊跟進(jìn)前期有意 向租賃的商戶和投資者，吹谷銷售和資金回籠的進(jìn)度； ? 為本項(xiàng)目后期的租賃、開業(yè)制定系列的促銷和推廣措施； ? 籌備、策劃有影響力的活動(dòng)，針對(duì)本項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)宣傳；可投放適量的報(bào)章廣告、繕稿等。 d． Am 10： 45 — 11： 45 記者提問，發(fā)展商和各位知名人仕答問。 1． 時(shí) 間： 領(lǐng)預(yù)售證后次日 2． 地 點(diǎn)： 售樓部（或宏城廣場(chǎng)） 3． 推出商鋪數(shù)量： 50 個(gè) 一線鋪 30 個(gè) 原售價(jià)￥ 62021 元 /M2 下調(diào) 3% 60140 元 / M2 二線鋪 10 個(gè) 原售價(jià)￥ 59755 元 / M2 下調(diào) 5% 56768 元 / M2 三線鋪 10 個(gè) 原售價(jià)￥ 56000 元 / M2 下調(diào) 3% 54320 元 / M2 4．目標(biāo)客戶 假定 10 月中旬開始認(rèn)購(gòu)登記，邀請(qǐng)頭 50 名登記入籌買家參加此次活動(dòng)。 ? 主題：正佳廣場(chǎng)首 50 個(gè)鋪一日內(nèi)售磬，循眾要求，再加推！ 8．通知客戶 在可預(yù)見拿到預(yù)售證時(shí)間時(shí)，美聯(lián)物業(yè)銷售人員開始用電話通知頭 50 名已登記客戶。陪客戶的銷售人員要及時(shí)將已選中的鋪號(hào)告訴負(fù)責(zé)銷控的 2 位 同事。 ? 舉行競(jìng)買會(huì)，以價(jià)高者得的形式進(jìn)行銷售，爭(zhēng)取在這期展銷會(huì)內(nèi)把夾 層最高價(jià)值的鋪依出售。 6. 根據(jù)上一階段的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后的市場(chǎng)反應(yīng)及成交價(jià)格，制定出一個(gè)暗標(biāo)的底價(jià)，然后由客戶自行報(bào)價(jià)（底價(jià)以上），希望藉此手法盡量把價(jià)格定在市場(chǎng)接受價(jià)的頂部，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。 活動(dòng)舉行地點(diǎn)： 花園酒店會(huì)議廳 三． 邀請(qǐng)對(duì)象： 1． 政府相關(guān)部門 （ 1） 市商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo) （ 2） 市房管局領(lǐng)導(dǎo) （ 3） 天河區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo) 2． 投資方各負(fù)責(zé)人 3． 各主流媒體 《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》、 廣東電視臺(tái)、廣州電視臺(tái)、廣州電臺(tái) 約 12 人，每人 500 元，合計(jì) 6000 元 4． 會(huì)議議程： （ 1） Am 9： 30 – 10： 00 參 加人員簽到，留下名片 （ 2） 10： 00 – 10： 15 主持人致開幕詞，介紹到會(huì)各方負(fù)責(zé)人 （ 3） 10： 15 – 10： 45 發(fā)展商介紹項(xiàng)目情況，經(jīng)營(yíng)方向和計(jì)劃 （ 4） 10： 45 – 11： 15 投資方談對(duì)項(xiàng)目投資計(jì)劃，以及為何選擇投資 正佳廣 場(chǎng)。我們可以根據(jù)登記的人數(shù)而決定第一期商鋪推出的數(shù)量，希望造成一種一推出就售罄 的錯(cuò)覺，為余下的成功發(fā)售打下基礎(chǔ)。 2. 邀請(qǐng)各界新聞媒體到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)的采訪和報(bào)道，制造轟動(dòng)效應(yīng)。 ? 在競(jìng)買前交付保證金（保證金一般為人民幣￥ 3—10 萬元） ? 競(jìng)買會(huì)開始前，參加競(jìng)買的人仕憑《臨時(shí)竟買證》換取競(jìng)買號(hào)碼和有關(guān)資料等。 10．客戶確定 原則上通知頭 50 名買家，若某位通知不到，則按順序號(hào)由 50 號(hào)客戶補(bǔ)上。 7．媒體炒作 假定能預(yù)見哪天能領(lǐng)到預(yù)售證，則提前 23 天，由廣告公司落實(shí)平面廣告，進(jìn)行發(fā)布本活動(dòng)信息。 五、 邀請(qǐng)對(duì)象 (1) 省、市政府主管商業(yè)副省長(zhǎng)、副市長(zhǎng) (2) 市商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo) (3) 省、市工商局領(lǐng)導(dǎo) (4) 省、市稅務(wù)局領(lǐng)導(dǎo) (5) 天河區(qū)政府、工商局、稅局、公安局領(lǐng)導(dǎo) (6) 天河區(qū)工商聯(lián)合會(huì) (7) 房管局領(lǐng)導(dǎo) (8) 有業(yè)務(wù)關(guān)系的銀行 （注：邀請(qǐng)函須在 9 月底發(fā)出） 廣州市： 《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》， 《新快報(bào)》 810 人； 《人民日?qǐng)?bào)》 1 人；上海《新民晚報(bào)》 1 人、《滿堂紅》 1 人 《深圳特區(qū)報(bào)》 1 人； 廣東電視臺(tái)、廣州電視臺(tái)、中央電視臺(tái)、廣州電臺(tái) 69 人； 香港： 《東方日?qǐng)?bào)》、《太陽日?qǐng)?bào)》、《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《星島日?qǐng)?bào)》、《明報(bào)》、《 SCMP南華早報(bào)》、《頻果日?qǐng)?bào)》、《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。 活動(dòng)內(nèi)容： 以大型的科技和資訊活動(dòng)吸引投資者對(duì)項(xiàng)目的興趣和認(rèn)知度，對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行深入塑造，在市場(chǎng)上對(duì)項(xiàng)目營(yíng)造出轟動(dòng)性強(qiáng)的宣傳作用。 8．銷售策略 將夾層銷售總面積的 15%商鋪推出，價(jià)格根據(jù)前期價(jià)格的反應(yīng)再作相應(yīng)調(diào)整。 3） 夾層直通廣州市雙地鐵。并適當(dāng)下調(diào)銷售價(jià)格的 3%—4%，吸引更多的買家投資。 主題的訴求點(diǎn) ? 位居廣州市第一大商圈核心地 ? 天河成熟商圈： 天河城廣場(chǎng)、宏城廣場(chǎng)、購(gòu)書中心、體育中心多年的發(fā)展現(xiàn)已成為成熟商圈。使用此銷售策略不但有利于對(duì)租賃客戶的積累，而且也能有效地加快項(xiàng)目整體租賃的進(jìn)度，縮短培育期。 廣州銷售配合： 已登記入籌的客戶開盤當(dāng)天用抽簽形式抽出獲額外 98 折優(yōu)惠的 50 個(gè)名額。 銷售運(yùn)作： ? 對(duì)所有前來的客源作確認(rèn)； ? 做好現(xiàn)場(chǎng)銷售登記及調(diào)查工作； ? 全面聯(lián)系客戶，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的銷售； ? 有效地摧谷，提高客戶成交率。 的銷售部署 ．軟、硬件的配合 ——正式銷售中心的包裝完成 ——項(xiàng)目入口的裝飾布置 ——圍墻的包裝、工地護(hù)欄、及工地包裝 ——條幅、空飄、彩旗的應(yīng)用 ——銷售手冊(cè)、銷售須知、價(jià)目表、平面圖等、所有資料完成 ——透視圖、模型圖、樓書及附件、資料展板 ——落實(shí)所有現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳資料、銷售資料、透視圖、模型、樓書及附件、資料展板、銷售手冊(cè)全部于五天前到位。 展示媒體 如在售樓部或展銷會(huì)上展示樓盤規(guī)劃模型、布局模型、建筑效果彩圖等，效果顯著，印象深刻。由于廣告費(fèi)用十分有限，所以在選擇電視、廣播廣告時(shí)，密度不能太高。進(jìn)行立體式市場(chǎng)宣傳炒作，經(jīng)過廣告宣傳引起市場(chǎng)的關(guān)注樹立購(gòu)買的信心。除使用傳統(tǒng)的廣告媒體外，還可考慮一些富創(chuàng)意的廣告。 (2).地段優(yōu)勢(shì) 1） 廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機(jī)無限。 采用全方位的媒體報(bào)導(dǎo)，將項(xiàng)目全面曝光，引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)；并以越早登記折扣越多來進(jìn)行推廣。 價(jià)目表 樓書 按揭銀行 物業(yè)管理內(nèi)容 公約 折頁 臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書 認(rèn)購(gòu)書 海報(bào) ．樓盤 CI:辦公用品 (信笈、售封、名片、筆、文件、飾品 ) 吊板 ．人員配合 銷售人員 財(cái)務(wù)人員 保安人員 清潔人員 ．日常工作 對(duì)外開放現(xiàn)場(chǎng)售樓部。 聯(lián)合簽約活動(dòng)的成功能 更充分地顯示項(xiàng)目的吸引力和擴(kuò)大項(xiàng)目再市場(chǎng)上的影響力。 （ 2）品牌大型商 家的進(jìn)駐。 廣告宣傳重點(diǎn)主要是投資者和經(jīng)營(yíng)商家兩大人群： （ 1） 將本項(xiàng)目夾層即將推盤及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的消息發(fā)布市場(chǎng)。 根據(jù)本司為項(xiàng)目前期所舉辦的大型境外招商活動(dòng)和發(fā)達(dá)的內(nèi)部資訊網(wǎng)絡(luò)以及國(guó)內(nèi)以及香港強(qiáng)勁的銷售隊(duì)伍進(jìn)行省港聯(lián)合銷售，確保初步銷售計(jì)劃的成功，完成夾層總銷售面積的 15%。 鑒于正佳廣場(chǎng)夾層的目標(biāo)客戶估計(jì)大部份集中在廣州和香港地區(qū)，顯然廣州市購(gòu)買者接觸本樓盤的概率較高，而香港的購(gòu)買者接觸本樓盤的概率較低。 多功能購(gòu)物中心 項(xiàng)目集購(gòu) 物、旅游、休閑、咨詢、文化、展覽、娛樂、美食、商貿(mào)、金融為一體的購(gòu)物中心。意欲引起有投資欲望，并積累起大量的認(rèn)租客戶的有關(guān)初步意向投資名單。 香 港媒體建議選擇：翡翠臺(tái)、衛(wèi)星電視、《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《南華早報(bào)》，雜志經(jīng)濟(jì)一周（周刊）、航空雜志、廣九直通車在雜志（月刊）、戶外廣告。 境內(nèi) 銷售方案 一、前期鋪墊 間 2021 年 10 月中旬 —11 月中旬 通過媒體炒作和舉辦推廣活動(dòng)，將“正佳廣場(chǎng)”即將推出的信息發(fā)布出去，并吸納一批潛在客戶，為準(zhǔn)備期大量出廣告鋪墊。 4) 境內(nèi)推廣時(shí)間： 2021 年 10 月下旬，廣州媒體開始炒作，以軟性文章，新聞稿為主。 ? 制定本次銷售招商目標(biāo)，對(duì)每個(gè)經(jīng)營(yíng)種類進(jìn)行細(xì)分后向銷售人員下達(dá)任務(wù)指標(biāo)； ? 派發(fā)邀請(qǐng)函給香港的各界傳媒和知名品牌公司負(fù)責(zé)人和投資客戶； ? 準(zhǔn)備和制作與項(xiàng)目有關(guān)的各項(xiàng)資料，以便提供給買家和商戶了解； ? 將本項(xiàng)目招商的信息發(fā)布給各界媒體為項(xiàng)目制造強(qiáng)大的宣傳效應(yīng)和 生存空間； ? 向香港的知名品牌或在香港設(shè)立公司的國(guó)際知名品牌和投資者介紹項(xiàng)目的情況； ? 收集有意向購(gòu)買和到本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的客戶信息； ? 組 織品牌客戶、投資者對(duì)到本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)和初步的認(rèn)租或認(rèn)購(gòu)，收集反饋意向； ? 調(diào)派香港有經(jīng)驗(yàn)并從事租、售商鋪工作三年以上的員工駐場(chǎng)接待和跟進(jìn)。 ： ； :； 群： 正佳商業(yè)廣場(chǎng)銷售推廣執(zhí)行方案