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正文內(nèi)容

岳陽光宏商業(yè)廣場營銷推廣方案(編輯修改稿)

2025-04-03 18:55 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔任管理顧問,組織統(tǒng)一經(jīng)營,每一個商場的營銷階段,組織營銷活動,進行促銷,展示,公益 活動等,投放一定量的活動,吸引人流。 (四)、品牌經(jīng)營、名店經(jīng)營計劃 從大型超市到百貨主力店,從實力經(jīng)營到品牌經(jīng)營,從岳陽的流行元素發(fā)行地到品牌商家的集散地,光宏購物公園,打造岳陽商業(yè)的最高形態(tài)室內(nèi)步行街,以開發(fā)商品牌,項目品牌,經(jīng)營商家的品牌,塑造岳陽商業(yè)新形象。 岳陽光宏購物公園市場營銷策劃報告 20 (五)、 20: 80,商鋪黃金經(jīng)營計劃 銷售 20%,自營 80%,符合現(xiàn)代商業(yè)對商場管理經(jīng)營的場地要求, 20: 80,現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營的售租黃金比例法則。 (六)、購物:休閑:餐飲為 5: 3: 2 合理經(jīng)營比例計劃 根據(jù)國內(nèi)外商場經(jīng)營的經(jīng)營,大型綜合性購物 中心的購物、休閑、餐飲的合理比例為 5: 3: 2,該比例能夠合理處理商場中不同目的的消費人群的分布,最大限度的獲取商場效益。光宏購物公園的經(jīng)營比例,建議在此比例的基礎(chǔ)上,根據(jù)招商實際情況,合理調(diào)整,以適應(yīng)岳陽市場的實際情況。 (七)、業(yè)主委員會管理計劃 成立商場管理委員會,邀請業(yè)主代表參加,具有一定的管理權(quán)和商場監(jiān)督權(quán)力,保證商場管理合理有序進行。 (八)、“百城萬店無假貨”計劃 申請加入“百城萬店無假貨”協(xié)會,樹立光宏購物公園無假貨的社會形象,執(zhí)行“假一罰十”購物政策。 (九)、健康購物計劃 健康購物, 光宏購物公園,通過享受舒適購物環(huán)境,實現(xiàn)夢想,享受健康購物樂趣,購物公園,購物就如逛公園,購物公園將以優(yōu)雅的環(huán)境,舒適的氛圍,全面的服務(wù)奠定項目的基礎(chǔ),畢竟,創(chuàng)湖南第一購物環(huán)境需要各方面的硬件設(shè)施的支撐。 八、項目整體價格策略 制定合理的商鋪價格體系能夠有利于推動項目的成功推廣,在競爭激烈,消費者日漸理性的市場情況下,必須冷靜的進行價格體系的制定。 岳陽光宏購物公園市場營銷策劃報告 21 (一)、價格制定原則 確定合理的利潤率 在定價過程中,確定合理利潤率,在塑造項目優(yōu)良的素質(zhì)的同時,為了提高項目的市場競爭力,項目必須保持一定的價格優(yōu)勢,在 價格表的制定方式和整個項目銷售均價的實現(xiàn)上與其它項目形成差異化,也就是說,在項目銷售的前期,價格不一定是最高的,而是有競爭力的,隨著銷售的進度的進行,價格將緩慢上升,價格上升的過程,將伴隨銷售控制的進行,合理進行價格的調(diào)整。 貼近市場的承受力 在制定價格表時,必須保持項目不同區(qū)位之間的商鋪的價格均好性,在商鋪規(guī)劃時,保持地段價值和價格基本吻合。 單位價格制訂策略: 價格制訂原則: 一般情況下,除了集團購買之外,個人購房都是以個體鋪位為單位。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性,不同的鋪位,由于位置的不同 ,對購房者來說,其經(jīng)營也將有其不同的效果。因此,我司認為可遵循 二大原則,六項參照值 進行項目單元在銷售均價的基礎(chǔ)上的調(diào)整策略。 二大原則: 原則 1:有效人流的多少; 原則 2: 注目率的高低。 六項參照值: 1) 以成熟商業(yè)區(qū)為參照值: 比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位,要比較遠離成熟商業(yè)區(qū)的價格更高; 岳陽光宏購物公園市場營銷策劃報告 22 2) 以街道為參照值: 臨街的鋪位要比非臨街(含室內(nèi))的價格高; 3) 以廣場為參照值: 廣場四周的鋪位要比稍遠的價格更高; 4) 以主入口為參照值: 愈臨近主入口,價格更高;反之,則價格較低。 5) 以主干道為參照值: 臨近主干道的商鋪要 比臨近非主干道的價格更高; 6) 以位于商業(yè)街的位置為參照值: 商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價格更高; 項目價格制訂系數(shù): 在訂價過程中,以上述各價格層級為基礎(chǔ),根據(jù)各鋪位的條件不同,以 2—3%為調(diào)價單位,以此類推,得出各單位的價格。 價格推售策略: 入市價格策略: 價格是銷售力標簽中唯一產(chǎn)生銷售收入的因素,訂價是一項極為復(fù)雜的工作,不僅需要專業(yè)的專業(yè)技術(shù)知識,也需要創(chuàng)造性的判斷力和對消費者購買動機的深刻認識。有效的訂價能在消費者接受的空間內(nèi)使發(fā)展商獲取最大的效益。 對此,我司建議執(zhí)行“低開高走”的訂價策略,具體如下: 低開高走是指項目在開盤銷售時,以低于市場心理價位的價格入市,隨著交鋪期的接近,銷售價格逐步提高的策略。這是市場上比較常見的定價策略。 低開高走策略多適用于期鋪銷售,項目在建筑期間,由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪,投資者對購買期鋪仍存在投資顧慮,在開盤時以較低的價格銷售,一方面可以吸引目標客戶成交,迅速回收資金,減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力;另一方面,隨著項目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢,通過逐步調(diào)價能造成售價節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的假象,讓投 資者認為商鋪物有所值或物超所值,增強投資者的投資信心,形成銷售勢能。 岳陽光宏購物公園市場營銷策劃報告 23 價格公布策略 : 價格公布的時間,關(guān)系到銷售勢能的積蓄與釋放的時機掌握,是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷售前期的推廣,是一個不斷提升客戶心理價格的過程,在此階段,客戶通過了解項目,結(jié)合個人的購房經(jīng)驗,明確項目在心目中的定位,尤其是價格定位的判斷。 當發(fā)展商公布價格時,若實際價格低于心理價格時,則形成銷售的勢能,而且落差愈大,則勢能愈強,既形成了銷售旺勢。反之,則銷售將遇到壓力,甚至有可能功虧一簣。 因此,只有當客戶對項目形成充分地認識 ,心理價位不斷提高時,方可正式公布實際價格。 我司建議對價格的公開過程分二個步驟: 步驟一 : 市場預(yù)熱期及內(nèi)部認購期,對外宣傳的初步均價相比實際均價高出500— 1000元 /平方米以上; 步驟二 : 內(nèi)部認購期間向客戶公布售價。 單位推售策略: ● 首批推出單位的選擇原則: 王府井廣場首批推出的單位,旨在試探市場反應(yīng),從中得以了解客戶對項目、價位等方面的接受程度,以便于著手制訂下一階段的單位及價格推售策略。因此,出于此種考慮,我司認為首批推出的單位有著以下的標準: 1) 市場預(yù)熱期間,將所有單位向客戶 開放,任其選擇; 2) 根據(jù)不同商鋪受追捧的程度,確最后推出的單位; 3) 首批推出以位置較差、價格較低的單位為主,結(jié)合部分條件較好的單位,以保證不同價位的鋪位均受到 市場的檢測; 4) 凡是購買首批單位的客戶,可獲得高達 90 折的優(yōu)惠(優(yōu)惠金額計入成本)。 岳陽光宏購物公園市場營銷策劃報告 24 付款方式: 商業(yè)物業(yè)售價遠遠高于住宅物業(yè)的售價,一個好的商鋪少則幾十萬,多則幾百萬甚至上千萬,對買家購買能力要求更高,加上金融機構(gòu)對商鋪投資風險的過高估計,至目前為止,國內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額最高只可以進行 6成 10 年的按揭,加上一次性付款方式 ,實際上,商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。 (付款方式一覽表) 付款方式 一次性付款 銀行按揭 (五成十年按揭) 簽署訂購書時付訂金 人民幣叁萬元 簽署訂購書十天內(nèi) (扣除叁萬元定金 ) 樓價 60% 并簽署預(yù)售契約 樓價 50% 并簽署預(yù)售契約及辦理銀行按揭手續(xù) 一個月內(nèi)付 樓價 40% 銷售渠道管理 1)創(chuàng)新拓展銷售渠道 光宏廣場要實現(xiàn)快速地銷售,僅僅依靠常規(guī)的銷售是不足夠的,根據(jù)現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的 4C 理論,其中,銷售模式的創(chuàng)新與銷售網(wǎng)點的增設(shè),為項目迅速地接觸目標客戶,樹立強 而有力的“勢”,并為其提供置業(yè)的方便、靈活性是相當重要的一環(huán)。 從另一個角度考慮,諸如岳陽這類城市,傳統(tǒng)媒體的宣傳推廣力量始終有限,尤其是項目的銷售任務(wù)是盡快結(jié)束銷售階段,迎接開業(yè),由此可見,更加有必要不斷創(chuàng)新,并突破常規(guī)的銷售推廣模式,方有可能實現(xiàn)即定的目標。 因此,我司建議,從多個層面出發(fā),積極地打一場銷售的“滲透戰(zhàn)”,以保證與客戶接觸面及到達率的廣且深入。 岳陽光宏購物公園市場營銷策劃報告 25 2)銷售渠道的組成部分: 第一梯隊: 常規(guī)坐銷 。銷售人員在銷售中心接待客戶,為其提供詳細的解答,以促成銷售; 第二梯隊 : 小組式直銷 。將銷售人員分成若干個組,每個組別負責其中一類客戶群, DM或上門派訪,展開一對一的銷售行動; 第三梯隊: 泛銷售團隊 。招聘大量高素質(zhì)的兼職銷售人員,利用其自身的社會網(wǎng)絡(luò),尋找客戶資源。 3)管理架構(gòu): 銷 售 總 監(jiān) 坐 銷 部 直 銷 部 泛 銷 售 部 合 同 組 一 組 二 組 ?? 培 訓 組 督 導 組 4)各銷售渠道分述: ● 常規(guī) 坐銷。 傳統(tǒng)的銷售渠道,在此無需贅言。 ● 小組式直銷。 A、組建目的: 通過有組織性的協(xié)調(diào)、管理、監(jiān)控,進行類似于“地毯式”的搜索,挖掘任何存在購買可能性的客戶,甚至將達到“掘地三尺”的程度。如此操作,以積極主動的進攻態(tài)勢,徹底改變賣場坐等的固有銷售模式。 岳陽光宏購物公園市場營銷策劃報告 26 B、組織結(jié)構(gòu): a) 成立直銷部,將 30 名銷售人員劃分為 5 個組。 b) 每 6 名銷售人員為一個組。 c) 每個地區(qū)安排 1 個組,設(shè)地區(qū)銷售主管。 d) 所有銷售主管直接向直銷部經(jīng)理負責。 C、工作職責: 岳陽共有 5 個城區(qū),每個組負責一個城區(qū),針對以下目標客 戶及途徑進行DM 推廣及上門拜訪。 ( 1) 現(xiàn)有商廈、購物中心及商業(yè)街的經(jīng)營者; ( 2) 各類專業(yè)市場的經(jīng)營者; ( 3) 大小型企業(yè)的決策層; ( 4) 證券市場的投資者; ( 5) 各級政府官員; ( 6) 出入高檔消費場所的客戶(通過定點派發(fā)或設(shè)資料架); ( 7) 定期巡回展示會。 D、業(yè)績體現(xiàn): ( 1) 與客戶一同上門簽約; ( 2) 客戶帶著有銷售人員簽名的資料前來簽約(賃此可獲禮品一份); ( 3) 銷售人員的見客登記表。 E、薪酬及管理辦法: 設(shè)立底薪,完成一定的任務(wù)后 2?的提成。 岳陽光宏購物公園市場營銷策劃報告 27 5)泛銷售團隊。 A、組建目的: 組建一支泛銷售團隊,并對他們進行短期強化培訓,使之對項 目有充分了解,隨后即組織大規(guī)模的銷售行動,以積蓄客戶資源,最大限度保證項目開盤能一炮而紅。 B、泛銷售人員的培訓: ( 1)岳陽商業(yè)市場總體分析: a、市場總體分析 b、開發(fā)的項目內(nèi)容 c、發(fā)展商的簡介 ( 2)光宏廣場的整體介紹: a、項目概述 b、賣點整合 ( 3)銷售執(zhí)行: a、銷售培訓、銷售流程、銷售管理體制 b、銷售禮儀、統(tǒng)一說辭、客戶問答、現(xiàn)場促銷 通過培訓達到的目的:讓其明確工作的任務(wù)、指標、方法和獎罰措施,重在管理,在實際運作中大浪淘沙,去粗留精。 C、泛銷售隊伍人員的組成: ( 1)人員的物色: 通過公開招聘和內(nèi)部選拔。 策劃的力量在于將與項目有關(guān)的每一個環(huán)節(jié)都包裝上市成為市場及社會熱點,使之迅速成為明星樓盤。而此種銷售舉措的作法,本身即具有創(chuàng)新性與轟動效應(yīng),更有助于項目的日后的銷售與推廣。 因此,我司建議推出以“ 百萬富翁工程 ”為主題的招聘廣告及招聘會,廣為招攬有為之士。 岳陽光宏購物公園市場營銷策劃報告 28 ( 2)招聘的數(shù)量: 人海戰(zhàn)術(shù),甚至多達上千人。 ( 3)人員的標準: 有一定人際關(guān)系、溝通能力強、服從管理。 ( 4)人員的來源: 房地產(chǎn)行業(yè)的銷售人員、保險行業(yè)從業(yè)人員、品牌時裝營銷人 員、汽車推銷人員等貴重物品銷售人員、公司內(nèi)部員工、項目合作公司人員、物業(yè)中介機構(gòu)人員、機關(guān)干部等高素質(zhì)的兼職人員。 D、泛銷售人員的統(tǒng)一標識: 考慮泛銷售人員的數(shù)量較多,做到統(tǒng)一服裝的費用較大,可以采用給每人佩戴胸卡之類的統(tǒng)一標識,在著裝方面必須是職業(yè)裝,可以選擇相近的顏色。 E、泛銷售隊伍的實施細則: ( 1)薪酬及管理辦法: 無底薪,完成一定的任務(wù)后 3?的提成; 連續(xù) 2 月未完成任務(wù)取消其銷售資格。 ( 2)泛銷售隊伍成立的先決條件: 確保泛銷售隊伍人員的利益。 可以在泛銷售隊伍中選擇一批年輕人,作為“ 光宏廣場巡回展 ”專業(yè)隊伍,采用上門宣傳、走訪、展示、活動等方式探訪外地市場的客戶。 岳陽光宏購物公園市場營銷策劃報告 29 第二部分 項目營銷推廣計劃 岳陽光宏購物公園市場營銷策劃報告 30 一、銷售目標 項目市場銷售策略設(shè)計,必須在提高銷售速度和回籠資金的同時,合理減輕尾盤銷售壓力,加強項目的可持續(xù)銷售能力,
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