【文章內容簡介】 銷售創(chuàng)造良好氛圍和成功基礎。 銷售基本策略 （ 1） 控制住推出節(jié)奏，不能全部一次性推出，給人以“賤價拋售”的感覺，建議每次推出部分單位，既可以造成數量有限購者從速的旺銷局面，又方便觀察市場反應，便于調價，而每次推出的價格都較前次有上漲則能吸引投資者炒房，這對于樓盤銷售十分有利。與其一開始就定在理想的價位上與競爭對手打持久戰(zhàn)，不好銷時降價；不如低價入市采取“水到渠成”的方式，留出后續(xù)上漲空間，消費者看到本案如此旺銷，自然會追捧。因此首期建議先推出 14 套93。 68—— 99。 42 平方米的戶 型。 （ 2） 將專項產品的分類型推廣與銷一幢再推出一幢的限額限時上市方案相結合，使得每次推出的產品既可以提供市場多種選擇，又可以控制好上市銷售節(jié)奏。同時在銷售時留下一幢最后銷售，在建筑時不斷聽取市場回饋意見，修改方案，將最后一幢建設成整個區(qū)內最好的住宅產品。使整個A 區(qū)銷售形成“上市價格越來越高，上市產品越來越好”的良性循環(huán)。 針對性營銷策略 （ 1）“ 溫馨愛 巢型”客戶 這類客戶由于經濟能力有限，因此價格和付款方式是他們的考慮重點，在推出此類住宅單位時，強調的訴求重點是價格的吸引和付款方式的靈活，使人 產生物超所值的感覺，同時令消費者覺得買樓供樓是件輕松的事，就在今天就可以圓自己的住房夢。 關注問題 備注 營銷策略 價格 這是這類型消費者最關心的，價格策略 也 最 能 吸 引 他們。 以低于市場心理價格入市，給市場以極大沖擊力，如該區(qū)域的市場心理價格在 2021 元 /平方米，以1750 元 /平方米的價格入市，大大低于人們預期，即使周圍有現樓消費者也會被本案吸引。但上市數量必須限定且只有 14 套，先來先得，此類型數量不大，用價格促銷的方式首批上市不僅能形成人氣追捧，且合理的價格能引起炒房者的興趣，對銷售十 分有利。 付款方式 由 于 家 庭 積 累 有限，這部分消費者希望有更輕松的支付方式。 在廣告上注明有一至三成首付多種選擇，且最好能做到十五至二十年按揭，以適應不同情況消費者需要。用感性的語言和理性的數字分析算出按最長年限每月月供款。這將是極吸引人的。主要通過報紙廣告和 DM 等對外宣傳品進行文字表述。 交通 由于工作和生活都比較緊張，因此消費者都希望能在交通 方 便 的 區(qū) 域 居住。 在廣告和對外宣傳品上以葉脈的形式標示出本案所在區(qū)域所有交通網絡，并注明距各主城區(qū)和生活輔助設施的車程和時間，理性的解釋具有基于客觀立場上的高可信 度。 環(huán)境 越來越多的 消費者開始關注 環(huán)境了，但簡單的中庭綠化效果圖 已不能打動消費者了。 采用感性與理性相結合的宣傳手法，突出本案無論哪個角度都能享受到美好的環(huán)境，主題為：樓層和朝向或者不同，但你同樣能享受到美景。在宣傳上以一幢高層為代表將主要樓層窗口望出去的景致組成一個系列，以表現佳華世紀新城 A 區(qū)的環(huán)境更符合人性化發(fā)展，從哪一扇窗口望出去都能欣賞到清雅秀麗的環(huán)境。同時標示出本案的各項環(huán)境指標并加以簡短說明，如綠化率 42%，這意味著增加了多少新鮮的空氣等。使消費者信服，同時表明了開發(fā)商的社會責任感和信譽，既 然公開，就等于邀請全社會監(jiān)督。 物業(yè)管理 物業(yè)管理實際上是關系到售后服務，這也是樹立品牌的關鍵，物業(yè)管理不好會極度影響開發(fā)商信譽，不利后期銷售。 不單只邀請著名物業(yè)管理公司進駐，更重要的是向消費者明示詳細說明每一項物管內容，并寫進合同，雙方遵守。這將著重在銷售道具中的物管手冊內體現。 開發(fā)商信譽 品牌就意味著保證和承諾，佳華在重慶市的知名度不算高，因此只有提高開發(fā)商的知名度和美譽度才能贏得市場信任。 在所有合同上加蓋開發(fā)商的公章，雖然是個小細節(jié)，但卻表現出開發(fā)商的責任感和負責態(tài)度。并不刻意用大量廣告表現 ，但在所有的宣傳點如價格、付款方式、交房時間等上都以誠懇的態(tài)度加以保證，并引進公證形式和消費者購房專用律師，專為消費者服務，提高開發(fā)商信譽。邀請質檢站、消協(xié)作監(jiān)督，表現開發(fā)商的誠信。 住宅質量 質量是百年大計，雖然消費者 不見得都懂，但卻越來越注重質量 問題了。 在對外宣傳品上將小區(qū)所有的建筑材料都一一列出，并注明型號、廠商、等級。主要在材料手冊中詳細列示。 （ 2）“甜蜜生活型”客戶 這類型客戶關注的問題中如環(huán)境、價格、物業(yè)管理、交通、付款方式、開發(fā)商信譽、住宅質量和前一類客戶相同，屬共同關心 的問題，只是由于客戶特點不同，所以關注的重要程度順序不同。對這類客戶而言，居住環(huán)境和價格是購買住宅時考慮的最主要方面，因此在推出此類型住宅單位時，訴求重點要突出環(huán)境的品質和價格的合理性。其它問題在上一類中已有分析，在此略去。這類客戶與其它類客戶不同的是對子女入學問題的關注，因此在此主要針對該問題設計營銷策略。 關注問題 備注 營銷策略 子女入學 由于這類客戶正處在撫育子女的關鍵時期，中國人的傳統(tǒng)思想使得他們特別 注 重 子 女 的 教育，住宅附近的學校素質就成了購房時考慮的要素，不少消費者為使子女能入讀名校而專門在名校附近購房的例子也屢見不鮮。 與名校合作，如同巴蜀幼兒園、巴蜀小學、三中、八中等名校合作，開通“升學直通車”，小區(qū)住戶子女可優(yōu)先入讀這類幼兒園、小學和初中，升學時在一定分數線內保證能入讀。 （ 3）“城市菁英型” 這類客戶對環(huán)境和物業(yè)管理特別注重，這固然是人們在城市的“水泥森林”中生活久了后希望回歸自然的愿望，也是城市規(guī)劃建設的發(fā)展所需。美好的環(huán)境能讓人們生活得更好，而完善的物業(yè)管理能讓人們生活得更輕松。這是在進行此類型住宅單位推廣時需著重突出的訴求重點。而且這類客戶在消費時十分注重身份 感和消費時的感性認識，相應的營銷策略為：凡電話預約看房的此類客戶均由看房車免費上門接送，車上配備導購人員，對物業(yè)進行先期介紹，預先給客戶一個樓盤的總體印象，而上門接送看房既顯示出身份感又表現出開發(fā)商的誠意。 特別營銷推廣方案 推廣活動要做到易于操作，花費少，效果 好，活動不宜過多過頻，但要貫穿整個銷售期，形成整體印象，因此主要推廣活動有如下四項： （ 1）、贊助舉行“北部新城住宅建設開發(fā)研討會” 邀請市內外建筑、規(guī)劃、綠化、設計等相關專家在市內某家酒店進行研討會，討論北部新住宅開發(fā)中的問題和未來發(fā)展趨勢，爭取在當晚重慶衛(wèi)視新聞中播出；并在《重慶晚報》副刊上發(fā)動全社會對北部新城的建設開發(fā)進行討論，配以大量軟廣告，將這場討論從學術到社會進行延伸，把佳華世紀新城的名字推向公眾。 這是一項立意較高的形象企劃，一來將佳華世紀新城置于北部新城開發(fā)的大背景之中，從而撥高樓盤形象，間接促進銷售；二來把文化底蘊引入小區(qū)，提升了小區(qū)的人文氣氛，還能引起媒體的關注和報道增加開發(fā)商知名度和美譽度，可謂好處多多，打出了一張漂亮的文化牌。 A 話題設計：“北部新住宅開發(fā)中的問題和未來發(fā)展趨勢”。 B 輿論導向：建筑對人居心理及生理的影響；北 部新城未來的發(fā)展趨勢；建筑風格、環(huán)境風格是否是居住的功能要素。 C 時間：開盤前兩個星期左右 D 人數：與會人數控制在 20—— 30 人左右 E 新聞報道對活動的支持 （ 2）、“千禧購房自助餐”活動 此活動為所有推廣活動中的重頭戲。 銷售主張：買房是很麻煩的事，而裝修新居就更麻煩了，要忙里偷閑學裝修知識，寸步不離當監(jiān)工，不厭其煩地量尺寸，比價格配電器，還有搬家，布置房間等等。而現代都市人生活緊張，事務繁忙，要抽出這些時間和精力著實不易，所以裝修的麻煩困擾著不少買了房的人。如果本案能急消費者所急，想消費者所想， 將裝修，配家私，買電器，全面解決，定會在市場上引起熱烈反響，受到消費者的歡迎。 “千禧購房自助餐”正是這種需求的全面解決之道。可考慮與知名設計師合作為目標客戶精心設計多款不同風格的裝修套餐，配以相應風格的全屋家私，電器，供消費者任意選擇。這樣一來，既滿足了消費者的個性需求，又減少了消費者買房后自己進行裝修的麻煩