【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 推出節(jié)奏，不能全部一次性推出，給人以“賤價(jià)拋售”的感覺(jué)，建議每次推出部分單位，既可以造成數(shù)量有限購(gòu)者從速的旺銷局面，又方便觀察市場(chǎng)反應(yīng)，便于調(diào)價(jià)，而每次推出的價(jià)格都較前次有上漲則能吸引投資者炒房，這對(duì)于樓盤銷售十分有利。與其一開始就定在理想的價(jià)位上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打持久戰(zhàn)，不好銷時(shí)降價(jià)；不如低價(jià)入市采取“水到渠成”的方式，留出后續(xù)上漲空間，消費(fèi)者看到本案如此旺銷，自然會(huì)追捧。因此首期建議先推出14套93。68——99。42平方米的戶型。（2） 將專項(xiàng)產(chǎn)品的分類型推廣與銷一幢再推出一幢的限額限時(shí)上市方案相結(jié)合，使得每次推出的產(chǎn)品既可以提供市場(chǎng)多種選擇，又可以控制好上市銷售節(jié)奏。同時(shí)在銷售時(shí)留下一幢最后銷售，在建筑時(shí)不斷聽(tīng)取市場(chǎng)回饋意見(jiàn)，修改方案，將最后一幢建設(shè)成整個(gè)區(qū)內(nèi)最好的住宅產(chǎn)品。使整個(gè)A區(qū)銷售形成“上市價(jià)格越來(lái)越高，上市產(chǎn)品越來(lái)越好”的良性循環(huán)。 針對(duì)性營(yíng)銷策略（1）“溫馨愛(ài)巢型”客戶 這類客戶由于經(jīng)濟(jì)能力有限，因此價(jià)格和付款方式是他們的考慮重點(diǎn)，在推出此類住宅單位時(shí)，強(qiáng)調(diào)的訴求重點(diǎn)是價(jià)格的吸引和付款方式的靈活，使人產(chǎn)生物超所值的感覺(jué)，同時(shí)令消費(fèi)者覺(jué)得買樓供樓是件輕松的事，就在今天就可以圓自己的住房夢(mèng)。關(guān)注問(wèn)題 備注 營(yíng)銷策略 價(jià)格這是這類型消費(fèi)者最關(guān)心的，價(jià)格策略也最能吸引他們。以低于市場(chǎng)心理價(jià)格入市，給市場(chǎng)以極大沖擊力，如該區(qū)域的市場(chǎng)心理價(jià)格在2000元/平方米，以1750元/平方米的價(jià)格入市，大大低于人們預(yù)期，即使周圍有現(xiàn)樓消費(fèi)者也會(huì)被本案吸引。但上市數(shù)量必須限定且只有14套，先來(lái)先得，此類型數(shù)量不大，用價(jià)格促銷的方式首批上市不僅能形成人氣追捧，且合理的價(jià)格能引起炒房者的興趣，對(duì)銷售十分有利。付款方式由于家庭積累有限，這部分消費(fèi)者希望有更輕松的支付方式。在廣告上注明有一至三成首付多種選擇，且最好能做到十五至二十年按揭，以適應(yīng)不同情況消費(fèi)者需要。用感性的語(yǔ)言和理性的數(shù)字分析算出按最長(zhǎng)年限每月月供款。這將是極吸引人的。主要通過(guò)報(bào)紙廣告和DM等對(duì)外宣傳品進(jìn)行文字表述。交通由于工作和生活都比較緊張，因此消費(fèi)者都希望能在交通方便的區(qū)域居住。在廣告和對(duì)外宣傳品上以葉脈的形式標(biāo)示出本案所在區(qū)域所有交通網(wǎng)絡(luò)，并注明距各主城區(qū)和生活輔助設(shè)施的車程和時(shí)間，理性的解釋具有基于客觀立場(chǎng)上的高可信度。環(huán)境越來(lái)越多的消費(fèi)者開始關(guān)注環(huán)境了，但簡(jiǎn)單的中庭綠化效果圖已不能打動(dòng)消費(fèi)者了。采用感性與理性相結(jié)合的宣傳手法，突出本案無(wú)論哪個(gè)角度都能享受到美好的環(huán)境，主題為：樓層和朝向或者不同，但你同樣能享受到美景。在宣傳上以一幢高層為代表將主要樓層窗口望出去的景致組成一個(gè)系列，以表現(xiàn)A區(qū)的環(huán)境更符合人性化發(fā)展，從哪一扇窗口望出去都能欣賞到清雅秀麗的環(huán)境。同時(shí)標(biāo)示出本案的各項(xiàng)環(huán)境指標(biāo)并加以簡(jiǎn)短說(shuō)明，如綠化率42%，這意味著增加了多少新鮮的空氣等。使消費(fèi)者信服，同時(shí)表明了開發(fā)商的社會(huì)責(zé)任感和信譽(yù)，既然公開，就等于邀請(qǐng)全社會(huì)監(jiān)督。物業(yè)管理物業(yè)管理實(shí)際上是關(guān)系到售后服務(wù)，這也是樹立品牌的關(guān)鍵，物業(yè)管理不好會(huì)極度影響開發(fā)商信譽(yù)，不利后期銷售。不單只邀請(qǐng)著名物業(yè)管理公司進(jìn)駐，更重要的是向消費(fèi)者明示詳細(xì)說(shuō)明每一項(xiàng)物管內(nèi)容，并寫進(jìn)合同，雙方遵守。這將著重在銷售道具中的物管手冊(cè)內(nèi)體現(xiàn)。開發(fā)商信譽(yù)品牌就意味著保證和承諾，在重慶市的知名度不算高，因此只有提高開發(fā)商的知名度和美譽(yù)度才能贏得市場(chǎng)信任。在所有合同上加蓋開發(fā)商的公章，雖然是個(gè)小細(xì)節(jié)，但卻表現(xiàn)出開發(fā)商的責(zé)任感和負(fù)責(zé)態(tài)度。并不刻意用大量廣告表現(xiàn)，但在所有的宣傳點(diǎn)如價(jià)格、付款方式、交房時(shí)間等上都以誠(chéng)懇的態(tài)度加以保證，并引進(jìn)公證形式和消費(fèi)者購(gòu)房專用律師，專為消費(fèi)者服務(wù)，提高開發(fā)商信譽(yù)。邀請(qǐng)質(zhì)檢站、消協(xié)作監(jiān)督，表現(xiàn)開發(fā)商的誠(chéng)信。住宅質(zhì)量質(zhì)量是百年大計(jì)，雖然消費(fèi)者不見(jiàn)得都懂，但卻越來(lái)越注重質(zhì)量問(wèn)題了。在對(duì)外宣傳品上將小區(qū)所有的建筑材料都一一列出，并注明型號(hào)、廠商、等級(jí)。主要在材料手冊(cè)中詳細(xì)列示。（2）“甜蜜生活型”客戶 這類型客戶關(guān)注的問(wèn)題中如環(huán)境、價(jià)格、物業(yè)管理、交通、付款方式、開發(fā)商信譽(yù)、住宅質(zhì)量和前一類客戶相同，屬共同關(guān)心的問(wèn)題，只是由于客戶特點(diǎn)不同，所以關(guān)注的重要程度順序不同。對(duì)這類客戶而言，居住環(huán)境和價(jià)格是購(gòu)買住宅時(shí)考慮的最主要方面，因此在推出此類型住宅單位時(shí)，訴求重點(diǎn)要突出環(huán)境的品質(zhì)和價(jià)格的合理性。其它問(wèn)題在上一類中已有分析，在此略去。這類客戶與其它類客戶不同的是對(duì)子女入學(xué)問(wèn)題的關(guān)注，因此在此主要針對(duì)該問(wèn)題設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略。關(guān)注問(wèn)題 備注 營(yíng)銷策略 子女入學(xué)由于這類客戶正處在撫育子女的關(guān)鍵時(shí)期，中國(guó)人的傳統(tǒng)思想使得他們特別注重子女的教育，住宅附近的學(xué)校素質(zhì)就成了購(gòu)房時(shí)考慮的要素，不少消費(fèi)者為使子女能入讀名校而專門在名校附近購(gòu)房的例子也屢見(jiàn)不鮮。與名校合作，如同巴蜀幼兒園、巴蜀小學(xué)、三中、八中等名校合作，開通“升學(xué)直通車”，小區(qū)住戶子女可優(yōu)先入讀這類幼兒園、小學(xué)和初中，升學(xué)時(shí)在一定分?jǐn)?shù)線內(nèi)保證能入讀。（3）“城市菁英型”這類客戶對(duì)環(huán)境和物業(yè)管理特別注重，這固然是人們?cè)诔鞘械摹八嗌帧敝猩罹昧撕笙Ｍ貧w自然的愿望，也是城市規(guī)劃建設(shè)的發(fā)展所需。美好的環(huán)境能讓人們生活得更好，而完善的物業(yè)管理能讓人們生活得更輕松。這是在進(jìn)行此類型住宅單位推廣時(shí)需著重突出的訴求重點(diǎn)。而且這類客戶在消費(fèi)時(shí)十分注重身份感和消費(fèi)時(shí)的感性認(rèn)識(shí)，相應(yīng)的營(yíng)銷策略為：凡電話預(yù)約看房的此類客戶均由看房車免費(fèi)上門接送，車上配備導(dǎo)購(gòu)人員，對(duì)物業(yè)進(jìn)行先期介紹，預(yù)先給客戶一個(gè)樓盤的總體印象，而上門接送看房既顯示出身份感又表現(xiàn)出開發(fā)商的誠(chéng)意。特別營(yíng)銷推廣方案推廣活動(dòng)要做到易于操作，花費(fèi)少，效果好，活動(dòng)不宜過(guò)多過(guò)頻，但要貫穿整個(gè)銷售期，形成整體印象，因此主要推廣活動(dòng)有如下四項(xiàng)：（1）、贊助舉行“北部新城住宅建設(shè)開發(fā)研討會(huì)”邀請(qǐng)市內(nèi)外建筑、規(guī)劃、綠化、設(shè)計(jì)等相關(guān)專家在市內(nèi)某家酒店進(jìn)行研討會(huì)，討論北部新住宅開發(fā)中的問(wèn)題和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取在當(dāng)晚重慶衛(wèi)視新聞中播出；并在《重慶晚報(bào)》副刊上發(fā)動(dòng)全社會(huì)對(duì)北部新城的建設(shè)開發(fā)進(jìn)行討論，配以大量軟廣告，將這場(chǎng)討論從學(xué)術(shù)到社會(huì)進(jìn)行延伸，把的名字推向公眾。這是一項(xiàng)立意較高的形象企劃，一來(lái)將置于北部新城開發(fā)的大背景之中，從而撥高樓盤形象，間接促進(jìn)銷售；二來(lái)把文化底蘊(yùn)引入小區(qū)，提升了小區(qū)的人文氣氛，還能引起媒體的關(guān)注和報(bào)道增加開發(fā)商知名度和美譽(yù)度，可謂好處多多，打出了一張漂亮的文化牌。A話題設(shè)計(jì)：“北部新住宅開發(fā)中的問(wèn)題和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)”。B輿論導(dǎo)向：建筑對(duì)人居心理及生理的影響；北部新城未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)；建筑風(fēng)格、環(huán)境風(fēng)格是否是居住的功能要素。C時(shí)間：開盤前兩個(gè)星期左右D人數(shù)：與會(huì)人數(shù)控制在20——30人左右E新聞報(bào)道對(duì)活動(dòng)的支持（2）、“千禧購(gòu)房自助餐”活動(dòng) 此活動(dòng)為所有推廣活動(dòng)中的重頭戲。銷售主張：買房是很麻煩的事，而裝修新居就更麻煩了，要忙里偷閑學(xué)裝修知識(shí)，寸步不離當(dāng)監(jiān)工，不厭其煩地量尺寸，比價(jià)格配電器，還有搬家，布置房間等等。而現(xiàn)代都市人生活緊張，事務(wù)繁忙，要抽出這些時(shí)間和精力著實(shí)不易，所以裝修的麻煩困擾著不少買了房的人。如果本案能急消費(fèi)者所急，想消費(fèi)者所想，將裝修，配家私，買電器，全面解決，定會(huì)在市場(chǎng)上引起熱烈反響，受到消費(fèi)者的歡迎?！扒ъ?gòu)房自助餐”正是這種需求的全面解決之道?？煽紤]與知名設(shè)計(jì)師合作為目標(biāo)客戶精心設(shè)計(jì)多款不同風(fēng)格的裝修套餐，配以相應(yīng)風(fēng)格的全屋家私，電器，供消費(fèi)者任意選擇。這樣一來(lái)，既滿足了消費(fèi)者的個(gè)性需求，又減少了消費(fèi)者買房后自己進(jìn)行裝修的麻煩，使買