【文章內(nèi)容簡介】 推出節(jié)奏，不能全部一次性推出，給人以“賤價拋售”的感覺，建議每次推出部分單位，既可以造成數(shù)量有限購者從速的旺銷局面，又方便觀察市場反應(yīng)，便于調(diào)價，而每次推出的價格都較前次有上漲則能吸引投資者炒房，這對于樓盤銷售十分有利。與其一開始就定在理想的價位上與競爭對手打持久戰(zhàn)，不好銷時降價；不如低價入市采取“水到渠成”的方式，留出后續(xù)上漲空間，消費(fèi)者看到本案如此旺銷，自然會追捧。因此首期建議先推出14套93。68——99。42平方米的戶型。（2） 將專項(xiàng)產(chǎn)品的分類型推廣與銷一幢再推出一幢的限額限時上市方案相結(jié)合，使得每次推出的產(chǎn)品既可以提供市場多種選擇，又可以控制好上市銷售節(jié)奏。同時在銷售時留下一幢最后銷售，在建筑時不斷聽取市場回饋意見，修改方案，將最后一幢建設(shè)成整個區(qū)內(nèi)最好的住宅產(chǎn)品。使整個A區(qū)銷售形成“上市價格越來越高，上市產(chǎn)品越來越好”的良性循環(huán)。 針對性營銷策略（1）“溫馨愛巢型”客戶 這類客戶由于經(jīng)濟(jì)能力有限，因此價格和付款方式是他們的考慮重點(diǎn)，在推出此類住宅單位時，強(qiáng)調(diào)的訴求重點(diǎn)是價格的吸引和付款方式的靈活，使人產(chǎn)生物超所值的感覺，同時令消費(fèi)者覺得買樓供樓是件輕松的事，就在今天就可以圓自己的住房夢。關(guān)注問題 備注 營銷策略 價格這是這類型消費(fèi)者最關(guān)心的，價格策略也最能吸引他們。以低于市場心理價格入市，給市場以極大沖擊力，如該區(qū)域的市場心理價格在2000元/平方米，以1750元/平方米的價格入市，大大低于人們預(yù)期，即使周圍有現(xiàn)樓消費(fèi)者也會被本案吸引。但上市數(shù)量必須限定且只有14套，先來先得，此類型數(shù)量不大，用價格促銷的方式首批上市不僅能形成人氣追捧，且合理的價格能引起炒房者的興趣，對銷售十分有利。付款方式由于家庭積累有限，這部分消費(fèi)者希望有更輕松的支付方式。在廣告上注明有一至三成首付多種選擇，且最好能做到十五至二十年按揭，以適應(yīng)不同情況消費(fèi)者需要。用感性的語言和理性的數(shù)字分析算出按最長年限每月月供款。這將是極吸引人的。主要通過報紙廣告和DM等對外宣傳品進(jìn)行文字表述。交通由于工作和生活都比較緊張，因此消費(fèi)者都希望能在交通方便的區(qū)域居住。在廣告和對外宣傳品上以葉脈的形式標(biāo)示出本案所在區(qū)域所有交通網(wǎng)絡(luò)，并注明距各主城區(qū)和生活輔助設(shè)施的車程和時間，理性的解釋具有基于客觀立場上的高可信度。環(huán)境越來越多的消費(fèi)者開始關(guān)注環(huán)境了，但簡單的中庭綠化效果圖已不能打動消費(fèi)者了。采用感性與理性相結(jié)合的宣傳手法，突出本案無論哪個角度都能享受到美好的環(huán)境，主題為：樓層和朝向或者不同，但你同樣能享受到美景。在宣傳上以一幢高層為代表將主要樓層窗口望出去的景致組成一個系列，以表現(xiàn)A區(qū)的環(huán)境更符合人性化發(fā)展，從哪一扇窗口望出去都能欣賞到清雅秀麗的環(huán)境。同時標(biāo)示出本案的各項(xiàng)環(huán)境指標(biāo)并加以簡短說明，如綠化率42%，這意味著增加了多少新鮮的空氣等。使消費(fèi)者信服，同時表明了開發(fā)商的社會責(zé)任感和信譽(yù)，既然公開，就等于邀請全社會監(jiān)督。物業(yè)管理物業(yè)管理實(shí)際上是關(guān)系到售后服務(wù)，這也是樹立品牌的關(guān)鍵，物業(yè)管理不好會極度影響開發(fā)商信譽(yù)，不利后期銷售。不單只邀請著名物業(yè)管理公司進(jìn)駐，更重要的是向消費(fèi)者明示詳細(xì)說明每一項(xiàng)物管內(nèi)容，并寫進(jìn)合同，雙方遵守。這將著重在銷售道具中的物管手冊內(nèi)體現(xiàn)。開發(fā)商信譽(yù)品牌就意味著保證和承諾，在重慶市的知名度不算高，因此只有提高開發(fā)商的知名度和美譽(yù)度才能贏得市場信任。在所有合同上加蓋開發(fā)商的公章，雖然是個小細(xì)節(jié)，但卻表現(xiàn)出開發(fā)商的責(zé)任感和負(fù)責(zé)態(tài)度。并不刻意用大量廣告表現(xiàn)，但在所有的宣傳點(diǎn)如價格、付款方式、交房時間等上都以誠懇的態(tài)度加以保證，并引進(jìn)公證形式和消費(fèi)者購房專用律師，專為消費(fèi)者服務(wù)，提高開發(fā)商信譽(yù)。邀請質(zhì)檢站、消協(xié)作監(jiān)督，表現(xiàn)開發(fā)商的誠信。住宅質(zhì)量質(zhì)量是百年大計(jì)，雖然消費(fèi)者不見得都懂，但卻越來越注重質(zhì)量問題了。在對外宣傳品上將小區(qū)所有的建筑材料都一一列出，并注明型號、廠商、等級。主要在材料手冊中詳細(xì)列示。（2）“甜蜜生活型”客戶 這類型客戶關(guān)注的問題中如環(huán)境、價格、物業(yè)管理、交通、付款方式、開發(fā)商信譽(yù)、住宅質(zhì)量和前一類客戶相同，屬共同關(guān)心的問題，只是由于客戶特點(diǎn)不同，所以關(guān)注的重要程度順序不同。對這類客戶而言，居住環(huán)境和價格是購買住宅時考慮的最主要方面，因此在推出此類型住宅單位時，訴求重點(diǎn)要突出環(huán)境的品質(zhì)和價格的合理性。其它問題在上一類中已有分析，在此略去。這類客戶與其它類客戶不同的是對子女入學(xué)問題的關(guān)注，因此在此主要針對該問題設(shè)計(jì)營銷策略。關(guān)注問題 備注 營銷策略 子女入學(xué)由于這類客戶正處在撫育子女的關(guān)鍵時期，中國人的傳統(tǒng)思想使得他們特別注重子女的教育，住宅附近的學(xué)校素質(zhì)就成了購房時考慮的要素，不少消費(fèi)者為使子女能入讀名校而專門在名校附近購房的例子也屢見不鮮。與名校合作，如同巴蜀幼兒園、巴蜀小學(xué)、三中、八中等名校合作，開通“升學(xué)直通車”，小區(qū)住戶子女可優(yōu)先入讀這類幼兒園、小學(xué)和初中，升學(xué)時在一定分?jǐn)?shù)線內(nèi)保證能入讀。（3）“城市菁英型”這類客戶對環(huán)境和物業(yè)管理特別注重，這固然是人們在城市的“水泥森林”中生活久了后希望回歸自然的愿望，也是城市規(guī)劃建設(shè)的發(fā)展所需。美好的環(huán)境能讓人們生活得更好，而完善的物業(yè)管理能讓人們生活得更輕松。這是在進(jìn)行此類型住宅單位推廣時需著重突出的訴求重點(diǎn)。而且這類客戶在消費(fèi)時十分注重身份感和消費(fèi)時的感性認(rèn)識，相應(yīng)的營銷策略為：凡電話預(yù)約看房的此類客戶均由看房車免費(fèi)上門接送，車上配備導(dǎo)購人員，對物業(yè)進(jìn)行先期介紹，預(yù)先給客戶一個樓盤的總體印象，而上門接送看房既顯示出身份感又表現(xiàn)出開發(fā)商的誠意。特別營銷推廣方案推廣活動要做到易于操作，花費(fèi)少，效果好，活動不宜過多過頻，但要貫穿整個銷售期，形成整體印象，因此主要推廣活動有如下四項(xiàng)：（1）、贊助舉行“北部新城住宅建設(shè)開發(fā)研討會”邀請市內(nèi)外建筑、規(guī)劃、綠化、設(shè)計(jì)等相關(guān)專家在市內(nèi)某家酒店進(jìn)行研討會，討論北部新住宅開發(fā)中的問題和未來發(fā)展趨勢，爭取在當(dāng)晚重慶衛(wèi)視新聞中播出；并在《重慶晚報》副刊上發(fā)動全社會對北部新城的建設(shè)開發(fā)進(jìn)行討論，配以大量軟廣告，將這場討論從學(xué)術(shù)到社會進(jìn)行延伸，把的名字推向公眾。這是一項(xiàng)立意較高的形象企劃，一來將置于北部新城開發(fā)的大背景之中，從而撥高樓盤形象，間接促進(jìn)銷售；二來把文化底蘊(yùn)引入小區(qū)，提升了小區(qū)的人文氣氛，還能引起媒體的關(guān)注和報道增加開發(fā)商知名度和美譽(yù)度，可謂好處多多，打出了一張漂亮的文化牌。A話題設(shè)計(jì)：“北部新住宅開發(fā)中的問題和未來發(fā)展趨勢”。B輿論導(dǎo)向：建筑對人居心理及生理的影響；北部新城未來的發(fā)展趨勢；建筑風(fēng)格、環(huán)境風(fēng)格是否是居住的功能要素。C時間：開盤前兩個星期左右D人數(shù)：與會人數(shù)控制在20——30人左右E新聞報道對活動的支持（2）、“千禧購房自助餐”活動 此活動為所有推廣活動中的重頭戲。銷售主張：買房是很麻煩的事，而裝修新居就更麻煩了，要忙里偷閑學(xué)裝修知識，寸步不離當(dāng)監(jiān)工，不厭其煩地量尺寸，比價格配電器，還有搬家，布置房間等等。而現(xiàn)代都市人生活緊張，事務(wù)繁忙，要抽出這些時間和精力著實(shí)不易，所以裝修的麻煩困擾著不少買了房的人。如果本案能急消費(fèi)者所急，想消費(fèi)者所想，將裝修，配家私，買電器，全面解決，定會在市場上引起熱烈反響，受到消費(fèi)者的歡迎?！扒ъ彿孔灾汀闭沁@種需求的全面解決之道?？煽紤]與知名設(shè)計(jì)師合作為目標(biāo)客戶精心設(shè)計(jì)多款不同風(fēng)格的裝修套餐，配以相應(yīng)風(fēng)格的全屋家私，電器，供消費(fèi)者任意選擇。這樣一來，既滿足了消費(fèi)者的個性需求，又減少了消費(fèi)者買房后自己進(jìn)行裝修的麻煩，使買