【文章內(nèi)容簡介】 除全額退回外，將給予市場部經(jīng)理 1000 元處罰。 三、促銷日報上報時間 平時和節(jié)日期間日報上報時間為當(dāng)日晚至次日上午 9 點前。遲報的將給予市場部經(jīng)理每次 100 元處罰（累計計算）； 以上對市場部經(jīng)理的處罰（虛報網(wǎng)點促銷量的處罰和遲報的處罰），將在階段性總結(jié)大會前由銷售部出據(jù)罰款清單報財務(wù)部，由財務(wù)部 在市場部報帳時直接扣除市場部經(jīng)理的罰金。 關(guān)于節(jié)日期間各市場部對市指獎勵、市場部內(nèi)部獎勵由市場部匯總分配清單、逐級發(fā)放的的若干規(guī)定 一、節(jié)日期間市指獎勵、市場部內(nèi)部獎勵的界定 市指獎勵：是指對網(wǎng)點的排名獎、對優(yōu)秀市場的獎勵、對優(yōu)秀經(jīng)驗當(dāng)事人的獎勵、市指給不同類別市場部拿出的獎勵基金等； 市場部內(nèi)部獎勵：是指市指要求市場部內(nèi)部拿出的獎勵基金以及市場部自愿拿出的獎勵基金； 二、 市指獎勵、市場部內(nèi)部獎勵要由市場部經(jīng)理匯總分配清單，從市場部→辦事處→基層員工（工作站站長、促銷員），制定 表格逐級發(fā)放，要保證按分配清單的金額分發(fā)到各個層級的員工手中； 三、分配清單由市場部、辦事處留存，市指審計隨即調(diào)查，如發(fā)現(xiàn)個人侵吞行為，將加大對市場部經(jīng)理、辦事處主任的處罰，對市場部經(jīng)理處罰 10000 元；對辦事處主任處罰 5000 元。 關(guān)于完善經(jīng)銷商制度、逐步杜絕市場送貨行為的若干規(guī)定 13 市場達到一定規(guī)模，就會暴露出積累多年的問題。這些問題來自兩個方面：一是人的問題；二是制度建設(shè)問題。這兩方面的問題是相互影響的。首先，我們要解決人的思想觀念問題，然后要在制度建設(shè)上拿出措施，通過規(guī)避管理漏洞，達到對市場的規(guī)范化 管理。唯有解決好這兩個主導(dǎo)問題 ，我們的市場才會前行。 2021 年市指將在“逐步調(diào)整和增加合理性收益、除去不合理性收益”的宏觀指導(dǎo)思想下，對現(xiàn)有的經(jīng)銷商制度進行完善并對不同類別市場的送貨行為進行相應(yīng)的規(guī)范。 一、完善經(jīng)銷商制度，解決對經(jīng)銷商渠道通路的管理問題 對于經(jīng)銷商體系的建設(shè)，阻力來自很多辦事處自身送貨、吃差價的行為。前期市指考慮到部分二三線市場的艱難，某種程度上睜一眼閉一眼。今年對經(jīng)銷商的規(guī)范化管理必須推進。 （一）、今年要求所有辦事處實行經(jīng)銷商制度，并要解決不同類別辦事處的自身送貨行為 經(jīng)銷商 制度的最大好處，就是可以充分利用經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢將我們的產(chǎn)品迅速鋪向網(wǎng)點，將市場做大做強；同時，可以減少我們的送貨成本及倉儲成本并能夠保證資金的快速回籠。市場尤其是三線市場要非常清楚地意識到自己送貨，市場發(fā)展將會緩慢，差距將會越來越大，為了暫時的利益去充當(dāng)搬運工，自身將不會成長。因此，今年市指要求所有市場必須實行經(jīng)銷商制度，嚴(yán)禁市場人員投資或參股經(jīng)銷商，更不允許市場自行成立商貿(mào)公司謀求經(jīng)銷商資格。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將對相關(guān)市場人員進行嚴(yán)懲，情節(jié)嚴(yán)重者予以開除，同時撤銷原經(jīng)銷商的資格。對于找不到經(jīng)銷商的辦事處，將以華 信的名義在當(dāng)?shù)刈陨藤Q(mào)公司做為你的經(jīng)銷商。 市場建立經(jīng)銷商制度后，今年市指將逐步杜絕市場自身送貨行為，通過補貼的形式，用幾年時間，解決不同類別辦事處費用支出不夠的現(xiàn)狀 （ 1）、對于去年銷售額在 300 萬以上的一類辦事處，這類辦事處已經(jīng)達到一定的規(guī)模量，必須從根本上杜絕市場自己送貨行為，要將自身送貨的網(wǎng)點全部交給經(jīng)銷商。這類辦事處今年如有自己送貨行為，市指 2021 年將對其自身送貨的網(wǎng)點收回 100%的差價，即這類辦事處今年將自身送貨網(wǎng)點按批發(fā)價 100%回款至市指財務(wù)部。今后如還有自身送貨行為，將一直執(zhí)行按批發(fā) 價 100%回款至市指財務(wù)部的政策。目的是從根本上杜絕這類辦事處的自身送貨行為。 （ 2）、對于去年銷售額在 100萬 — 300 萬（含 300 萬）的二類辦事處，要求這類辦事處逐步將自身送貨的網(wǎng)點交給經(jīng)銷商。如果這類辦事處沒有將自身送貨網(wǎng)點交給經(jīng)銷商的，市指 2021 年將對其自身送貨的網(wǎng)點收回 50%的差價，即這類辦事處今年將自身送貨網(wǎng)點按批 14 發(fā)價 100%回款至市指財務(wù)部，市指財務(wù)部再返回辦事處 50%。通過 1 年時間（今年）的過渡，明年自動取消補貼。 （ 3）、對于年銷售額在 50 萬（含 50 萬） 100 萬（含 100 萬）的三類辦事 處，要求這類辦事處逐步將自身送貨的網(wǎng)點交給經(jīng)銷商。如果這類辦事處沒有將自身送貨網(wǎng)點交給經(jīng)銷商的，市指 2021 年將對其今年自身送貨網(wǎng)點收回 40%的差價，即這類辦事處今年將自身送貨網(wǎng)點按批發(fā)價 100%回款至市指財務(wù)部，市指財務(wù)部再返回辦事處 60%。通過 2年時間（今年、明年）的過渡，后年自動取消補貼。 （ 4）、對于年銷售額 50 萬以下的辦事處，這類辦事處保健品銷售規(guī)模小，經(jīng)銷商靠我們產(chǎn)品賺取的利潤很少，加上維護成本（車輛、汽油、業(yè)務(wù)人員）等因素，大多不愿意做我們的經(jīng)銷商。對于銷售規(guī)模小的這類辦事處要區(qū)別對待，現(xiàn)在沒 有經(jīng)銷商的，可以自己送貨，賺取差價，以維護現(xiàn)有市場的費用支出（由于沒有經(jīng)銷商，不存在和經(jīng)銷商打架）；現(xiàn)在有經(jīng)銷商的，要求這類辦事處將自身送貨的網(wǎng)點逐步交給經(jīng)銷商。無論是現(xiàn)在有經(jīng)銷商還是沒有經(jīng)銷商的，這類辦事處自身送貨的網(wǎng)點，市指 2021 年將對其自身送貨網(wǎng)點收回 20%的差價，即這類辦事處今年將自身送貨網(wǎng)點按批發(fā)價 100%回款至市指財務(wù)部，市指財務(wù)部再返回辦事處 80%。對于年銷售額 50萬以下的辦事處，沒有時間過渡限制，一直執(zhí)行自身送貨差價 80%返還辦事處的政策，直至這類辦事處年銷售額達到 50 萬（含 50 萬）以上， 則按50 萬（含 50 萬） 100 萬（含 100 萬）的三類辦事處標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （二）、需要說明的幾個問題 縣級工作站自身送貨，送貨差價返還標(biāo)準(zhǔn)按 50 萬以下辦事處的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行； 必須按批發(fā)價回款，低于批發(fā)價的按批發(fā)價回款； 富硒康 250ml 2 批發(fā)價為 112 元；雪源康 250ml 2 批發(fā)價為 102 元； 今年市指要逐步解決不同類別辦事處的自身送貨行為，將通過未來幾年的時間，從根本上解決市場送貨行為。同時，要求市場完善經(jīng)銷商制度，嚴(yán)禁市場人員投資或參股經(jīng)銷商，更不允許市場自行成立商貿(mào)公司謀求經(jīng)銷商資格。為 此，市指要求市場部經(jīng)理在逐步杜絕市場送貨行為及完善經(jīng)銷商制度方面承擔(dān)起主要責(zé)任，市指審計部將根據(jù)市場上報的經(jīng)銷商基本狀況及市場自身送貨狀況，在今年實時進行跟蹤檢查，一旦發(fā)現(xiàn)市場出現(xiàn)相關(guān)問題或沒有按照市指要求運做的，將對辦事處主任進行相應(yīng)的處罰，同時，市場部經(jīng)理要負(fù)連帶責(zé)任將一并進行處罰。 二、確定了經(jīng)銷商制度、逐步杜絕了市場自身送貨行為后，經(jīng)銷商必須承 15 擔(dān) 2— 3 個點用于對我們基層組織網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，以穩(wěn)定我們的基層員工，保證他們的收益 市指允許市場在 3%以內(nèi)提高新包裝的供貨價（兩種形式：一是市場在對經(jīng)銷商的供貨上 ，可以在市指要求出廠價的基礎(chǔ)上提高 3%供貨；二是經(jīng)銷商在對網(wǎng)點的批發(fā)上，市場可以要求經(jīng)銷商在市指要求批發(fā)價的基礎(chǔ)上提高 3%供貨），但這加價的 3%費用不允許進入辦事處主任的腰包，必須要用在對市場業(yè)務(wù)人員的獎勵上，以穩(wěn)定基層組織網(wǎng)絡(luò)，并建立費用流向明細(xì)表，以備審查 （ 1）、部分市場認(rèn)為新包裝價格調(diào)整后，富硒康的現(xiàn)金返利和貨物返利由原來的各 3%下調(diào)到現(xiàn)在的各 2%，多出的 2 個點由市指補貼市場用于基層業(yè)務(wù)人員的獎勵，這是認(rèn)識上的誤區(qū)，市指從未制定這樣的政策。市指只所以調(diào)低返點、加大利差，是迫于現(xiàn)在原材料價格上漲、各項 營銷成本（終端、媒介、經(jīng)營費用）普遍上揚而做出的決定。對市場業(yè)務(wù)人員的獎勵，必須由市場和經(jīng)銷商溝通，通過以上兩種方式在加價的 3%費用以內(nèi)予以解決； （ 2）、對于供貨價提高 3%，經(jīng)銷商索取發(fā)票的市場，市指財務(wù)部將收取市場供貨價與回款價差額部分的稅收費用；如：富硒康，市場對經(jīng)銷商的供貨價是 108元，回市指的價格是 106 元，則 2 元差價的稅收由市場承擔(dān)； （ 3）、三線辦事處前期經(jīng)銷商給我們 2— 3 個點，可以通過提高批發(fā)價和經(jīng)銷商溝通，讓經(jīng)銷商給 3— 4 個點，以解決市場費用不夠問題。 三、規(guī)范對經(jīng)銷商的管理 成立經(jīng)銷 商管理委員會，三省各派一個代表作為經(jīng)銷商管理委員會的副主任。安徽胡言法任經(jīng)銷商管理委員會副主任；江蘇柏能武任經(jīng)銷商管理委員會副主任；浙江沈樹祥任經(jīng)銷商管理委員會副主任；三個副主任協(xié)助市指對經(jīng)銷商進行規(guī)范化管理。 建立經(jīng)銷商交流平臺，將公司未來發(fā)展前景、相關(guān)的制度通過交流平臺傳達給經(jīng)銷商，樹立經(jīng)銷商的信心?？梢韵仍谑袌霾績?nèi)部每年組織一次相關(guān)的會議；然后在區(qū)域內(nèi)每年組織一次相關(guān)的會議；最后上升到公司層面每年組織一次全體經(jīng)銷商會議。逐步完成這項工作，從而將經(jīng)銷商凝聚在公司周圍，全力做好我們產(chǎn)品的推薦； 經(jīng) 銷上的對外批發(fā)價做到全國統(tǒng)一。具體為兩瓶裝富硒康批發(fā)價為 115 元；兩瓶裝雪源康的批發(fā)價為 105元。這是最低批發(fā)價，以后所有市場經(jīng)銷商的對外批發(fā)價不能低于以上價格。高于以上批發(fā)價的市場要打報告到市指銷售部，經(jīng)市指銷售部批復(fù)備案后才能在市場執(zhí)行高于以上價格的批發(fā)價； 預(yù)留現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，給市場以愿景，以辦事處為單位全年每次能夠做到完全意義上 16 的現(xiàn)款現(xiàn)貨（即款到發(fā)貨，辦事處零庫存），市指將對經(jīng)銷商給予任務(wù)量 2 個點的獎勵；同時同步對辦事處主任個人給予任務(wù)量 0。 5 個點的獎勵；此 2。 5 個點的獎勵由市指完全承擔(dān)。需要說明 的是：一個辦事處有多個經(jīng)銷商的，必須是所有經(jīng)銷商全部做到完全意義上的現(xiàn)款現(xiàn)貨，才能享受以上獎勵；同時，經(jīng)銷商按全年每次一直完全現(xiàn)款現(xiàn)貨才能享受，三個考核期結(jié)束后予以兌現(xiàn)； 對經(jīng)銷商享受的返利政策（兩瓶裝富硒康 2 個點現(xiàn)金返利、 2個點貨物返利，共計 4個點的返利），將通過全年三個節(jié)日的七項規(guī)定進行界定，從而加快經(jīng)銷商的回款 端午節(jié)節(jié)前 15天，按階段性任務(wù)量的 50%打款到市指財務(wù)部；端午節(jié)節(jié)后 15 天，按階段性任務(wù)量的 50%打款到市指財務(wù)部； 中秋節(jié)節(jié)前 20天，按階段性任務(wù)量的 50%打款到市指財務(wù)部；中秋節(jié)節(jié)后 20 天，按階段性任務(wù)量的 50%打款到市指財務(wù)部； 春節(jié)節(jié)前 30 天，按階段性任務(wù)量的 30%打款到市指財務(wù)部；春節(jié)節(jié)前 15 天，按階段性任務(wù)量的 30%打款到市指財務(wù)部；春節(jié)節(jié)后 25 天，按階段性任務(wù)量的 40%打款到市指財務(wù)部； 以上七項規(guī)定的打款時間界定，七項中差一項將對經(jīng)銷商扣 1個點的返利；差兩項將對經(jīng)銷商扣 2 個點的返利；差三項將對經(jīng)銷商扣 3 個點的返利，差四項將對經(jīng)銷商扣 4 個點的返利。也就是說，七項中有四項沒有完成， 4 個點的返利就全沒有了； 為保證全年三個節(jié)日的七項規(guī)定能夠順利執(zhí)行，將現(xiàn)有兩瓶裝富硒康階段性 2 個 點的現(xiàn)金返利移至年終三個階段結(jié)束后再對經(jīng)銷商進行考核。即現(xiàn)有兩瓶裝富硒康 2個點的現(xiàn)金返利和 2 個點貨物返利全部移至年終三個階段結(jié)束后再對經(jīng)銷商進行考核； 市場貨款打到市指財務(wù)部后，市指財務(wù)部要保證市場回款量的 50%以內(nèi)貨款打到市場，以保證市場正常工作的開展； 經(jīng)銷商承擔(dān)費用的試點工作，將在宣城、黃山、蚌埠進行。經(jīng)銷商承擔(dān)的通路費用（總通路費用的一半），市指將分三年對市場進行獎勵。分別為第一年對市場獎勵經(jīng)銷商承擔(dān)費用的 50%；第二年對市場獎