【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能沒(méi)有魄力！你可以沒(méi)有銷(xiāo)量，但你不 能沒(méi)有度量和酒量！ ，荒唐愈可悲。由來(lái)同一夢(mèng)，休笑世人癡！ 四 重慶市銷(xiāo)售區(qū)域管理 (一 )目標(biāo)市場(chǎng) （ 1）兒童市場(chǎng)（乳酸奶） （ 2）大眾市場(chǎng)（瓶裝水、八寶粥等） (二 )銷(xiāo)售區(qū)域劃分與人員配置 （ 1）區(qū)域劃分 娃哈哈公司 銷(xiāo)售管理方案 11 銷(xiāo)售區(qū)域劃分（按行政區(qū)域劃分） 主城 9 區(qū) 南岸區(qū) 、 江北區(qū) 、 渝北區(qū) 、 渝中區(qū) 、 巴南區(qū) 、 大渡口區(qū) 、 九龍坡區(qū) 、 沙坪壩區(qū) 、 北碚區(qū) 轄區(qū) （除主城9區(qū)） 萬(wàn)州區(qū)、涪陵區(qū) 、 萬(wàn)盛區(qū)、雙橋區(qū) 、黔江區(qū)、長(zhǎng)壽區(qū) 縣級(jí)市 江津市、合川市、永川市、南川市 轄縣 綦江縣 、 潼南縣 、 銅梁縣 、 大足縣 、榮昌縣 、 璧山縣 、 梁平縣 、 城口縣 、豐都縣 、 墊江縣 、 武隆縣 、忠縣 、 開(kāi)縣 、云陽(yáng)縣 、 奉節(jié)縣 、 巫山縣 、巫溪縣 自治縣 石柱土家族自治縣 、 秀山土家族苗族自治縣 、 酉陽(yáng)土家族苗族自治縣 、 彭水苗族土家族自治縣 表 重慶銷(xiāo)售區(qū)域劃分 （ 2） 人員配置 重慶銷(xiāo)售公司實(shí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)制，財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)主管對(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)。一共設(shè)立員工 50 人，主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的人員 44 人，后勤保障 6 人。主要領(lǐng)導(dǎo)職位中設(shè)立公司經(jīng)理 1 人，經(jīng)理辦公室內(nèi)勤 1 人，各部經(jīng)理 4人。 圖 娃哈哈重 慶 銷(xiāo)售 公 司 組織 結(jié) 構(gòu) 娃哈哈公司 銷(xiāo)售管理方案 12 (3)區(qū)域市場(chǎng)的特征 重慶是中國(guó)西南的門(mén)戶(hù)，擁有雄厚的工業(yè)基礎(chǔ)和超過(guò) 3000 萬(wàn)人口的龐大消費(fèi)市場(chǎng)，而且作為一座正在崛起的城市，市場(chǎng)潛力巨大。位于長(zhǎng)江和嘉陵江交匯處，舟楫便利，是西南地區(qū)重要的物品集散地。重慶成為直轄市之后，全市商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；陌l(fā)展，并產(chǎn)生了許多的亮點(diǎn)。在流通現(xiàn)代化水平穩(wěn)步提高的同時(shí)，美食之都也打造有聲有色。重慶飲食喜麻辣，以不拘一格使用各種材料創(chuàng)作新菜見(jiàn)長(zhǎng)。再加上重慶市出名的三大火爐之一，也有力的證明了重慶市能提供潛力 巨大的飲料消費(fèi)市場(chǎng)。 隨著國(guó)家“家電汽摩下鄉(xiāng)”政策和“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”的穩(wěn)步推進(jìn)，重慶市農(nóng)村居民消費(fèi)能力、消費(fèi)層次的提升空間明顯增大，農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)逐漸升溫，與城鎮(zhèn)消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)共同繁榮格局。 18 月，城鎮(zhèn)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)品零售額 億元，同比增長(zhǎng) %；農(nóng)村實(shí)現(xiàn)消費(fèi)品零售額 億元，同比增長(zhǎng) %。 （ 4） 區(qū)域市場(chǎng)的相關(guān)管理 由于區(qū)域劃分的弊端之必然性，那么區(qū)域市場(chǎng)的管理就顯得十分的重要，因此，可在總部設(shè)立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的監(jiān)察機(jī)構(gòu)，定期巡查各區(qū) 域，解決區(qū)域與區(qū)域之間不平衡的問(wèn)題。嚴(yán)格劃分好各經(jīng)銷(xiāo)商的勢(shì)力范圍，保證其利益所在，另一方面防止其對(duì)外傾銷(xiāo)，打破平衡。 精選合作對(duì)象，從眾多的經(jīng)銷(xiāo)商中發(fā)展、扶植大客戶(hù)，同時(shí)，有意識(shí)地劃小經(jīng)銷(xiāo)商的輻射半徑，促使其精耕細(xì)作，挖掘本區(qū)域市場(chǎng)的潛力。 五 銷(xiāo)售渠道管理 （一）渠道現(xiàn)狀及改進(jìn) 哇哈哈渠道現(xiàn)狀：渠道結(jié)構(gòu) —— 聯(lián)銷(xiāo)體。從哇哈哈的方面來(lái)說(shuō)可以避免店大欺客、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制。經(jīng)銷(xiāo)商上說(shuō)可以實(shí)現(xiàn)了與哇哈哈的共贏，獲得穩(wěn)定的供貨商。 娃哈哈公司 銷(xiāo)售管理方案 13 發(fā)展階段 渠道戰(zhàn)略 渠道成員關(guān)系 成效 渠道沖 突 第一階段 單一營(yíng)銷(xiāo)渠道 “你”，“我”型 快速構(gòu)建、成本小 一橫俱操 第二階段 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道 “你”，“我”型 產(chǎn)品滲透到各個(gè)領(lǐng)域 尋求各自利益最大化，凈貨串貨等 第三階段 管理式 營(yíng)銷(xiāo) 伙伴型 鋪貨速度、營(yíng)銷(xiāo)安全 水平渠道沖突 表 哇哈哈渠道發(fā)展階段 渠道變革方向 1 經(jīng)銷(xiāo)商 —— 批發(fā)商 —— 終端（原有） 2 經(jīng)銷(xiāo)商 —— 終端（新增）。變革 過(guò)程： 2020 年提出縮小現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商的輻射半徑、減少其經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)增加經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量。 2020 年提出經(jīng)銷(xiāo)少擴(kuò)建二級(jí)批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)，或者經(jīng)銷(xiāo)商自己做終端。 2020 年 提出渠道調(diào)整將一部分原來(lái)的二級(jí)批發(fā)商晉升為經(jīng)銷(xiāo)商。宗慶后表示，從 2020 年底開(kāi)始，娃哈哈開(kāi)始調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，終端在原有的三級(jí)通路（經(jīng)銷(xiāo)商 — 二級(jí)批發(fā)商 — 終端）基礎(chǔ)上，新增二級(jí)通路（經(jīng)銷(xiāo)商 — 終端）。按此，娃哈哈的經(jīng)銷(xiāo)商總數(shù)在半年內(nèi)由此前的 4000 多家增至上萬(wàn)家。 娃哈哈堪稱(chēng)由單一化渠道成功轉(zhuǎn)型多元化渠道戰(zhàn)略的典范。公司創(chuàng)立之初，限于人力和財(cái)力，主要通過(guò)糖煙酒、副食品、醫(yī)藥三大國(guó)有商業(yè)主渠道內(nèi)的一批大型批發(fā)企業(yè)，銷(xiāo)售公司第一個(gè)產(chǎn)品兒童營(yíng)養(yǎng)液。隨著公司的穩(wěn)健發(fā)展和產(chǎn)品多元化，其單一渠道模式很快成為企業(yè)的銷(xiāo)售瓶頸，娃 哈哈開(kāi)始基于 “ 聯(lián)銷(xiāo)體 ” 制度的渠道再設(shè)計(jì)：首先，娃哈哈自建銷(xiāo)售隊(duì)伍，擁有一支約 2020 人的銷(xiāo)售大軍，隸屬公司總部并派駐各地，負(fù)責(zé)廠商聯(lián)絡(luò)，為經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)并負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、甄選經(jīng)銷(xiāo)商；其次，娃哈哈在全國(guó)各地開(kāi)發(fā) 1000 多家業(yè)績(jī)優(yōu)異、信譽(yù)較好的一級(jí)代理商，以及數(shù)量眾多的二級(jí)代理商，確保娃哈哈渠道重心下移到二、三線(xiàn)市場(chǎng)。這充分保證了娃哈哈渠道多元化戰(zhàn)略的實(shí)施。娃哈哈針對(duì)多種零售業(yè)態(tài)，分別設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)不同的渠道模式：對(duì)于機(jī)關(guān)、學(xué)校、大型企業(yè)等集團(tuán)顧客，廠家上門(mén)直銷(xiāo)；對(duì)于大型零售賣(mài)場(chǎng)及規(guī)模較大的連鎖超市，采用直接供貨；對(duì)于 一般超市、酒店餐廳以及數(shù)量眾多的小店，由分銷(xiāo)商密集輻射。這種 “ 復(fù)合 ” 結(jié)構(gòu)，既能夠有效覆蓋，又能夠分類(lèi)管理，有利于在每種零售業(yè)態(tài)中都取得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從娃哈哈案例可以看出，渠道多元化是實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略多元化的必然結(jié)果，也是企業(yè)生命周期發(fā)展的必然階段。娃哈哈渠道多元化戰(zhàn)略對(duì)于公司的快速發(fā)展功不可沒(méi)。 娃哈哈公司 銷(xiāo)售管理方案 14 哇哈哈渠道的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：保證金變相預(yù)付款政策化被動(dòng)為主動(dòng)，將經(jīng)銷(xiāo)商綁進(jìn)了哇哈哈戰(zhàn)車(chē)。 2 以最低的成本有效利用了經(jīng)銷(xiāo)上的社會(huì)關(guān)系、資金、人員、倉(cāng)庫(kù)、配送等各項(xiàng) 資源。缺點(diǎn)：不利于老產(chǎn)品的平衡退出。 娃哈 哈 “ 蛛網(wǎng) ” 般的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，由于產(chǎn)品線(xiàn)豐富，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上排他性特征明顯。這種壁壘般的渠道建設(shè)，成為娃哈哈長(zhǎng)久以來(lái)爭(zhēng)勝市場(chǎng)重要的核心營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力。但是，大批的模仿、跟進(jìn)者紛紛效尤，渠道、網(wǎng)絡(luò)下沉一時(shí)成為市場(chǎng)上各個(gè)廠家的營(yíng)銷(xiāo) “ 主旋律 ” 。在這樣的市場(chǎng)大背景下，娃哈哈的渠道優(yōu)勢(shì)由原來(lái)的“ 獨(dú)有 ” 變?yōu)?“ 共生 ” 。娃哈哈能夠做到的，其他企業(yè)也能做到，有的甚至還能夠做得更好。市場(chǎng)的下游資源之爭(zhēng)愈演愈烈，沒(méi)有一種模式可以為一家企業(yè)所獨(dú)有。 娃哈哈渠道改進(jìn)：更深的分銷(xiāo)，渠道進(jìn)一步下沉，將有助于哇哈哈把市場(chǎng)做得更透；另一方面，縮短 了渠道的中間環(huán)節(jié)，對(duì)終端市場(chǎng)的變化掌握的更為及時(shí)；再者減少渠道上分錢(qián)的人，放出一部分利潤(rùn)來(lái)，給新增經(jīng)銷(xiāo)商新的獲利機(jī)會(huì)，有助于哇哈哈培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，而不是簡(jiǎn)單依賴(lài)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)而達(dá)到多條腿走路，將市場(chǎng)控制權(quán)進(jìn)一步掌握在自己的手中。 （二）渠道成員管理 在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題上，一個(gè)城市大型超市經(jīng)銷(xiāo)商，中型賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商和小買(mǎi)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商要分設(shè)，經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量和區(qū)域主要看它的覆蓋覆蓋終端能力的大小，每個(gè)郊縣市場(chǎng)可以考慮只一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，全面負(fù)責(zé)酒店和商超的業(yè)務(wù)。對(duì)雙方已建立深度合作關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商每年進(jìn)行系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，使其 基本素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)思路適應(yīng)娃哈哈的發(fā)展要求，使雙方合作更加高效，默契，經(jīng)營(yíng)理念趨向一致。 在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，本著團(tuán)結(jié)，協(xié)作，共同發(fā)展的原則，協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商共同管理和開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)，是娃哈哈市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展壯大的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也一起發(fā)展壯大。對(duì)那些認(rèn)真做好終端市場(chǎng)，遵守價(jià)格管理體系，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)突出的客戶(hù)，還應(yīng)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)其積極性。 （ 1） 實(shí)行雙贏的聯(lián)銷(xiāo)體制度