【導讀】目前在全國29省市建有58個基地近150家分集團，擁有總資產(chǎn)300. 億元，員工近30000人。23年來，集團以一流的技術(shù)、一流的設(shè)備，一流的服務(wù)，色社會主義建設(shè)者、中國經(jīng)濟百人榜共和國60年影響中國經(jīng)濟60人等榮譽。了消費潮流，豐富了人民的生活，也推動了中國飲料工業(yè)健康快速發(fā)展。推動中國飲料行業(yè)與國際飲料技術(shù)水平接軌。向海外市場進軍，尋找更多、更廣的商機。們亦將逐步進入高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。目前，娃哈哈正向著3-5年內(nèi)實現(xiàn)營業(yè)收入1000. 集團礦泉水產(chǎn)量、銷售收入、利稅、利潤等各項指標已連續(xù)十二年位居中國。集團位列2020中國企業(yè)500強185位，中國制造業(yè)企業(yè)500強93. 位，中國企業(yè)效益200佳第44位，飲料加工業(yè)第1位。業(yè)中，娃哈哈營業(yè)收入位居全國第十，利潤第二，納稅第五位。牽連，是娃哈哈領(lǐng)跑中國礦泉水市場的主要因素。然水占11%份額；純凈水占8%份額。其中，銷售集團作為決策中心，分集團作為指揮中心，經(jīng)銷處作為協(xié)調(diào)。缺乏對經(jīng)銷商市場行為管理。

　　

【正文】 任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的 次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。 推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。 ，就要避開電話高峰時間進行銷售 通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。 如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好 安排在上午 8:009:00，中午 12:0013:00 和 17:0018:30 之間銷售。 我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。 ，使用電腦化系統(tǒng) 娃哈哈公司 銷售管理方案 19 你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。 這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標而設(shè)計。 。 毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第 5 次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。 (三 )客戶關(guān)系維系 像經(jīng)營愛情一樣經(jīng)營 顧客關(guān)系 俗話說：一個人做一件好事并不難，難的是一輩子做好事。把這句話套用到愛情上，好象也很有道理：兩個人有一個蜜月并不難，難的是一輩子都甜甜蜜蜜；把這句話套用到銷售活動中，似乎一樣能夠成立：讓顧客買 一次你的產(chǎn)品并不難，難的是讓顧客一輩子都買你的產(chǎn)品。 在這里，我們將借用 “愛情三因素 ”理論，來分析發(fā)展顧客關(guān)系的途徑。在不少人的眼中，銷售是一種平常甚至有點俗氣的行為，而愛情是一種神圣的情感，二者似乎風馬牛不相及。但是，如果我們能夠認識到銷售的關(guān)鍵并不是賣東西，而是為顧客提供價值以滿足他們的需要，那么，銷售與情感的關(guān)聯(lián)就不言自明了。 不少心理學家已經(jīng)從心理學的角度對愛情進行了相當深入的探討，其中，最受關(guān)注的可能是美國耶魯大學教授斯騰伯格的愛情三角形理論，又稱為愛情三因素理論。 斯騰伯格認 為，愛情有三個基本的成分：親密、激情與承諾。親密是指兩個人相處的情況，是一種相互喜歡、親近的感覺；激情是指關(guān)系中令人興奮激動的部分；承諾是指愿意愛對方，并且保持關(guān)系、長相廝守的決策。這三個成分的性質(zhì)很不相同：親密是脈脈的溫情，激情是火一樣的沖動，承諾是冷靜的思考。 在現(xiàn)實生活中，要建立激情、親密與承諾三者俱全的完美之愛，很不容易。比方說，激情，它很難被人為地引發(fā)和控制，因而在關(guān)系發(fā)展的過程中，它常常是來得快，去得疾，即使在非常相愛的情侶之間，也很難讓激情在一個恒定的高溫下持續(xù)燃燒。親密感的產(chǎn)生與增強，則需要 良好的溝通與磨合，在關(guān)系發(fā)展的過程中，它是一步一步建立起來的，需要耐心，需要雙方共同成長。雖然很多人在激情燃燒時就情不自禁地海誓山盟，但是，此時的誓言往往不能算作真正的承諾，基于冷靜思考的承諾通常需要更多的時間。 愛情三因素理論對于我們理解顧客關(guān)系的發(fā)展提供了一個獨特的視角。試想一下：假如顧客對我們的產(chǎn)品、我們的公司甚至我們自身產(chǎn)生了像愛情一樣強烈娃哈哈公司 銷售管理方案 20 的情感，這種關(guān)系的力量將是何等強大？當一個產(chǎn)品處于買方市場時，要吸引消費者的注意力甚至引起消費者的購買欲是很難的，此時商家和銷售人員往往采 用廣告宣傳、降價優(yōu)惠、抽獎送大禮等調(diào)動激情的方法來實現(xiàn)初次推銷。 毫無疑問，引發(fā)顧客的激情很可能是促成第一次銷售成功的最有效的手段之一，但是，這種方法有著一定的局限性：為調(diào)動顧客激情往往要付出很高的成本，同時這種高成本換來的激情很難持久，并不一定能夠帶來顧客忠誠。 那么，如何把激情的顧客培養(yǎng)成忠誠的顧客呢？這就需要在 “親密 ”與 “承諾 ”上下功夫。廣告與促銷往往只能引發(fā)顧客對產(chǎn)品的注意與購買沖動，真正讓顧客喜歡產(chǎn)品、對產(chǎn)品愛不釋手的還是要靠產(chǎn)品、廠家、商家及銷售人員帶給顧客的價值：優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量、卓越的功能和貼心的 服務(wù)。只有在使用的過程中顧客真正感受到該產(chǎn)品物有所值甚至物超所值，顧客才會重復購買，并逐漸成為忠實的客戶。 步驟 愛情三因素理論在為我們提供理解顧客關(guān)系的獨特視角的同時，也提示了一種行之有效的銷售方法：從激情、親密與承諾三方面來系統(tǒng)地培養(yǎng)、提升顧客對我們所銷售的產(chǎn)品、所代表的企業(yè)以及我們自己的情感，從而使他們逐步成為長期的忠誠顧客。具體來說分為三步 第一步，引發(fā)激情。在企業(yè)層面，需要強有力的廣告與促銷；在銷售人員層面，需要良好的宣傳與溝通。在第一次接觸顧客時，那些充滿活力、熱情洋溢的銷 售人員往往能夠更快地抓住顧客的眼睛，打動顧客的心。 第二步，培養(yǎng)親密。在已經(jīng)吸引潛在顧客的注意，成功地引發(fā)了他們的激情之后，銷售人員不能自我陶醉，不能滿足于顧客的第一次購買，而應(yīng)該清醒地認識到：要促成顧客的第二次購買，需要新的心理動力。與激情不同，親密感不可能快速提升，而是需要 “潤物細無聲 ”，需要長時間的磨合。在企業(yè)層面，主要靠產(chǎn)品的質(zhì)量和配套的售后服務(wù)；在銷售人員層面，則需要真正以顧客為中心，細心傾聽，準確了解他們的需求，及時把握他們需求的變化，并提供有效的解決方案 第三步，建立承諾。要讓顧客對你有很高的 承諾，必須首先讓顧客感受到你的真誠。只有以真誠的服務(wù)贏得顧客的信任，才可能有效地強化顧客的忠誠。 七 銷售計劃管理 （一） 銷售預測 2020 年娃哈哈集團 營業(yè)收入 432 億元，利稅 126 億元，凈利潤 87 億元，上交稅收 38 億元 。 2020 年營業(yè)收入 549 億元 ， 為上年同期的 %。 2020 年重慶經(jīng)娃哈哈公司 銷售管理方案 21 濟展望藍皮書預計，隨著城鄉(xiāng)居民收入增長，消費預期將持續(xù)改善。明年我市社會消費品零售總額將突破 4000 億元，名義增速 %左右，消費品市場保持快速發(fā)展態(tài)勢。 2020 年前三季度重慶市社會消費品零售總額實現(xiàn) 億元，同比增長 %，增速列全國第四（比去年同期提升 9 位），西部第二（比去年同期提升2 位）。 2020 娃哈哈在重慶將繼續(xù)立足主業(yè)，再飲料業(yè)繼續(xù)做強做大，并逐步向海外市場進軍，尋求更多、更廣的商機。同時隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，哇哈哈集團爭相高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)進軍。 （二）銷售目標 銷售額達到 15 億元 ， 凈利潤達到 3 億元 ， 整體市場占有率約為 %。 銷售量和銷售額將增長 25%— 30% 市場占有率同比增長 17% 產(chǎn)品在總消費群體中的認知度達到 63% 盈利方面預預估增加 10%以上。 （三）銷售分配 主城 9 區(qū)銷售額： 億元 轄區(qū) 銷售額（除主城 9 區(qū)）： 億元 縣級市 銷售額： 億元 轄縣 銷售額： 3 億元 自治縣 銷售額： 億元 （四）銷售預算 凈營運凈收入 15,10 萬元 銷售成本 12,676 萬元 毛利潤 22,431 萬元 銷售及行政費用 13,158 萬元 其他營運變化 819 萬元 營業(yè)利潤 8449 萬元 利息收入 317 萬元 娃哈哈公司 銷售管理方案 22 財務(wù)費 用 733 萬元 任務(wù)分配： 張絲雨（公司概述，市場環(huán)境分析） 李韻菁（銷售組織設(shè)計，客戶管理） 劉璐（銷售區(qū)域管理） 崔婷（銷售渠道管理，銷售計劃管理）