【正文】 銷售量和銷售額將增長(zhǎng) 25%— 30% 市場(chǎng)占有率同比增長(zhǎng) 17% 產(chǎn)品在總消費(fèi)群體中的認(rèn)知度達(dá)到 63% 盈利方面預(yù)預(yù)估增加 10%以上。 2020 年前三季度重慶市社會(huì)消費(fèi)品零售總額實(shí)現(xiàn) 億元，同比增長(zhǎng) %，增速列全國第四（比去年同期提升 9 位），西部第二（比去年同期提升2 位）。 七 銷售計(jì)劃管理 （一） 銷售預(yù)測(cè) 2020 年娃哈哈集團(tuán) 營業(yè)收入 432 億元，利稅 126 億元，凈利潤(rùn) 87 億元，上交稅收 38 億元 。與激情不同，親密感不可能快速提升，而是需要 “潤(rùn)物細(xì)無聲 ”，需要長(zhǎng)時(shí)間的磨合。在企業(yè)層面，需要強(qiáng)有力的廣告與促銷；在銷售人員層面，需要良好的宣傳與溝通。廣告與促銷往往只能引發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的注意與購買沖動(dòng)，真正讓顧客喜歡產(chǎn)品、對(duì)產(chǎn)品愛不釋手的還是要靠產(chǎn)品、廠家、商家及銷售人員帶給顧客的價(jià)值：優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量、卓越的功能和貼心的 服務(wù)。 愛情三因素理論對(duì)于我們理解顧客關(guān)系的發(fā)展提供了一個(gè)獨(dú)特的視角。 在現(xiàn)實(shí)生活中，要建立激情、親密與承諾三者俱全的完美之愛，很不容易。 不少心理學(xué)家已經(jīng)從心理學(xué)的角度對(duì)愛情進(jìn)行了相當(dāng)深入的探討，其中，最受關(guān)注的可能是美國耶魯大學(xué)教授斯騰伯格的愛情三角形理論，又稱為愛情三因素理論。把這句話套用到愛情上，好象也很有道理：兩個(gè)人有一個(gè)蜜月并不難，難的是一輩子都甜甜蜜蜜；把這句話套用到銷售活動(dòng)中，似乎一樣能夠成立：讓顧客買 一次你的產(chǎn)品并不難，難的是讓顧客一輩子都買你的產(chǎn)品。 毅力是銷售成功的重要因素之一。 ，使用電腦化系統(tǒng) 娃哈哈公司 銷售管理方案 19 你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。你最好 安排在上午 8:009:00，中午 12:0013:00 和 17:0018:30 之間銷售。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的 次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人 . 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。 (2)開發(fā)新客戶 1. 每天安排一小時(shí) 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。 （ 3） 工作設(shè)計(jì) 這是比較高級(jí)的激勵(lì)模式。而精神激勵(lì)的作用 也不可低估，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，上層建筑也反作用于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，渠道成員同樣有較高的精神需求。娃哈哈也有返利激勵(lì)，但并不是單一的銷量返利這樣的直接激勵(lì)，而是采取包括間接激勵(lì)在內(nèi)的全面激勵(lì)措施。所以，目標(biāo)對(duì)于分銷商來說，既娃哈哈公司 銷售管理方案 17 是一種巨大的挑戰(zhàn)，也是一種內(nèi)在動(dòng)力。 （ 6） 成立反竄貨機(jī)構(gòu) 娃哈哈專門成立了一個(gè)反竄貨機(jī)構(gòu)，巡回全國，嚴(yán)厲稽查經(jīng)銷商的竄貨和市場(chǎng)價(jià)格，嚴(yán)格保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益。很多企業(yè)竄貨之所以控制不了，一個(gè)很重要的原因就是廠家對(duì)經(jīng)銷商心慈手軟，有許多經(jīng)銷商是多年的老客戶，一時(shí)下不了狠心。 、理解人、體貼人的情感管理。 。 2020 年的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)，央視給了娃哈哈 20 張入場(chǎng)券，公司把這難得的機(jī)會(huì)給了經(jīng)銷商， 17 位娃哈哈的經(jīng)銷商親睹了節(jié)目頒獎(jiǎng)晚會(huì)的盛況。 公司常年派出一到若干位銷售經(jīng)理和理貨員幫助經(jīng)銷商開展各種鋪貨、理貨和促銷工作。經(jīng)銷商為了自身的利益，會(huì)維系這種已建立好的關(guān)系，不會(huì)輕易竄貨來破壞這份感情。娃哈哈雖然執(zhí)行的是聯(lián)銷體制度，但企業(yè)與經(jīng)銷商之間是獨(dú)立法人關(guān)娃哈哈公司 銷售管理方案 15 系，所以娃哈哈和聯(lián)銷體的其他成員簽訂了嚴(yán)明的合同。對(duì)那些認(rèn)真做好終端市場(chǎng)，遵守價(jià)格管理體系，經(jīng)營業(yè)績(jī)突出的客戶，還應(yīng)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)其積極性。 娃哈哈渠道改進(jìn)：更深的分銷，渠道進(jìn)一步下沉，將有助于哇哈哈把市場(chǎng)做得更透；另一方面，縮短 了渠道的中間環(huán)節(jié)，對(duì)終端市場(chǎng)的變化掌握的更為及時(shí)；再者減少渠道上分錢的人，放出一部分利潤(rùn)來，給新增經(jīng)銷商新的獲利機(jī)會(huì)，有助于哇哈哈培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，而不是簡(jiǎn)單依賴現(xiàn)有的經(jīng)銷商，進(jìn)而達(dá)到多條腿走路，將市場(chǎng)控制權(quán)進(jìn)一步掌握在自己的手中。但是，大批的模仿、跟進(jìn)者紛紛效尤，渠道、網(wǎng)絡(luò)下沉一時(shí)成為市場(chǎng)上各個(gè)廠家的營銷 “ 主旋律 ” 。 2 以最低的成本有效利用了經(jīng)銷上的社會(huì)關(guān)系、資金、人員、倉庫、配送等各項(xiàng) 資源。這種 “ 復(fù)合 ” 結(jié)構(gòu)，既能夠有效覆蓋，又能夠分類管理，有利于在每種零售業(yè)態(tài)中都取得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司創(chuàng)立之初，限于人力和財(cái)力，主要通過糖煙酒、副食品、醫(yī)藥三大國有商業(yè)主渠道內(nèi)的一批大型批發(fā)企業(yè)，銷售公司第一個(gè)產(chǎn)品兒童營養(yǎng)液。 2020 年 提出渠道調(diào)整將一部分原來的二級(jí)批發(fā)商晉升為經(jīng)銷商。經(jīng)銷商上說可以實(shí)現(xiàn)了與哇哈哈的共贏，獲得穩(wěn)定的供貨商。嚴(yán)格劃分好各經(jīng)銷商的勢(shì)力范圍，保證其利益所在，另一方面防止其對(duì)外傾銷，打破平衡。再加上重慶市出名的三大火爐之一，也有力的證明了重慶市能提供潛力 巨大的飲料消費(fèi)市場(chǎng)。位于長(zhǎng)江和嘉陵江交匯處，舟楫便利，是西南地區(qū)重要的物品集散地。由來同一夢(mèng)，休笑世人癡！ 四 重慶市銷售區(qū)域管理 (一 )目標(biāo)市場(chǎng) （ 1）兒童市場(chǎng)（乳酸奶） （ 2）大眾市場(chǎng)（瓶裝水、八寶粥等） (二 )銷售區(qū)域劃分與人員配置 （ 1）區(qū)域劃分 娃哈哈公司 銷售管理方案 11 銷售區(qū)域劃分（按行政區(qū)域劃分） 主城 9 區(qū) 南岸區(qū) 、 江北區(qū) 、 渝北區(qū) 、 渝中區(qū) 、 巴南區(qū) 、 大渡口區(qū) 、 九龍坡區(qū) 、 沙坪壩區(qū) 、 北碚區(qū) 轄區(qū) （除主城9區(qū)） 萬州區(qū)、涪陵區(qū) 、 萬盛區(qū)、雙橋區(qū) 、黔江區(qū)、長(zhǎng)壽區(qū) 縣級(jí)市 江津市、合川市、永川市、南川市 轄縣 綦江縣 、 潼南縣 、 銅梁縣 、 大足縣 、榮昌縣 、 璧山縣 、 梁平縣 、 城口縣 、豐都縣 、 墊江縣 、 武隆縣 、忠縣 、 開縣 、云陽縣 、 奉節(jié)縣 、 巫山縣 、巫溪縣 自治縣 石柱土家族自治縣 、 秀山土家族苗族自治縣 、 酉陽土家族苗族自治縣 、 彭水苗族土家族自治縣 表 重慶銷售區(qū)域劃分 （ 2） 人員配置 重慶銷售公司實(shí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)制，財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)主管對(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)。 經(jīng) 濟(jì)性原則：薪酬水平須與公司的經(jīng)濟(jì)效益和承受能力保持一致。 薪酬作為分配價(jià)值形式之一，遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。具體內(nèi)容如下： 渴望 ，堅(jiān)持不懈的精神 （ 3）娃哈哈重慶地區(qū)銷售人員薪酬設(shè)計(jì) 凡娃哈哈公司（以下簡(jiǎn)稱為娃哈哈）的各級(jí)從業(yè)人員，除人力資源部另行的專案方式處理者外均依本方案實(shí)施。勤奮、能夠吃苦，有的 情況下成功的原因可能就是你多打了幾次電話。唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì) ：從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)殇N售人員知道生活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖儭? 4. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品營銷管理，重點(diǎn)做好廣告、促銷推廣工作，制訂廣告、促銷方案，并對(duì)其進(jìn)行診斷、改進(jìn)。 9. 根據(jù)銷售情況及利潤(rùn)收入狀況，確定貸款數(shù)額，制訂出詳細(xì)的還款策略 . 10. 確保公司商業(yè)秘密的安全，對(duì)企業(yè)形象負(fù)責(zé)。 5. 制定銷售人員招聘、培訓(xùn)、考核、晉升及待遇制度，組建素質(zhì)精良的銷售隊(duì)伍。 （ 4）銷售崗位職責(zé) 1. 對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行分析、調(diào)研和預(yù)測(cè)，制訂銷售目標(biāo)，并確保目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。相反，直接娃哈哈公司 銷售管理方案 7