【正文】 銷售量和銷售額將增長 25%— 30% 市場占有率同比增長 17% 產(chǎn)品在總消費群體中的認知度達到 63% 盈利方面預(yù)預(yù)估增加 10%以上。 2020 年前三季度重慶市社會消費品零售總額實現(xiàn) 億元，同比增長 %，增速列全國第四（比去年同期提升 9 位），西部第二（比去年同期提升2 位）。 七 銷售計劃管理 （一） 銷售預(yù)測 2020 年娃哈哈集團 營業(yè)收入 432 億元，利稅 126 億元，凈利潤 87 億元，上交稅收 38 億元 。與激情不同，親密感不可能快速提升，而是需要 “潤物細無聲 ”，需要長時間的磨合。在企業(yè)層面，需要強有力的廣告與促銷；在銷售人員層面，需要良好的宣傳與溝通。廣告與促銷往往只能引發(fā)顧客對產(chǎn)品的注意與購買沖動，真正讓顧客喜歡產(chǎn)品、對產(chǎn)品愛不釋手的還是要靠產(chǎn)品、廠家、商家及銷售人員帶給顧客的價值：優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量、卓越的功能和貼心的 服務(wù)。 愛情三因素理論對于我們理解顧客關(guān)系的發(fā)展提供了一個獨特的視角。 在現(xiàn)實生活中，要建立激情、親密與承諾三者俱全的完美之愛，很不容易。 不少心理學家已經(jīng)從心理學的角度對愛情進行了相當深入的探討，其中，最受關(guān)注的可能是美國耶魯大學教授斯騰伯格的愛情三角形理論，又稱為愛情三因素理論。把這句話套用到愛情上，好象也很有道理：兩個人有一個蜜月并不難，難的是一輩子都甜甜蜜蜜；把這句話套用到銷售活動中，似乎一樣能夠成立：讓顧客買 一次你的產(chǎn)品并不難，難的是讓顧客一輩子都買你的產(chǎn)品。 毅力是銷售成功的重要因素之一。 ，使用電腦化系統(tǒng) 娃哈哈公司 銷售管理方案 19 你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。你最好 安排在上午 8:009:00，中午 12:0013:00 和 17:0018:30 之間銷售。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的 次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當然也不希望在電話中討價還價。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人 . 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準客房戶。 (2)開發(fā)新客戶 1. 每天安排一小時 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。 （ 3） 工作設(shè)計 這是比較高級的激勵模式。而精神激勵的作用 也不可低估，因為經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑，上層建筑也反作用于經(jīng)濟基礎(chǔ)，渠道成員同樣有較高的精神需求。娃哈哈也有返利激勵，但并不是單一的銷量返利這樣的直接激勵，而是采取包括間接激勵在內(nèi)的全面激勵措施。所以，目標對于分銷商來說，既娃哈哈公司 銷售管理方案 17 是一種巨大的挑戰(zhàn)，也是一種內(nèi)在動力。 （ 6） 成立反竄貨機構(gòu) 娃哈哈專門成立了一個反竄貨機構(gòu)，巡回全國，嚴厲稽查經(jīng)銷商的竄貨和市場價格，嚴格保護各地經(jīng)銷商的利益。很多企業(yè)竄貨之所以控制不了，一個很重要的原因就是廠家對經(jīng)銷商心慈手軟，有許多經(jīng)銷商是多年的老客戶，一時下不了狠心。 、理解人、體貼人的情感管理。 。 2020 年的春節(jié)聯(lián)歡晚會，央視給了娃哈哈 20 張入場券，公司把這難得的機會給了經(jīng)銷商， 17 位娃哈哈的經(jīng)銷商親睹了節(jié)目頒獎晚會的盛況。 公司常年派出一到若干位銷售經(jīng)理和理貨員幫助經(jīng)銷商開展各種鋪貨、理貨和促銷工作。經(jīng)銷商為了自身的利益，會維系這種已建立好的關(guān)系，不會輕易竄貨來破壞這份感情。娃哈哈雖然執(zhí)行的是聯(lián)銷體制度，但企業(yè)與經(jīng)銷商之間是獨立法人關(guān)娃哈哈公司 銷售管理方案 15 系，所以娃哈哈和聯(lián)銷體的其他成員簽訂了嚴明的合同。對那些認真做好終端市場，遵守價格管理體系，經(jīng)營業(yè)績突出的客戶，還應(yīng)給予相應(yīng)的獎勵，調(diào)動其積極性。 娃哈哈渠道改進：更深的分銷，渠道進一步下沉，將有助于哇哈哈把市場做得更透；另一方面，縮短 了渠道的中間環(huán)節(jié)，對終端市場的變化掌握的更為及時；再者減少渠道上分錢的人，放出一部分利潤來，給新增經(jīng)銷商新的獲利機會，有助于哇哈哈培養(yǎng)一個經(jīng)銷商團隊，而不是簡單依賴現(xiàn)有的經(jīng)銷商，進而達到多條腿走路，將市場控制權(quán)進一步掌握在自己的手中。但是，大批的模仿、跟進者紛紛效尤，渠道、網(wǎng)絡(luò)下沉一時成為市場上各個廠家的營銷 “ 主旋律 ” 。 2 以最低的成本有效利用了經(jīng)銷上的社會關(guān)系、資金、人員、倉庫、配送等各項 資源。這種 “ 復合 ” 結(jié)構(gòu)，既能夠有效覆蓋，又能夠分類管理，有利于在每種零售業(yè)態(tài)中都取得一定的競爭優(yōu)勢。公司創(chuàng)立之初，限于人力和財力，主要通過糖煙酒、副食品、醫(yī)藥三大國有商業(yè)主渠道內(nèi)的一批大型批發(fā)企業(yè)，銷售公司第一個產(chǎn)品兒童營養(yǎng)液。 2020 年 提出渠道調(diào)整將一部分原來的二級批發(fā)商晉升為經(jīng)銷商。經(jīng)銷商上說可以實現(xiàn)了與哇哈哈的共贏，獲得穩(wěn)定的供貨商。嚴格劃分好各經(jīng)銷商的勢力范圍，保證其利益所在，另一方面防止其對外傾銷，打破平衡。再加上重慶市出名的三大火爐之一，也有力的證明了重慶市能提供潛力 巨大的飲料消費市場。位于長江和嘉陵江交匯處，舟楫便利，是西南地區(qū)重要的物品集散地。由來同一夢，休笑世人癡！ 四 重慶市銷售區(qū)域管理 (一 )目標市場 （ 1）兒童市場（乳酸奶） （ 2）大眾市場（瓶裝水、八寶粥等） (二 )銷售區(qū)域劃分與人員配置 （ 1）區(qū)域劃分 娃哈哈公司 銷售管理方案 11 銷售區(qū)域劃分（按行政區(qū)域劃分） 主城 9 區(qū) 南岸區(qū) 、 江北區(qū) 、 渝北區(qū) 、 渝中區(qū) 、 巴南區(qū) 、 大渡口區(qū) 、 九龍坡區(qū) 、 沙坪壩區(qū) 、 北碚區(qū) 轄區(qū) （除主城9區(qū)） 萬州區(qū)、涪陵區(qū) 、 萬盛區(qū)、雙橋區(qū) 、黔江區(qū)、長壽區(qū) 縣級市 江津市、合川市、永川市、南川市 轄縣 綦江縣 、 潼南縣 、 銅梁縣 、 大足縣 、榮昌縣 、 璧山縣 、 梁平縣 、 城口縣 、豐都縣 、 墊江縣 、 武隆縣 、忠縣 、 開縣 、云陽縣 、 奉節(jié)縣 、 巫山縣 、巫溪縣 自治縣 石柱土家族自治縣 、 秀山土家族苗族自治縣 、 酉陽土家族苗族自治縣 、 彭水苗族土家族自治縣 表 重慶銷售區(qū)域劃分 （ 2） 人員配置 重慶銷售公司實行經(jīng)理負責制，財務(wù)、人事、業(yè)務(wù)主管對經(jīng)理負責。 經(jīng) 濟性原則：薪酬水平須與公司的經(jīng)濟效益和承受能力保持一致。 薪酬作為分配價值形式之一，遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。具體內(nèi)容如下： 渴望 ，堅持不懈的精神 （ 3）娃哈哈重慶地區(qū)銷售人員薪酬設(shè)計 凡娃哈哈公司（以下簡稱為娃哈哈）的各級從業(yè)人員，除人力資源部另行的專案方式處理者外均依本方案實施。勤奮、能夠吃苦，有的 情況下成功的原因可能就是你多打了幾次電話。唯有不斷學習才能立足于社會 ：從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為銷售人員知道生活只會因為自我改變而得以改變。 4. 負責產(chǎn)品營銷管理，重點做好廣告、促銷推廣工作，制訂廣告、促銷方案，并對其進行診斷、改進。 9. 根據(jù)銷售情況及利潤收入狀況，確定貸款數(shù)額，制訂出詳細的還款策略 . 10. 確保公司商業(yè)秘密的安全，對企業(yè)形象負責。 5. 制定銷售人員招聘、培訓、考核、晉升及待遇制度，組建素質(zhì)精良的銷售隊伍。 （ 4）銷售崗位職責 1. 對市場需求進行分析、調(diào)研和預(yù)測，制訂銷售目標，并確保目標能夠?qū)崿F(xiàn)。相反，直接娃哈哈公司 銷售管理方案 7