【正文】 （三）銷售分配 主城 9 區(qū)銷售額： 億元 轄區(qū) 銷售額（除主城 9 區(qū)）： 億元 縣級(jí)市 銷售額： 億元 轄縣 銷售額： 3 億元 自治縣 銷售額： 億元 （四）銷售預(yù)算 凈營(yíng)運(yùn)凈收入 15,10 萬(wàn)元 銷售成本 12,676 萬(wàn)元 毛利潤(rùn) 22,431 萬(wàn)元 銷售及行政費(fèi)用 13,158 萬(wàn)元 其他營(yíng)運(yùn)變化 819 萬(wàn)元 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 8449 萬(wàn)元 利息收入 317 萬(wàn)元 娃哈哈公司 銷售管理方案 22 財(cái)務(wù)費(fèi) 用 733 萬(wàn)元 任務(wù)分配： 張絲雨（公司概述，市場(chǎng)環(huán)境分析） 李韻菁（銷售組織設(shè)計(jì)，客戶管理） 劉璐（銷售區(qū)域管理） 崔婷（銷售渠道管理，銷售計(jì)劃管理） 。 （二）銷售目標(biāo) 銷售額達(dá)到 15 億元 ， 凈利潤(rùn)達(dá)到 3 億元 ， 整體市場(chǎng)占有率約為 %。 2020 娃哈哈在重慶將繼續(xù)立足主業(yè)，再飲料業(yè)繼續(xù)做強(qiáng)做大，并逐步向海外市場(chǎng)進(jìn)軍，尋求更多、更廣的商機(jī)。明年我市社會(huì)消費(fèi)品零售總額將突破 4000 億元，名義增速 %左右，消費(fèi)品市場(chǎng)保持快速發(fā)展態(tài)勢(shì)。 2020 年?duì)I業(yè)收入 549 億元 ， 為上年同期的 %。只有以真誠(chéng)的服務(wù)贏得顧客的信任，才可能有效地強(qiáng)化顧客的忠誠(chéng)。在企業(yè)層面，主要靠產(chǎn)品的質(zhì)量和配套的售后服務(wù)；在銷售人員層面，則需要真正以顧客為中心，細(xì)心傾聽(tīng)，準(zhǔn)確了解他們的需求，及時(shí)把握他們需求的變化，并提供有效的解決方案 第三步，建立承諾。在已經(jīng)吸引潛在顧客的注意，成功地引發(fā)了他們的激情之后，銷售人員不能自我陶醉，不能滿足于顧客的第一次購(gòu)買，而應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到：要促成顧客的第二次購(gòu)買，需要新的心理動(dòng)力。在第一次接觸顧客時(shí)，那些充滿活力、熱情洋溢的銷 售人員往往能夠更快地抓住顧客的眼睛，打動(dòng)顧客的心。具體來(lái)說(shuō)分為三步 第一步，引發(fā)激情。只有在使用的過(guò)程中顧客真正感受到該產(chǎn)品物有所值甚至物超所值，顧客才會(huì)重復(fù)購(gòu)買，并逐漸成為忠實(shí)的客戶。 那么，如何把激情的顧客培養(yǎng)成忠誠(chéng)的顧客呢？這就需要在 “親密 ”與 “承諾 ”上下功夫。試想一下：假如顧客對(duì)我們的產(chǎn)品、我們的公司甚至我們自身產(chǎn)生了像愛(ài)情一樣強(qiáng)烈娃哈哈公司 銷售管理方案 20 的情感，這種關(guān)系的力量將是何等強(qiáng)大？當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品處于買方市場(chǎng)時(shí)，要吸引消費(fèi)者的注意力甚至引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲是很難的，此時(shí)商家和銷售人員往往采 用廣告宣傳、降價(jià)優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)送大禮等調(diào)動(dòng)激情的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)初次推銷。雖然很多人在激情燃燒時(shí)就情不自禁地海誓山盟，但是，此時(shí)的誓言往往不能算作真正的承諾，基于冷靜思考的承諾通常需要更多的時(shí)間。比方說(shuō)，激情，它很難被人為地引發(fā)和控制，因而在關(guān)系發(fā)展的過(guò)程中，它常常是來(lái)得快，去得疾，即使在非常相愛(ài)的情侶之間，也很難讓激情在一個(gè)恒定的高溫下持續(xù)燃燒。這三個(gè)成分的性質(zhì)很不相同：親密是脈脈的溫情，激情是火一樣的沖動(dòng)，承諾是冷靜的思考。 斯騰伯格認(rèn) 為，愛(ài)情有三個(gè)基本的成分：親密、激情與承諾。但是，如果我們能夠認(rèn)識(shí)到銷售的關(guān)鍵并不是賣東西，而是為顧客提供價(jià)值以滿足他們的需要，那么，銷售與情感的關(guān)聯(lián)就不言自明了。 在這里，我們將借用 “愛(ài)情三因素 ”理論，來(lái)分析發(fā)展顧客關(guān)系的途徑。 (三 )客戶關(guān)系維系 像經(jīng)營(yíng)愛(ài)情一樣經(jīng)營(yíng) 顧客關(guān)系 俗話說(shuō)：一個(gè)人做一件好事并不難，難的是一輩子做好事。大多數(shù)的銷售都是在第 5 次電話談話之后才進(jìn)行成交的。 。 這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。 我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。 如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。 ，就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售 通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。 推銷也不例外。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。 如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。 電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。 打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。 六 客戶管理 (一 )客戶管理策略 （ 1）目標(biāo)市場(chǎng) 幼年，青年，成年，中年，老年等各年齡段市場(chǎng)。工作設(shè)計(jì)的原義是指把合適的人放到合適的位置，使他們開(kāi)心，使他們能夠 發(fā)揮自己的才能。比如，娃哈哈各區(qū)域分公司都有專業(yè)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商，參與具體銷售工作；各分公司派人幫助經(jīng)銷商管理鋪貨、理貨以及促銷等業(yè)務(wù)。精神激勵(lì)包括評(píng)優(yōu)評(píng)獎(jiǎng)、培訓(xùn)、旅游、 “ 助銷 ” 、決策參與等，重在滿足分銷商成長(zhǎng)的需要和精神的需求。其中物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)主要體現(xiàn)為價(jià)格優(yōu)惠、渠道費(fèi)用支持、年終返利、渠道促銷等，實(shí)際上就是 “Money” ，這是渠道激勵(lì)的基礎(chǔ)手段和根本內(nèi)容。 （ 2） 渠道獎(jiǎng)勵(lì) 這是制造商對(duì)分銷商最為直接的激勵(lì)方式。 很多廠家將銷量作為返利的唯一標(biāo)準(zhǔn)，銷量越多，返利就越高，導(dǎo)致那些以做量為根本，只賺取年終返利就夠的經(jīng)銷商，不擇手段地向外 “ 侵略 ” 。在目標(biāo)的制定方面，企業(yè)往往存在 “ 失當(dāng) ” 的問(wèn)題，大多表現(xiàn)為目標(biāo)過(guò)高的傾向，而過(guò)高或過(guò)低的渠道目標(biāo)都不能達(dá)到有效激勵(lì)的效果，過(guò)低了輕而易舉，過(guò)高了遙不可及。廠家每年都會(huì)給分銷渠道成員制定（或協(xié)商制定）一個(gè)年度目標(biāo)，包括銷量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、市場(chǎng)占有目標(biāo)等，完成目標(biāo)之分銷商將會(huì)獲得相應(yīng)的利益、地位以及渠道權(quán)力。娃哈哈把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈，反竄貨人員經(jīng)常檢查巡視各地市場(chǎng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并會(huì)同企業(yè)各相關(guān)部門及時(shí)解決。在保證金的約束和公司嚴(yán)厲的處罰下，經(jīng)銷商決不敢輕舉妄動(dòng)?？赏薰焕磉@一套，對(duì)越區(qū)銷售行為，嚴(yán)懲不貸，決不講任何情面，而且，娃哈哈在處理竄貨上之嚴(yán)格，為業(yè)界之罕見(jiàn)。 （ 5） 制定嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度 面對(duì)竄貨行為，娃哈哈有嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度，并將相關(guān)條款寫入合同內(nèi)容。公司不但注重人盡其用，還非常注重對(duì)員工生活的關(guān)心。定期對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行考核，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違紀(jì)行為，進(jìn)行嚴(yán)肅處理。娃哈哈的發(fā)展史，是一部不斷尊重員工、尊重人才，不斷提高凝聚力的歷史。有敬業(yè)精神、政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的，不論資歷均可破格提升擔(dān)任一定職務(wù)；對(duì)能力弱、素質(zhì)差或不受歡迎的職工，重新培訓(xùn)達(dá)不到要求的實(shí)行淘汰。 （ 4） 注重營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng) 企業(yè)內(nèi)部的銷售人員參與竄貨的現(xiàn)象也并不鮮見(jiàn)，有些營(yíng)銷人員，由于缺乏職業(yè)道德、操守不正，置企業(yè)的銷售政策和利益不顧，參與竄貨。 工作上是很好的合作伙伴，在生活上把經(jīng)銷商當(dāng)朋友。甚至在某些縣區(qū)，當(dāng)?shù)氐囊慌?jīng)銷商僅僅提供了資金、倉(cāng)庫(kù)和一些搬運(yùn)工，其余的所有營(yíng)銷工作都由娃哈哈派出的營(yíng)銷人員具體完成。 諾言 為什么每年經(jīng)銷商都踴躍地向娃哈哈預(yù)交保證金，很重要的一點(diǎn)就是娃哈哈的承諾能夠兌現(xiàn)，贏得了經(jīng)銷商的信任，這樣可以防止廠家沒(méi)有向經(jīng)銷商履行承諾或是企業(yè)沒(méi)有完全按照合約執(zhí)行而引起經(jīng)銷商不滿甚至憤怒導(dǎo)致的 “ 報(bào)復(fù)性 ” 竄貨。娃哈哈和經(jīng)銷商的關(guān)系是非常融洽的，感情是深厚的，有許多經(jīng)銷商都是與娃哈哈一起成長(zhǎng)起來(lái)的。 （ 2） 與經(jīng)銷商建立深厚的感情 廠商之間的感情對(duì)防止經(jīng)銷商竄貨也非常重要。在合同中明確加入了 “ 禁止跨區(qū)銷售 ” 的條款，將經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)嚴(yán)格限定在自己的市場(chǎng)區(qū)