【正文】 43 / 43。缺點(diǎn)：利潤(rùn)比較低；控制結(jié)盟者不易；資金占用時(shí)間比較常；對(duì)服務(wù)要求比較高；對(duì)利益計(jì)較比較多。如果你連人都不請(qǐng)就想把市場(chǎng)做起來(lái)，可能是在睡夢(mèng)中。缺點(diǎn)：?jiǎn)挝怀杀据^高；管理比較困難；對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的覆蓋面不廣。缺點(diǎn)：知名度不高的產(chǎn)品較難得到零售商的支持；有效的時(shí)候，過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)降低展售的作用；場(chǎng)所的有限性，使得展售活動(dòng)的影響面有限。缺點(diǎn)：回報(bào)較慢；費(fèi)用較高；效果難以預(yù)估。缺點(diǎn)：需結(jié)合（或創(chuàng)造）特定時(shí)機(jī)；對(duì)組織能力要求較高；投資費(fèi)用高。缺點(diǎn)：費(fèi)用成本較高；對(duì)銷(xiāo)量幫助不大；參加者并不一定是目標(biāo)消費(fèi)群；效果較難預(yù)估。缺點(diǎn)：吸引新顧客效果不佳；參與者有限；媒體費(fèi)用較高。缺點(diǎn)：活動(dòng)的參與率低；參加者不一定是目標(biāo)顧客；競(jìng)賽活動(dòng)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)較難；對(duì)銷(xiāo)量幫助不大。缺點(diǎn)：消費(fèi)者的參加熱情并不是想像的那樣高；對(duì)品牌并無(wú)助益，甚至?xí)蛭粗歇?jiǎng)的挫折感影響消費(fèi)者對(duì)品牌的好感；較高的媒體宣傳投資；難以預(yù)估參加率、活動(dòng)成效；對(duì)新品牌幫助不大。缺點(diǎn)：費(fèi)用成本較高；對(duì)同質(zhì)性強(qiáng)或個(gè)性色彩弱的產(chǎn)品效果較差；活動(dòng)操作管理難度較大。缺點(diǎn)：無(wú)法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；籌劃、舉辦較困難。缺點(diǎn)：消費(fèi)者興趣較低；中間商積極性較低；吸引新顧客試用效果較差。缺點(diǎn)：消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠券信任度不高；對(duì)消費(fèi)者的激發(fā)力較小，參與率低；中間商如不合作會(huì)嚴(yán)重影響活動(dòng)開(kāi)展； 新品牌或未具知名度的品牌效果不佳；兌換率較難預(yù)測(cè)；頻繁的或劣質(zhì)的優(yōu)惠券會(huì)損害品牌形象。缺點(diǎn)：對(duì)消費(fèi)者吸引力低，激發(fā)力較??；對(duì)回應(yīng)率較難預(yù)估，使制定預(yù)算較困難。根據(jù)本人經(jīng)驗(yàn)，促銷(xiāo)提升的銷(xiāo)量產(chǎn)生的利潤(rùn)應(yīng)為促銷(xiāo)品總成本的2倍。大企業(yè)或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力來(lái)推廣；中小企業(yè)多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜歡該手法。評(píng)論：多在銷(xiāo)售旺季，或新產(chǎn)品上市之初采用本手法。二、附送贈(zèng)品優(yōu)點(diǎn)：營(yíng)造產(chǎn)品在售點(diǎn)的差異化，增加吸引力；通過(guò)贈(zèng)品強(qiáng)化品牌概念；憑借贈(zèng)品達(dá)到市場(chǎng)細(xì)分的目的；能吸引新顧客嘗試購(gòu)買(mǎi)；能吸引老顧客再次購(gòu)買(mǎi)；可增加消費(fèi)者的產(chǎn)品使用量，加速重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；可以幫助對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)行動(dòng)。評(píng)論：該方式多為廠家或總代理對(duì)分銷(xiāo)商使用，其時(shí)間多選擇在年末或年初，一個(gè)是為了沖量，一個(gè)是為了有個(gè)好的開(kāi)始?；镜拇黉N(xiāo)手段一、折價(jià)手段優(yōu)點(diǎn)：生效快；增加短期內(nèi)的銷(xiāo)量；可增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量；對(duì)消費(fèi)者最具沖擊力；緊急對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)最有效；受中間商歡迎，更受本企業(yè)的業(yè)務(wù)員歡迎。直接營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了與客戶進(jìn)行更具人情味、更富個(gè)性化的促銷(xiāo)溝通?！? 銷(xiāo)售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)、優(yōu)惠銷(xiāo)售、特供品銷(xiāo)售和樣品贈(zèng)送等。（四）促銷(xiāo)策略：而面對(duì)非?？蓸?lè)的強(qiáng)大攻勢(shì)，可口可樂(lè)很久才感到這回來(lái)者出手不凡，他們不但罕見(jiàn)地加強(qiáng)了廣告攻勢(shì)，還要求與之合作的制瓶廠不準(zhǔn)與第三方供貨。People39。1998年6月，趁著世界杯的熱鬧，娃哈哈的經(jīng)銷(xiāo)死黨將非?？蓸?lè)呼啦一下就鋪遍了全中國(guó)，與此同時(shí)廣告如排山倒海般壓來(lái)，有意思的是這可樂(lè)并沒(méi)有什么宣揚(yáng)什么高深的品牌文化，連包裝和顏色都和可口可樂(lè)相近，且每瓶非?？蓸?lè)比“兩樂(lè)”還便宜5毛錢(qián)，“可樂(lè)的名字叫非?！钡膹V告橫幅拉到了偏僻的城鎮(zhèn)。許多經(jīng)銷(xiāo)商都主動(dòng)向娃哈哈請(qǐng)命銷(xiāo)售非?？蓸?lè)。而深諳東方文化的宗慶后卻深知跟經(jīng)銷(xiāo)商合理分配利潤(rùn)的重要性，他用10年的時(shí)間培養(yǎng)了一批緊跟娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)死黨，這批經(jīng)銷(xiāo)商不但通過(guò)娃哈哈賺取了大量的財(cái)富，而且通過(guò)娃哈哈看到了未來(lái)的希望，只要宗慶后振臂一呼，這些人就會(huì)把娃哈哈的新產(chǎn)品迅速鋪向全國(guó)?？鐕?guó)公司的另一個(gè)軟肋來(lái)自它對(duì)利潤(rùn)無(wú)止境追逐的本性，非?？蓸?lè)上市之前，不少經(jīng)銷(xiāo)商的碳酸飲料經(jīng)營(yíng)主要以“兩樂(lè)”為主。也難怪，斯時(shí)，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，碳酸飲料的絕大部分份額一直被“兩樂(lè)”壟斷，而在中國(guó)，這個(gè)數(shù)據(jù)更是一度達(dá)到在80％以上。1998年，娃哈哈在非碳酸飲料行業(yè)中已經(jīng)奠定了霸主地位，要不要進(jìn)軍占中國(guó)飲料市場(chǎng)近一半的碳酸飲料，同“兩樂(lè)”正面交鋒，是娃哈哈面臨的一個(gè)戰(zhàn)略選擇。事實(shí)上，三株、健力寶等企業(yè)走向衰亡，幾乎都是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，企業(yè)負(fù)重前行，最終因管理脫鏈而崩盤(pán)的。而游戲規(guī)則的清晰明確，也實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的制衡。相對(duì)于很多跨國(guó)公司的品牌代理制或本土企業(yè)自己招聘人馬、全資編織市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，娃哈哈的聯(lián)銷(xiāo)體模式更為經(jīng)濟(jì)和高效。據(jù)說(shuō)，那時(shí)山東滕州一個(gè)健力寶的大戶一年就可以做到上億元的銷(xiāo)售額，“大戶”的威力可見(jiàn)一斑。娃哈哈的獨(dú)特的“聯(lián)銷(xiāo)體”制度，起源于90年代的“大戶制”，并在市場(chǎng)實(shí)踐中不斷完善和維新。和大多數(shù)品牌企業(yè)傾心自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不同，娃哈哈更注重和本土經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)和創(chuàng)造一個(gè)雙贏的營(yíng)銷(xiāo)格局。比起“三株”15萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍來(lái)，這2000人不多；比起號(hào)稱(chēng)“黃浦軍?！钡目煽诳蓸?lè)來(lái)，這2000人學(xué)歷不高，但是這支精干的隊(duì)伍卻能夠?qū)医ㄆ婀?。一流的質(zhì)量和一流的設(shè)備不僅僅保證了娃哈哈產(chǎn)品的品質(zhì)，而且這些對(duì)企業(yè)“基礎(chǔ)設(shè)施”的不斷投入使娃哈哈始終能保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而當(dāng)娃哈哈作為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（比如非?？蓸?lè)）出現(xiàn)的時(shí)候，則可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷地縮短競(jìng)爭(zhēng)差距，攻守兼?zhèn)洹Ｊ畮啄陙?lái)，娃哈哈在產(chǎn)品布局和產(chǎn)業(yè)布局上，始終圍繞市場(chǎng)需要，不斷加快實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)地產(chǎn)，在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)不斷降低成本，達(dá)到一定規(guī)模的同時(shí)，也就形成了一定的進(jìn)入壁壘?！闭缱趹c后在評(píng)價(jià)此事時(shí)說(shuō)：“現(xiàn)代企業(yè)無(wú)神化，我們現(xiàn)在已經(jīng)遠(yuǎn)離了靠一個(gè)點(diǎn)子、一次運(yùn)作就能成功的時(shí)代，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在比的是綜合實(shí)力，綜合戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)企業(yè)神話衰落的時(shí)代，娃哈哈模式顯得格外富有意義。后來(lái)做水、做茶，都比不上旭日升、康師傅早，非常可樂(lè)，更是在“兩樂(lè)”“水淹七軍”最威風(fēng)的時(shí)候逆流而上，但是在宗氏兵法的指導(dǎo)下，娃哈哈做一個(gè)賺一個(gè)，現(xiàn)在，除了碳酸飲料仍屈居“兩樂(lè)”，茶還在追趕統(tǒng)一、康師傅外，娃哈哈其它主要產(chǎn)品都始終保持著行業(yè)第一的市場(chǎng)占有率。的確，娃哈哈確實(shí)不是一個(gè)靠出奇招致勝的企業(yè)，而是一個(gè)靠戰(zhàn)略領(lǐng)先創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)的企業(yè)——1987年上兒童營(yíng)養(yǎng)液，1991年上果奶，1996年進(jìn)軍純凈水，1998年叫板“兩樂(lè)”、推出非?？蓸?lè)，2001年推出茶飲料……每一個(gè)產(chǎn)品，娃哈哈都不是第一個(gè)吃螃蟹的，最早做營(yíng)養(yǎng)液的時(shí)候，全國(guó)早已有38家企業(yè)在搞，調(diào)研人員的結(jié)論是市場(chǎng)飽和、退出競(jìng)爭(zhēng)。2001年，娃哈哈集團(tuán)以總產(chǎn)量250萬(wàn)噸，年銷(xiāo)售額62億人民幣的業(yè)績(jī)繼續(xù)高歌猛進(jìn)，這不僅僅意味著娃哈哈從1994年以來(lái)的中國(guó)飲料業(yè)江湖老大地位依然巋然不動(dòng)，而且意味著在中國(guó)，現(xiàn)在娃哈哈已經(jīng)第一次在總銷(xiāo)量上超越了頭號(hào)強(qiáng)敵：可口可樂(lè)。而另外一家跨國(guó)公司，一向低調(diào)的法國(guó)達(dá)能也終于跳出了幕后，借樂(lè)百氏之危，資本說(shuō)話，何伯權(quán)下課，達(dá)能中國(guó)區(qū)總裁秦鵬親自操刀，全面接管了樂(lè)百氏。而在這個(gè)本土飲料企業(yè)敗像叢生的年頭，為躲避“9?11”的寒流，“兩樂(lè)”的中國(guó)攻略更加氣勢(shì)逼人。在過(guò)去的一年，中國(guó)本土飲料業(yè)另外幾大巨頭健力寶、樂(lè)百氏、旭日升、農(nóng)夫山泉、椰樹(shù)等相繼“淪陷”，不是被重組并購(gòu)便是面對(duì)市場(chǎng)頹勢(shì)，陣腳大亂，中國(guó)本土飲料業(yè)幾乎集體陷入低潮。娃哈哈的成功案例告訴我們，一個(gè)真正富有競(jìng)爭(zhēng)力的可以和跨國(guó)公司同臺(tái)競(jìng)技的企業(yè)不是政府保護(hù)出來(lái)的，不是模仿跨國(guó)公司模仿出來(lái)的，而是在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐中，在和高手過(guò)招、自身不斷創(chuàng)新的過(guò)程中摔打出來(lái)的。其實(shí)在一個(gè)企業(yè)里面，團(tuán)隊(duì)的利益和個(gè)人的利益是一起的，你中有我的，我中有你的，公司好了大家都好，要是公司垮了，我們個(gè)人也拿不了幾個(gè)月薪水呀！希望“良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行”這樣警示名言能成為管理者們真正的救命稻草！所以我現(xiàn)在強(qiáng)迫自己說(shuō)實(shí)話，說(shuō)出來(lái)至少還有消除誤解的機(jī)會(huì)，不說(shuō)連機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。一些管理者天天在講要實(shí)事求是因地制宜，可是自己卻沒(méi)有把團(tuán)隊(duì)利益放在個(gè)人利益之上。三、你為什么總是聽(tīng)不到市場(chǎng)上的壞消息 更搞笑的是各個(gè)部門(mén)之間的互相輕視，這不是隨口亂掰的，我就常聽(tīng)到“他們技術(shù)部的水平不行，解決不了什么質(zhì)量問(wèn)題”、“他們市場(chǎng)部的人員素質(zhì)太低了，基本的產(chǎn)品知識(shí)都不具備，下面那一幫蠢豬能把銷(xiāo)售做好了才怪呢”……這樣的廢話加屁話一大堆。在企業(yè)或者公司里面，凡是做銷(xiāo)售工作或者其它工作的，只要業(yè)績(jī)上不去，管理者們總是埋怨下面的員工執(zhí)行力不強(qiáng)，文化素質(zhì)低什么的。一個(gè)哇哈哈人對(duì)于哇哈哈的理解我是娃哈哈人，為自己作為中國(guó)民族企業(yè)的員工而深感自豪，也為親身經(jīng)歷娃哈哈這幾年的飛速成長(zhǎng)而感到驕傲，從銷(xiāo)售一線什么都不懂的泥腿兵一路拼命狂奔到今天，在此也為正躬耕在一線的同行的銷(xiāo)售將士們問(wèn)一聲：你們過(guò)得好嗎？我過(guò)得還可以不好也并不壞！也為曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)娃哈哈產(chǎn)品和正在消費(fèi)娃哈哈產(chǎn)品以及即將選擇娃哈哈產(chǎn)品的朋友們道一聲：娃哈哈的銷(xiāo)售額都是你們給的，是你們給予了娃哈哈人的力量！ 一、埋怨員工執(zhí)行力不強(qiáng) 冰紅茶是往年夏天賣(mài)得最好的飲料之一，今年娃哈哈推出了新的藍(lán)莓冰紅茶，無(wú)論從口感、包裝還是概念上來(lái)看，都非常好，據(jù)預(yù)計(jì)，很可能會(huì)成為新的流行趨勢(shì)。使消費(fèi)者在獲得心理需求的同時(shí)，得到生理上的保障，一舉兩得。校園的銷(xiāo)售點(diǎn)數(shù)量有待近一步突破。 （三）渠道策略：制定渠道策略必須考慮的主要因素：——產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍今年哇哈哈公司新品發(fā)布會(huì)上推出的藍(lán)莓冰紅茶，結(jié)合了有著“超級(jí)水果”之稱(chēng)的藍(lán)莓而廣泛的受到關(guān)注。然而，近日從內(nèi)部人士了解到，國(guó)內(nèi)最大的飲料巨頭娃哈哈從國(guó)際率先引進(jìn)了先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，推出了一款藍(lán)莓冰紅茶，果汁含量在5%以上?！　∶绹?guó)教育部從2000年開(kāi)始，就將藍(lán)莓列為中小學(xué)生保護(hù)眼睛的營(yíng)養(yǎng)配餐食品，美國(guó)人類(lèi)營(yíng)養(yǎng)中心建議公民每天要補(bǔ)充花青素6mg。　　　“國(guó)內(nèi)首瓶藍(lán)莓大眾飲品”讓保健提前進(jìn)入“花青素時(shí)代”　　“21世紀(jì)以來(lái)，歐美日等國(guó)以藍(lán)莓為代表的珍稀小漿果類(lèi)健康食品的風(fēng)靡，使人類(lèi)健康史由以蘋(píng)果等大漿果為代表的維生素、抗生素營(yíng)養(yǎng)保健時(shí)代，進(jìn)入到了花青素時(shí)代?！睋?jù)介紹，花青素是純天然的抗衰老營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，其抗氧化性能比維生素E高五十倍，比維生素C高二百倍，對(duì)人體的生物有效性是百分之百。藍(lán)莓“花青素”，改寫(xiě)“現(xiàn)代生活病”　　隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，時(shí)間觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念的加強(qiáng)，很多職業(yè)女性在生活壓力下提早出現(xiàn)皺紋，而在青少年及電腦族人群中，近視也屢見(jiàn)不鮮，特別是一些心臟疾病、免疫力下降問(wèn)題，也都在每年遞增。但值得欣喜的是，國(guó)內(nèi)飲料巨頭娃哈哈看準(zhǔn)了藍(lán)莓市場(chǎng)巨大的前景，推出了一款藍(lán)莓冰紅茶，與國(guó)內(nèi)藍(lán)莓飲品動(dòng)輒幾十元的價(jià)格相比。（二）定價(jià)策略：由于藍(lán)莓營(yíng)養(yǎng)高且種植技術(shù)上的問(wèn)題，藍(lán)莓的價(jià)格一直居高不下。茶是保健良品，它含有多種微生素和其它有益身體的物質(zhì)，解膩、解酒 降壓活絡(luò)殺菌消炎，保護(hù)內(nèi)臟器官，解除放射元素的傷害，補(bǔ)充人體需要的維生素，保護(hù)牙齒。茶是解渴圣品，炎熱季節(jié)喝下一杯清茶可以防暑降溫，所得的解渴生津、清涼的惑覺(jué)是其它飲料很少能達(dá)到的。本次新品主要是藍(lán)莓和茶的結(jié)合，但主打的重點(diǎn)為藍(lán)莓，但是同時(shí)茶的作用也不可忽視。 而本次娃哈哈創(chuàng)新地將藍(lán)莓汁與冰紅茶相結(jié)合，推出藍(lán)莓冰紅茶，不僅使得冰紅茶的口味在原有的基礎(chǔ)上得到了很大的提升，也使得年輕人群在飲用后可以獲得更多健康，釋放更多活力。據(jù)了解，不少在場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商雖然不太清楚抗氧化是個(gè)什么概念，但是一聽(tīng)到抗氧化就是可以讓人永葆年輕活力的時(shí)候，就表現(xiàn)出極大的興趣?！。核{(lán)莓被譽(yù)為“超級(jí)水果”，藍(lán)莓中的花青素具有強(qiáng)大的抗氧化功能，能夠延緩衰老和記憶力衰退、預(yù)防心臟病的發(fā)生，藍(lán)莓中的SOD成分能夠改善視力，消除眼疲勞，多吃藍(lán)莓或多飲含藍(lán)莓汁的飲料還有助預(yù)防一些癌癥的發(fā)生。藍(lán)莓中的花青素可以抗癌并減少心臟疾病，防止腦神經(jīng)老化、增強(qiáng)人機(jī)體免疫力?！　和半娔X族的護(hù)眼之星。長(zhǎng)期食用花青素，可由內(nèi)而外地預(yù)防皺紋，并且可使皮膚光滑，富有彈性?！　　?ài)美女性的時(shí)尚之選。　　藍(lán)莓果實(shí)含有豐富的營(yíng)養(yǎng)成分，屬高氨基酸、高鋅、高鈣、高鐵、高銅、高維生素的營(yíng)養(yǎng)保健果品。所以，該分析方法是一個(gè)從收集信息→分析→制定→實(shí)施→反饋→調(diào)整的循環(huán)過(guò)程。 ４、反饋調(diào)整 　　事物是發(fā)展變化的，社會(huì)在變，顧客需求也在變，實(shí)時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調(diào)整認(rèn)識(shí)、改進(jìn)方案，十分重要。針對(duì)目標(biāo)顧客都需要做詳細(xì)的分析，才能得出針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)措施。一是發(fā)起者，他是第一個(gè)提議購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的人；二是影響者，他是對(duì)決策具有某種影響的人；三是決策者，他是對(duì)購(gòu)買(mǎi)有決定權(quán)的人；四是購(gòu)買(mǎi)者，他是從事購(gòu)買(mǎi)行為的人；五是使用者，使用該商品或服務(wù)的人。由此決定每類(lèi)顧客群體的納入與淘汰，最終確定企業(yè)目標(biāo)顧客。 u 顧客消費(fèi)數(shù)量分