【正文】 ，由中方全權(quán)經(jīng)營(yíng)管理，一次性引進(jìn)外資 4500 萬美元，先后從德國(guó)、美國(guó)、意大利、日本、加拿大等國(guó)家引進(jìn)大量具有九十年代世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)流水線，通過引進(jìn)資金技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。 （三） 機(jī)會(huì)分析 我國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，國(guó)內(nèi)需求市場(chǎng)廣大，而哇哈哈的產(chǎn)品多樣化能充分的滿足消費(fèi)者的需求。 缺乏對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)培訓(xùn)。 娃哈哈公司 銷售管理方案 5 缺乏對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)行為管理。對(duì)經(jīng)銷商的選擇，淘汰和獎(jiǎng)勵(lì)沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，大多情況下是各地市場(chǎng)人員根據(jù)自己的理想和思路做出決策。在產(chǎn)品方面，缺乏全面的質(zhì)量管理監(jiān)督體系，產(chǎn)品問題時(shí)有發(fā)生。而此時(shí)，面臨的一個(gè)問題就是產(chǎn)品線過長(zhǎng)，分散了企業(yè)的資源，企業(yè)資源不能充分的利用。 娃哈哈 很多產(chǎn)品 為國(guó)家免檢產(chǎn)品、中國(guó)名牌產(chǎn)品等 。娃哈哈儲(chǔ)存中心建設(shè)，包括硬件系統(tǒng)和控制系統(tǒng)，有十幾項(xiàng)技術(shù)都處在世界的領(lǐng)先水平，完全實(shí)現(xiàn)了信息化，自動(dòng)化的要求，可以保證每年生產(chǎn)能力。 二 市場(chǎng)環(huán)境分析 （一） 優(yōu)勢(shì)分析 娃哈哈的多元投資主體的主權(quán)結(jié)構(gòu)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，用人機(jī)制更加靈活，同時(shí)數(shù)年的資源加上高端化的產(chǎn)品策略，使娃哈哈的品牌形象不斷提升。 在四級(jí)體系管理上，娃哈哈集團(tuán)采用統(tǒng)分結(jié)合模式，即在保證集團(tuán)對(duì)市場(chǎng)的“領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一，業(yè)務(wù)統(tǒng)一，物流統(tǒng)一、管理統(tǒng)一”的前提下，將權(quán)利充分下放，擴(kuò)大分集團(tuán)經(jīng)理的市場(chǎng)自主開發(fā)權(quán)，分集團(tuán) 對(duì)業(yè)務(wù)流程的物流、資金流有計(jì)劃、建議、否決權(quán)、無直接管理權(quán)，分集團(tuán)主要負(fù)責(zé)總部布置的市場(chǎng)調(diào)研分析，渠道管理，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，產(chǎn)品促銷，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作。 目前，娃哈哈集團(tuán)產(chǎn)品經(jīng)銷處較多，辦事處設(shè)置尚不夠，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力主要集中在辦事處的戰(zhàn)斗力上，水類產(chǎn)品屬于日用消費(fèi)品，要求點(diǎn)多面光廣，要求星羅棋布的基層銷售單位來實(shí)現(xiàn)其銷售。 (3)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)廣闊 娃哈哈集團(tuán)采用四級(jí)營(yíng)銷體系，即銷售集團(tuán)總部 —— 分集團(tuán) —— 經(jīng)銷處 ——零售商。而這兩年中，娃哈哈集團(tuán)的主打產(chǎn)品是 AD 鈣奶和純凈水， AD 鈣奶當(dāng)時(shí)因天時(shí)地利之勢(shì)，己成為全國(guó)同類產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)品牌，而純凈水則正是樹立品牌形象、搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)期。 娃哈哈在全國(guó)飲料市場(chǎng)已成為一個(gè)領(lǐng)跑品牌，其品牌形象的成長(zhǎng)以及市場(chǎng)占有率的擴(kuò)張，除了憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、相對(duì)成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)外，還有整合的廣告宣傳策略。同時(shí) , 娃哈哈的產(chǎn)能比同類大很多 , 具有規(guī)模優(yōu)勢(shì) , 用以沖抵其在深度營(yíng)銷中的成本。 礦泉水占 46%份額；礦物質(zhì)水占 28%的份額；天然水占 11%份額；純凈水占 8%份額。 與其他礦泉水相比，在質(zhì)量和口味上都毫不遜色，并且具有較高的鋪貨程度，同時(shí)礦泉水受到假冒、偽劣的牽連，是娃哈哈領(lǐng)跑中國(guó)礦泉水市場(chǎng)的主要因素。 比如， 目前娃 哈哈礦泉水 實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 億元，同比增長(zhǎng) %；實(shí)現(xiàn)利稅 億元，增長(zhǎng) %，上交稅金 億元。集團(tuán)位列 2020 中國(guó)企業(yè) 500 強(qiáng) 185 位，中國(guó)制造業(yè)企業(yè) 500 強(qiáng) 93位，中國(guó)企業(yè)效益 200 佳第 44 位，飲料加工業(yè)第 1 位。目前，娃哈哈正向著 35 年內(nèi)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 1000億元、力爭(zhēng)早日進(jìn)入世界 500 強(qiáng)企業(yè)的目標(biāo)闊步前進(jìn)，使中國(guó)的娃哈哈成為世界的娃哈哈，實(shí)現(xiàn)基業(yè)常青！ （二） 公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 (1)市場(chǎng)占有度高 23 年勵(lì)精圖治，自強(qiáng)不息，締造了娃哈哈在 各個(gè)產(chǎn)品 行業(yè)難以撼動(dòng)的霸主地位。 未來 35 年，娃哈哈將繼續(xù)立足主業(yè)，在飲料行業(yè)繼續(xù)做強(qiáng)做大，并將逐步向海外市場(chǎng)進(jìn)軍，尋找更多、更廣的商機(jī)。 23 年來，娃哈哈始終堅(jiān)持以創(chuàng)新為企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，不斷提升企業(yè)技術(shù)實(shí)力，在瞬息萬變的競(jìng)爭(zhēng)中牢牢 把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，娃哈哈開發(fā)出的產(chǎn)品不僅引導(dǎo)了消費(fèi)潮流，豐富了人民的生活，也推動(dòng)了中國(guó)飲料工業(yè)健康快速發(fā)展。 23 年來，集團(tuán)以一流的技術(shù)、一流的設(shè)備，一流的服務(wù)，打造出一流的品質(zhì)，先后投資 100 多億元從美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、日本、意大利等國(guó)引進(jìn) 360 余條世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線 ，主要生產(chǎn)含乳飲料、飲用水、碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料、保健食品、罐頭食品、休閑食品等 8 大類 100 多個(gè)品種的產(chǎn)品。娃哈哈公司 銷售管理方案 1 關(guān)于娃哈哈公司在重慶的銷售管理方案 2020 年 12 月 30 日 娃哈哈公司 銷售管理方案 2 一 公司概述 （一） 公司簡(jiǎn)介 杭州娃哈哈集團(tuán)有限集團(tuán)成立于 1987 年，前身為杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部，集團(tuán)從 3 個(gè)人、 14 萬元借款起家，現(xiàn)已發(fā)展成為中國(guó)規(guī)模最大、效益最好的飲料企業(yè)。目前在全國(guó) 29 省市建有 58 個(gè)基地近 150 家分集團(tuán)，擁有總資產(chǎn) 300億元，員工近 30000 人。 集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理、第十屆、十一屆全國(guó)人大代表宗慶后因其卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能和經(jīng)營(yíng)能力，先后榮獲全國(guó)勞動(dòng)模范、 “ 五一 ” 勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?、全?guó)優(yōu)秀企業(yè)家、中國(guó)經(jīng)營(yíng)大師、 2020CCTV 中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物、袁寶華企業(yè)管理金獎(jiǎng)、優(yōu)秀中國(guó)特色社會(huì)主義建設(shè)者、中國(guó)經(jīng)濟(jì)百人榜共和國(guó) 60 年影響中國(guó)經(jīng)濟(jì) 60 人等榮譽(yù)。目前，娃哈哈已擁有通過中國(guó)合格認(rèn)定國(guó)家認(rèn)可委員會(huì)（ CNAS）認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室、國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，積極參與了 40 項(xiàng)國(guó)家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家部門法規(guī)的制（修）訂，推動(dòng)中國(guó)飲料行業(yè)與國(guó)際飲料技術(shù)水平接軌。同時(shí)，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，我們亦將逐步進(jìn)入高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。集團(tuán) 礦泉水 產(chǎn)量、銷售收入、利稅、利潤(rùn)等各項(xiàng)指標(biāo)已連續(xù)十二年位居中國(guó)娃哈哈公司 銷售管理方案 3 飲料行業(yè)首位。在全國(guó)上規(guī)模百?gòu)?qiáng)民營(yíng)企業(yè)中，娃哈哈營(yíng)業(yè)收入位居全國(guó)第十，利潤(rùn)第二，納稅第五位。 娃哈哈礦泉水采用長(zhǎng)白山脈地質(zhì)深層的優(yōu)質(zhì)泉水生產(chǎn)，富含人體所需的多種礦物質(zhì)和微量元素，引進(jìn)德國(guó)、意大利先進(jìn)的全自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備，確保產(chǎn)品優(yōu)異品質(zhì)。 近年來集團(tuán)礦泉水主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)迅速，毛利率大幅提升。 (2)品牌認(rèn)知度高 娃哈哈在消費(fèi)群體的認(rèn)知度較高 , 其產(chǎn)品囊括高、中、低三個(gè)檔次 , 適應(yīng)不同消費(fèi)群體的需要。特別是其牢牢把持住吉林、哈爾濱、江蘇、上海、浙江一帶的消費(fèi)群體 , 擁有較高的品牌忠誠(chéng)度 , 適于營(yíng)銷高檔品牌。而中國(guó)媒體第一品牌 —— 中央電 視臺(tái)，在其中扮演了重要的角色。眾所周知，能在中央電視臺(tái)投放廣告，尤其是含金量最高的競(jìng)標(biāo)時(shí)段，不僅代表著一個(gè)企業(yè)的實(shí)力，也是產(chǎn)品品質(zhì)與信譽(yù)的象征，無論是經(jīng)銷商還是普通消費(fèi)者，都可從中獲得投資或使用的信心。其中，銷售集團(tuán)作為決策中心，分集團(tuán)作為指揮中 心，經(jīng)銷處作為協(xié)調(diào)中心，零售商作為執(zhí)行中心，各自行使自己的主要職能。因此，在保證東部地區(qū)地級(jí)市（含）以上城市娃哈哈公司 銷售管理方案 4 設(shè)置辦事處的基礎(chǔ)上，積極將辦事處延伸發(fā)達(dá)地區(qū)縣級(jí)市。這樣一種扁平化的結(jié)構(gòu)即保證了對(duì)渠道的有效控制，減少了業(yè)務(wù)流程中的漏洞，又有助于調(diào)動(dòng)市場(chǎng)一線人員的積極性和創(chuàng)造性，同時(shí)也提高了分集團(tuán)市場(chǎng)應(yīng)變能力。娃哈哈擁有較為完善的四級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系， 3000 多名市場(chǎng)人員 隊(duì)伍，是 娃哈哈集團(tuán) 最寶貴的財(cái)富，是擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)先的根本優(yōu)勢(shì)和保證。從 德國(guó)、意大利引進(jìn) 的 先進(jìn)全自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備，確保產(chǎn)品優(yōu)異品質(zhì)。 （二） 劣勢(shì)分析 （ 1）產(chǎn)品線過長(zhǎng) 在同類產(chǎn)品的市場(chǎng)上娃哈哈有著強(qiáng)大的號(hào)召力，因此對(duì)高中低端產(chǎn)品形式進(jìn)行了消化和拓展。 作為“ 家族式”企業(yè)血統(tǒng)的娃哈哈，企業(yè)管理過程中，人為影響因素嚴(yán)重，成為了娃哈哈集團(tuán)規(guī)范化管理的最大瓶頸。 （ 2）渠道管理不利 娃哈哈在經(jīng)銷商隊(duì)伍的管理上長(zhǎng)期沒有一個(gè)評(píng)價(jià)和考核體系。銷售系統(tǒng)從上到下一個(gè)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的部門。有些市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員只知道發(fā)貨，收款，對(duì)于產(chǎn)品賣到什么地方，價(jià)格是多少，經(jīng)銷商是不是能夠獲利，都不管不問 ，如果不解決這種問題，不僅會(huì)損害經(jīng)銷桑的積極性，最終受損害的還是娃哈哈集團(tuán)。經(jīng)銷商隊(duì)伍是娃哈哈的寶貴財(cái)富，是娃哈哈的優(yōu)勢(shì)資源，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)娃哈哈已經(jīng)計(jì)劃了多年，但至今實(shí)施效果一直不是很理想。 2020 年福布斯全球富豪排行榜， 娃哈哈集團(tuán)董事長(zhǎng)宗慶后，以70 億美